电商实操运营经验培训计划五个最适合中小卖家的零成本选测款技巧.pdf

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1、五个最适合中小卖家的零成本选测款技巧分享嘉宾介绍：备注：权重模型。我会把这个思维导图免费发给你的！卖家运营必备。正式分享：选款一定要放在第一步，就像上面说的：决定爆款的核心因子是市场。你一定要选一个符合市场需求的产品，不管通过什么样的方法。选款和测款，是打造人气爆款绝对绕不开的一道工序。但是，在这里，直通车测款我不想谈，原因有三：首先，我就是从小屌丝卖家一点点儿起来的，直通车测款不管怎样，都是需要你有一定的底子，否则你绝对干不出来，别吹牛逼，你要是拿个千八百的就能测出一个爆款来，那你绝对是蒙的。而对于绝大多数淘宝上的小微创业者而言，都是没有这个底子的。其次，我直通车技术本身就一般，除了用直通车

2、去扶植自然搜索我还有心得外，别的方面我真不敢误人子弟。再次，我相信大多数淘宝上的小微创业者跟我一样，车技都一般，仅限于会开而已。综上所述，我下面所讲的选测款方法，都是简单、高效、低成本的。第一种：用老客户测款第一种：用老客户测款我谈到过很多次：并不是每个方法都适合所有的类目，比如说这个“用老客户测款” 的方法。 就比较适合那些有比较多的老客户复购、 回购的类目， 比如说：衣服、鞋子、包包、饰品、零食、茶叶、母婴用品、宠物用品等等。具体的操作方法如下，我们拿衣服举例（别的类目都可以用这个方法套） ：第一步：把准备要测的款准备好图片记住，先别上架，因为你上架了就意味着你后面准备重点推的时候，可能就

3、没有新品的搜索扶植了。比如，你准备测试三款，你把这个三款宝贝做成一张图片就可以了。第二步：制定好你的亏损标准也就是说，你准备花多少钱把款测出来。我们用这个方法在 7 个店铺里面测试过，涉及的类目有茶叶、女装、女鞋、宠物用品、零食，反正每次我们都是测试 100 件（也就是 100 单） ，因为三件宝贝，100 件差不多能测出来了。并且我们也不建议测款的时候，备测的宝贝太多，三款就差不多了。每一单我们准备亏的成本都是 20 块钱， 也就是说总成本 2000 块钱， 基本能搞定。我们测试的衣服比如说成本是 30 块钱，我们准备卖 78 块钱，那么我们这三件衣服的测款价格就会定 15 块钱 （因为还有

4、快递包材成本） ， 每款亏 20 块钱。第三步：在老客户群里面开始测试当然，这个方法建立的基础是我们有老客户的积累，如果你没有的话，看后面的方法。我们把活动放到老客户群里面：老客户回馈活动，三件夏季新款，限选一件，原价 78 元，现在只需 15 元钱。只有 100 件的机会！第四步：统计数据就可以了看看这三款宝贝，哪款最多。如果选中的款还有很多人想要的话，这还给你新品销量破零打下了良好的基础，到时候你可以设计好一个很合适的价格，当然你还是要亏一些， 当刷单成本就好了， 你所制定的价格比 15 块钱高一些就行了，到时候新品上架后，做老客户破零，迅速积累个性化搜索权重和销量人气。但是，如果你的商品

5、没有这种复购和回购的情况，那么这种方法就不是很合适。第二种：用现有的流量款测款第二种：用现有的流量款测款如果没有老客户的积累， 或者不是那种复购回购较强的类目怎么办呢？也有招儿，那就是用你店铺当中现有的流量款测款。这种方法补单能测款，还能促进你现有流量款的转化率（这是为什么，我说的是用流量款，而不是你店铺销量最好的款，当然一般情况下，你流量最多的款往往都是销量最好的款） 。这里我们拿零食来举例：第一步：把准备好测的宝贝做好图片还是不要太多，三款就差不多了。做到一张图上，然后标上新品的名称和准备的销售价格，依然是先不要上架。第二步：把做好的图片放到流量款的详情页当中设计一个活动，并且调整详情页，

6、注意在凌晨的时候去调整。至于到底放到几个流量款中，看你准备测试的量，如果觉得一个款比较少，就多放在几个流量款里面，在店铺的首页也放上这个活动，基本的设计都是这样的：购买这款商品（流量款） ，加 1 元（或者免费赠送，或者加几元） ，就可以得到原价 XX 元的预售新品 XX。拍下后，在买家留言中说明你想要哪个？每个买家仅限一款哦！这里面的关键就是你准备亏多少钱， 这个方法比上一个方法还要好的地方在于，你这个备测的款，亏的钱可以由流量款的利润弥补一些回来，你可以少亏一些，甚至是不亏。第三步：统计数据当然，你要设计好什么情况下停止活动，比如 200 个、300 个等等，然后统计一下哪个被加一元或者免

7、费赠送的多。这个方法基本适合绝大多数店铺， 不管你的店铺有没有回购复购情况都可以，但是如果你准备测的款客单价太高的话，这个方法就会有一些不适合了。第三种：跟大卖家的款第三种：跟大卖家的款还有一种情况，就是很多的淘宝卖家没有老客户、没有流量款、新店，这些店铺应该如何低成本甚至零成本去选款呢？答案是：别人吃肉，你就喝汤！关键点是：你只要知道别人在哪里吃肉就行了。也就是：跟款。你必学承认：在选款的科学性、敏感性、准确性等各方面，行业的顶级大卖家都要比你有优势。同样的，在运营安排的计划性、节奏性方面，他们也做的比你好的多。但是恰恰是这些特点，给了中小卖家“可趁之机” 。这里面主要有两种策略：第一种：带

8、有一定季节性商品的跟款第一种：带有一定季节性商品的跟款比如说衣服，都是有一定的积极性的，但是这些行业内的顶级卖家因为要涉及到很多的工作环节，所以都会提前布局，备好存货。这样，为了在旺季到来的时候，他们备好货的库存能够顺利的销售出去，所以都会提前打好销量基础，为旺季顺利推爆做准备。那么，这种销量基础会怎么打呢？因为淡季时搜索的人不多，所以更多的就会通过直通车、淘宝客等等付费流量来进行。所以，这个跟款方法的核心就是：看直通车投入。你搜索核心关键词，比如：加厚长袖连衣裙。秋季和冬季是热销季节，那么你就在秋季到来前一个月就开始观察，观察每天的直通车车位。（这里说明一下：因为我搜索的时候，还太早，所以搜

9、索这个关键词，出来的搜索结果，并没有那种明显的加厚的连衣裙。 ）你需要监控数据包括：每天前 20 位置的宝贝是什么（注意，你只需要记录那些符合要求的，因为有的宝贝做的广泛匹配，有不精准的，那些不记录） 、他们的销售价格、月销量的增量（当天记录的数据前天记录的数据） 、收藏量的增量（当天记录的数据前天记录的数据） 、销售价格和一口价（计算折扣率和价格的变化） 。连续记录十来天！如果你发现哪款宝贝最大限度的接近于下列这些特征， 那么这个款绝对值得你去跟款的：连续十几天， 这个款一直在直通车车位比较靠前的位置说明大卖家在下大力气去推，这是主力款；这个款销量的增量情况非常喜人说明被市场欢迎；这个款的收

10、藏量增量一直保持上升的趋势（至少是平稳的）说明这个款很被关注，旺季来临的时候很容易爆；这个款的折扣率比较稳定说明不需要打折也能保持比较好的销量。第二种：直接寻找顶级的行业第二种：直接寻找顶级的行业 TOP 店铺进行跟款店铺进行跟款这种是比较简单的，对于顶级的 TOP 行业店铺来讲，他们都会有新品区。你就随时关注他们的新品区，因为他们的上新也都是比较有规划的，尤其是衣服这种东西，都会一次性的上新几款（很多时候，这几款也是在测款，因为他们自己也要测） 。你就每天观察这几款宝贝的：月销量、收藏情况、价格变化。如果符合上述的特征：销量增长情况好、收藏增长情况好、价格没有明显的下滑波动。那么说明，这个款

11、就是比较好的款，是值得你去跟的。跟上款以后，如果你有实力，就自己把商品拍过来，然后找厂家仿就行了，自己备一些货。如果没有实力干这些，就去 1688 上面找，自己进点儿货，甚至是一件代发都可以。但是这里面，提醒一下：如果你想卖的不错，赚点儿钱，基本的投入还是必须要有的，把东西拍下来一件，自己找模特拍照，标题、首图、详情页，都要自己做，这样才可以最大限度的被搜索引擎认定为是新品，进而获得比较多的扶植。第四种：多看看数据去选款第四种：多看看数据去选款再有就是看数据选款，这个看数据如果你对行业非常熟悉的话，你只要看一下宝贝就行了，如果不熟悉，那就进行数据统计，虽然费点儿事，但是总归是有帮助的。我们拿高

12、跟鞋举例子吧，在搜索框里面搜索：高跟鞋然后你点击这些宝贝，看这些宝贝详情页里面的“产品参数” ：你自己要根据你对这个行业的属性程度，提前选好几个维度，比如今年流行什么材质的，流行什么样子鞋跟的，流行什么风格的（选购热点） ，那么材质、鞋跟款式、选购热点，就是重点维度。你就从头看这些宝贝，分别是什么，比如我上面的例子当中就是：PU 材质、粗跟高跟的、流行元素有（浅口、坡跟、皮带扣） 。你把这些记录下来，统计一下前两页的宝贝（PC 端） ，然后你看看哪一种属性值出现的频率高， 比如， 浅口的、 粗跟的、 一字扣的， 出现的概率都很高。那么你就去选款吧，具备这些元素的产品，爆的几率就要高很多。那么，

13、这种方法建立的基础是什么呢？也很简单，那就是淘宝的搜索引擎在推荐商品的时候（你要去除个性化的影响，清空上网痕迹） ，会根据他自己的数据分析，把最有可能成交的宝贝（换句话来说，就是最流行的宝贝）优先推荐给消费者。你要相信，搜索引擎在这一点上，做的一定比你好，所以你只需要抄结果就可以了。第五种：你自己的市场直觉和市场敏感性第五种：你自己的市场直觉和市场敏感性这种方法很适合那些有丰富的线下经验和行业经验的人， 长期在行业里面的浸淫，已经让他们练就了一双火眼金睛，根据线下的走货情况，他们就能够判断出来当季的爆款将会是什么。另外，你还要有一定程度的市场敏感性。给大家举个例子：还记不记得，第一季的爸爸去哪儿，林志颖的儿子 KIMI 在一期节目中，嘴里念念叨叨 “奥特蛋” ， 有一些很敏感的商家， 就迅速的在店铺中上架了奥特蛋，赚的很不错。