调研报告模板微营销中支机构调研报告.doc

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1、调研报告模板微营销中支机构调研报告微营销中支机构调研报告（*，*，中山）为了更好推进微营销项目的进展，了解机构在推动微营销项目方面的具体落实情况，探讨机构推进过程遇到的具体困难和对项目要求建议。分公司组织对*，*，中山三家中支机构进行调研。各机构调研反馈结果如下: 各机构微营销业务现有效拓展方向主要有以下3个方面： 1.业务员直销业务。业务员直接拜访创造的业务，以A店方式进行，通过微营销渠道出单。2.营销员方式。通过向离职的公司员工推广发展B店的形式，将离职员工重新纳入公司的营销队伍，通过微营销的渠道继续为公司带来业务。另一方面是通过向影响力中心人物，如寿险团队领导人员等进行推广，依靠他们的影

2、响力发展B店，增进业务发展。3.代理机构的方式。通过向4S店，汽车维修厂，汽车美容店，中介代理公司等客户资源集中的代理机构推广，将其发展为B店。通过微营销渠道，使代理机构掌握的客户资源，转变为业务来源。各机构在项目推广过程中，微营销也展现出以下的两点优势： 1.微营销手续费结算及时，可及时到账。这符合营销员和代理机构等及时结清手续费的需求，有利于业务拓展。同时业务员也可避免手续费垫付问题，提高展业积极性。2.微营销渠道费用政策较传统渠道稍有优势。部分传统渠道政策条无法促成的业务，现可依靠微营销渠道的方式，做回业务。微营销在开展过程中，各机构也反映还存在以下问题： 1.承保政策较其他渠道，其他保

3、险主体，并无明显优势，市场吸引力不大。各机构普遍反映现市场与微营销相似产品较多，市场竞争激烈。以现行承保政策无法在市场上产生足够吸引力，较难完成现保费任务。同时，现车险费改已势在必行。车险改革之后，车险费率将更多的与车辆出险情况相挂钩，车主为在续保时可享有较低的车险费率，会控制车辆出险次数。费改过后，车辆多次出险情况将可能大大减少，承保风险也会相应降低。因此各机构提议，可适当放宽宝马，比亚迪等管控车型的承保政策，并对3次及3次以上出险车辆进行承保，适当降低费率，取消专修厂等附加条款等。以此提高微营销在承保政策上的优势，提高吸引力，在费改前抢占市场份额，以更好应对市场变化。2.微营销渠道费用较传

4、统渠道并无明显优势。微营销现行B店跟单费用为19点，但由于是以电网销方式出单，实收保费在出单时已扣减15点的优惠，由此B店跟单手续费折算下来也只达到16点，优惠总计有31个点，这样的费用政策在市场上并无足够优势。市场上其他保险主体也能提供相等的营销费用，*莞人保手续费高达32个点。各机构提议可适当提高微营销渠道的跟单费用（建议可提高到25），使微营销渠道更有竞争优势。有机构也反映，希望能够降低B店的直接单费用，剩余跟单费交由A店进行调配，以提高业务的灵活性和针对性。（例如将B店的跟单费用调节为15，剩余4点费用由A店根据B店的业务情况进行给付）。3.微营销系统操作繁琐。业务员普遍反映微营销系统

5、操作繁琐，出单信息均需要业务员自行进行操作录入，并根据公司承保政策，甄别承保车辆的适用条款，和适用费率（例如管控车型和多次出险车辆需要调整系统承保费率，宝马等管控车型需增加专修厂条款等）。这要求操作人员有一定的保险从业经验，和对我公司承保政策有一定掌握。而代理机构或营销人员较难达到这样的要求，自行操作难度较大，也容易造成录入错误。在微营销承保，费用政策与其他渠道差距不大的情况下，业务人员依旧倾向于选择传统方式出单。各机构也有反映其他保险主体有类似的营销产品，且操作更为简便。天枰保险公司的手机销售系统只需简单录入，就可完成投保，并且系统还可显示不同保险公司价格对比。人保公司的手机销售系统更为简便

6、，只需通过对行驶证证，身份证等证资料进行拍照上传，系统即可自动协助客户完成投保。因此各机构建议总公司改进现微营销系统，提高其操作的简便性，使产品有更大的推广优势。4.建议组建微营销的专人小组，负责微营销团队开拓；对B店店主组织系统操作和承保政策培训；对B店进行后期跟踪和维护。5.给予非公司员人员A店权限或完善C店功能。使寿险公司领导，单位领导等影响力中心具有发展B店权限，以此通过他们的社会资源来加速B店的开设速度，加速微营销项目的推广。6.改善B店退保扣减A店费用的现行政策，维护好A店员工利益，减少A店员工在发展B店业务过程中的顾虑。7.分公司统一提供微营销专用宣传资料，如宣传折页。并希望分公司提供宣传品，或宣传费用，支持中支机构进行宣传。也希望分公司可以对微营销进行广告宣传（例如电梯广告或宣传海报），加大群众对产品的认知度和信任度。8.分公司设置阶梯式的考核方案，例如保费任务达考核要求的50%时，给予部分的奖励，考核目标全部达成时，给予全部奖励。这样业务人员更有机会获得考核奖励，提高展业积极性。调研结果各机构普遍反映，现微营销市场竞争激烈，公司系统在市场上的优势不明显，吸引力不大。承保政策，费用政策，系统操作是各机构希望改善的主要方面，希望分公司在这方面做更好的调整，更好支持中支机构业务拓展。本文来自: 第 5 页 共 5 页