顾问式大客户销售技巧ppt课件.ppt

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1、顾问式大客户销售事例：思维的力量课程要求：必须知晓三件事必须知晓三件事什么是销售? 什么是专业销售? 你不懂销售技巧也可以成功！你不懂销售技巧也可以成功！经过专业化的训练后你可以： 专业销售训练之路 积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理专业销售训练之一 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户积极的心态积极的心态 初初 次次 拜拜 访访 Hello Call 开开 发发 新新 客客 户户 处处 理理 异异 议议 要要 求求 成成 交交 懒懒 散散 自自 我我 设设 限限销销 售售 难难 关：

2、关：发展积极的心态 如果你认为自己行，如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。或者不行，你总是对的。发展积极的心态 行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节专业销售训练之二 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧积极的心态积极的心态正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户大客户销售与常规销售的区别大客户销售与常规销售的区别 常规销售的主要特点常规销售的主要特点 z 价格驱动价格驱动(价格低就行价格低就行z 满足短期需求（直接目的拿定单）满足短期需求（直接目的拿定单）z 只与采购部门打交道只

3、与采购部门打交道z 销售决策由单个人决断销售决策由单个人决断z 销售员也不需公司支持，由个人决定销售员也不需公司支持，由个人决定z 销售成功取决于价格等具体点销售成功取决于价格等具体点z 销售环境竞争高度激烈销售环境竞争高度激烈z 对方基于报价和建议书来做决定，即使对方要对方基于报价和建议书来做决定，即使对方要报价，一切也是未知的报价，一切也是未知的大客户销售的特点大客户销售的特点 需求驱动需求驱动销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会与对方各部门的人打交道与对方各部门的人打交道客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。需要本

4、公司其他人的支持。需要本公司其他人的支持。销售成功取决于你的思想和方案是否好销售成功取决于你的思想和方案是否好竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈销售是主动的，看到机会了，再给建议书销售是主动的，看到机会了，再给建议书报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了 做好大客户销售的七个条件做好大客户销售的七个条件 一、要全面了解客户的的基本情况及它的 运作过程z 组织 公司的整体结构是怎样的 各业务部门的工作范畴及彼此间的关系z 业务 客户的各产品线及服务情况 客户的主要竞争对手（业务部门的） 客户的销售对象是谁2、要了解客

5、户组织内部人员、要了解客户组织内部人员,找出重找出重要人物要人物, 所起作用及相互关系所起作用及相互关系 z决策人及影响力 :决策者,技术评估者,使用者,反对者,内部支持者z怎样提出有效的商务理由，在什么场合，有什么人参与z公司政策性的东西（影响决策过程的）3、确认客户需求、确认客户需求 z 客户的问题及忧虑是什么客户的问题及忧虑是什么z 对于这些问题你能提出什么方案对于这些问题你能提出什么方案z 方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素z不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求z外部影响因素外部影响因

6、素z了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁）了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁）z技术方面对需求的要求技术方面对需求的要求z满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有MARKETING头脑，明了需求会带来的影响（满足头脑，明了需求会带来的影响（满足会怎么样，不满足会怎么样）会怎么样，不满足会怎么样） 4、知晓客户的经营目标、知晓客户的经营目标 z了解整体组织的目标z了解部门目标 z个人目标 z三者之间的相互关系 5、了解分析客户的业务和商机、了解分析客户的业务和商机 分析事实：z购买周期z整个预算，能花多少钱z花钱会带来什么好处z是否能

7、感到投入的回报分析人：z决策过程，牵扯面多大，多长时间z决策过程是怎样的z 影响者及影响力z考察决策影响者的有关政策因素z技术要求对决策的影响 6，组织内部力量满足客户需求，组织内部力量满足客户需求 合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的支持作用z让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议z适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客户的 基本需求 交流建议方案 了解问题在哪z对你与客户的演说材料提出建议7、着眼于同客户的长期关系、着眼于同客户的长期关系z以顾问的身份出现z维持信誉（这一点非常珍贵）z只要有可能，就要对客户有帮助z你要发展长期关系，一定要表达并沟通。z在公司内部替客户说话z不断维持

8、这种良好的关系z出问题时，对早期信号要敏感五种参与决策人的需要五种参与决策人的需要决策人财务人员支持者技术人员使用者决策人决策人需求需求:投入产出比安全方法方法:数据说明书面保证财务人员财务人员需求需求:预算符合制度方法方法:足够的理由了解制度支持者支持者需求需求尊重小恩惠人际关系方法方法:礼貌友好小礼物技术人员技术人员需求需求:技术术语分析有较大的否决权使用者使用者需求需求:方便简单方法方法:了解工作大客户销售计划的制定大客户销售计划的制定 z制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高手 3 、销售高手行动计划的六个阶段、销售高手行动计划的六个

9、阶段 A 拟定目标 B 建立一定能达成目标的信心 C 拟定行动计划 D 确实完成日课 E 不断超越失败和障碍 F 以小成功为基础,拟定下一个目标4 、养成按计划工作的习惯 怎样制定项目计划怎样制定项目计划 1、明确工作目标2 、项目分析：优势与劣势 机会评估 目标与障碍 3、制定工作计划 大客户管理基础流失的购买者流失的购买者新的购买者新的购买者成本最小成本最小130Your work priorities123大客户管理金三角目标目标信息信息频率频率鉴别顾客资格鉴别顾客资格客户等级评估简要操作 可能客户可能客户重点客户重点客户忽略忽略普通客户普通客户关系关系吸引力与潜力吸引力与潜力筛选之后？

10、 策略 信息 活动 SK 保老 拿手的武器 CLUB K 升级 好用的武器 TRAIN P 求新 又一种武器 GS 专业销售训练之三 良好的管理良好的管理积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序售前准备售前准备11 有关本公司及业界的知识有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。销售技巧。本公司的销售政策。本公司的销售政策。 广泛的知识、丰富的话题。广泛的知识、丰富的话题。 气质与适合的礼仪。气质与适合的礼仪。13容易引起客户的注意和兴趣容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业使销售说明更

11、直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏预防介绍时的遗漏 缩短销售时间缩短销售时间 提高成交率提高成交率 13 业务宣传单张业务宣传单张 相关的新闻资料相关的新闻资料 演示用手机演示用手机 带有公司标识的小礼品带有公司标识的小礼品 名片名片 客户档案客户档案 笔记用具笔记用具 计算器计算器最新价格表最新价格表空白协议空白协议 建立可信度建立可信度建立关系的七项原则建立关系的七项原则赢得信赖的三大要素赢得信赖的三大要素四招初次接触的开场白四招初次接触的开场白正确的程序以问题为中心的销售 程序比技巧程序比技巧更重要！更重要！以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定

12、解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！不要逼顾客说谎！舒适区我知道如何改变，我知道如何改变，但我不想改变。但我不想改变。以问题为中心的购买循环决定解决阶段 实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变大问题小改变以问题为中心的购买循环制定标准阶段 实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环选择评价阶段 实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环实际购买阶段 实际购买感受反馈觉察问

13、题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！的顾客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例百百 分分 比比ORIENTATIONORIENTATIONORIENTATIONORIENTATIONORIENTATIONORIENTATION以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈

14、感受反馈探察聆听探察聆听试探冲击试探冲击跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服要求生意要求生意确认需求确认需求以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听探察聆听原则探察聆听注意27友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题25f 收集资料以确定客户的适合度收集资料以确定客户的适合度f 引导客户参与其需求发掘过程引导客户参与其需求发掘过程f 引导客户了解其现状的关键或关系引导客户了解其现状的关键或关系以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击试探冲击试探方法SPIN： 试探冲击注意只要问题足够大，只要问题足够

15、大，总能找到钱来解决！总能找到钱来解决！以问题为中心的销售循环第三步：确认需求武汉市长江大桥武汉市长江大桥为什么要确认？听不到与听不懂确认需求四个步骤关心的区域不关心的区域关心的区域不关心的区域客户的公司的牵连提升关心的区域不关心的区域关心的区域不关心的区域客户的公司的概念偷换下调以问题为中心的销售循环第四步：展示说服展示说服FAB别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。他关心你的主意能干什么。展示说服展示说服建议解决方案建议解决方案说服呈现建议解决方案特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗

16、老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材猫和钱（猫和钱（1）NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特点你看，这有很多钱。NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特点你看，这有很多钱。ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。猫和鱼（猫和鱼（2）猫和钱（猫和钱（3）NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特点你看，这有很多钱。ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。猫和钱（猫和钱（4）NEEDS 需求真想见我的女朋友。FEATURE 特点你看，这有很多钱。A

17、DVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。产品展示产品展示展示说服处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧什么是异议？ 顾客异议是完成销售的障碍，它经常顾客异议是完成销售的障碍，它经常以顾客提出问题的形式出现，在完成销售以顾客提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾客需要更多信息或需要更多的保证时，经客需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是常会出现异议，以证

18、明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在正确的。因此，处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理反对意见的技巧反对意见的类型处理反对意见的技巧处理异议步骤处理反对意见的技巧常见异议处理反问：反问：您觉得它贵多少您觉得它贵多少?跟谁比太贵？跟谁比太贵？您为什么这么说您为什么这么说?我可以知道你为什我可以知道你为什 么认为价格太高吗么认为价格太高吗?价格很少成为真正的反对意见价格很少成为真正的反对意见处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理

19、反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。得为什么。要求生意四个步骤捕捉购买信号捕捉购买信号捕捉购买信号捕捉购买信号要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交方法要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧要求成交技巧常用成交技巧以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项专业销售训练之四 良好的管理良好的管理积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧销售有技巧销售有技巧 千锤百炼千锤百炼销售无技巧销售无技巧 重在做人重在做人如果你有成为月亮的梦想，如果你有成为月亮的梦想，至少你可以成为星星。至少你可以成为星星。