商业计划书和可行性报告 地产营销房产策划方案 万科龙湖房地产项目绩效体系考核总体框架报告.pdf

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1、Business plan report1万科绩效体系考核总体框架不同层级人员的考核周期/考核内容不同下属公司总经理下属公司总经理区域内城市公司总经理区域内城市公司总经理部门 员工部门 员工年度考核年度考核季度考核季度考核管理层述管理层述职职+ +不做季度考核不做季度考核专业评价专业评价经营目标经营目标完成完成+ +年终年终KPIKPI考考核（核（BSCBSC）五项基准五项基准指标指标+ +注：五项基准指标：净利润集团资源回报率 销售收入客户满意度员工满意度不做季度考核不做季度考核下属公司部门经理下属公司部门经理管理能力管理能力+ +部门部门KPIKPI考考核（核（BSCBSC）行为指标行为指

2、标+ +季度考核季度考核(70%)+资质考核资质考核(30%)一般管理人员一般管理人员管理能力管理能力+ +计划目标计划目标行为指标行为指标+ +行为指标行为指标+ +计划目标计划目标季度考核季度考核(70%)+资质考核资质考核(30%)季度考核季度考核(70%)+资质考核资质考核(30%)PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Business plan report22学习与成长层面内部流程面客户层面财务层面知识准备度n知识管理体系建设n经验教训转化n产品库、案例库n标杆学习组织准备度n决策体系n两个平台n基于战略合作的架构调整人员准备度n员工资质模型的建立n外部猎人

3、n系统化的培训体系聚焦客户价值产品品质地产服务品牌n卓越绩效体系n风险防范体系n工程质量保证提升运营效率n客户导向品类选择n全面家居n标准化n项目运营策划n战略合作资源整合n产品线整合、专业报建规模扩张、持续增长精细运营产品竞争整合运作提升市场占有率战略的四个层面战略目标万科KPI考核：建立战略地图PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Business plan report33万科KPI考核：基于战略地图分解得到KPI指标指标类型名称计算方法用途基准指标考核净利润本年度调整后的考核净利润衡量公司当前业绩集团资源回报率考核净利润/平均占用集团资源综合衡量:盈利能力资本结

4、构 周转能力总资产周转率销售收入/平均总资产衡量公司周转能力销售收入按签约口径计算衡量公司销售能力和工作量销售利润率(销售毛利(项目利润)-营业费用)/签约销售额衡量公司销售效率财务视角净利润增长率调整后的考核净利润/上年度调整后的净利润衡量公司获利提升速度土地储备周转期(年初土地储备建筑面积+年末土地储备建筑面积)/(当年开工建筑面积X2)衡量战略资源-土地的获取能力客户视角客户忠诚度达成情况以集团客户满意度调查结果为准衡量客户对公司的总体满意程度和忠诚度市场占有增长率本年度市场占有率/上来度市场占有率-1竞争市场中公司的市场占有状况PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创

5、建 Business plan report44指标类型名称计算方法用途内部流程视角项目经营计划关键节点完成率对每个项目的各期以集团批准的经营计划为依据统计如下节点是否按时完成衡量项目经营计划控制能力专业工作满意度各专业(规划设计、工程质量、销售服务、客服、物业服务）工作满意度/5衡量产品的总体质量情况学习成长视角员工综合满意度问卷调查获取衡量员工的总体满意度及其改善情况人力投入产出调整后的考核净利润/公司年度人力成本衡量组织效能骨干人员价值流失率当年所有骨干人员离职时的月工资/本年度内骨干人员的平均月度总工资衡量公司骨干人员的保有能力万科KPI考核：基于战略地图分解得到KPI指标PDF 文件

6、使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Business plan report55龙湖龙湖:项目成功标尺项目成功标尺第一层面：项目成功：第一层面：项目成功：项目销售净利润率项目销售净利润率20%20%项目内部收益率项目内部收益率IRR69%IRR69%一次性交房成功率一次性交房成功率98%98%项目一级计划达成率项目一级计划达成率8080第二层面：项目管理成功：第二层面：项目管理成功：形成形成PMOPMO制度下高标准的项目运作模板制度下高标准的项目运作模板: :包括但不限于：项目启动会综合模板、别墅项目建造标准模板、样板区建设计划管理模包括但不限于：项目启动会综合模板、别墅项目建造

7、标准模板、样板区建设计划管理模板、 报批报建流程模板板、 报批报建流程模板锻炼出能打硬仗的项目团队锻炼出能打硬仗的项目团队: :项目建设过程中，向公司其他项目团队输送人项目建设过程中，向公司其他项目团队输送人才才不不少少于于5 5人人。第第三三层面的成功：公司成功层面的成功：公司成功奠定在地奠定在地区内区内地产界地产界的的口碑及领先地位口碑及领先地位: :项目项目品牌知名品牌知名度度进入前进入前5 5（无提示状态（无提示状态下第一下第一提及提及率，第率，第三方调查）三方调查）单单项目项目年年度销售度销售额进入前额进入前5 5 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Bus

8、iness plan report6基于公司战略与年度经营计划，建立并描述各级组织的KPI考核指标，进而汇总形成集团KPI指标库20082008年年度度KPIKPI指指标标库库维维度度编号编号关键考核指关键考核指标标集集团公司团公司城市公司城市公司考核考核目目标标基本基本值值考核考核目目标标挑战值挑战值指指标计标计算算公公式式权重权重财务F-1房产销售收入（销售额）达成率集团公司城市公司年度实际签约销售额/年计划销售额100%F-2销售回款率集团公司城市公司年度实际回笼资金/年计划回笼资金100%F-3销售利润率(集团口径)集团公司城市公司(考核时点的动态销售收入-考核时点的动态成本）/考核时

9、点的动态销售收入100%F-4土地储备目标达成率集团公司城市公司本年度的实际土地储备量/年度计划土地储备量100%F-5区域市场占有率集团公司城市公司本年度区域商品房销售面积/本年度区域市场总销售量100%F-6销售面积(万平方米)完成率集团公司城市公司年度实际的销售面积/年度计划的销售面积100%（计算增长率）F-7单项目净收益率集团公司城市公司单项目净利润/单项目平均净资产100%F-8净利润增长率集团公司城市公司年度实际完成净利润/年计划净利润100%-1F-9净利润集团公司城市公司财务口径计算的当期净利润F-10投资回报率集团公司城市公司当期税后净利润/当期占用集团资源F-11营销费用

10、、管理费用控制率集团公司城市公司各部门实际营销管理费用总额/计划营销管理费用总额100%F-12融资计划的达成情况集团公司城市公司年度实际融资资金/年度计划融资资金100%PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Business plan report77集团KPI指标在高层/各部门/下属公司进行分解集集团总部团总部20082008年年度度KPIKPI分解矩阵分解矩阵维维度度编编号号关键考核指关键考核指标标总总裁裁总总裁裁助助理理（投投资资）财财务务总总监监（总总会会计计师师）总总裁裁助助理理（工工/ /经经）总总裁裁助助理理（销销企企）总总裁裁助助理理（客客/ /办办）

11、人人力力资资源源总总监监总总裁裁助助理理( (法法务务) )资资本本运运营营部部投投资资发发展展部部资资金金计计划划部部计计划划财财务务部部经经营营管管理理部部工工程程技技术术管管理理部部销销售售企企划划部部客客户户服服务务管管理理部部办办公公室室人人力力资资源源部部（含含培培训训）法法律律监监审审部部财务F-1房产销售收入（销售额）F-2销售回款率F-3销售利润率(集团口径)F-4土地储备目标达成率F-5区域市场占有率F-6销售面积(万平方米)F-7单项目净收益率F-8净利润增长率F-9净利润F-10投资回报率F-11营销费用、管理费用控制率F-12融资计划的达成情况PDF 文件使用 pdf

12、Factory Pro 试用版本创建 Business plan report88 8计划考核将计划节点按照重要性分类A AA A建建筑结构类型及地上筑结构类型及地上层层数数本期或本组团建筑的地上结构类型（砖混、框架、剪力墙等）及相应层数B BB B基础基础形形式及地式及地下下室室层层数数本期或本组团建筑的基础形式（桩基基础、天然地基基础等），如有地下室则写明层数C CC C周周期期分分析析从基础开工到交付使用时间（遇到春节扣除一个月）D DD D可可售面售面积积/ /E EE E里里程程碑碑版版本号及本号及执行执行调调整整/ /营销01出图报建01市市场场定位定位以该次评审会议的会议通知时间

13、为准C C1 1（营（营销销）设计01出图报建02概念概念设计设计 创新项目：概念设计方案通过集团或区域确认的时间（以参加评审的会议记录时间为准）；非创新项目：概念设计方案通过广州公司设计评审委员会确认时间（以参加评审的会议记录时间为准）；B B3 3（设计设计+ +营营销销）报建01出图报建03取得土取得土地地使用证使用证 以国有土地使用证的签发时间为准B B3 3（发展）（发展）报建02出图报建04取得取得建设建设用用地地规规划划许可证许可证 建设工程规划许可证上的签发时间B B3 3（事事务）务）设计02出图报建05规规划设计划设计完完成成 规划设计开始时间，及规划方案完成时间（以上报时

14、规划局的签收时间为准），如果政府收案时间在设计部出图时间之后三天内，则此项工作的完成时间为政府收案时间，其他情况由公司运营管理委员会判定C C1 1（设计设计）报建03出图报建06规规划划方方案通案通过过审审批批以规批意见的签发时间为准A A5 5（设计设计+ +事事务）务）设计03出图报建07单单体体方方案完案完成成如果政府收案时间在设计部出图时间之后三天内，则此项工作的完成时间为政府收案时间，其他情况由公司运营管理委员会判定C C1 1（设计设计）专业逻辑专业逻辑关关系系名名称称考核分值考核分值 填填报报说明说明及及成成果果标准标准考核类考核类别别PDF 文件使用 pdfFactory P

15、ro 试用版本创建 Business plan report99 9计划的考核方法按照类别根据延误时间加减分序序号号 类类别别 分值分值 扣扣分分原则原则 1 A类：直接影响销售和结算重大节点，包括： 规划方案通过审批、基础开始时间、销售开放时间、销售开盘时间、竣工备案时间、交付使用 5 一旦延误，扣 5 分 延误7d，扣 1 分 30d延误7d，扣 2 分 2 B 类：直接影响下个专业的关键节点（详见里程碑模板） 3 延误30d，扣 3 分 3 C 类：除上述节点的其他节点（详见里程碑模板） 1 一旦延误，扣 1 分 a) 考核分数计算 n 考核节点：考核时间点落在本季度度内的所有节点 n

16、里程碑计划考核得分=100* （所有考核节点分值总和- 考核节点扣分总和）/所有节点分值总和 n 根据考核分数，90 分以上考核为 1.2，40 分以下为 0.9，其余分数在此区间按线性得分计算 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Business plan report101010计划考核根据期间应该完成的节点及完成情况进行考计划考核根据期间应该完成的节点及完成情况进行考核评分，并对应到季度考核指标中核评分，并对应到季度考核指标中部门名称各部门应得分各部门实得分里程碑考核得分换算考核系数节点总数aa家园11100.01.201 bb413892.71.2019cc1

17、079386.91.1839dd282485.71.178ee项目352982.91.1615采购部302480.01.1413沙湾8562.51.044设计部21812959.21.0288 001.000 1576843.30.9252 261038.50.9014 8337.50.902 26934.60.908 20525.00.906 9222.20.903各各部门部门汇汇总总得得分分表表基本值挑战值基本值挑战值基本值挑战值基本值挑战值1.财务 2.考核净利润质量成本设计成本季度、年度10%1.财务 2.考核净利润责任成本得分设计成本季度、年度10%657565751.财务 6.项目

18、运营能力 里程碑节点完成率设计总办季度、年度25%951002.客户 1.客户忠诚度合同附图准确率设计客服季度、年度10%90%95%3.内部流程竣工查帐面积误差控制面积误差3以上的套数占总套数的比例设计客服季度、年度5%3%1%3%1%3.内部流程7.标准及成熟产品推广率户型设计种类数量(种/平米)限成熟产品设计采购季度/半年8%1个/万平米0.6个/万平米1个/万平米0.6个/万平米1.财务 2.考核净利润月累计设计变更量（各项目加权平均值）每万平米月变更份数设计成本季度、年度10%12份/万平米10份/万平米4份/万平米3份/万平米3.内部流程7.标准及成熟产品推广率标准部品使用率80范

19、围:已颁布布品库满1个月,按种类考核设计采购季度/半年8%60%80%60%80%2.内部流程部门重要职能工作（未分解部分）部门重点工作计划完成率（前置工作、部品库编制计划完成率等）设计总办季度10%1.财务 2.考核净利润资金计划准确率项目部财务季度5%90%-95%96%100%90%-95%96%100%2.客户 1.客户忠诚度总体规划满意度（年度）设计客服年度88902.客户 1.客户忠诚度房屋设计满意度（年度）设计客服年度80853.内部流程8.供应链管理（工程供方合作关系）战略合作比例营销金额比80，设计面积比60设计采购年度50%60%年年度度（1-121-12责任部责任部门门管

20、理管理部门部门纬度纬度一级指标一级指标部门指标部门指标指标定义指标定义1 1季度季度权重权重监控周监控周期期1 1季季度度（1-31-3PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Business plan report11普通员工管理人员万科的职业行为考核(BPI)PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Business plan report1212万科城市公司的考核指标 总体目标 当年度业绩体现：回报率 长期业绩体现：有质量增长 营运资本周转率 15% 项目运营指标10% 市场相对增长率 5% 客户忠诚标准分，绝对分 10% 物业服务质量 7% 房

21、屋质量 8% 装修房推进 9% 工业化推进 6% 战略合作 5% 6+2 步 法推进 5% 管理 人员授 课5% 适应未来的学习指数 5% 团队更新 5% 管理 风险控 制慧眼行动 内部流程维度 项目开发加速 5% 客户维度 财务维度 学习与发展维度 周转率*利润率 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 Business plan report1313龙湖城市公司考核龙湖城市公司考核14个指标个指标重重要要度度关键关键绩效绩效领领域域（KPA）关键关键绩效绩效指指标标（KPIs）单位单位1结算收入与利润类息税前利润亿元投入资本回报率F6- 投入资本回报率（ROIC）%现

22、金流F2- 当年销售回款亿元项目融资F3- 项目融资 亿元亿元资金计划准确性F4- 预算资金计划偏差率%F5- 月度资金计划偏差率%土地储备F7- 年底剩余货值亿元全面客户体验评估C2- 客户忠诚度%员工敬业度L4- 员工敬业度%2项目动态收益水平F10- 动态IRR%F11- 动态销售净利润率%市场占有率C3- 本地市场占有率%项目进度P1- 集团管控关键节点达成率%项目质量P3- 来访业主一次性收房率%P4- 交房之日起一年内户均工程质量投诉次数次/户人工效能（劳动生产率）L5- 人均销售回款额万元/人L6- 人均物业管理建筑面积平米/人知识贡献度L7- 知识贡献度积分特点：特点：1 1）关注效）关注效能 人均效能 人均效能 、知识贡献能 、知识贡献度度2 2）关注项目动）关注项目动态收益指标态收益指标PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建