年度营销计划的制定与执行.pdf

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1、1 / 8年度营销计划的制定与执行年度营销计划篇一第一。督促销售人员的工作：每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始， 是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候， 我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。销售总监需要督促的方面有：1。 参与制定公司的销售战略、 具体销售计划和进行销售预测。 2。组织与管理销售团队，完成公司销售目标。3。控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。4。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指

2、标。5。收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。6。参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。7。 发展与协同企业和合作伙伴关系， 如与渠道商的关系。 8。协助上级做好市场危机公关处理。9。协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行10。妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。第二。销售业绩的制定：销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。 要根据公司的2 / 8现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少，

3、 周销售业绩是多少， 从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。第三。销售计划的制定：当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：1。分区域进行2。销售活动的制定3。大客户的开发以及维护4。潜在客户的开发工作5。应收帐款的回收问题6。问题处理意见等。第四。定期的销售总结：销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情， 然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功

4、的案例。倘若遇到这样3 / 8的事情，我们也应该积极面对， 看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助， 从而使整个销售过程顺利进行。销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。第五。销售团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。在所有销售团队里面的成员心

5、齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上， 充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。 感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。 也是起决定性作用的。 设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法， 都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗？4 / 8第六。绩效考核的评定：绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核

6、是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：1。原本计划的销售指标2。实际完成销量3。开发新客户数量4。 现有客户的拜访数量5。 电话销售拜访数量6。 周定单数量 7。增长率 8。新增开发客户数量9。丢失客户数量 10。销售人员的行为纪律 11。工作计划、汇报完成率12。需求资源客户的回复工作情况第七。上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用。 根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时， 也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；3、制订营销实

7、施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；4、 负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指5 / 8标完成情况；6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作；第八。销售专员的培训：销售专员培训的主要作用在于：1。提升公司整体形象2。提升销售人员的销售水平3。便于销售总监的监督管理4。顺利完成销售。年度营销计划篇二一

8、、项目现状项目一期于 20XX年 5 月正式开盘销售，现已基本消化完毕，截至 20XX年 2 月底，剩余套未售，其中顶层套，一层套；一期将于 20XX年 5 月 1 日开始交房。项目二期已于春节前开始内部认购，截至20XX年 2 月底，已认购套；预计于 20XX年 5 月取得销售许可证可正式开盘销售。二、整体销售计划1、市场环境分析6 / 8如果说 20XX 20XX年是本轮房地产调控的第一阶段，期间行业政策面持续收紧，市场交易量持续萎缩，一二线城市房价持续回调，而进入 20XX年以来，调控其实逐渐进入了第二阶段，由于前期调控成效基本得到了中央层面的肯定， 加上房地产市场持续低迷给地方政府财政

9、所带来的巨大压力，我们看到行业基本面在20XX年之后明显出现好转，市场交易量逐渐恢复，房地产企业压力逐渐减轻，甚至房价也正逐渐企稳回升，总结来看，20XX 年无疑成为了行业全面回稳的一年。尤其20XX年下半年，一二线城市引领全国市场销售明显回暖。2、20XX年政策及市场展望尽管 20XX年被称为“史上最严厉调控年”， 但是自 20XX年 3 月以来， 房地产市场回暖趋势明显， 年底更是轮番上演土地、 售房高潮，在此背景下，20XX年政府绝不会完全放松调控政策，未来或将趋稳。但是若房价继续上涨且涨幅超出政府容忍范围，政府不排除会出台严厉措施的可能性。20XX 年，我们判断限购政策仍将存续，但房产

10、税短期内对市场影响有限，另一方面随着房地产整体环境的回暖，房地产和开发投资将温和上涨， 20XX 年全国市场将量价齐升。在产品需求层面，刚需项目主流地位不变，改善、投资等产品的状况将继续好转。在市场转好过程中，也存在政府加强调控政策、出台调控新政的可能性。经研究判断，平原房地产市场20XX年首先在销售量上将比20XX7 / 8年有小幅攀升，各个项目月均销售速度基本上能稳定在1520 套左右（持续销售期，开盘、认购、促销活动和尾盘销售期除外）；随着量变，后续跟进的便会是销售价格的变化，20XX 年，平原县城销售均价也会随着销售去化速度的增加而上扬，但是受平原地区总人口数量、经济水平、 人均消费水

11、平及宏观政策影响，价格上涨速度及区间不会很大。3、销售周期安排项目除一、二期外，尚余11 栋楼待开发，建议分为三期、四期两期开发，每期56 栋楼座，都于 20XX年年内动工，争取20XX年上半年整个基本销售完毕。34 月二期房源的持续认购；常规推广方向：项目一期热销清盘、二期火热预定中。现场包装：更换包装新售楼处，包装现场看房通道。客户支持：目前项目已经封顶，外立面已呈现，建议3 月开始客户拓展，邀请所积累客户到场感受， 同时配合相应的促销措施促进销售。56 月二期正式开盘并基本消化；三期工程动工；推广方向：在事件营销热度的基础上（前期客户答谢活动），加强项目常规推广，筹备三期开盘。价格策略： 若市场已有部分转变， 且通过事件营销使项目和企业形象初步树立，可在此期间小幅上调价格，增强客户信心，迎接项目8 / 8三期认购。推广渠道：户外，常规推广（电视字幕、夹报、灯杆道旗），客户拓展活动（派单、巡展、定向企业单位客户拓展）；78 月三期房源的持续认购；