销售渠道于终端管理方案计划复习资料提纲.doc

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1、-!销售渠道于终端管理复习提纲第一章1销售渠道的概念及类型概念：销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径类型：1直接渠道和间接渠道2长渠道和短渠道3宽渠道和窄渠道2分销渠道的成员有哪些1基本渠道成员（厂商，代理商，经销商，用户）2特殊渠道成员（广告，公司，公关公司，市场研究机构，运输公司）3销售渠道模式1企业对生产性团体用户的销售渠道模式生产者用户生产者零售商用户生产者批发商用户生产者批发商零售商用户生产者代理商批发商零售商用户2企业对个人消费者的销售渠道模式生产者消费者生产者零售商消费者生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者第二章

2、1渠道的目标有哪些1分销顺畅目标2分销流量最大化目标3分销便利目标4拓展市场目标5提高市场目标6扩大市场占有率目标7分销成本最低化目标8提高市场覆盖面积和密度的目标9控制渠道的目标10渠道服务创新目标2渠道设计的4个步骤1寻找和签别市场机会2了解和分析消费者需求3挖掘竞争对手的渠道软肋4坚持四项基本原则，选择最佳渠道3对渠道设计进行评估时主要考虑的因素1了解企业渠道现状和环境2收集渠道消息3分析竞争者渠道4独家分销的理解（独家分销适合处于投入期的产品，独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式，独家分销有利于经销商的控制，独家分销有利于维护良好的市场秩序）5分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售

3、渠道第三章1招商合同中的十大关键因素条款是什么，1经销区域，2任务指标，3首批进货款，4价格条款，5让利约定，6铺货要求，7违约条款，8退换货条款，9解约条款，10权利义务的规定）2防范串货的技术手段有哪些1给予不同的编码，2利用条形码，3通过文字表示4采用不同颜色的商标3理解销售费用控制方法（1费用控制方法，2限额报销法3无限额报销法3交通费用的控制）4分销渠道冲突理解1管理手段（渠道一体化，渠道扁平化，管理统一化，树立超级目标）2强制手段（实施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章1终端的定义及终端商的类型(定义：终端作为产品和消费者直接接触，是决定能否实现货币交换的关键场所，已经为大多数企

4、业认识是产品 类型：软终端和硬终端)2终端的业务员有哪些渠道业务员、终端业务员、跟单业务员、业务员3便利店的分类(类型：传统型和加油站型。）4分析与讨论(传统型便利店通常位于居民住宅区、学校及客流量大的繁华地区，营业面积在50 150平方米不等，营业时间为16 24小时，经营品种多为食品、饮料，以即时购物的便利性、小容量、应急性为主，80%的顾客是目地性购买 加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店，在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展较为迅猛，2000年美国加油站型便利店占行为门店总数的76.1%。)第五章1影响商圈范围的因素有哪些（店铺开设形态，店铺规模，经营商品的种类，店铺经营水平及

5、信誉，促销策略，竞争对手的位置，交通状况，时间因素）2终端选址的标准有哪些（车站附近，商业区，影剧院，公园名胜附近，工厂，机关集中之地，学生聚集地附近，住宅区地段，市郊地段，临街铺面）3商圈的类型（商业区，住宅区，金融区，文教区，办公区，工业区，娱乐区，混合区）4终端外观设计及客流类型1、让顾客确知店铺的存在； 2、吸引和方便顾客进店。店铺的建筑造型：协调、特色、适用； 需要做到：颜色、材料、尺寸门面设计：A/B/C招牌设计：店铺招牌的作用：告知、记忆、竞争店铺招牌的设计：感染、个性、诱目、简洁店铺招牌的用料：木头、PVC、钢铁 橱窗设计：尺寸、背景、光线、色彩自身客流/分享客流/派生客流5为

6、什么有麦当劳的地方就会有肯德基(这是肯德基的经营策略。麦当在一个地方开店的策略是：先市场考察，建基地种土豆等，然后准备齐全后再开店在这以后，肯德基喜欢跟着麦当劳开店，这样就省去了他很多的前期资金，这是肯德基的经营策略)第六章1铺货率的定义（铺货率指在所在区域的适合产品销售产品销售的目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例）2常见的偏好及竞品的促销方式广告、捆绑销售、免费赠送、生动陈列、价格折扣3 5W1H（原因、对象、地点、时间、人员、方法）第七章1终端陈列的基本要求（1陈列应突出商品的美，2陈列商品摆放要丰富3营造利于销售的气氛）2陈

7、列的原则（1显而易见的原则，2最大化陈列原则，3纵向集中陈列原则，4伸手可取的原则5统一性，6满陈列原则，7先进先出原则8全品项原则9重点突出原则10陈列动感原则11下重上轻原则12整洁性原则13价格醒目原则14最低储量原则15堆头规范原则16色彩对比原则17利于空间原则18生动化陈列原则）3陈列的类型（1货架陈列，2柜台陈列，3落地陈列，4堆集箱式陈列，5专用陈列装置）4不同摆放样式的陈列（1纵向陈列，2横向陈列，3悬挂式陈列4堆头陈列5关联陈列6艺术造型陈列）第八章1导购培训的基本要求（1了解公司，2了解行业和常用术语，3熟记产品知识4了解竞争产品5理解工作职责与工作规范6了解顾客特性与其

8、购买心理7熟悉销售服务技巧8掌握货品陈列于展示的常识）2导购对待顾客的态度主动、真诚、热情、适度3如何看待顾客投诉倾听：接收顾客发泄、善用肢体语言、注意细节并确认道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪。解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训4导购员培训的主要内容（1企业文化，2产品知识竞品分析3销售技巧）第九章1终端促销与促销调查的定义1终端促销：是指厂家扩大产品的名声，扩大或巩固产品的市场占有率。在销售终端通过信息传播和说服，刺激消费者购买产品的营销活动2促销调查：(是在促销策划前各种终端展开的调查)2终端促销

9、的基本方式（促销，广告，营业推广，公共关系）3促销调查的方法（1观察法，2询问法，3实验法）4一份完整的终端促销活动的方案包括哪些内容1活动目的，2活动对象，3活动主题，4活动方式，5活动时间和地点，6广告配合方式第十章1终端激励应注意的事项有哪些1个性化：因不同的对象实施激励措施，马斯洛需求层次。2适度性：激励要注意成本与风险的控制3公平性：要本着公平、对等心态，不能有半点任何的偏见 4长期效应： 遵循”长期激励为主，短期激励为辅”的原则2客户的类型(1常规客户，2潜力客户，3关键客户4临时客户）3非拜访性开拓客户的方法（1通过各种相关人员或已经建立良好客情的关系的客户介绍新客户2接收前任终

10、端业务员的客户资料3销售信函4电话5展示会，促销会6扩大你的人际关系）4收集客户资料的方法1内部资料来源（1本人自有资料，2公司档案）2外部资料来源（1行业协会来源2政府机关来源3现有客户提供4广告征询5展会征询6专业中介机构提供）5如何处理客户对公司管理的不满第十一章1终端销售队伍构建的诀窍有哪些1销售团队要围绕产品和客户进行设计2不要刻意追求某种理想的团队文化3对销售队伍的要求分两步走4招聘终端销售员，组成团队，要选择有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人2终端销售人员的类型有哪些竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型3培训计划的内容（1人格的培养2知识的学习3销售的技巧4心态）4展会于夕会的主要内容1回顾，汇报前一天的内容工作，提出问题，做好拜访计划涉及拜访路线2检查必备物品3检查仪表4与店经理，柜组长沟通产品知识，销量情况，探讨销售的方法，技巧，宣讲销售政策5观察，探寻存货量，销量情况，再次重复销售政策5如何提升队员积极性、