国际商务谈判实训报告.doc

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1、/*哈尔滨德强商务学院实 验 报 告课程名称： 国际商务谈判实训 系 别： 贸易经济系 专 业： 国际经济与贸易 班 级： 国本4班 学生姓名： 许志平 2011年 11 月 18 日实验项目一：国际商务谈判基本技能实训一、实验目的和要求 通过实验，学习掌握国际商务谈判基本技能二、实验原理 1商务谈判的基本技能三、主要仪器设备1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法 1.注重利益，而非立场 2.创造双赢的解决方案五、实验结果与分析 在商务谈判中，对于利益问题，应注意一下几点 1.向对方积极陈述你得利益所在，

2、以引起对方的注意并使对方满足你得利益 2.承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己的利益的前提下，帮助对方解决利益冲突问题。 3.在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性 4.在谈判中队利益做硬式处理，而对人作软式处理。实验项目二：国际商务谈判的沟通一、实验目的和要求通过实训，学习掌握国际商务谈判的沟通二、实验原理1.谈判沟通策略的运用三、主要仪器设备1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛，抛砖引玉2.树立大局观，半个蛋糕就够了3.理清思路，各个击破五、实验结果与分析 1.忽略

3、气氛营造，谈判直入主题2.强调个人主观性观点，影响主次3.观点过多，拖沓不清实验项目三：国际商务谈判礼仪实训一、实验目的和要求通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电话等二、实验原理会谈的服饰、举止的一般要求，见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节，会谈礼节，打、接电话的礼节三、主要仪器设备餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套四、实验内容、步骤及操作方法1.服饰举止礼仪2.见面礼仪3.介绍礼仪4.握手礼仪5.名片礼仪6.迎送礼仪7.求职面试礼仪五、实验结果与分析

4、实验项目四：国际商务谈判的准备一、实验目的和要求1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集 2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料3、能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划4、能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判5、能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案6、培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实验原理1、搜集信息的原则和基本方法2、搜集信息的内容3、谈判计划、谈判目标、谈判策略三、主要仪器设备1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、实验内容、步骤及操作方法1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2.尽可能多的收集对

5、方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9理解对方的真正利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估13.组成谈判小组14进行人员分工15.确定谈判目标16.确定谈判地点并做好相关准备17.确定谈判进程18.制定谈判策略19.准备谈判资料20.准备谈判合同文本21制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面五、实验结果与分析 1.将方案的创造与对方案的判断行为分开

6、2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 3.找出双赢的解决方案 4.替对方着相，并让对方容易作出决策实验项目五：国际商务谈判开局、报价、磋商以及签约的实训一、实验目的和要求1.掌握如何进行国际商务谈判的开局2.能灵活的建立良好的开局气氛3.掌握各种开局礼仪4.能简明扼要的进行开场陈述5.掌握如何进行国际商务谈判的磋商6.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略7.能恰当的运用语言技巧及行为语言8.通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。9能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪10.培养学生团队合作精神和随机应变能

7、力，良好的文化及礼仪修养二、实验原理1.谈判开局策略的运用2.谈判开局的任务3.报价策略的运用4.谈判磋商策略的运用5.磋商过程中的语言及行为沟通6.谈判成交阶段策略的运用7.签约流程三、主要仪器设备1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机四、实验内容、步骤及操作方法1.选择谈判场所，布置谈判场所2.接待对方谈判代表（吃、住、行）3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动4.观察对方的表现以修正掌握的信息5.辨别对方的诚意6.把握时机，结束谈判的开局阶段7.一方报价8.另一方要求价格解释

8、9.双方讨价还价10.僵局出现11.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略五、实验结果与分析 在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则实验项目六：国际商务后续谈判实训一、实验目的和要求 通过实验，学习掌握国际商务谈判的后续谈判二、实验原理 1.后续谈判的策略三、主要仪器设备1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法 1.资料的整理、归档 2.小组经验教训总结3.履约充分准备4.维护双方关系5.下次合作打基础五、实验结果与分析 后续谈判是谈判的一个延伸，同样很重要。

9、细节不可忽视。 实验项目七：国际商务谈判的策略和技巧一、实验目的和要求 通过实验，学习掌握国际商务谈判的策略和技巧二、实验原理 国际商务谈判的策略与技巧三、主要仪器设备1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法 1.姿态策略 2.情景策略 3.回避策略 4.换位策略 5.竞争策略五、实验结果与分析 1.以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益 2.以价格为核心，其他因素可折算为价格 3.是参与各方合作与冲突的对立统一 4.各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力 5.注重各方条款的严密性与准确性实验项

10、目八：国际商务谈判综合模拟实训 一、实验目的和要求 通过实验，全面掌握商务谈判的整个过程策略的应用二、实验原理 1.国际商务谈判程序及管理 2.认识商务谈判策略 3.开具阶段常用策略三、主要仪器设备1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法 1.谈判前的准备阶段 2.正式谈判阶段 3.谈判的善后五、实验结果与分析通过本次谈判，让我认识到了商务谈判不是双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为了建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。