财险公司年度销售管理工作指导意见及考核办法律师事务所年度检查考核办法.doc

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1、财险公司年度销售管理工作指导意见及考核办法_律师事务所年度检查考核办法一、总体工作思路 20_年销售管理总体工作思路是：以“339”五年战略发展规划为指导，紧紧围绕销售渠道改革年的各项工作目标，坚持以“加强销售队伍建设、提升销售能力”为核心，以创新销售模式、强化业务推动、夯实基础管理、落实合规经营为依托，不断提升公司的渠道控制力、市场竞争力和可持续发展能力。 二、主要工作目标 根据20_年分公司总体经营目标以及深化销售渠道改革实施方案，销售管理部将销售管理主要工作目标设定为： （一）加强销售团队建设，督促各机构、各渠道组建专业渠道队伍，重点是加快车商、银保、经纪渠道“公司化、专属化、专业化、标

2、准化”建设。 （二）大力发展营销员，实现全年营销员有效增员245人以上，打造一支依法合规、真实有效的财险营销员队伍，培育财险营销业务新的增长点。 （三）贯彻落实总公司销售策略及相关企划推动工作，定期开展保险市场调研，收集市场信息，适时提出产品、渠道和服务需求，组织策划“神采飞扬、问鼎中华”开门红竞赛、“勇立潮头”业务PK赛等业务推动活动，确保全年业务发展目标的实现。 （四）通过深化销售渠道改革，推进渠道清分以及相关工作，出台销售费用管理办法，引导各渠道进行规模与效益差异化配置资源与政策，提升渠道资源配置效率，推动渠道价值业务发展。 （五）夯实中介业务基础管理工作，定期开展中介业务风险排查，贯彻

3、落实监管部门及总公司中介管理工作的各项要求，坚持依法合规，确保业务及渠道的真实性。 三、年度考核目标 1、个人代理人全年保费增速30%； 2、营销员全年有效增员率50%。 四、主要工作措施 （一） 加强销售团队专业化建设，巩固发展堡垒 通过深化销售渠道改革，在稳定公司综合渠道发展的基础上，理顺渠道管理机制，大力发展专业渠道，督促各机构、各渠道建立专业渠道专属化销售团队： 1、进一步完善公司销售渠道基本法建设，协同车商渠道部、公司业务部督促各机构落实各渠道基本法，根据基本法要求建立相应专属渠道以及专属化销售团队； 2、通过销售渠道基本法的实施，加强销售渠道和销售队伍的专业化建设。协同人力资源部统

4、一系统销售队伍的职级体系、薪酬结构和考核导向，规范销售人员职级升降标准，畅通销售人员职业发展通道； 3、密切关注各机构销售团队考核工作，特别是渠道专属业务的考核和管理，进一步提升销售团队的协同作战意识，提升整体作战能力。 （二） 着力营销员队伍建设，提升发展能力 公司要发展，人才是关键。建设一支依法合规、真实有效的财险营销员队伍，是我司健全销售渠道体系、稳固客户经理队伍、降低不必要费用损耗、培育财险营销业务新的增长点的一项重要战略举措。 1、切实分解工作目标，确保有效增员 各机构要根据分公司下达的营销员增员目标，进一步细化和制定对四级机构的增员目标，要制订具体的考核办法和支持措施，同时对于引进

5、营销员做出特别贡献的相关人员也可进行奖励，确保增员工作得到有效落实。 2、结合机构实际，加快实现有效增员 一是各机构结合人力资源部全省人员清理工作，核实人员信息，逐步实施富裕管理内勤人员分流到业务岗或发展为营销员。并对于产能不达标的客户经理鼓励其转为营销员，优化人员结构。 二是各机构结合实际情况探索合适自身的营销队伍发展和管理的模式：（1）在营销员较多的机构设立专门营销业务部（科）的集中管理模式；（2）营销业务团队带营销员的分散管理模式，由公司客户经理担任营销团队的主管，培育发展自己的营销员队伍，增强对分散性业务的展业能力。 3、开展培训工作，提高营销员综合素质 一是分公司指导各机构制定营销员

6、年度培训计划，加强营销员保险法律法规和专业知识和销售技能的培训，在上岗前取得保险销售从业人员资格证。 二是各机构采用客户经理以老带新的方式，熟悉实际展业技能，增强其拓展业务的信心。 三是各机构举办晨会、夕会等会议，分享业务拓展心得，并组织参观学习，增加营销员的凝聚力和向心力。 四是分公司组织管理好全省系统销售精英俱乐部及其年度销售精英高峰会，介绍优秀营销员的先进做法，便于互相学习共同提高。 （三）加大业务竞赛推动，促进业务发展 1、科学制订业务竞赛活动方案，充分调动全员积极性 一是根据业务发展形势，科学的制定全省业务竞赛方案。在年初组织策划“神采飞扬、问鼎中华”开门红竞赛以及“助推开门红“谁与

7、争锋”擂台争霸赛，5月起组织“勇立潮头”业务PK赛，充分调动各级机构业务发展的积极性。 二是定期进行情况通报，激发大家的荣誉感。通过定期进行通报，以形成你追我赶的氛围，从而在公司形成全员谋发展，上下抓发展的局面，从而促进业务的发展。 2、做好产品组合，推动渠道特色产品销售 我们将根据车险、财产险、意健险特点，配合车险部、财产险部、意健险部制订适合直销和个人营销的各类组合产品，在全系统开展组合产品的推动工作，特别是7-8月销售淡季的时候推动，可以作为公司业务新的增长点，同时有利于公司业务的均衡发展和优质业务的发展。 3、及时收集市场信息，做好市场调研 分公司负责对中支市场信息的收集工作，各机构应

8、配合分公司及时收集市场信息，按季度上报市场调研材料。分公司通过调研材料，对业务发展过程中的亮点和困难进行分析，有针对性的提出解决问题的具体措施，为业务一线发展提供参考。 （四）开展渠道清分，加强费用配置效率 各级机构要加强渠道清分力度，对渠道中原有业务来源不清、渠道串用等现象，自下而上全面开展业务数据摸底，对公司原有业务数据进行全面梳理和渠道还原，正确使用各渠道服务代码，真实反映各渠道的业务量和业务结构。下一步分公司将出台销售费用管理办法，引导各渠道进行规模与效益差异化配置资源与政策，提升渠道资源配置效率。同时在渠道清分的基础上结合费用跟单制度逐步实现分渠道核算，规范列支各项成本费用支出，清晰

9、核算销售环节发生的人工成本和销售费用，准确反映工资、手续费和其他市场费用等各项成本费用。 （五）夯实基础管理，保障合规经营 1、理顺审批流程 分公司将出台浙江分公司销售管理工作审批事项的有关规定（试行），理顺审批流程，明确审批事项，进一步提高工作效率。 2、加强档案管理工作 一是各机构销售渠道管理部门需建立个人代理人实务档案和电子档案；中介合同签订后要形成实务档案，档案中包含信息要全面,应将中介合同审批表、保险代理合同、资格证书、执业证复印件、身份证明文件复印件、最高学历证明复印件、银行卡或账户复印件等相关资料存档备案；并逐步将业务记录、培训记录、保证人申明及诚信履历证明、合规记录等资料整理归

10、档；每份实务档案应同时形成电子档案。 二是各机构销售渠道管理部门对于个人代理人实物合同档案要以中心支公司为单位分装，统一编号、统一封装、统一保管，同时建立中介合同电子档案库，并附有电子目录。 三是各机构销售渠道管理部门对于从业资格许可失效的个人代理人合同档案，应做标识后专门保管，保管期限不得少于5年；调阅档案需遵守档案借阅制度，履行档案借阅和归还手续。 3、定期风险排查 根据保监会的“两个加强、两个遏制”要求，指导各机构开展中介风险排查工作。加大合规检查力度，对于在自查中发现的问题，严格按要求督促整改，坚持依法合规，确保业务及渠道的真实性。 五、年度考核办法 分公司将采取中支公司自查自评、分公司公司现场或非现场检查相结合的方式，按照本工作方案和20_年中支公司销售管理工作考核细则（附件）的具体指标的内容和标准，对各中支公司销售管理工作进行考核。各中支公司应于20_年12月5日前上报全年客户服务工作自查自评总结报告等有关资料。 第 7 页 共 7 页