企业销售部客户开发拜访 激活销售制度篇 销售部薪资及绩效考核管理制度.docx

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1、销售部薪资及绩效考核管理制度一、目的1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、制定原则本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定，旨在客观评价员工业绩的基础上，奖励先进、鞭策后进、提高员工工作兴趣和热情，体现以选拔、竞争、激励、淘汰为核心的用人机制；

2、强调薪酬的竞争性和激励性，并向营销体系的核心骨干人员倾斜。1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。三、范围适用于公司销售部所有人员。四、销售部组织架构总经理销售副总销售会计销售内勤营销经理销售助理区域经理营销助理市场助理五、薪酬模式1、总体收入基本工资+绩效奖金+津贴补助。2、实际收入总收入-扣除项目。3、绩效奖金销售奖金+绩效工资。4、津贴补助：话费补助、差旅补助

3、等。5、扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分及其他应扣款项等。六、薪酬模式说明1、绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。2、津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。3、销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。4、绩效工资：通过对员工的工作业绩、工作态度、工作技能等方面的综合考核评估。5、设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。（一）基本工资基本工资基础工资+岗位工资+工龄工资。1、基本工资说明基本工资：基本工资不

4、是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。（1）基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45左右。（2）岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，岗位工资在基本工资总额中占50。（3）工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定，鼓励员工长期、稳定地为企业工作。2、基本工资管理规定（1）基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据

5、公司薪酬制度规定。（2）岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。绩效奖金（二）津贴补贴1、津贴补贴说明：包括有通讯补贴、市内交通津贴、出差伙食津贴。2、津贴补贴规定：销售人员出差时会给予一定补贴。（三）绩效奖金绩效奖金销售奖金+绩效工资。1、销售奖金（1）计算公式：销售奖金基准奖金销售达成率（2）基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。（3）销售达成率：（销售达成率实际销售额/目标销售额*100%

6、）。（4）目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。2、绩效工资为了充分调动各方面的积极性，形成科学合理的绩效管理机制，推动公司业务发展和效益提高，不断提高员工的执行意识和工作绩效，对员工的工作纯净及时进行考核。（1）将个人的收入同其本人的工作绩效直接挂钩，会鼓励员工创造更多的效益，同时又不增加企业的固定成本。（2）严格的、长期的绩效工资体系是一种有效的方法，让公司不断改进员工的工作能力、工作方法，提高员工绩效。（3）这种

7、方法使绩效好的员工得到了奖励，同时也能获取、保留绩效好的员工。附：工资构成表项目薪等岗位基础工资岗位工资绩效 考核津贴补贴备注通讯费交通费一销售副总一、试用期为三个月。二、市场助理晋升至区域经理需连续6个月以上100%完成销售任务额，且每月需开发1家以上进货额不低于5万元的客户。二营销经理三营销助理四区域经理五市场助理六销售助理七销售会计八销售内勤七、试用期薪酬1、 试用期间的工资为（基础工资+岗位工资） 。2、 试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享受试用期间的绩效奖金。3、试用期合格并转正的员工，正常享受试用期间的绩效奖金。附：销售部区域经理绩效考核表：

8、级别月销售回款业绩基础工资岗位工资提成比例交通费通讯费招待费见习万以上（含 万） %初级万以上（含 万） %中级万以上（含 万） %高级万以上（含 万） %资深万以上（含 万） %销售部业绩核定及奖励细则1、转正之后的大区经理，月销售回款在 万元以下，底薪按 %发放，销售回款只算年累计，当月不记提成。连续两个月月销售回款在 万元以下，底薪按 %发放，招待费用减半。2各办事处（除去许昌各区及禹州区）经理底薪在上述标准之上底薪增加 元/月，通讯费用为 元/月，招待费用在上述基础上增加 元；出差交通费用实报实销，住宿与餐费按天120元/天核定报销。3、营销经理销售提成: 区域经理人均销售 万以上，提

9、成为销售额的 %；区域经理人均销售 万以上，提成为销售额的 %；区域经理人均销售 万以上，提成为销售额的 %。销售团队区域经理人均业绩低于 万的，只发基础工资。4、营销内勤：区域经理人均销售 万以上，提成为销售额的 %； 区域经理人均销售 万以上，提成为销售额的 %；区域经理人均销售 万以上，提成为销售额的 %。区域经理人均业绩低于 万的，只发基础工资。5、销售提成按季结算60%；其余40%年终发放。销售部设立季度销售冠军与销售回款冠军奖，奖金500元。设立新客户开发奖，新增客户（化工客户买化纤也称为新客户，化纤客户买化工也成新增客户）连续三个月的销售回款金额按 %给予奖励。 惩罚细则1、月度

10、销售额（销售回款金额）连续两个月倒数第一名，处罚500元;月度销售额（销售回款金额）连续两个月倒数第二，处罚300元。2、不按时上报5日报报表的第一次50元，两次以上的每次处罚100元；不按时上交下月销售计划，一次处罚100元。3、赊销账期超过50天的账款，按超出时间计算，以月息1.5分计算利息；超过3个月的账款，在计算考核销售回款时扣除赊销金额进行月度考核（原则上扣除金额不超出总赊销金额的40%），并以此参与月度绩效考核。备注：凡营销人员或管理人员经公司考核不合格者，给予辞退或降职；触犯法律的，公司依法追究其法律责任。附：市场助理薪酬体系：级别区域月销售基本工资岗位工资销售提成交通补贴通讯补

11、贴见习万以上（含 万）初级万以上（含 万）中级万以上（含 万）高级万以上（含 万） 销售助理考核规范1、遵守工作纪律，服从区域经理工作安排，圆满完成销售实验。2、做好实验室值班工作，认真、严肃完成值班实验，并清洁好实验室，摆放好实验药剂，做好实验结果汇报。3、协助大区经理做好销售前、售中、售后跟踪服务，及时向大区经理和公司反应客户生产经营情况及使用我们公司产品情况，及时处理客户异议。4、协助大区经理做好市场调研，不断开发新客户资源。5、市场助理：区域经理人均销售 万以上，提成为销售额的 %； 区域经理人均销售 万以上，提成为销售额的 %；区域经理人均销售 万以上，提成为销售额的 %。区域经理人

12、均业绩低于 万的，只发基础工资。6、不断学习，提高试验技能，丰富销售管理知识，提高营销技能。 奖励与处罚1、奖励：实验奖：成功放大货，并且产生销售。一次奖励50元。创新奖：优化实验结果，产生最大效益，经过公司鉴定适于推广者，一次奖励100元；参加月度技能考核。2、处罚：实验值班缺席一次，处罚20元，没有找人替代值班者处罚50元/次。区域经理应及时指导助理进行实验，并检查效果。没有尽到检查指导工作者，一次处罚50元。八、绩效考核为了调动公司员工的工作积极性，激发员工工作热情，提升工作业绩，增强公司竞争力，保证公司目标的顺利达成，特制定本绩效考核办法。考核内容为员工本人当月工作完成情况及综合表现。

13、1、绩效考核管理目标项目考核项目权重比率标准分数计算方式销售业绩60%100实际销售额/当月销售任务*0.6业务知识技能10%100下错单、发错货、资料错、客诉每次扣10分开拓新客户数量10%100每月至少开发一家新客户，否则扣除全部分数服从上级领导10%100不服从领导工作安排、顶撞领导等每次扣10分出勤情况10%100每缺席一次会议或迟到、上班迟到均扣10分注：考核成绩在95分以上发放100%绩效工资， 85-94分发放80%， 60-84分发放60% ， 60分以下不发放绩效工资。备注：奖惩方面考核的得分直接加减当月的绩效考核得分。2、奖惩方面考核。（一） 奖惩架构1）奖励：记功、记大功

14、惩罚：记过、记大过、撤职开除2） （1）全年度累计三小功为一大功（2）全年度累计三小过为一大过（3）功过相抵：以一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记过一次扣当月考核3分 D、记大过一次扣当月考核9分（二） 奖励办法1） 开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。2） 达成月度销售目标者，记功一次。3） 达成半年、全年度销售目标者，记功一次。4） 超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。5） 其他表现优异者，视贡献程度予以记功。（三） 惩罚方面1） 挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人

15、追踪。2） 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记大过一次。3） 与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4） 凡利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查证属实，以旷日处理，并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导并记大过一次。5） 挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。6） 上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。7） 全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。8） 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。9） 私自使用营业车辆者，记过一次。10） 公司规定填写的报表等，未按时提交者，每次记过一次。11） 其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。（四） 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行