少儿学习班兴趣培训涂来涂去 涂涂加盟商经营操作手册5-销售分册.docx

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1、 第五章 销售分册分目录一、 课程顾问（CC）工作职责1. 职业素养要求2. 日常工作要求3. 早晚班日常工作细则二、 课程顾问主管CCM岗位说明书 三、 销售管理细则四、 Leads的分配原则五、 销售流程1. Walk In流程2. DEMO课程预约接待流程六、 销售话术（1）USP卖点（2）课程介绍1. 宝贝课程特点介绍2. 天才课程特点介绍3. 大师课程特点介绍（3）电话邀约话术（4）试听预约确认话术（5）电话销售中家长常问问题（6）试听课时客户需求探索（7）各学阶课程话术突破点1. 宝贝级别突破点2. 天才级别突破点3. 大师级别突破点（8）客户纠结点1. 家长觉得过来远2. 时间太

2、长了，无法长期坚持学3. 和幼儿园里的课程相似，没必要再报名学习4. 价格太贵了？七、 CC 常 见 错 误 八、 案例分析九、 相关表格1. CC日常工作表2. CC业绩考核表3. Leads快速反馈表4. Daily Phone-in Record5. Daily Walk-in Record6. Leads原始跟踪记录表7. WI-来访登记表8. PI-咨询记录表9. DEMO预约表10. 续约推动记录表11. 退费记录表12. Leads 登记原则13. Leads状态说明14. 销售指标15. 中心月销售统计表16. 中心周销售数据表17. 销售合同样本 课程顾问（CC）工作职责(一

3、) 职业素养要求：1. 行政纪律要求：a) 上班时间：做五休二周一到周五早班: 9:00 17:30周一到周五正常班：9:30 18:00周一到周五晚班：12：00 20:30周末工作时间：8：30 - 营业自然结束时间 b) 无迟到、脱岗、紧急请假（病假例外，但需提供病假单）等情况发生；c) 工作时间内不听音乐、不看闲书；聊天工具只限工作用途，不浏览与工作内容无关的网站，例如开心网等；d) 为保证工作日饱满的精神状态，前一天保障充分的睡眠；e) 名牌佩戴在工作服的右上角2. 日常行为准则要求：a) 衣着得体，妆容淡雅，禁止浓妆艳抹和涂抹彩色甲油，大件饰品；b) 时刻面对微笑，即使是在电话沟通

4、时；c) 主动和家长小会员问候，清晰记得每个小会员的名字；d) 弯腰或蹲下身子与小会员交流，视线平行，重视每个小会员的需求；e) 善用茶水间为家长和小会员服务；f) 任何通知通告提前通知，温馨提醒；g) 耐心细致为客户解答疑问，重视所有的客户，无论是正式会员还是潜在客户，每一个潜在客户都有可能成为我们的正式会员，而对于正式会员的一个疏忽也可能让我们失去很多机会。3. 其他:a) 工作责任心和主动性强；b) 工作富有创新性，为中心的发展、会员的满意度积极献策献计；c) 与其他同事友好密切合作，相互交流工作经验和工作方法；d) 非工作原因无聚众闲聊，涉及工作以外的私事不予展开。(二) 日常工作要求

5、1. 对来电来访的客户做好登记记录在Phone-in& Walk-in登记表。来电接听要求：a。铃响三声内接起电话；b。您好，COLOR AROUND涂来涂去，我是老师，请问有什么可以帮您吗？2. 预约客户到访后，微笑主动上前问候，表示欢迎，并做好简单自我介绍。如遇其他课程顾问忙碌中，则先协助其接待客户，并在不打扰的情况下通知该课程顾问，并在随后做好该客户的交接；3. 预约课程要求：a) 告知的上课时间提前10-15分钟，并叮嘱不得迟到，迟到15分钟以上不予进教室；b) 宝贝课程试听只允许一位家长入内，并把手机设成震动；c) 所有班级凡是满员，除非确定有小会员请假，特别是宝贝班，不得安排超过人

6、数试听；d) 按照年龄预约相对应课程，凡年龄不到要预约越级课程时必须事先征得销售主管及教务主管同意后方可越级预约，并提醒家长可能会出现的效果差别。4. 课程顾问在引领试听小会员及家长进入教室前要求：a)。 穿好创作服，贴好名帖；b) 距离教室1-2米外，请试听家长和小会员暂停，课程顾问先行一步通知教室内助教有试听孩子，经由助教及老师确认后，将小朋友交给助教安排座位。5. Demo课程中，对客户的服务和沟通要做到进退有度，礼貌热情，耐心细致的聆听客户的需求，用专业的态度来解惑；6. Demo课程结束后，无论客户是否签约，都应礼貌热情的送走客户，并表示对其再次光临的欢迎和期待。7. 对未当场签约的

7、客户，课程顾问应于两天内或和客户约定的时间内跟进，并作外究内省工作，希望给客户留下美好印象，并明确失败原因，吸取教训；8. 每一次跟踪服务电话，包括家长打入的咨询电话或投诉电话、课程顾问都要做好电话记录，并将电话记录及时转交给客户服务。(三) 早晚班日常工作细则早班：周一到周四：1. 开门后，将作品画架或主题介绍板等相关搬到门口，距门20-30厘米为宜；2. 打开开关：前台区域所有灯光3. 如天气较为寒冷或炎热，可打开大厅的空调，温度在24C为宜；4. 整理前台；5. 接听接待来访家长。周五到周日：6. 开门后，将作品画架或主题介绍板等相关搬到门口，距门20-30厘米为宜；7. 打开开关：前台

8、所有灯8. 打开区域内的液晶电视和DV播放机，播放“涂来涂去”介绍光盘；9. 如天气较为寒冷或炎热，可打开中心空调，温度在25为宜；10. 整理前后台并简单清扫前后台及大厅地面；11. 检查前台名帖、四折页、登记表格是否够用，不够及时准备；12. 接待家长和小会员。晚班：1. 关闭液晶电视和DV播放；2. 检查所有空调开关是否关闭；3. 关闭饮水机电源开关；4. 检查前后台和其他办公区域电脑、电风扇、排风扇等所有电器是否关闭；5. 检查数码屋门是否关闭；6. 关闭所有照明电源；7. 锁门注明：凡因疏忽造成电源彻夜未关门/未锁好的安全隐患，该责任人CC每次将 被处以100元罚款。如造成重大损失，

9、惩罚酌情而定。（四）工作报表每周：序号工作 内容文件名称完成日期1会员每周请假记录记录在“DEMO预约表”中当班日2周末demo预约情况DEMO预约表每日更新3Leads的管理LEADS原始跟踪记录表每日更新4PI & WI纪录纪录在不同的记录本上每日更新5销售日报表销售日报表每日更新101课程顾问主管CCM岗位说明书CCMCD频率备注达成个人指标1、通过电话邀约老名单，对老名单资源的挖掘； 2、帮助CC现场关单，按照分单产生的业绩CD有责任和义务分配老名单及监督分单情况每天1、CCM个人指标5W/月 2、理论上不分配CC市场周新资源 CC日常培训与监督每周通过电话录音了解各CC的工作量及电话

10、邀约存在的问题，并与CD共同商量解决方案CD抽查了解CCM此项工作是否有质量完成每天监听，每周汇报以报告形式及时向CD及相关领导汇报每天统计各CC的电话量及已预约数量，及时把握预约动态，确保按计划完成预约量，CD监督并及时调整策略每天并以邮件形式发给CD及相关领导每周工作报告确认下周重点带教CC及CC团队的培训内容并执行CD监督并参与培训每周计划，每天执行培训内容及帮助计划需以文字形式发送给CD及相关领导帮助CC做临门一脚的踢单，通过亲身示范切实帮助销售提高踢单能力CD监督并参与培训每天分析成单及丢单原因统计PI/WI人数以及相关市场信息反馈CD抽查每天每周一发送PI/WI表格每周检查并确保各

11、CC按要求填写leads原始跟踪记录表、预约表、日报表CD抽查每天周5发送LEADS快速反馈表制定并执行每月销售计划销售指标分周、分CC细化指导CCM共同完成上月底制定，每周初调整合理分配周中及周末收款预约及到访指标分天、分周、分CC细化指导CCM共同完成上月底制定，每周初调整每个CC每个工作日预约量为10人汇总每月可跟踪续约名单，确立续约金额目标指导CCM共同完成上月底制定，每周初调整新生金额6：老生续费4的比例汇总并分配每月宝贝升级名单，确立续约金额目标指导CCM共同完成上月底制定，每周初调整确定续费方案分配老生资源指导CCM共同完成新CC入职试用期满公平、公正、公开的原则确认重点客户推荐

12、名单，确立推荐金额目标指导CCM共同完成上月底制定，每周初调整销售方案的确定其他管理工作每周与CR交叉确认预约表单模板，确保CC在最更新版本上填写预约CD最终确认每周一周5发送DEMO预约表格根据业务需要，每月初提出开新班及新DEMO时段的申请CD确认后，方可开班每月需与教学主管协调教学资源有效协调好CC资源，兼顾试听学员试听流程顺畅及老客户维护双休日有效协调好CC资源，兼顾试听学员试听流程顺畅及老客户维护每天积极主动处理好试听学员突发情况，例如迟到时间较久，年龄不符，班级超人数等监督CCM，处理好CC团队与其他团队合作中所发生的问题每天协助CD共同完成每周一的电话周会报表指导CCM共同完成每

13、周一协助CD共同完成每月销售数据分析报告（月会PPT部分）指导CCM共同完成每月底其它工作未尽事宜根据总部安排的其它情况1、CCM的工作以完成个人指标以及日常监督培训CC为主2、销售计划部分及其他管理工作作为助理角色协助CD共同完成，并逐步成长为独立承担3、CCM工作质量由CD负责4、当CC出现空缺时，CCM有责任承担CC工作 销售管理细则一、销售提成方法4万0.00%4 - 6万1.00%6 - 8万1.50%8 - 10万2.00%10 - 13万2.50%13 - 16万3.00%16万以上部份5.00%备注：对于试用期中的CC，如果原先没有相关工作经验，在学习期间即便没有完成4万，仍可

14、获得销售额1%的提成；以示鼓励二、签单原则1、所有的销售合同一式三份。2、尽量要求客户在签约当场全额付清学费。如有特殊情况，只接受1000元以上 （包括1000元）的定金金额。且在合同上注明定金金额（请务必使用“定金” 而非“订金”二字），及约定的余额补交时间（最长不超过6天）。如果客户反 悔，定金一律不予退还。3、合同填写注意事项：a) 请家长填写完整的联系方式，包括邮箱地址b) 选择了课程长度之后，如有优惠政策，在旁边注明赠送课时c) 注明课程起始日期（详细到月和日）d) 合同落款一定要有签约日期e) 合同落款一定要有CC及CD的签名。主管在签名前必须审核合同内容并以签名认可。行政在收到合

15、同后再次审核认可。如发现任何问题，必须当场指出并让CC补充修改。如果合同有任何填写不规范之处，CC、CD及行政都承担责任，CD承担主要责任。f) 任何经由销售主管的上级主管批准的特殊优惠必须得到其本人的签名。如 果当时口头承诺， 事后也必须由该主管补上签名。4、如财务不在，刷卡，刷卡单据第一联本中心留存，第二联给客户；填写学费 收据单；赠送规定礼品，家长签收， 课程顾问登记在相应表格上。5、无论新老学员报名付费，以下四种情况现全部改为使用Color Around标准合同。任何其他形式的协议都不作为课程报名凭证，行政或客服不得开具收据。如果行政或客服违规开具收据，按照收据金额大小，按照违反单位规

16、章制度来处理。A.新生报名常规课程B.新生或在读学生报名冬夏令营C.在读学员续费（课程长度起始日应为原合同结束日）D.宝贝学员升级天才级别补费三、销售业绩分配原则（A和B为两个课程顾问）：1、 A约访的客户A来接待和签单，业绩100%归A所有，以后该客户由A负责；2、 A约访的客户A认为自己无法接待，可请B帮忙接待，B可以接受或者拒绝， 如果接受就一直跟踪下去。无论当日或日后签单，业绩A、B平均分配；3、 A约访的客户到访时，如遇A在忙碌，其他CC应该帮忙接待并第一时间通知销售主管或中心主管。必须得到A本人，或销售主管，或中心主管的确认后，其他CC才可接手咨询。如签单，该业绩两位CC平分；4、

17、A约访的客户被销售主管或中心主管当天签掉，该业绩100%分给A；5、销售主管或中心主管自己接待的客户并自己咨询签单，为保证对所有CC的 公平起见，该业绩不能算在任何顾问身上。四、销售价格的管理：1、关于课程优惠的规定A、只有付清全款的课程才可得到最大优惠赠课;B、短期课程一律不提供任何折扣；C、一家有两个孩子的，可以分享对应的总课次数及赠课数，但必须提供亲属关系证明（户口簿复印件或相关证明），操作上面可以先给予客户折扣，但是合同上面必须注明“如果1周内客户不能提供相关书面证明，优惠取消。”并由CC跟踪后续事务；D、宝贝升天才可选择补费形式，其他补费形式一概不予接受2、对于续约学生的优惠政策如下

18、（只针对一年期及一年期以上学员）：续报第二年课程时，总额优惠5%；续报第三年课程时，总额优惠10%；续报第四年及以上课程时，总额优惠15%(上限)；以上优惠如无总部特别要求，皆可与当季其他优惠同时享受。 (注意：是续报xx年，而不是续报xx次)3、严禁任何课程转让或他人代替消费次数;4、合作单位VIP客户可享8折优惠，员工子女就读我司课程可享5折优惠，必须得到运营总监签字确认5、严格遵守公司的价格策略和开关班时间等的规定。任何特殊申请，如更多赠课、打折等，或遇到公司规定未涉及的特殊情况，上报给运营总监批准。任何未经上报的特殊签单，经查实后，视为违规行为。对以上五条优惠规定违规行为的惩罚措施：A

19、、给予相关CC书面警告处分；B、该违规合同金额不记入当月该CC及团队业绩，且由CD负责补齐合同差价金额。Leads的分配原则1、Phone-out Leads由中心主管（或销售主管）统一平均分配2、销售主管在分配市场活动名单时，要先做首次过滤，并尽量保证每个CC拿 到的名单在年龄分布上也比较平均。3、Walk-in的leads归接待的CC所有4、Phone-in的leads按照登记顺序平均分配给CC， 登记者务必填下准确的客户信息，并尽量在首次通话中邀请试听。Leads所有者要在看到登记后的第一时间内致电客户再次确认客户信息及预约时间。一、Leads的登记原则1、PHONE-IN/WALK-I

20、N Leadsa) 每天由CC将属于自己的leads直接录入PI /WI LEADS工作表。b) 对于PI的客户，有时候不肯留下联系方式。但CC仍需在工作表中做记录，因为市场渠道的信息很重要。c) 所有PI&WI的leads，必须询问客户市场渠道，且必须按照市场部的统一要求 命名并记录。2、PHONE-OUT LeadsPHONE-OUT leads包括历史LEADS， 通过网站注册表留下的LEADS，兼职派单LEADS，市场活动 LEADS，以及小学生名单。a) 由市场部将原始数据先录入PO工作表，将所有已掌握信息填入对应列b) 市场部将PO LEADS原始数据交给销售主管，并记录移交日期。

21、c) 销售主管将LEADS按公平原则分给CC，并记录移交日期d)CC每日跟踪PO LEADS，并在当日将跟踪状态录入PO LEADS工作表e) 对于PO的名单中，占线/无法接通这些名单必须跟踪5次后，才能放弃，视为无效。1、坚持热处理的原则， 最长不超过3天时间一定要实现首次联系。尤其是PO leads中来自网站注册、市场活动、单页派发渠道的leads。2、周一到周五之间，每个顾问在上班的三天内要完成至少300通电话的初次约 访（必须是以预约试听课为目的PO， 已到访客户的跟踪回访电话不计算在内）；每个顾问每周至少到访16人。如果达不到，下周对其电话量的要求提升20%，同时暂停分配网站名单，直

22、至达到要求。3、 每个顾问每周日下班前将leads跟踪记录表发给销售主管，中心主管；除了已报名客户以外，上周的所有PI，WI，网站名单中没有到访的，到访没付费的，PO中有意向的，都要进行跟踪回访，销售主管和中心主管每周抽查，如两周以上未跟踪者，销售主管有权将其进行重新分配，重新分配后产生的业绩与前一位顾问彻底无关。4、每个顾问每周五例会前要做出自己的当周工作计划并在会上分享，上周到访 客户的后续跟踪，其他名单的PO数量，计划到访数，签单数；由销售主管 负责做汇总记录并发给中心主管，下周例会时对照总结未完成原因，并 由销售主管来提供解决方案，例如增加电话量或在某方面培训演练。销售流程1。Walk

23、 In流程1 客户进门，顾问迎上前去：1） 妈妈有什么可以帮您的吗？我们有针对小朋友艺术创意方面课程的。2） 客户在翻DM：妈妈想了解下我们的课程吗？宝宝多大了？2 简要介绍课程：1） 美国品牌 - 质量保证；2） 按照年龄分级 设置合理；3） 多样的创作手法 与一般的美术课的巨大区别；4） 每个月有不同主题，每周有不同分主题 课程系统，内容丰富；中间间或插些例子，比如哪些创作手法，有过什么主题要讲出来。3让客户填写来访信息登记表，一定留下孩子名字年龄和联系电话。4带客户参观中心：妈妈我带您去参观下我们教室好吗？参观顺序：1）教室：投影仪&白板 介绍课堂7大环节，对小朋友在各个方面的帮助：观察

24、能力，表达能力，社交能力，自信心的培养，注意力的培养，等等；2）小朋友洗手台和洗手间 温馨，高档，考虑周全；3）转回到前台大厅，介绍背景墙 每个月的布置都和当月的主题有关，举例子说明；4）小朋友课堂照片集 告诉家长每个孩子每节课有拍照有录影，课程结束会刻录DVD给家长，是一个非常宝贵的孩子的成长记录；5）市场活动板 我们经常会举行各种各样的课外活动，增加小朋友社交机会；6）Color Around每月之星 给孩子增强荣誉感的机会；7）家长休息区：咖啡，茶，电视，沙发 考虑周全；8）露台，天气好的时候家长可以和自己的朋友在外面聊天 格调高雅。5 邀请家长坐下来，倒给水给她，拿出PPT的本子及课程

25、大纲给她看和介绍，就象DEMO完谈家长的流程一样，其中要不断的暗示她我们课程是长期的系统的完整的，以免等下拿出价格时她一看1年起报给吓到了，也尽量避免她要选择短期的试试看。比如：“天才级别的课程一共有三年，其中第一年是打基础的，在色彩，形状，色彩和形状不同的搭配和组合，怎样去完整的表现一个主题等方面做一个培养；第二年是一个大副提升，在技巧，故事性，怎样去更好的有层次的表达出主题故事方面；而第三年就是一个飞跃了，在各个方面都要关注到细节。所以我们有很多4岁多的小朋友会选择2年或者3年，上完了刚好可以升入大师级别。”-（此处话术只是一个示范，可以再讨论和完善）a) 力求做到当场报名，哪怕只付一个定

26、金；b) 当场没有报名，一定要约好DEMO课时间。6 礼貌送客户出门，递自己名片。注：整个过程中保持与家长的互动，要尽量了解到多的信息，比如：1） 孩子在哪个幼儿园/小学？（“我们有很多小朋友在这个学校的，*你认识吗。”）2） 住在哪里？附近吗？（“我们有很多小朋友在这个小区的，*你认识吗。”）3） 宝宝的个性是比较外向还是比较内敛的？（主推什么能力）4） 妈妈最早怎么了解我们的？有朋友的孩子在这里上课吗？5） 宝宝以前参加过早教吗？在哪里啊？（家长对孩子教育的重视程度及经济状况）6） 现在课外还有哪些兴趣班吗？在哪里？（时间上的安排，也看对教育的重视和经济） 2。DEMO课程预约接待流程1、

27、推荐客户1、Phone out预约客户1、Phone in/walk in 预约客户再次预约2、周五/周六晚上提前短信/电话提醒预约客户（注意点：a、提前10分钟到达，迟到不能进入教室；） 记录不能来原因，确定下次预约时间。不能来放弃，则录入High-potential list，后续跟进。3、预约家长和孩子到达中心，首先表示欢迎，负责课程顾问上前接待， a、为孩子张贴Kidzart名帖，穿创作服。B、传达demo课注意事项；提前10-15分钟叨叨5、课程顾问引孩子进入相应教室区域，由助教引领孩子进入并为其安排座位。4、引领家长和孩子参观中心，并介绍中心亮点设计未提前10-15分钟6、陪同家长

28、在教室外先守候孩子5-10分钟，看孩子坐下，安顿好。期间可以介绍上课流程，并传递家长：我们的老师都是非常专业和极具爱心的，家长可以放心。8、根据填好的登记表和家长轻松聊天约5-10分钟，主要倾听家长对孩子的状况教育情况以及家长的背景(需求探索)和目前所受课外老师与家长沟通的注意点：1. 以课程顾问为主导，基本程序如下：课程顾问引荐授课老师授课老师介绍孩子课堂情况介绍完毕后，课程顾问带开家长单独聊如家长希望再问问题，授课老师最多再回答一个问题，之后婉转拒绝（不好意思，这位妈妈，我等下还有课，那边还有部分家长在等我，您看稍后我再给您详谈可以吗？谢谢您的理解。）2. 老师表述中首先表扬肯定孩子在课堂

29、中的表现，例如孩子踊跃回答，非常有自己的想法等等；如果孩子的作品呈现一般，应着重抓住孩子在课堂中或作品表现出色的某一点或某几点（细节），具体描述并加以鼓励。10、针对家长的疑问，对家长的重点需求，结合中心特色，做进一步沟通，见招拆招，加强客户购买课程的欲望，并初步确定时间段。9、课程顾问为家长又针对性地介绍KidzArt核心理念和课程内容等。7、课程顾问引家长到谈判桌坐下，上茶并简单问候，请家长填写并登记表（注意点：此段时间，课程顾问可与其他客户沟通）11、课程顾问适时观察教室内孩子的状况，做到心中有数，并及时引领家长观看，特别是分享作品环节。12、DEMO体验课程结束，课程顾问向家长介绍任课

30、老师，老师与家长作简短沟通，课程顾问在旁旁听，适时建议。13、沟通完毕后，课程顾问和家长孩子一起欣赏孩子作品，并听孩子自己表达作品想法。14、请当时段空闲的课程顾问/助教（该人选必须提前一天（周五/周六）下班前确定，并经销售和教务主管同意）协助带开并照顾孩子，可合理使用中心内的其他作品、设施，例如数码，玩具， 相册等。15、和家长最终确定是否当场报名。17、仍需回家考虑，由课程顾问提出建议并确定与家长的回访日期，并确定是否需要拿走作品。16、了解其考虑/拒绝因素，做针对性解答，并合理运用公司给予的优惠政策，尽量推动其当场报名。17、引领到行政处，付费，领取赠品，同时温馨提醒注意事项。需回家考虑

31、是否报名/当场拒绝当场报名16、确定时间段和报名学期，并按规范签署合同。19、通知相关任课老师为报名孩子制作保留作品和其他试听需装裱/保留作品。18、微笑送别孩子和家长。六、销售话术（1）USP卖点1. 核心理念：激发每一个孩子的创造力和想象力2. 来自美国，全球顶尖艺术教育机构，屡获殊荣3. 在2-12岁各级别的艺术教学都有丰富的实战和理论经验4. 独有的“七大环节”教学法，完全突破传统的临摹教学方式，平衡自由创意与老师引导，没有橡皮擦的课堂5. 没有教材，全部是与当下艺术发展同步的最新研发的课程主题，永不重复 -开拓眼界，增长见识6. 只有想不到，没有做不到。令人眼花缭乱、丰富多样的艺术创

32、作形式，使用创新的艺术材料，激发孩子用不停息的创作乐趣 而乐趣是孩子学习的根本动力7. 使用安全创新的艺术材料，例如宝贝课程我们全程坚持使用全球著名的儿童颜料Crayola，即使不小心吃到嘴巴里也没有问题8. 早期的艺术教育帮助孩子发展七大潜能（创造力、想象力、集中精力、倾听能力、认知力、问题解决能力、社交能力）9. 所有艺术老师都是全职的，不但专业优秀，而且熟悉儿童教育心理，热情并富有爱心，并拥有美国Color Around总部颁发的资格认证；10. 为保证教学质量，我们坚持小班化教学，每班不超过6-10个孩子；11. 每次课后都可以带回一个专属自己的成品，将过程与结果完美结合，留下美好童年

33、记忆12. 平衡快乐创作与创作技巧之间的关系当家长问及我们与竞争对手或同行的区别时，回答中应把握几个原则：1、 让客户感觉你是这个行业的资深从业者，对于同行及竞争产品非常熟悉，可以给到他/她最专业客观的评价2、 不发表诋毁竞争对手或同行的言辞3、 客观描述我方与对方的差异性4、 以了解客户需求为前提，针对其需求点以我之长克对方之短 （扬长避短）5、 如果客户曾经是同行或竞争品牌的会员，回答问题更要谨慎，且不可信口开河。如果该客户已经体验了我们的课程，可以鼓励家长先说出自己的比较，再针对性展开谈话。（2）课程介绍1、宝贝课程特点介绍一、 多种辅助工具的使用1、适合宝宝使用的安全工具：刮片、海绵轮

34、、滚轮、图形工具2、宝宝使用工具的好处：培养宝宝借助工具实现自己表达的愿望的能力； 提高宝宝熟练运用工具的能力； 锻炼宝宝的手部精细动作能力。3、事实证明，宝宝们创新地使用工具带给老师、家长及宝宝自己很多惊喜： 比如刮片用法：老师教授的是直线刮法， 宝宝创新地曲线刮，出现波纹的效果； 海绵轮用法：老师教授的是按压创作， 宝宝拖着画出不同的创意肌理效果。 二、 综合材料的运用 1、多样的创新材料：常用蔬果、生活中的小物品如光盘、布匹、火柴棒等； 2、多种创新材质的创作可以开拓孩子的眼界，不同质感的材料可以刺激孩子的 触觉， “这是什么？”“为什么要在这上面画画？” 小小心灵里的求知欲被 充分的激

35、发了； 3、事实证明，宝宝接触创新材质创作时，都很好奇、开心、兴奋。 贴近生活的材料还会有意外的收获，比如，我们有借助萝卜创作刺猬的课程，上完这次课后，很多之前不喜欢吃蔬菜特别是萝卜的小朋友都喜欢上了萝卜，认为萝卜也不是那么“面目可憎”：）三、 亲子课因为宝贝课程由家长陪同上课，所以这个课程也是爸爸妈妈见证宝宝点滴进步的亲子课。1、老师会针对宝宝的特点给予父母相应的建议 每一个宝宝都有自己的特点，我们的老师会在课堂上捕捉孩子的特点，肯定他们的优点，同时也指出他们的“问题”。 老师会有意识的发现孩子在某方面的兴趣或天分，并提醒家长进一步培养。对宝宝的“问题”，小问题会在课上直接和家长沟通，问题较

36、大的时候会在课后和家长沟通，并提出合理的建议方案，以便家长帮助宝宝提高；家长反馈的案例:有一位小朋友在饼干的泥塑创作课上，用红、绿豆装点饼干时，总是抓不住圆溜溜的小豆子，这个时侯我们的老师提醒家长在课后帮助孩子加强手部精细动作的锻炼，建议家长准备一些玻璃珠，让孩子把它们从一个盘子一个个地运至另一个盘子进行这方面的锻炼。不久，这个宝宝就可以很准确的抓住细小的东西了。2、帮助家长走进孩子的内心世界，理解孩子对美的诠释 孩子对美有着独有的理解和追求，在创作时对美的诠释很多时候也出乎成人的意料。例如我们在白布上进行的艺术创作天使挂件：老师鼓励宝贝们创作出自己心目中最美丽的天使，老师笔下的美丽天使拥有的

37、是微笑着向上的嘴角，而有一个孩子创作的天使却是大大的O型的嘴巴，妈妈的第一反应是疑问：“这个美吗？”但是这位小宝贝稚嫩地说：“我觉得他很可爱，她把嘴巴张得很大很大，是惊奇的表情，特别好看！”四、 分享情感的融合在Color Around的宝贝级的每一堂课创作完时，每一位宝贝都有机会站在大家面前分享自己的作品。3-4岁的宝贝往往已经可以自信开心地介绍自己的作品。而对2-3岁的宝贝，老师会引导他们：“你画的是什么呀？”“里面有些什么东西呢？”然后宝宝的表达欲望就被充分的调动起来了。这个年龄级别的宝贝们处于语言发展的关键时期，这个时侯调动他们表述自己作品，是对他们表达能力的极佳锻炼。而对于课堂中的其

38、他小朋友而言，这又是锻炼他们倾听能力的契机。而宝贝们纯真无忌的情感释放也在感染着所有的父母，智慧的爸爸妈妈们，正用他们的心在听画！五、 级别细分宝贝级别的年龄跨度是2-4岁，但是我们在课程研发和授课上有着严谨的区分，真正做到对不同年龄段特性的孩子提供合适的艺术创意课程。2-3岁宝宝的课程研发主要以色彩丰富的涂鸦为主，让宝宝感知线条、形状、颜色这些基础的艺术语言，同时在涂鸦中体验艺术尝试的乐趣。课程以每20分钟转换内容的方式吸引宝宝注意力，家长的全程陪同也帮助到宝宝的注意力集中。通过各种工具的辅助，宝贝们一次又一次通过神奇的艺术实现孩童世界的美丽愿望。挖掘无意想象，宝宝无意识的涂鸦也慢慢变成有一

39、定意识的“半涂鸦”乃至创作了。3-4岁宝宝们从无意想象开始转变为有意想象，课程研发上融入了对称、倒影、扎染、肌理等专业的艺术启蒙，在授课过程中也借助更多元的媒介，如立体手工、半浮雕、泥塑、软陶、多材质等创作形式来帮助宝宝们实现他们创造力的阶段性突破。让孩子慢慢达到通过自己的双手，运用各种手法创造性的诠释自己对主题的认知，并用语言表达出自己独一无二的童心创意。2、天才课程特点介绍一、 带你进入轻松气氛的“四大规则”4-6岁的孩子都进入幼儿园里进行学习了。为了让孩子能更自觉遵守纪律，Color Around设计了童趣的嘟嘟形象来让他们来认知。并让孩子知道，在涂来涂去只要大胆创作，你就是最棒的了。

40、二、 用故事性和互动教学法让孩子认知主题 Color Around课程每月的创作主题都是不同的，根据每一个主题，再分解为多种艺术手法表现的艺术课程。 在课程中，老师会根据不同的主题让孩子通过影片或PPT的形式了解与主题相关的很多知识。并且通过儿童性的语言和故事性，让孩子了解主题知识点。在教学方法上采用互动式教学法，让孩子在问答中掌握主题知识。比如：藏宝图课程，老师会引导孩子，海盗在探险时所需要的工具是什么？当然有藏宝图，那么藏宝图里又会包含哪些信息呢？有宝藏、路线图、指南针等。那么小朋友所想到得宝藏是什么呢？三、 在理解的基础上表达自己独一无二的想法 通过老师的主题的介绍，小朋友对主题都有了初

41、步的认知。在这样的基础上，老师会问几个关于主题的发散性问题让孩子去想象他们的故事和画面。并让其用语言表达出来。在孩子互相表达出想法的同时，是对于每个孩子大脑的刺激，往往孩子与孩子之间的想法是互通的，可以通过回答，让孩子吸取其他小朋友所设计的好的内容。对于有些不太爱表达的小朋友，也通过激将法，让他们开口说话，表达自己的想法。四、 快速记录自己的原创4-6岁的孩子，有时表达的故事内容一直是变化的。当孩子在表达出自己的想法后，若能在第一时间，给予笔和纸记录下来自己的想法，那就是原创艺术。往往孩子的想法会天马行空。另外这个年龄段的孩子还有一个特点，就是能说的不一定能通过绘画这种语言表达出来。而Colo

42、r Around的课堂则能通过热身环节化解在孩子进行原创时所遇到的困难。Color Around的老师就像一个魔法师一样，将孩子遇到的难点一一化解掉，让孩子真正能将自己内容的想法表达于纸面上，为接下来的创作做铺垫。五、 综合材料的运用4-6岁的孩子好奇心和玩心是很重的，若采用单一的材料，会局限他们对主题的认知。Color Around天才课程最大特点是综合材料的运用达到对主题理解的逼真效果。比如“宇宙星球”的课程，我们就会用彩泥做一个个星球，用红豆和绿豆表示星球上的地表。让孩子在边做边玩的过程中体会星球的真实感受。材料的多样化：我们的艺术课程表现手法多样：泥塑、浮雕、油画、颜料画、材质画、数码创作等 1、多样的创新材料：铜片、谷物、瓷盘、树叶等，这些看来和艺术创作不太靠边的材质，却往往能结合创作出更加有艺术感的作品，同时也启发孩子的想象力。 2、多种创新材质的创作可以开拓孩子的眼界，不同质感的材料可以刺激孩子的触觉， “这是什么？”“可以在这样的材质上画画？” 小小心灵里的求知欲被充分的激发了；六、 “绘画技法”与“想象力”的创作结合Color