酒店渠道培训.doc

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1、开展酒店渠道工作 如何开展酒店渠道工作1、 重新认识酒店渠道 2、 酒店渠道调研操作3、 酒店渠道业务公关操作4、 酒店渠道促销活动操作 一、重新认识酒店渠道 1、酒店渠道的发展趋势伴随着名烟名酒店和其他新型渠道如卖场等的兴起和消费者自带酒水率的提高，酒店的作用正在减弱。未来市场的启动将趋于多渠道复合启动模式，但酒店渠道仍然是市场启动阶段的必选渠道。酒店渠道在对核心消费者的培育，特别是消费意见领袖的培育方面具有重要的作用。2、酒店渠道的特点： 酒店渠道是一种封闭型的渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低。 酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所（即饮市场），在商超、流通主要实现的是产品的销

2、售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。 酒店中主要通过服务员或“促销员”的推介形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店白酒销售中的重要环节。 与流通渠道的网状分布不同，餐饮渠道的分布呈点状分布，主要开展与终端为主的市场操作，酒店中的促销主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。 随着餐饮业得发展和现代零售渠道的兴起，酒店渠道的操作难度越来越大，出现了进店门槛高、易压款，结算难等操作现状。3、酒店渠道营销的核心 酒店渠道营销的核心是酒店及相关成员的利润和客情。 影响酒店利润的因素包括：价差、销量、开瓶费、针对酒店各层人员的促销。 酒店客情包括：酒店老板、大堂经理（

3、领班）、采购经理、吧员、服务员等。在酒店这个渠道，谁能给酒店更大的利润，给服务员更多的开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的乐趣（小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌），谁就能获取更多的销量。 酒店营销卖什么？ 酒水销售首先是在卖“价格空间”即产品进价和零售价之间的差额4、酒店渠道的操作流程酒店渠道的操作业务基本流程如下：二、酒店渠道调研操作1. 区域市场酒店分级调研o 核心酒店的调研酒店常见分级方法 核心酒店主要从A、B类酒店产生 界定方法如下：酒店类型特征描述A类一般为星级酒店，店面装修华丽高档。主要特征是消费高、包厢多n 同样生意看规模n 同样规模看

4、客流n 同样客流看菜系B类主要特征是店面营业面积较大，装修有独特风格、有档次。有20个以上的包厢，大厅散台有20个以上o 非核心酒店的调研 非核心酒店主要从B、C、D酒店中产生 界定方法如下：C类主要特征是营业面积不大，包厢数量小于10个，有简单装修但不高档，生意好点的会有招牌菜n 同样规模看销量n 同样销量看回款n 同样回款看档次D类主要特征是街边小吃，一般没有包厢，没有装修的表现。主要是大厅散台消费，营业面积较小。一般小于100平米。不同类型市场酒店操作重点市场类型终端类型重要程度工作重点强势市场特A类、A类巩固优势地位，防止竞品的终端渗透、树立形象、培育新品、实现销量 B类实现主销产品在

5、店内的分销和主推产品的培育，实现销量和利润 发展市场特A类、A类争夺市场份额，树立形象，培育主推产品 B类巩固优势的店点，加大对竞争对手优势店点的争夺 弱势市场特A类、A类实现产品进店，利用高开瓶费和高促销力度，骚扰竞争对手 B类将重点的B类旺销店，竞争对手关注较少的店列为重点，实现销量 2. 酒店经营状况、信誉度调研2.1、位置：通过酒店位置确定酒店的经营状况o 酒店地址 是否在核心街区 是否在商业中心附近 是否在政府消费区2.2、包厢散台：通过酒店的营业面积和客户接待能力看酒店的经营状况o 楼层数 楼层数能直接反应一个酒店的的规模 楼层数的多少和楼层的利用情况也能明确反应出酒店的经营情况o

6、 散台数 通过散台数量判断酒店经营情况 通过散台数量可以盘算酒店的客户结构 散台多的酒店一般是大众消费型酒店、主要以家庭消费为主o 包厢数 包厢的多少直接反应了酒店的接待能力 包厢的数量也从侧面反应了酒店的档次 一般包厢多的酒店商务接待能力好比较强注：操作要点： 包厢散台的数量多少是最直观的酒店生意判断方法。 在操作过程中除参考数量还要注意观察其使用情况。2.3、菜系风格：通过酒店的菜系风格来确定酒店的经营状况和消费者结构o 菜系 本帮菜 粤菜 上海菜 东北菜 川菜o 操作要点: 常规来看，在北方区域，地方菜和川菜比较受欢迎，一般政商务消费会选择这样的传统菜系。所以，一般经营此类正餐的酒店的消

7、费群体就够会以政商务消费居多o 风格特色 中餐，农家菜、时尚餐厅 海鲜 火锅o 操作要点:不同风格特色的店面其经营情况迥异，火锅店冬季的生意相对好些。海鲜特色的店原则上就会伴随着高消费；传统中餐、时尚餐厅面对的主要消费者面就广一些。2.4、停车、上客：通过观察酒店停车上客的频率推断酒店的经营状况o 停车场 有无 一般没有停车场的酒店，其消费者结构一定有车的少 可以判断其生意一般 大小 一般停车场的大小决定了酒店的生意规模 一个连车都没地方停的酒店，不会吸引太多富裕消费者 车辆多少 停车场很大，停车的数量很少，一般可以判断其生意情况较差 车辆多少还反映了消费能力 上客率因为经营特色、经营风格和消

8、费者结构的不同，对于酒店的经营状况不能仅通过观察单一上客时间来判断。需要去关注中餐和晚餐两个档口进行综合判断：2.5、空瓶类别：通过对酒店垃圾箱内的酒类产品包装物的情况判断酒店的经营状况和酒水销售情况通过对垃圾箱内的酒瓶标志、品牌和包装物的观察就可以判断在这家酒店什么档次的产品卖得好？哪个品牌卖得多？具体什么包装？什么价格？2.6、业主资信：通过搜索业主的相关资料来确定酒店店主的资信情况，并判断是否具备合作可行性o 业主资料搜集 同业侧面询问o 通过对已经操作过的其他酒店客户侧面探听、了解o 与酒店经理人进行探讨了解（因为有很多酒店业的经理人在服务不同酒店时，经常会有交叉信息可以共享）o 店内

9、相关人员阐述 老板是何地人 酒店经营的时间 酒店经营情况 资金信用搜集o 同类酒水供应商了解 与竞争对手供应商了解资信情况，看其是否能按时结算账款 与啤酒和红酒的酒水供应商了解其是否能按时结算货款o 其他品类供应商了解 向海鲜、肉类原料供应商了解其账款结算资信 向其他原料供应商了解其资信情况 投资人结构了解 投资人的社会关系背景 投资人经营史 投资性质（合伙、独资)2.7、采购实权：通过店方采购人及采购实权人的辨别，明确日后的公关方向，有效推动酒店操作进入正轨o 采购人 谁是采购人？ 采购人就是那个能够决定是否进公司产品的人？ 通过与酒店相关人员的交流，找到采购负责人 他有采购实权吗？ 通过与

10、采购人员的基础沟通了解其是否采购实权人 只有找到采购实权人，才会对业务的开展起到积极的作用o 实权人 采购实权人有什么偏好？ 调研清楚采购实权人的偏好，就能清楚知道如何与对方进行相处 建立共同的爱好，成为朋友 采购实权人都关注什么？ 一般情况下，采购实权人所重点关注的事物、就是日后业务公关的方向。例如：采购实权人喜欢字画，那作为业务主管你能给其在适当的时机送上一幅字画就有可能争取到其对你的最大支持。2.8、固定客源（VIP）：通过分析酒店消费者的消费结构来判断酒店的经营情况是否具备可持续的发展潜力o 政务消费 政务消费居多的酒店，其中高档酒类产品的消费能力相对较强。 政务消费者居多的酒店，其产

11、品推广和品牌推广的机制和意义更高。o 商务消费 商务消费的产品消费呈多样性发展，会根据不同商务需求选择不同价位产品 一般商务消费较多的酒店属综合性酒店，酒店的综合盈利能力也较强2.9、产品价格（政策）：通过了解竞争品牌的产品结构及价格政策情况为公司产品投提供有效的参考2.10、瓶盖回收：通过对酒店内竞品瓶盖费大小的研究确定公司投放产品的政策尺度；摸清酒店回收瓶盖费的分配政策为公司产品瓶盖费的设计策略提供参考。2.11、同专促销：通过调研了解不同类别产品的进店合作方式，为入场谈判提供有效数据参考o 白酒合作方式 大包商 包场 专场n 不同合作形式的费用摸底 整体费用情况？ 单店费用情况？ 平均费

12、用情况？n 促销员及管理费 是否有促销管理费？ 尺度多少？ 同场 进场细节调研操作要点2.12、期限金额：通过单店的摸底调研清楚明确店方与不同品类产品的合作期限、费用投入金额情况，为公司产品入场奠定谈判基础o 白酒合作期限 搞清楚竞争品牌签订的合作期限及详细时间才能为公司跟踪酒店服务合同提供参考 在第一时间与酒店就下一年度的合作事宜进行谈判o 费用投入情况 常规费用有哪些？ 特殊费用有哪些？ 竞品与酒店的合同费用是多少？ 酒店对下一年度的合作费用预期是多少？o 操作要点： 摸清竞争对手上年度的酒店合作费用和酒店对下一年度费用的预期情况可以为公司谈判酒店提供信息支持。 根据此信息，公司可通过调整

13、费用投入策略来实现对核心酒店的开发控制。4、酒店渠道调研常见问题及解决办法问题一：无法找到真实详细的业主资信信息？o 解决办法一：顺藤摸瓜 所谓顺藤摸瓜就是找到可以肯定的单一店主资信信息后，以此为点进行深入了解，最终确定其资信情况。 主要路径如下： 确定基本资信信息 深挖基本资信信息 判断资信信息来源可靠性o 解决办法二：川流汇海 没有有效的信息点可以进行顺藤摸瓜，只能采取川流会海战术。所谓川流会海就是将多方搜集了解的不是十分准确的信息进行归纳总结，总结出相关结论后，进行主观判断。 主要的判断要素如下： 酒店的经营期限 酒店的房租固定资产情况（产权属性及租赁时间） 行业内供应商口碑三、酒店渠道

14、业务公关操作1、合作意向谈判1.1、合作意向达成：利用双方初次沟通，尽力了解双方合作意愿和合作条件，达成基本合作意向后会，回公司向上级领导进行合作条件的实况反馈，再与店方进行进一步的合作确定为合作决策提供缓冲o 有无新进品牌意愿o 确定意愿 沟通了解引进品牌意愿 确定合作意愿o 创造合作意向 通过改变合作方式激发合作意愿 通过改变费用通入尺度激发合作意愿 通过品牌影响力激发合作意愿 通过客情关系+合作方式改变+费用投入尺度改变激发合作o 双方资源条件互通 在双方谈判了解不深入的前提下，可以先引导酒店客户与公司互相尽行第一轮资源条件交换o 既允许酒店方先交流自己对未来合作意向的表达o 有什么条件

15、？o 有什么要求？操作要点： 谈判前期以聆听为主，如果对方不善言辞，可以根据公司要了解的方面进行适当引导。1.2、合作形式确定：初步合作意向明确后，需要进行合作条款的细节谈判。对于酒店操作的合作意向公司制提供4种合作方式。其中核心酒店倾向于包场或专场；一般酒店倾向于同场或进场。o 包场 包场的费用投入额度？ 包场的费用支付形式？ 包场的促销权限？ 包场的结算约定？ 包场的陈列展示约定？o 专场 专场的费用投入额度？ 专场的费用支付形式？ 专场的促销权限？ 专场的结算约定？ 专场的陈列展示约定？o 同场 同场的费用投入额度？ 同场的费用支付形式？ 同场的促销权限？ 同场的结算约定？ 同场的陈列展

16、示约定？o 进场 进场的费用投入额度？ 进场的费用支付形式？ 进场的促销权限？ 进场的结算约定？ 进场的陈列展示约定？2、合作费用及政策谈判2.1、支付方式：公司明确的费用支付方式有4种，其指导思想是能谈抵酒的不谈现金；能谈反扣的不谈现金；能谈简单的不谈组合；谈组合的必谈部分抵酒。o 现金支付 现金支付是企业费用支付成本最高的支付形式，所以原则上不提倡费用现在进行支付 对于酒店操作而言，现金费用支付是谈判没退路时才考虑的o 反扣支付 一般情况下反扣支付的实施是要和进店费直接挂钩的。在某种程度上酒店降低酒店费门槛时，企业才考虑在销售量的基础上进行反扣支付。 反扣支付还可以以激励、捆绑酒店老板销售

17、利益的形式进行o 酒水支付 酒水支付对企业来讲是最有竞争力的支付方式 酒水支付方式也最节省费用的支付方式 提倡推广酒水支付方式o 组合支付 组合支付方式是为了对付那些销量不错，老板又有苛刻要求的店主时才考虑使用 组合支付主要包括现金支付、酒水支付、反扣支付三种，根据合作酒店的不同背景进行适当组合即可。2.2、产品体系：三类四产品组合进店是中心思想；产品进店能谈组合的不谈单品；操作要点： 除公司明确的拳头产品（主导产品）外，其它产品体系的投放是灵活的。没有固定格式。 在进店谈判时，可根据酒店的不同生态考虑不同的产品体系组合。实现差异化的操作。2.3、价格体系：基本原则是遵循公司市场操作指导价；如

18、需调整相关售价必须遵循不高于同类竞品的基本规则。o 公司指导价 正常市场情况下，需要严格执行公司统一的指导价格体系 如遇行业性的价格调整公司要以书面形式告知客户。操作要点： 各个渠道的操作价格严格执行公司指导价格。 在不同的区域市场操作时，通过调研对比同类产品小幅更改可以提高竞争力的，可以考虑小幅度更改价格。 如价格调整幅度过大，就要考虑导入其他产品进行价格竞争。2.4、供货体系：必须明确入库单、收货人及合法有效的签章。o 签字盖章 必须核对收货人的签章与酒店指定人员一致性 避免代签、代写、无公章带来的账款风险o 有无入库单 在供货体系的沟通过程里，首先必须明确产品入库单的事项。 产品入库单是

19、公司与酒店发生供货关系的主要证明材料。o 收货人 酒店必须指定、明确收货人 原则上要酒店书面文件指定操作要点 在操作管理中，一定避免因为入库单据、收货人及签字不符合、不是指定收货人等原因导致的酒店方赖账、坏账问题。 所以，在入场谈判时必须将此类事项进行具体明确，并表现于文字。2.5、结算方式：必须明确结算方式，如果是月结需明确具体的对账、结账时间。o 现结 现结就是现金交易，现碰现。 现场送货现场结账。 现结为酒店结算方式首选方式。o 月结 月结就是每个月都进行结账在这里要注意采取月结的结算方式后，要明确具体对账结账时间。最好能明确到具体的XX月XX日，这样会更方便业务员进行业务操作执行。o

20、批结 所谓批结就是一批货压着一批货结账。本期送货结上期货款。 将批结操作成首批铺底货后的现结是批结的最高境界操作要点： 虽然现结是我们最想要的，但是由于行业操作多年养成的习惯决定了月结和批结是必然存在的。所以控制好批结月结的账款风险是关键。2.6、氛围营造：一旦达成合作协议，店方必须无条件的支持公司各种氛围营造活动（有特殊合作约定的除外）。o 酒店氛围营造义务o 在不影响酒店经营、不影响酒店形象的前提下配合公司的各种氛围营造需要。o 义务包括 吧台产品陈列展示 橱窗美化招贴 核心位置的展柜展示 包厢内的物料展示 厅堂内的物料展示 促销员的现场促销等 （谈判后相关条款需合同体现）o 公司氛围营造

21、义务o 在 合作协议的基础上，保证按期履行合同约定的相关支持政策。o 义务包括： 无条件为酒店提供相关展示所需物料 免费为酒店提供橱窗美化招贴 免费为酒店提供促销员等2.7、促销方式：任何合作酒店必须能满足公司推拉结合的基本营销方式和活动的召开。否则将不支持费用投入操作。o 促销员 促销员对新品上市有直接引导推动作用 合作酒店必须能接受并允许公司在任何时期上促销员进行营销推广o 开瓶费 开瓶费主要针对服务员，提高服务员的推广积极性 原则上合作酒店必须能接受并允许公司给服务员提供的销售奖励 有特殊协议约定的按特殊协议约定执行o 促销活动 主要针对酒店消费者展开，拉动消费者消费欲望 合作酒店必须能

22、接受并允许公司在任何时期展开的针对消费者的促销活动，并积极配合实施执行o VIP客户 主要针对酒店的重点客户展开，通过VIP客户的公关实现酒店渠道销售拉力消费者酒店自点消费 合作酒店必须能接受公司在任何时期展开针对酒店VIP客户的公关活动，并积极提供相关客户资料。3、合同签订合同签订16要素：为避免合同纠纷和相关账款安全，防微杜渐。公司与店方签订合作协议时必须严格按照合同签订的16要素执行。1、甲乙双方要全称2、全称三证要一致3、三证提供要齐全4、期限推广要统一5、推广地点要全面6、结算方式要具体7、促销名额要明确8、酒店报价要签章9、其他约定要合法10、法人委托要签字11、金额书写要规范12

23、、承付形式要具体13、收货签章要明确14、有无入库要确认15、小票回收要禁止16、同场名额要限制 四、酒店渠道促销活动操作1、酒店渠道主题促销活动操作设计要点1、酒店主题促销设计的目的 通过促销活动主题与品牌、产品的价值利益串联，扩大产品促销宣传面。 增加消费者对品牌认知度和品牌记忆点。3、针对消费者促销活动操作要点及案例针对消费者促销活动的几种形式：免费品尝、直接买赠、现场抽奖互动、幸运刮奖等形式综合来看：4种常见的针对消费者的促销形式可以再不同的产品推广时期进行应用。免费品尝适合在产品推广初期使用直接买赠适合在产品推广成熟期使用现场抽奖和幸运刮卡则适合在产品推广中期、提高消费者参与度来使用

24、。免费品尝注重推广对销售的推动是间接的免费品尝注重推广对销售的推动是间接的直接买赠现买现得体现消费者既得利益直接买赠现买现得体现消费者既得利益现场抽奖充分体现消费者现场参与度互动效果推动销售现场抽奖充分体现消费者现场参与度互动效果推动销售幸运刮卡消费产品后的意外惊喜能勾起消费者对品牌产品的遐想幸运刮卡消费产品后的意外惊喜能勾起消费者对品牌产品的遐想M1M1M2M2M4M4M3M3 1.1 针对消费者促销活案例及要点分析：直接买赠o 直接买赠活动 活动目的 在酒店进行实物直接买赠活动，现场刺激消费者的购买欲望，从而实现有效动销。o 活动对象 在酒店聚饮的消费者。o 活动时间 xxxx年xx月xx

25、日xxxx年xx月xx日o 活动场所 选取的xx家核心酒店（以有促销员的酒店为主）o 活动内容 从xx月xx日开始，在酒店中，由促销员负责，向现场消费公司xx产品一瓶的消费者赠送xx实物奖品。通过促销员的介绍和终端宣传单页的发放推介，突出消费xxx产品就赠实物奖品，现场买现场得、利益就在眼前。促销员填写消费者现场买赠奖品发放卡。发放卡上登记获赠消费者相关信息备案， 便于监督抽查。 o 费用核算 xx家酒店，每家每天赠送xx奖品，活动xx天，每件奖品xx元核算费用。则费用为：选取店数xx奖品 /天活动天数单件奖品费用=活动总费用o 案例点评： 直接买赠活动突出体现了消费者的既得利益，也是常用常有

26、效的促销方法。此活动可以让消费者现场感受既得利益优惠，增进现场消费欲望。从而达到推动销售的目的。 同时可以选择送女士的赠品。例如巧克力，精美丝巾，使活动更有传播价值和互动性 1.4、 针对消费者促销活案例及要点分析：现场消费，互动抽奖o 现场消费互动抽奖 活动主题：畅饮xx酒，得惊喜大礼！ 活动目的：在首轮铺市完成后，进行消费者终端促销，刺激终端目标群体以达到快速消费、提高产品知名度的目的。 活动时间：进店后一个月内 活动酒店：指定酒店 活动形式：消费者只要在指定酒店由促销员推荐并消费一瓶xx产品，就可获得由促销员发放的刮刮卡一张，现刮现得。 奖项设置举例：一等奖xx名， xxx数码相机一部；

27、（价值xx元）二等奖xx名， xxx手机充值卡；（价值xx元）三等奖xx名， xxx手机充值卡；（价值xx元）费用预算：xxx元o 案例点评： 此活动在第一时间提高了消费者与促销活动的互动性， 可以短时间内提起消费者关注度，增加消费者对产品的记忆。1.5、针对店内核心利益人的促销活动操作要点及案例o 针对店老板的促销活动案例A、B类店“形象店工程” 活动目的：展示xxx产品形象，加强终端客情维护 活动时间：xx年xx月xx年xx月 活动对象： 能够配合企业工作且实力较强的终端，选取xx家（核心酒店终端除外） 活动方式：xx产品（最少2种）醒目位置集中陈列xx天，公司奖励xx瓶xxx产品。 活动

28、要求：a、参加活动终端填写详细信息，报公司市场部备案。b、业务员每星期对终端拜访一次进行客情关系维护和赠酒，终端有权对其进行监督。 费用预估：每店每月xx瓶xx个店xx个月=xx瓶 费用合计:用酒总数量单价=xx万元（粗略按成本计算）o 案例点评： 此活动通过“形象店”的形式增加了店老板的信心，陈列奖品给了店老板利益诱惑 能实现利益推动产品销售。1.6、C、D类店核心酒店计划o 限量特惠活动 空瓶换酒挑选xx家核心酒店终端（活动酒店数量可以根据市场情况进行调整）实施限量特惠活动。 活动时间：xx月xx号xx年xx月xx日 活动方式：以周为时间单位进行兑换，酒店老板筹集xx个xx相同产品的空瓶就

29、可获赠相应xx产品xx瓶。 要求：a) 所有换酒的酒瓶（酒店装）必须完好方可兑换，兑换由区域业务员负责进行，需要登记上报，公司市场部门需要进行抽查；b) 在活动期间酒店吧台展示（摆台）必须保证xx全产品陈列。c) 限定总量：其xx产品xx瓶，xx产品xx瓶。 规定时间，规定数量内兑完截止。费用预估：规定内兑奖数量单个兑奖成本 =总费用 o 案例点评： 此活动通过“核心店”计划顺利执行了限量特惠政策。 在给店主提高利益诱惑的同时，可以短时间能迅速提高单店产品销量，制造旺销的气氛。 1.7、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：店堂经理和吧台o 针对酒店吧台、大堂经理的促销活动案例1、一桌式品

30、鉴会： 活动目的：提高终端大堂经理、吧台、店老板和促销员的销售积极性，维护良好的客情关系。 活动形式：a) 每月可以在一定区域市场内，选择三家销量最好的店，请店老板（大堂经理）或者促销员参加品鉴会（建议50元/人），推荐企业产品。b) 相关客情维护费用从加价部分按照规定抽取，由销售主管负责审核。c) 费用预算：xx人桌xx元人12个月2次/月=xx 元案例点评:此活动的关键点是通过“品鉴会”把酒店相关成员汇聚起来，可以很好的培养销售人员与店内人员感情，通过情感沟通实现销售促进，需要配合其他利益驱动型活动共同展开效果突出。2、最佳拍档奖/xxx旅游 活动目的：提高终端大堂经理、吧台、店老板和促销

31、员积极性，维护良好的客情关系。 活动形式：a) 每月可以在一定区域市场内，评选3-5家销量最好的店，请店老板（大堂经理、吧台人员）或者促销员参加最佳拍档奖xxx旅游。（建议100-200元/人），同时推荐企业产品。b) 要点控制：服务员最佳拍档评选标准是销售排名。吧台、大堂经理、店老板最佳拍档评选标准是对公司销售工作支持、配合、推动的紧密程度。c) 费用预算：xx人次xx元人12个月1次/月=xx 元案例点评：此活动的开展与品鉴会不同，要点是旅游名额不可能一次所有人都有，即使有也要分月分批做。注意协调好先去和后去人员的情绪，不要适得其反，一部分人去旅游高兴了，另一部没去的和公司成对立面。1.8

32、、 针对店内核心利益人促销活案例及要点分析：服务员o 针对酒店服务员的促销活动案例1、服务员瓶盖费： 活动形式：设置相应金额的瓶盖费 活动目的：通过瓶盖费的兑付,提高服务员推销本品的积极性 活动时间：产品进店后（长期开展） 活动要点：a) 每箱产品设置一定金额的瓶盖费（产品1xx元/瓶，产品2xx元/瓶，产品3xx元/瓶）；b) 瓶盖兑付由经销商负责；相关费用核销需填写对应表格，以备督查。c) 费用预算：按照销售额的xxx%计算案例点评：酒店盒盖设奖属于基础类促销方法，核心要素是要针对竞品进行阻击和拦截。盒盖费这个促销环节也是对酒店服务员最核心的利益驱动引擎。酒店内大部分对服务员的促销活动都是

33、在这个基础上深入展开的。2、服务员二次兑奖 活动形式：对销量好的终端店服务员实施二次兑奖，由业务人员及时兑付 活动时间：xx年xx月xx号xx年xx月xx日， 活动要点：a) 酒店服务员必需集齐xx个以上瓶盖才有参与资格。b) 前2个瓶盖每个15元的费用，多余瓶盖按照正常程序兑付。c) 根据产品费用投入情况界定参加二次兑奖产品。d) 二次兑奖费用业务员根据实际需要进行申报，销售主管负责审核。e) 相关费用核销需填写对应表格，以备督查。f) 费用预估：xx元 案例点评：服务员二次兑奖实际上就是个阶梯销售促进政策，当服务员已经有5个盒盖时，想兑得10个瓶盖对应的奖品，就必须要付出相应的努力来卖够兑

34、奖不足的部分。从而实现对销售的促进目的。3、“大奖引爆 成就梦想” （进店初期） 活动时间：xx年xx月xx日xx年xx月xx日 活动目的：“大奖引爆”迅速吸引服务员注意力，形成服务员之间的口碑传播效应 活动方式：单店每月销售最好的服务员凭本人和促销伙伴的身份证。服务员本人可拍摄写真集一套，促销伙伴获赠纪念奖一份。（限定人数） 奖项设置：服务员：个人写真一套（价值xx元左右,可根据费用情况定奖品）促销伙伴：短裙子（价值xx元左右，可根据费用情况定奖品） 宣传方式：店内海报、条幅，传单、口头传播 活动要点：对核心重点酒店投放 费用预估：xx元/人xx人*2=xx元案例点评：此促销活动针对性极强，

35、酒店内的服务员天生爱美，在保证利益不变的基础上此招很有杀伤力。迎合了服务员时尚新潮爱美的本质需求，从而产生对销售的促进意义。4、“xx献礼 每周一星” 活动方式：每周评选xx销售之星，销售量最多的服务员免费到xxx地旅游。 活动目的：迅速吸引服务员注意力，增加促销活动的可参与性，造成服务员之间的口碑传播效应。 活动时间：与二次兑奖同时进行 活动地点：所有有促销员的酒店 宣传方式：海报、传单、口头传播 活动要点：对重点酒店重点投放。同时，做好每周一星的宣传和酒店内炒作，以达到迅速吸引服务员注意力的目的。 费用预估：每年费用为xx元/人xx人/月12个月2次/月=xx元。案例点评：此活动关键点是在单店内可以促使服务员产生攀比心理和荣耀感，同时产生口碑传播单店最大化。给服务员明确追求目标，相互转达。从而产生销售促进作用力。小提示：常规拜访的要求u 酒店终端生动化要求 全品上架、集中陈列、价格标签、瓶盒分离u 酒店终端业务五大功课搞客情、生动化、盯竞品、做促销、查库存28