企业销售部客户开发拜访 激活销售薪酬篇 销售部薪酬与绩效管理制度.docx

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1、销售人员薪酬管理制度1、目的为了制定市场化运作的分配体系，推进公司战略目标的实现，将员工个人目标与团队目标有效结合起来，强调以业绩为导向，按劳分配为原则,充分调动销售积极性以创造更大的业绩，制定本管理制度。2、适用范围 本薪酬制度适用于销售部所有员工。3、术语 无4、部门职责 4.1人力资源部4.1.1人力资源部负责本制度的编制、修订和监督实施。4.1.2人力资源部负责本制度的解释及培训。4.1.3人力资源部负责销售人员的考核及薪资核算。4.2销售部4.2.1销售部负责协助本制度的修订工作。4.2.1销售部负责本制度的执行。 4.3财务部4.3.1财务部负责销售业绩的考核及提成核算与审核发放。

2、4.3.2财务部负责销售目标任务的提出及调整。4.4总经办4.4.1总经理负责本制度的签发。 4.4.2负责销售目标任务额度调整的审批。5、操作细则5.1销售员薪酬及提成标准5.1.1销售员月度薪酬及提成标准表标准级别月度底薪月度提成无责任底薪（元）浮动底薪（元）未达成销售目标任务业绩达成销售目标任务业绩超出销售目标外业绩初级销售员14403602%3%4%高级销售员16804202%3%4%备注：富兴地毯专项产品按分销价毛利润的30%分成；艾默生管道工具按分销价毛利润的35%分成。5.1.2 销售员月度底薪标准：5.1.2.1初级销售员全底薪为1800元/月，其中无责任底薪为1440元/月（

3、全底薪的80%），按出勤进行考核；其浮动底薪部分为360元/月（全底薪的20%），每月按业绩目标额完成率、能力和态度考核发放，公式为：浮动底薪=绩效标准工资*（70%*保底任务完成率+15%*能力考核得分+15%*态度考核得分），其中保底任务完成率低于60%视为零。每月根据绩效考核标准认定（考核细则见附表）。5.1.2.2高级销售员全底薪为2100元/月，其中无责任底薪为1680元/月（全底薪的80%），每月按出勤进行考核；其浮动底薪部分为420元/月（全底薪的20%），每月按业绩目标额完成率、能力和态度考核发放，公式为：浮动底薪=绩效标准工资*（70%*保底任务完成率+15%*能力考核得分+

4、15%*态度考核得分），其中保底任务完成率低于60%视为零。每月根据绩效考核标准认定（考核细则见附表）。5.1.2.3新入职销售员试用期为一个月，试用期底薪为转正后底薪的85%，无销售任务考核额度。5.1.3销售员销售提成及奖金标准5.1.3.1保底任务标准:销售员试用转正后每月设定月度保底任务（不足一个月按日计），其标准根据年度经营目标和达成情况，按季度或年度调整1次，当月度保底任务标准和任务目标见附表销售部及销售人员年度销售目标任务分解表。 5.1.3.2销售提成标准：销售员的个人月度销售额以当月销售回款为准，未完成销售目标任务的业绩按2%的标准计发提成；完成销售目标任务的业绩按3%的标准

5、计发提成，超出销售目标任务外业绩部分按4%的标准计发提成。特价产品或低于公司保底价格销售的产品业绩按折半计提。5.1.3.3销售利润分成标准：公司代理项目艾默生管道工具类产品按回款毛利润的35%标准分成，富兴地毯产品按回款毛利润的30%分成；产品分销价的毛利润率10%（不含招待费用），否则无分成，毛利润计算方式为：回款净收入（不含回扣佣金）-产品分销成本定价-运输安装等费用 -8%税额=销售毛利润；5.1.3.4季度奖：销售部对每季度评比的销售明星给予奖励；当季度完成季度销售任务的，可补返本季度未完成月份未完成业绩考核的底薪差额；5.1.3.5年终奖：销售员完成全年销售任务，按超出保底任务业绩

6、的0.5%标准考核发放年终奖金，并对评比为年度销售明星的人员给予1000元以上奖励。5.2销售主管及销售经理薪酬标准5.2.1销售主管及销售经理月度薪酬标准表级别月度底薪月度提成标准无责任底薪（元）浮动底薪（元）个人业绩达成团队业绩目标超出团队业绩目标部分销售主管2000500个人业绩*2%团队业绩*0.5%超出部分*1%销售经理2400600个人业绩*2%团队业绩*0.5%超出部分*1%备注：富兴地毯专项产品按分销价毛利润的30%提成；5.2.2销售主管及销售经理月度底薪标准5.2.2.1销售主管试用期工资为2125元/月，销售经理试用期工资为2550元/月，试用期为二个月。5.2.2.2试

7、用期后销售主管及销售经理的月收入由基本底薪和浮动底薪（绩效工资）及提成组成。5.2.2.3销售主管底薪标准2000元/月，销售经理底薪标准为2400元/月；均按出勤进行考核；5.2.2.4销售主管浮动底薪标准500元/月，销售经理浮动底薪标准600元/月；均按业绩目标额完成率、能力和态度考核发放，公式为：浮动底薪=标准*（60%*团队销售目标任务完成率+20%*能力考核得分+20%*态度考核得分），其中团队销售目标任务完成率低于60%视为零。 5.2.3销售主管/销售经理的销售和管理提成及奖金标准5.2.3.1团队销售目标：销售主管及经理试用转正后每月须执行月度团队销售目标考核任务（不足一个月

8、按日计），其标准根据年度经营目标和达成情况设定(可按季度或年度调整)，当年度每月团队保底任务额度和销售目标见附表销售部及销售人员年度销售任务分解表。5.2.3.2销售及管理提成标准：销售主管的月度销售额以当月销售回款为准，个人销售额按回款的2%计发提成，所带销售团队完成月度销售目标按0.5%的标准计发提成；超出销售目标的部分按1%标准计发提成；并且综合总业绩达成率100%，单人/店均达成率65%以上。5.2.3.3年终奖：销售主管及销售经理完成全年销售任务的，按任职起团队年度超出保底任务部分业绩的0.5%标准计发奖金。5.3销售助理薪酬标准5.3.1公司根据销售部的工作需要，设立销售助理岗位，

9、并由公司人力资源部通过考查本人的学历、工作经验、工作能力等综合资历，确定其底薪。原则上按以下标准：5.3.1.1销售部销售助理试用期为一个月，试用期工资是转正后的85%；5.3.1.2试用期后销售部销售助理的月收入由基本工资和绩效工资及跟单提成组成。5.3.1.3绩效工资占基本工资的20%，由人力资源部和部门负责人实施考核。5.3.2销售助理享受提成如下： 5.3.2.1孤儿单提成（离职业务员遗留的单子）：按孤儿单业绩的1%计发提成。5.3.2.2销售助理的公共交通费、差旅费、误餐补贴凭业务日志等必要记录据实核销。5.4清洁用品及地面材料专卖店薪酬标准5.4.1清洁用品及地面材料专卖店薪酬标准

10、表标准岗位月度底薪月度提成标准无责任底薪（元）浮动底薪（元）未达成店面保底任务内业绩达成店面保底任务业绩达成销售目标业绩地材专卖店店长1440360业绩*2%业绩*4%超出目标部分业绩*5%地材专卖店店员1280320清洁品专卖店店长1440360业绩*2%业绩*3%超出目标部分业绩*4%清洁品专卖店店员12803205.4.2专卖店人员试用期薪资标准 5.4.2.1店长试用期2个月，试用期工资1530元/月+提成。 5.4.2.2营业员试用期1个月，试用期工资为1360元+提成。 5.4.3专卖店人员转正后薪资标准5.4.3.1店长基本底薪标准为1440元/月，按出勤考核；浮动底薪（绩效工资

11、）标准分别为360元/月，按业绩目标额完成率、能力和态度考核发放，公式为：浮动底薪=标准*（70%*保底任务完成率+15%*能力考核得分+15%*态度考核得分），其中保底任务完成率低于60%视为零。5.4.3.2店员基本底薪标准1280元/月，按出勤考核；浮动底薪（绩效工资）标准分别为240元/月，按业绩目标额完成率、能力和态度考核发放，公式为：浮动底薪=标准*（70%*保底任务完成率+15%*能力考核得分+15%*态度考核得分），其中保底任务完成率低于60%视为零。5.4.4专卖店业绩提成标准及奖金 5.4.4.1 未完成月度保底任务目标的，清洁用品及地材专卖店均按2%标准计提。5.4.4.

12、2完成月度保底任务目标的，清洁用品店按3%标准计提，地面材料店按4%计提；5.4.4.3完成月度销售任务目标的，清洁用品店按4%标准计提，地面材料店按5%计提。 5.4.4.4年终奖：专卖店达成全年销售保底任务的，店长和店员按任职期间专卖店超出部分销售额的2%考核发放年终奖；未完成保底任务或中途离职的，年终奖无。5.4网络销售薪酬标准5.4.1网络销售薪酬标准表标准岗位月度底薪月度提成标准无责任底薪（元）浮动底薪（元）网络、上门、电话、老客户网络自主开发业绩网络销售主管1680420业绩*0.8%业绩*2%商务客服员1440360跟单员14403605.4.2网络销售业务流程及业绩判定标准5.

13、4.2.1基本流程：网络咨询回应、产品报价、客户跟踪、业务沟通、销售开单、物流及安装跟踪、销售结款5.4.2.2自主开发业绩判定：未在客户档案中登记（含武汉市外客户）或者公司已经判定为丢失客户（须按规定上报并备案的客户），经过网络销售人员努力，重新到公司购买产品的客户。5.4.3网络销售主管试用期薪资标准 5.4.3.1网络销售主管试用期2个月，试用期工资1785元/月+提成。 5.4.3.2商务客服员试用期1个月，试用期工资为1530元+提成。5.4.3.2销售助理试用期1个月，试用期工资为1530元+提成。 5.4.4网络销售人员转正后薪资标准5.4.4.1网络销售主管基本底薪标准为168

14、0元/月，按出勤考核；浮动底薪（绩效工资）标准分别为420元/月，按业绩目标额完成率、能力和态度考核发放，公式为：浮动底薪=标准*（70%*保底任务完成率+15%*能力考核得分+15%*态度考核得分），其中保底任务完成率低于60%视为零。5.4.4.2商务客服员和跟单员基本底薪标准1440元/月，按出勤考核；浮动底薪（绩效工资）标准分别为360元/月，按业绩目标额完成率、能力和态度考核发放，公式为：浮动底薪=标准*（70%*保底任务完成率+15%*能力考核得分+15%*态度考核得分），其中保底任务完成率低于60%视为零。5.4.5网络销售业绩提成标准及奖金 5.4.5.1清洁用品及地材均按0.

15、8%标准计提，跟单提成具体划分按2:8（网络沟通2，实际跟单8来分摊提成，特殊情况或有争议的业绩提成最终由总经理裁定。）。5.4.5.2网络自主开发业绩：清洁用品及地材均按2%标准计提。 5.4.5.3年终奖：网络销售达成全年销售目标任务的，网销主管、商务客服员及销售助理按任职期间网络销售超出部分销售额的2%考核发放年终奖；未完成目标任务或中途离职的，年终奖无。5.6销售人员业绩类别与归属的认定和统计5.6.1业绩类别认定及激励规则5.6.1.1 个人业绩：由业务人员单个人或多人协作直接或间接完成由单个客户开发至回款等过程而产生的业绩；其业绩归属于本人或与协作人分割，提成按个人业绩标准执行。5

16、.6.1.2 跟单业绩：由他人开发或从平台受理获取的客户资料和需求信息，交由本人跟踪达成的业绩属跟单业绩，并适用市场运营部跟单业绩提成标准。5.6.1.3团队业绩：销售部主管以上人员所归属团队全员的个人有效业绩的总和。5.6.2业绩归属认定与统计 5.6.2.1业绩归属认定依据以业务开单记录并报部门负责人审核为准，新开发自然客户实行首接触归属制，老客户以谁跟踪谁受益的原则。 5.6.2.2有两人或多人合作开发而产生的业绩和提成可按事先约定或协商分割，经本部门报备财务部；分割协商未能达成一致的，由上级依情裁定，其提成按个人业绩标准执行。5.6.2.3门店个人店外单独开发业务的业绩及提成，本人按8

17、0%分配，配合人按20%分配，门店单人值守业绩归属本人，多人以上均分。5.6.2.4 销售人员所有业绩以项目销售全部回款净收入为准（客户招待费用不作业绩）；由销售部统计后报财务部审核并发布公示。5.6.2.5内部员工或部门购买产品不计入业绩；未经责权人批准擅自低于保底价格售出产品不计入业绩。5.7提成及奖金的发放5.7.1销售部全员销售提成由财务部于每次月20日前核算审定上一月度业绩提成，经总经理批准后，于当月底前发放。5.7.2销售部全员季度奖金于次季度第一个月份由销售部部门考核，报财务部审核，经总经理批准后，于本月底发放。中途离职者无。5.7.3销售部全员年度奖由本部门和管理部门综合评定，

18、报总经理批准后，于次年度的第一季度发放。中途离职者无。6、制度执行的考核与激励责任人序号责任内容执行标准执行问题激励标准直接责任人管理责任人人力资源部1负责本制度的解释及培训参照培训管理制度中入职培训规定：对本制度适用人员的培训-4分-2分参照制度建设管理办法修订后10天内及时宣贯-4分-2分2负责销售人员的考核及薪资核算。薪资核算每月15日前完成销售人员薪资核算，及时完成率100%-4分-2分每月10日前完成销售人员能力及态度考核，及时完成率100%-4分-2分薪资核算准确率98%-4分（造成损失无法追回的负责赔偿-2分财务部3负责销售业绩的考核及提成核算与审核发放。每次月10日前完成销售人员业绩考核，及时完成率100%-4分-2分每次月20日前完成销售人员业绩提成核算，及时完成率100%-4分-2分业绩核算正确率98%-4-2业绩提成编制审核发放正确率 96%-4-2销售部5负责本制度的执行。各级人员积极配合本制度贯彻执行-27、附则 7.1本制度由人力资源部负责解释。 7.2本制度的任何修改需经总经理批准。8、附表8.1销售部及销售人员月度业绩目标任务表8.2销售部销售人员月度业绩汇总表8.3销售部月度销售产品明细表8.4销售部员工月度提成明细表8.6销售部季度业绩统计及补差表8.7销售部年度业绩统计表