家电卖场超市大型百货运营资料 门店 卖场001 样机管理规定V2.doc

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1、样机管理规定V2.11.目的：卖场样机的数量、陈列方式、外观感觉、性能演示效果对销售起着不可忽视的作用，所以各门店必须保证较高的出样率、良好的外观及演示效果，并加速样机的周转。2.范围：2.1适用范围：电器总部及各分部门店管理中心、采销中心；2.2发布范围：电器门店管理中心、采销中心、战略合作中心、定价管理中心、行政中心、财务中心、配送中心；各大区、各分部。3.名词解释：（无）4.职责：4.1 完善样机管理制度，并对门店样机管理情况进行监督、检查。5.作业内容：5.1样机政策归纳与厂家签署的年度合同，经销厂家提供的样机政策可分为以下几类：5.1.1样机由厂家免费提供，且所有权已归我公司（如同赠

2、送）；要求厂家为我公司提供免费样机，样机的所有权归公司，这是公司从厂家争取来的资源。我公司可以对样机进行处理，作为公司的利润来源。 5.1.2样机由厂家免费提供，但所有权仍归厂家（仅免费提供展示）；要求样机由厂家提供，所有权归厂家。我们在门店经销过程中，对样机有保管的权利，并不占压公司的资金，对于经销商品还可以减少残次商品的出现，降低公司的经营风险。但同时要求厂家根据合同约定样机更换周期为公司定期的更换样机，以保证样机的展示效果。5.1.3样机为我公司采购，厂家按折扣价提供（优惠价购入）；5.1.4样机为我公司按正常价采购，但样机处理后，厂家可按合同约定的折扣给予相应的补偿（后补折扣）；样机折

3、扣是厂家或者供应商处理样机的通常手段，为了避免样机因为新旧程度造成滞销，向厂家争取样机折扣，通过折扣销售因摆放造成磨损的样机，减少公司经营风险。 5.1.5厂家无样机政策，样机均为公司按正常价购入，打折处理时厂家原则上也不予承担。要求各分部要完全按照协议中规定的样机政策执行，不能更改，严格按照合同条款执行。5.2样机出样标准按照文件中所规定的“有货即出样、无样有价签、主推新品必出样”的原则，门店具体执行参照以下标准：5.2.1所有商品出样必须无条件执行“样机政策”，凡是样机不按合同样机政策规定执行，对责任人予以严厉处罚。5.2.2所有库存商品在门店都必须出样，杜绝有样机无货或有货无样机的现象。

4、库存商品出样率要求达到95%以上（必须实际出样型号商品数量/库存型号商品数量达95%以上）。5.2.3对包销定制商品、上市新品、主推商品、手机、具备购买随意性的商品、生活必需的小件电器、配件等高利润商品必须重复出样，提高此类商品的高曝光率，促进销售。常规出样和重复出样的商品总出样率不能低于现库存的125%（指定型号商品数量/库存指定型号商品数量）。冰、洗、AV三大品类出样率原则依据5.2.2、5.2.3的出样要求执行。手机、具备购买随意性的商品、生活必需的小件电器、配件等高利润商品出样率依据 门店型号商品数量及门店指定型号商品数量分别达到95%、125%。的要求执行。5.2.4带货安装商品出样

5、型号/该商品价格文件型号出样率必须100%。5.2.5 总部依据分部各门店销售业绩的不同，门店面积的不同，将出样率的执行标准细化为5个类别，各分部根据所辖门店的类别分别执行对应的出样标准，各门店分类定级的计算方法：A、销售业绩得分：年销售额1.5亿元以上1亿元1.5亿元8000万1亿元5000万8000万5000万以下销售业绩得分90100分8090分（不含90分）7080分（不含80分）6070分（不含70分）60分以下（不含60分）B、门店面积得分：门店面积营业面积6000以上营业面积4000-6000（不含6000）营业面积3000-4000（不含4000）营业面积2000-3000（不

6、含3000）营业面积2000以下（不含2000）位置得分90100分8090分（不含90分）7080分（不含80分）6070分（不含70分）60分以下（不含60分）门店分类考核得分（100%）销售业绩占比（50%）门店面积占比（50%）销售得分占比与位置得分占比之和销售得分*50%面积得分*50%C、门店分类得分的计算：即：门店分类得分（100%）=销售业绩占比（50%）+ 门店面积占比（50%）D、门店分类对应级别：门店分类标准90100分8090分8070分7060分60分以下门店类别A类门店B类门店C类门店D类门店E类门店E、举例说明：北京分部安贞店，年销售额2亿元以上，销售业绩得分10

7、0分；门店营业面积6000以上，门店面积得分 100分； 门店分类得分（100）= 销售得分（100）*50%+门店营业面积得分（100）*50%，因此，北京分部安贞店类别为A类门店。F、分部各类门店出样率的考核标准：品类A类门店B类门店C类门店D类门店E类门店AV（含碟机、音响）100%95%85%80%75%冰洗90%85%80%75%70%空调95%80%75%70%70%小家电150%125%100%100%100%电脑100%100%100%90%90%手机180%150%130%120%100%数码125%100%100%100%100%配件（线材、插排、电池类）300%200%2

8、00%200%150%配件（电脑、数码类）200%200%200%200%200%厂家已通知停产或采销系统中止订货的机型，在存货已消化或退货的情况下，要及时对样机进行处理，如一周内仍处理不掉须通知厂家办理退货，以保证场地资源的高效利用。5.2.6彩电、冰洗类商品：5.2.6.1背投、等离子、液晶、大容量冰箱等高档商品，门店充分根据商品价值结合样机政策，使新品、主推、包销、畅销、机型出样率达到100%，出样数按公司规定经营型号标准执行，加快样机周转。5.2.6.2一般中、低档型号要做到库存有货即出样，门店要积极处理滞销商品及样机，不断更新，保证新品及主推、包销、畅销型号的出样率达到100%。5.

9、2.6.3同一商品只存在颜色差异，则只允许出样一台，价签可标多个。5.2.6.4淘汰型号必须使库存商品与样机同步清理，严禁库存有货无样品也无价签的现象发生。5.2.7空调、手机类商品5.2.7.1此类商品一般无实机样品，要求空调样壳要摆放数量丰富，在公司规定经营型号标准中，样壳数量与标准库存型号数量相等，样壳以主推、新品、畅销、包销机为主，空调每品牌一台保证显示制冷或制热效果，凡是库存有货商品必须标有价签及同功能卡对应。5.2.7.2手机要求样品极大丰富，凡是库存商品必须有两个以上模型样机，主推新品、包销机要求有3-5个以上模型样机，不同颜色的手机样壳分别出样，并且要求新品、畅销、包销、主推型

10、号有实机出样以向顾客演示功能，有条件的分部最好让厂商给促销员配自带实体机演示。严禁将有破损机模在卖场内进行展示。5.2.8电脑类、数码类商品5.2.8.1新品、主推、包销型号，出样率100%以上，淘汰机型样机及时更换，体现新品、高档；样品出样天数不超过1个月，注意数码产品样机保护。有货必须有价签，价签必须丰富，功能卡必须详细完备。代销商品相同外观机型其功能不同，要求必须出样。5.2.9黑白小家电、碟机、线材小件、配件5.2.9.1此类商品凡是有库存就必须有样品，出样率100%以上，并且为保证展台丰满度和商品的丰富度，小件、配件商品必须重复，出样出样率150%以上。5.2.10带货安装类商品5.

11、2.10.1此类商品须保证主推、包销、新品出样率达到100%，必须符合经营型号标准的要求。5.3样机陈列标准5.3.1彩电类：样品陈列必须丰满、整齐，有条件的地区要放置专门的等离子、液晶墙等高端展位，等离子、液晶墙要求两排样机，第一排样机下端与顾客视线平齐，距地1.5-1.6米，样机之间距离可容纳价签和功能签，样机保持整洁。电视展台或展厅一般要求展柜为两层陈列，等离子、液晶、背投等大尺寸电视单独排放，显管彩电集中摆放，不得混杂一起。显管彩电要求排放按尺寸顺序排列，等距离摆放；价签与功能卡置于样机左上端。新品、主推、包销机要求在突出位置陈列。5.3.2冰箱冰箱不允许在卖场中央展示，必须靠墙或靠柱

12、摆放。高端大冰箱要求单独陈列，电脑版类和普通类冰箱区别排放，按高度依次排列，等距离摆放；价签功能卡由上到下依次粘贴于冰箱左上角，不得遮挡样机LOGO。主推、包销、新品置于最突出位置，粘贴相应标识。 5.3.3洗衣机类洗衣机要求在卖场中岛台上摆放，样机不得直接接触地面，滚筒和波轮分置，等距离摆放，价签与功能卡要求粘贴于顶盖，主推、新品、包销机位于堆头位置摆放，特别装饰。5.3.4空调类空调柜机、挂机必须分置出样，不允许混和摆放。要求等距离摆放，价签、功能卡粘贴于样机风栅左上角；挂机样机要求挂于展板上，要求主推、新品、包销置于显著位置与人目视平齐（距地1.5-1.6米），层距20cm-30cm，每

13、列距离不超过30cm。价签、功能卡由左至右依次排列于样机表面上。5.3.5手机类样机在柜台内艺术化摆放，柜台内衬金布，样机数量要与装饰物比例大于 1：1，单节1.2m柜台样机数量不低于6部。价签、功能卡对应样机摆放，整齐排列。柜台顶部摆放机模供顾客把玩，要求必须有手机托架，手机托架要求整齐排列，在一排多个柜台平行呈一条线排列，不得凹凸散乱。所有不同位置柜台内重复出样机模必须对应摆放价签、功能卡。5.3.6小家电、微波炉类此类商品在展台柜台上必须丰满，必要时重复出样，出样率125%以上；样机之间距离容纳价签、功能卡，根据实际情况要求样机暂时按品牌分散陈列，同品类商品尽可能集中陈列，样品排列要求整

14、齐一致。5.3.7数码类商品样机出样必须丰富，功能卡要求详细、完备、突出介绍卖点，展柜内须有金布内衬，每品牌不低于5个型号作为样品，装饰品突出高科技特性，配件（出样率150%）与样品在一起陈列。摄像机要有样机实时演示，与电视相连，显示顾客即时动作。注意样机的塑封保护，每样机只留显示屏、摄像头、电源口，其余塑封保护，显示屏贴保护膜。5.3.8电脑类商品台式机样机须主机、显示屏、鼠标、键盘、音箱等齐备，不允许单独出样。包柱展台出样要求每柱面一台样机，厅房要求不低于3台样机，等距离摆放，功能卡注明配置及卖点。笔记本电脑要求必须加防盗锁，下班后锁于柜内；等距离摆放，功能卡注明配置及卖点。5.3.9电脑

15、配件类配件使用单独配件展架，在电脑区陈列，配件展架首层放鼠标、鼠标垫、墨盒等小件配件，中层摆放打印纸、游戏手柄、键盘等中型配件，下层摆放游戏车、工具等大型配件，展架要求摆放丰富整齐、重复出样，出样率125%以上，突出多样化，要求价签必须明确展示，可不放功能卡和样机卡， 5.3.10灶热类此类商品靠墙上架陈列，保证展台丰富丰满，价签、功能卡粘贴于样机左下角，灶台要求价签、功能卡摆放于灶台左下角，不允许无功能卡。热水器要求价签、功能卡由左至右依次排列于样机表面上。5.4样机的日常管理5.4.1门店样机出样定期更换陈列组：必须及时掌握每个商品合同政策中所涉及的样机政策；保证主推、包销、畅销机型执行样

16、机管理政策；保证新品及主力产品的及时出样，并对样机、残次处理情况进行监督、统计、汇总、于每周二上报分部采销中心、门店管理中心。5.4.2门店样机出样定期更换陈列组每日早晨8：45对门店所有样机开机，同时检查样机功能，如样机本身出现功能故障，门店样机出样定期更换陈列组必须立即通知采销部门相关业务，24小时内厂家必须更换到位，不得影响正常的操作和演示。5.4.3门店业务经理、门店样机出样定期更换陈列组如发现未及时出样，对部组负责人处以重点处罚，对未执行样机管理规定的部组责任人处以重点处罚。 5.4.4门店必须实行“样机卡管理”。“样机管理卡”作为基础数据构成的关键环节，从根本上改善样机管理的不力局

17、面，要求各分部完善“样机管理卡”制度。门店首先细化管理责任，门店样机出样定期更换陈列组将样机按品牌划分给每一个营业员和促销员，制作相应的样机卡，由门店业务经理、门店样机出样定期更换陈列组和各品类主任进行日常监管工作。5.4.5“样机管理卡”：总部设制标准版式（红、兰两色样机管理卡），统一进行制作配发。要求数据填写真实完整，特别是机号，必须与机器对应，样机展示周期统一填写必须更新期天数（不得以月为计量单位），如果出现分部个别人员样机到期不换样机只换卡等弄虚作假行为，一旦查出，对责任人处以书面指导以上处罚，对责任人上级处以口头指导以上处罚。样机管理卡版式严格按照合同条款进行填写，库存商品为经销商品

18、，但合同条款中约定样机为免费样机，展示的样机管理卡则按照合同条款规定填写为免费样机卡，（即兰色样机管理卡），样机管理卡整齐贴于样机机器后背板右上角，小件商品贴于底部，一律用窄透明胶带贴边，保证销售时可以完整取下样机卡，而不对机器外观造成任何损伤。（线材、电池、手机配件等无法使用样机管理卡或无样机、空壳样机的商品不参与样机卡管理）。5.4.6门店需根据样机管理卡每周向分部样机管理人员上报周样机变化，如：样机总经销台数、样机出样率、更新率、分别进入各类周转期时间商品的情况及样机在门店出样时碰到的其它情况等。5.4.7分部样机管理人员需每周汇总门店上报的样机情况，对进入必须更新期的商品及时做出处理，

19、加强对门店样机卡的管理并不定期的进行抽查，每月需以月报形式将样机情况汇总上报至总部。5.4.8 分部样机管理人员需建立样机位信息数据库，并每周对数据库进行更新，每月以月报形式上报总部，以便于总部更准确的掌握门店样机周转情况的详细信息。5.4.9样机处理时应充分利用厂家给予的优惠政策，尽可能的由厂家承担样机处理过程中所产生的损失。5.4.10门店必须充分了解样机政策并无条件执行，严格执行样机更新周转管理，并及时与分部门店管理中心、战略合作中心、采销中心沟通，使其争取到厂家更加优惠的政策，把由样机造成的损失降到最低，遇到问题及时向分部总经理及总部汇报寻求解决。5.4.11分部样机管理人员定期对样机

20、情况进行统计、分析，督促分部采销中心业务人员和门店积极处理样机，并将处理结果定期向分部总经理及总部门店管理中心卖场管理部反馈。5.4.12出样由于分部样机管理人员工作不力，管理混乱导致样机占压大量库存的情况将对相关责任人员予以严厉处罚。5.4.13 高端品（如等离子、液晶彩电）样机和无政策的样机（所有权归公司）必须由促销人员和各品类主任共同负责管理（两个责任人），样机必须有保护措施，一定要保证样机在展示期内完好无损。5.4.14样机在展示期间，从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。5.4.15遇布局或陈列调整时，必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作。出现人为

21、因素造成的磕碰、划伤、破损或功能故障、配件丢失、包装丢失，相关损失由直接责任人承担；找不出直接责任人，损失由门店管理责任人承担。 5.4.16营业员在讲解和演示时，不仅应注意自身操作的规范，同时要引导顾客正确的使用，以免造成人为的损坏。 5.4.17样机管理责任人应同时负责展台的维护。营业时间内必须保证样机和展台的完整和清洁，样机摆放应整齐、有序。如展台出现破损、射灯和灯箱不亮等影响销售的问题时，门店应要求促销员立即通知厂家维修或更换。每天营业前，管理责任人要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将宣传品随时归整到位。5.4.18样机管理责任人要负责营业期间样机

22、的安全。每天结束营业前，责任人要在保安在场的情况下对样机进行清点，交接单须由双方签字；每天开始营业前，同样要清点数量，一旦发现问题要及时反馈。如营业期间出现样机和附件的丢失和损坏，责任人须照价赔偿。5.4.19分部样机管理人员、门店经理、样机出样定期更换陈列组要进行经常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞，发现不负责任的违规行为，要坚决处罚。5.4.20大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确由厂家促销员保管（厂家不派促销员的由营业员负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包装由分部统一保管），最终出售时厂家须另提供外包装；小件商品的附件、包装留门店统一保

23、存，由商品主任或门店经理组织集中管理。附件和包装的去向必须在“样机管理卡”中明确记录。5.5样机的更新管理 样机可分为代销商品样机和经销商品样机两大类，其中代销样机因不占用流动资金，故原则上只采取厂家调换的更新方式（包括机型更新），门店不再做打折处理（因此类样机数量很大）。门店要保证样机的品相和正常的更新。门店要根据代销合同中的样机处理条款，在约定的陈列周期满后通知厂家更换新样机；如在陈列周期内样机外观已较差，门店可要求促销员通知厂家更换，7日内厂家未予更换，则门店经理有权将样机退库（一并退残），并提新机器出样。经销商品样机对公司而言风险较大，为避免在样机更新时公司蒙受损失，各门店首先必须充分

24、了解厂家的样机政策，并严格按照公司的合同样机政策上样，减少库存金额。5.5.1样机更新办法为充分利用厂家的政策并避免使公司蒙受损失，各门店须采取以下更新办法：5.5.1.1免费提供展示样机的更新（第2类）此类样机更新的唯一标准是展示效果。如样机展示时间较长（不得短于标准陈列周期），因正常磨损（非人为损坏）与未开箱产品已有明显的差异，门店则可通知采销中心联系厂家给予优惠销售政策或予以调换，避免出现残次商品。样机定期更换是为了降低公司在样机上的投入，因为折旧问题，定期更换可以避免公司因样机折旧造成的损失，保证样机的更新程度和展示效果。如厂家给予了优惠销售政策，则采销中心须将厂家“确认函”传至门店，

25、门店经理有权按高于厂家确认的折扣价5%的价格出售。为避免展台出现空位，相关部门须协调厂家及时将新的免费样机（同型号或更新的型号）送门店。如门店依据厂家“确认函”定价，7日内仍无法售出，则应立即通知采销中心，争取更优惠的销售政策。遇厂家主动淘汰旧机型，采销中心应争取厂家在出新品样机的同时，将淘汰样机退回。5.5.1.2赠送样机和有折扣样机的更新（第1、3、4类）因厂家提供了特惠政策或打折空间，管理和操作得当会给公司带来一定的收益，所以，各部门须密切配合，从严要求。5.5.1.3样机定期处理，打折处理部分由厂家承担，公司经营商品陈列样机会定期的处理，按照样机的原价，根据样机的新旧程度和磨损情况打折

26、处理。处理后与原价之间的差额由厂家承担。定期处理样机是公司的一项规章制度，在执行过程中会给公司经营带来一定亏损，要求厂家来承担亏损也是公司变相盈利的方式。5.5.2样机更新周转的管理5.5.2.1经销样机的更新周转分为两个时间段，即更新周转期、必须更新期。5.2.2.2样机出样时间到更新周转期时，表示样机已进入更新周转期内，在此期间应及时处理样机，门店管理中心样机管理责任人应向采销中心做出相应提示，并通知门店加速样机处理。5.2.2.3样机出样时间接近必须更新期时，表示样机已进入更新周转必须处理期，在此期间应必须处理掉样机，如到必须更新期时样机还未能处理，应将情况及时、准确上报分部总经理、总部

27、门店管理中心。5.2.2.4分品类样机更新各阶段标准如下： 单位：天A类门店B类门店C类门店D类门店E类门店类别 品类更新周转期必须更新期更新周转期必须更新期更新周转期必须更新期更新周转期必须更新期更新周转期必须更新期AV3060457560907510590120冰洗3090601057512090135105150小家电30603060306045755080电脑154530604575609075105手机出样之日15出样之日22出样之日30出样之日30出样之日30数码出样之日15出样之日22出样之日30出样之日30出样之日30如合同中明确样机更换周期的商品，样机更新周期按合同执行。A、

28、门店样机责任人先将配送送来的商品拆箱出样，再将原样机做彻底的清洁处理，后按厂家的封箱标准原样包装（配件一定要齐全），经门店及配送确认已还原无异后，由配送送货。B、如商品有一定的帐面毛利，门店能够以不低于最低限价的零售价直接售出样机（可适当加大赠品力度），则门店有权让利销售（须有门店经理签字）。C、样机售出后，相关样机管理责任人需在“样机管理卡”上注明已处理，处理的日期和金额。新机器出样前要粘贴“样机管理卡”。 D、如合同条款中含厂商共同确认的标准陈列周期，则不论样机流转的次数，当满标准陈列周期后，门店应立即通知分部门店管理中心，由分部门店管理中心通知采销中心联系厂家按合同提供下一轮赠送样机、折

29、扣样机或补收打折款。E、当机型淘汰时，采销中心须将厂家“确认函”传门店，门店经理有权以高于厂家样机政策10%的价格售（参考样机的出样时间，尽量按较高的价格出售）。也可由门店管理中心将上述样机集中，安排2-3家门店统一以折扣促销的方式处理。F、后补折扣样机（第4类）处理前，门店须根据厂家“确认函”先办理折扣价入库。5.5.3无政策样机的更新（第5类）无政策样机虽然涉及品牌不多，但对公司而言风险很大，各门店必须实施重点管理。A、此类样机的陈列周期与折扣样机陈列周期，但门店销售样机时必须保证此类样机优先销售。B、如30天内实现同型号销售，各门店可采取与折扣样机相同的方式轮换出样。C、如30天内未实现

30、销售，门店须先从配送提一台新机器出样，并将原样机重新包装、返大库，配送须保证日后实现销售时，首先将还原样机出货。E、此类样机原则上不得低于供价出售，特殊情况须经总经理签字确认。F、低于供货价格销售此类样机后，门店须书面将原因和结果通知采销中心，门店管理中心，由采销中心争取厂家特例的政策支持。样机更新关系到公司的直接利益，各分部必须加强管理，通过下达任务、加大促销费和促销赠品力度（争取厂家提供），鼓励此类样机的销售。5.6经销样机的分类管理为充分用足厂家的优惠政策，并确保公司利益不受损失，杜绝操作中的随意性，现制订经销样机的出入库管理办法如下：5.6.1所有经销厂家的免费样机一律不入配送中心库，

31、由采销中心要求厂家直接送门店样机库，包装由厂家收回。5.6.2折扣样机和无政策样机由采销中心相关业务将出样清单通知给门店，由门店经理签字确认后，通知配送送货至门店，此类样机门店须自建台帐。5.6.3凡厂家提供的免费样机在未出售前所有权仍归厂家，但门店须以“一元”的价格办理入库， 5.6.4折扣样机入库严格按照样机政策中要求的折扣价进行入库（即样机库）。5.6.5厂家免费赠送的样机：因所有权已归我公司，原则上如厂家不能提供新的赠送样机（含机型更新），不允许折价处理，只能采取轮换出样。5.6.6免费展示的样机：因样机所有权归厂家，门店无权折价销售，处理样机时必须有厂家“确认函”（一般指机型淘汰时）

32、和门店经理签字，销售让利符合授权。样机售出后，须先办理“一元样机”退库，再按采销中心“优惠单”的折扣价办理入库，最后按售出价办理出库。5.6.7折扣价提供、后补折扣的样机，只能轮换出样（库存不发生变化），门店无权直接销售样机。当机型淘汰时，必须有厂家“确认函”和门店经理签字（定价符合授权），方能销售。5.6.8厂家已经停止生产且配送中心已无库存的单品样机，门店要根据厂家的样机政策快速处理，或通知采销中心联系厂家办理退货；厂家无样机政策或以厂家合同规定样机的折扣价仍无法售出的样机（在超过越定的时间后），须及时通知厂家更换样机或由厂家投入资源（以兰卡或补利形式）销售，必要时由采销中心相关责任人协调

33、。5.6.9无政策样机也只能轮换出样，打折销售时必须有分部总经理符合授权的签字确认。5.7样机促销的处理方案5.7.1无样机政策样机处理5.7.1.1门店在30天内未实现此类样机销售，由门店填写退库单，经门店主任、门店经理签字确认后，上报分部采销中心签字确认，办理相关退库手续，要求样机无划伤、无故障，包装及附件齐全，将原样机重新包装、返大库，并入正品库。5.7.1.2门店样机出样定期更换陈列组对此类样机进行监督，汇总。 5.7.1.3分部采销相关业务主管确认供价，同厂家进行再次谈判，协商此类样机出售价格；要求厂家承担处理后于原价之间的差额部分；限定时限及优惠价格。5.7.1.4分部门店管理中总

34、监核定零售价。并对样机采取集中指定2-3家门店清理的方式分型号、分步骤进行处理解决。5.7.1.5门店财务对厂家“确认函”、销售价格进行审核。5.7.1.6门店依据厂家“确认函” 对样机进行销售。可采取以广告、户外大篷车的方式吸引顾客的关注，以帮助促进销售。5.7.2有样机政策样机处理（折扣样机）5.7.2.1门店样机出样定期更换陈列组每周统计超期样机数量，上报分部门店管理中心、采销中心。5.7.2.2采销中心根据门店上报情况核查样机政策，如上报机在样机周转期内，可通知门店按照合同中规定样机政策折扣率进行打折销售，如样机为超期样机，则采销中心须同厂家谈判争取厂家资源，要求厂家承担打折处理的亏损

35、部分。5.7.2.3门店所销售样机在展示周期内，依据合同内样机政策及实际样机库的价格进行销售；如为超期样机销售，则依据厂家“确认函”将样机作为促销活动对样机进行销售，并给予消费者明示。5.7.3.免费样机处理（所有权归公司） 5.7.3.1按照合同约定到达周转期后，由门店样机出样定期更换陈列组进行统计、汇总，门店主任、门店经理签字确认，上报分部采销中心、门店管理中心。5.7.3.2采销中心根据实际样机情况及当时市场价定价，门店管理中心总监核定零售价格，并由采销中心总监、门店管理中心总监共同签字确认。5.7.3.3门店依据分部采销中心、门店管理中心确认函进行销售。 5.8残次处理方案5.8.1.

36、门店自提代销样机残次处理 5.8.1.1门店代销样机出现残次，由门店通知厂家鉴定并出据残次机鉴定单，样机出样定期更换陈列组进行统计，并上报分部采销中心、门店管理中心。5.8.1.2 分部采销中心通知厂家，按照合同约定样机更换周期由厂家进行更换。 5.8.2门店自提经销样机残次处理 5.8.2.1门店自提经销样机出现残次机，通知厂家鉴定并出据残次机鉴定单，门店样机出样定期更换陈列组依据残次鉴定单进行统计，上报分部采销中心，经采销中心签字确认后，办理相关退库手续，将原样机重新包装、返大库。如厂家不给予残次确认，则需要门店立即上报采销中心，由采销中心协调厂家。 5.8.2.2分部采销中心通知厂家更换

37、商品，如不能更换则须同厂家谈判协商残次机处理价格，争取厂家以蓝卡或补利形式承担亏损部分， 5.8.2.3门店依据“确认函”对残次样机进行打折销售，如同正常样机处理销售一样，要求标明“样机打折销售”，原则上两周一次集中打折销售。5.9样机残次的促销考核方案 总部将按照分品类样机更新率对各分部进行考核：5.9.1分品类样机更新各阶段标准按照5.2.2.4执行。5.9.2门店对于超出必须更新期样机、性能无故障，有轻微外残的、可以进行销售的残次机每周二进行统计，由门店经理签字确认，上报分部采销中心、门店管理中心。 5.9.3.配送中心对于性能无故障，有轻微外残的、可以进行销售的残次机每周二进行统计上报

38、物流中心，由物流中心经理签字确认后，上报采销中心、门店管理中心。 5.9.4采销中心同厂家确认促销价格，保持原返利政策不变，并将商品明细、价格会同门店管理中心会签，指定2-3家门店进行集中处理。 5.9.5样机有严重外残和内残的必须退货厂家，必要时由采销相关责任人协调。 5.9.6样机残次在指定销售之日起，于30天之内A类城市分部必须完成销售达标率为90%，B类城市分部必须完成销售达标率为80%，C类城市分部必须完成销售达标率为70%. 5.9.7样机残次在指定销售期限内未能完成销售的，样机必须退回大库， 5.9.8分部门店管理中心对于销售数据进行核实、汇总，针对处理销售情况以分部发文形式下发

39、通报，并上报总部。 5.9.9总部依据分部上报分析、汇总，并下发通报，针对处理情况进行奖罚。5.10相关部门的职责样机管理涉及的相关部门包括战略合作中心、采销中心、门店管理中心、财务中心，彼此的分工和负责如下：5.10.1战略合作中心5.10.1.1战略合作中心负责与厂家签订样机政策（在年度合同中），同时负责对相同政策厂家的归类和汇总，样机政策汇总表需及时提供给门店管理中心。5.10.1.2总部战略合作中心在签订年度协议时须与供应商协商样机处理办法，内容包括：供应商同意免费提供样机、样机的标准陈列周期、陈列期满后的处理方法（以一定的折扣出售或更换新样机，如以折扣价在一定时间内仍无法售出，供应商

40、必须同意更换新的样机）,上述内容必须以条款形势写入经销或代销合同。总部战略合作中心应将厂家样机政策汇总后转交采销中心、门店管理中心。5.10.1.3战略合作中心在签订合同时，应争取折扣样机与正常商品享受同等的补偿待遇，即：当商品降价时，厂家应同意根据降幅给予样机同比例的降价补偿。5.10.1.4总部战略合作中心应争取将明确的样机陈列周期和最大折扣率（仅指折扣样机）一并写入合同，为最终实现收益创造有利的条件。 5.10.2采销中心5.10.2.1当新品上柜时，采销中心负责协调厂家按时送货，回收包装；样机淘汰时，协调再次提供包装。5.10.2.2当机型淘汰或样机满陈列周期时，采销中心负责协调样机返

41、厂或提供新一轮样机。5.10.2.3样机、残次折扣处理前，采销中心负责与厂家进行再次谈判，争取最优惠价格；利用广告宣传及时对样机、残次进行处理。5.10.2.4分部采销中心负责门店出样机型的确定。采销中心须根据单品表、各门店相关品牌陈列面积（可出样数量）和区域商圈的消费特点，确定样品型号并通知门店。另当机型淘汰、更新或展位调整时，只要涉及出样机型的变化，采销中心均须通知门店（门店没有出样的决定权）。采销中心负责制作样机销售“优惠单”（根据厂家政策）。5.10.2.5采销中心负责反馈和落实其它部门需厂家配合的各项内容。5.10.3门店管理中心5.10.3.1分部门店管理中心每月应根据规定的样机更

42、新周期，核定每个门店各类样机的更新数量，统计实际更新数量，样机更新率等数据统计并上报总部门店管理中心卖场管理部。5.10.3.2分部门店管理中心每月应根据门店对超期样机、残次样机的处理进行统计，并上报分部总经理、总部门店管理中心。5.10.3.3分部样机管理人员需每周对数据库进行更新，每月以月报形式上报总部，以便于总部更准确的掌握门店样机周转情况的详细信息。5.10.3.4分部门店管理中心负责核定样机零售价，针对门店处理情况以分部发文形式下发通报，并上报总部。 5.10.3.5对已到必须更新期的样机做出提示，并督促分部采销中心相关业务人员和门店加速对样机的周转及处理，并将处理结果定期上报分部总

43、经理及总部门店管理中心卖场管理部。5.10.3.6门店管理中心负责落实样机政策是否按照合同约定执行。5.10.3.7严格执行“样机管理卡”制度，做好样机的建档归类工作，加强对门店样机周转管理。5.10.3.8及时解决在样机管理过程中出现的问题，定期到各门店抽查样机管理工作的情况。5.10.4财务中心5.10.4.1财务部门应在现有“一元样机库”（或“零元样机库”）的基础上，进一步细化管理。5.10.4.2门店财务负责审核“一元样机”入库单并打印暂存商品入库单 。5.10.4.3门店财务负责严格按规定控制样机的打折出售（即1005库折扣样机的直接销售），打折出售时必须有厂家“确认函”、分部或门店

44、相关领导签字。5.10.4.4门店财务负责按照公司规定审核免费样机、折扣样机销售的退库、入库单据，并开据相关销售票据。5.10.4.5门店财务负责审核商品供价的有效性，厂家确认函的真实性，并对样机残次处理情况进行统计，并依据双方签订的确认函、备忘录及实际收取处理时产生的各项费用。5.10.4.6门店财务负责按月组织样机盘点（含免费、折扣、无政策样机），及时发现并反馈问题。5.10.4.7门店财务负责按月对样机打折处理情况进行统计，分部财务负责汇总，并对照样机政策计算相关损益。5.10.5配送中心配送中心负责每周二对大库样机残次进行统计，由物流中心总监签字确认后，并将统计数据提供给分部采销中心、门店管理中心。6.注意事项：（无）7.附件（无）