商务谈判与推销技术实训个人总结.doc

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1、商务谈判与推销技术实训个人总结商务谈判与推销技巧试题及答案商务谈判与推销技巧试题及参考答案一、选择题：110小题每小题2分共20分。下列每题给出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的。1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的以（）问题为核心的。A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购

2、买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种但其具有其不同的特征简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼

3、仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备在谈判过程中的5大基本步骤里请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作并详细说明？2、国际谈判要成功谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员

4、应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判P5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突满足各自的利益需求通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。2、商务谈判P6商务谈判也叫商业谈判是指当事人各方为了自身的经济利益就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商以争取达成协议的行为过程。3、推销P135所谓推销是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议P209顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见

5、。5、客户关系管理P256所谓客户关系管理就是通过对顾客行为长期地施加影响强化公司与客户之间的合作关系从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈判中的一种但是其具有的其不同的特征简述商务谈判包含有哪些特征？P6商务谈判是以经济利益为目的讲求经济效益一般都是以价格问题作为谈判的核心；商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近争取最终达成一致意见的过程；商务谈判必须深入审视他方的利益界限任何一方无视他人的最低利益和需要都将可能导致谈判破裂。因此共同性的利益和可以互补的分歧性利益都能成为产生一项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用？P123规范行为：

6、在众多的商务规范中礼仪规定可以使人明白应该怎么做不应该怎么做哪些可以做哪些不可以做有利于确定自我形象尊重他人赢得友谊。传递信息：在商务活动中恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。协调人际关系：人际关系具有互动性这种互动性表现为思想和行为的互动过程。树立形象：树立良好的形象能赢得公众的好感。3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138企业知识产品知识顾客知识市场知识法律知识4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型5、商务谈判过程中谈判者应遵循什么原则？（1）平等互利原则（2）把人与问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚

7、持客观标准的原则（5）科学性与艺术性相结合的原则四、论述题1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率速战速决；3、讲究谋略追求实利；4、鼓励创新崇尚能力；5、重视契约一揽子交易。英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健讨价还价的余地不大。日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策

8、的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略谈判僵局处理的策略结束阶段的谈判策略。开局阶段的谈判策略1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）报价阶段的谈判策略在报价阶段谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理（3

9、）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明报价方法：高价报价方式低价报价方式报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略心理价格策略应价处理：要求对方降低其报价提出本方的报价磋商阶段的谈判策略让价的策略（假设的让步模式互惠的让步方式）迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略谈判僵局处理的策略处理僵局策略：利用闪避法转移冲动-休会策略拖延时间-淡化冲动的策略运用形体动作缓解冲动的策略容人发泄以柔克刚结束阶段的谈判策略谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标出现了交易信号促成缔约的策略：期限策略最终出价的策略谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾谈判成交的收尾商务谈判与推

10、销技术A卷及答案商务谈判与推销技术A卷一、名词解释（55=25）1、商务谈判2、阵地试谈判3、价格陷阱策略4、中心开花法5、顾客异议二、单选（310=30）1、（）是谈判双方正式接触就谈判的非实质性内容进行交流的过程。A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判终结2、谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。这是（）产生的主要原因。A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突3、强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致（）的主要原因。A、利益冲突B、数据冲突C、关系冲突D、价值冲突4、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客

11、异议5、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实6、在经过讨价还价之后谈判的利益分歧越来越小谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见谈判过程将进入（）。A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判结束7、下列方法中不属于谈判中的冲突的是（）。A、利益冲突B、价值冲突C、关系冲突D、政策冲突8、（）是对产品感兴趣的显示器。A、顾客异议B、顾客抱怨C、顾客磋商D、市场咨询9、顾客的异议主要根源来自于（）方面。A、顾客心理B、产品质量C、公司信誉D、顾客服务10、推销的目的就在于（）A、改进质量B、促成订约C、收集资料D、建立联系三、简答（65=30）、11、简述日本人的谈判风

12、格2、简述模拟谈判的方法3、简述埃德帕模式的主要步骤4、简述推销洽谈的任务5、简述理性谈判特点四、论述（151=15）试论述顾客购买的心理活动过程答案：一：1、P9商务谈判是经济谈判的一种是指不同群体之间以经济利益为目的就双方的商务往来关系而进行的谈判2、P30阵地试谈判是指双方站在各自的立场为自己讨价还价最后做出一定的妥协找到双方都能接受的折中方法3、P120价格陷阱策略是指买方利用商品价格的频繁变动和人们心理地不安所设的圈套把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来从而是买方忽略在其他条款上争取优惠从而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西从而影响其实际利益4、P217中心开花法又叫中心辐射发、

13、权威介绍法是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心任务或组织然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客5、P276顾客异议是推销过程中妇科对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。二：1-5BCCDA6-10DDAAB三：1、P47讲究礼仪说话婉转注重交际重视信息2、P82全景模拟发谈论会模拟法列表模拟法3、P205把推销产品与顾客愿望联系起来向顾客演示合适的产品淘汰不合适的产品向顾客证实他们做出的产品选择是正确的使顾客做出购买决策24、P246发现和引导顾客需求介绍和演示推销品保持顾客的注意力和兴趣处理顾客异议5、P34坚持区分人

14、与问题着眼于利益而不是立场在做决策之前先考虑各种可能的选择坚持以客观标准为基准四、P185顾客对推销人员及其推销的产品从认识到购买一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个过程可划分为三个大的阶段即认识过程、情感过程和一只过程。在整个过程中情感和意志随着认识而产生又反过来影响认识。一、顾客购买的认识过程顾客产品是从认识过程开始的。认识过程主要解决两个问题：首先是认识和明确自己的需求所在其次寻找可以满足这种需求的基本途径和方法。顾客的购买过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本心理活动与过程。二、顾客购买的情感过程情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的心态

15、和心理体验。顾客对某种产品的态度是以该种产品是否满足顾客的需要为中心依据只有符合顾客需要的产品才会引起顾客的积极反应。三、顾客购买的意志过程意志过程是指顾客有目的地调节自身行为努力克服困难从而实现预定目标的心理活动过程。意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的二是需要排除干扰和克服困难。顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。3推销技术课程总结推销技术课程总结本学期教授推销技术门课程对象是高技学生相对于其他高职学生而言高技学生存在更欠缺学习主动性课堂气氛难调动等问题。针对高技学生的特点本课程讲授中大量使用实例让学生在“模拟实践”中学习课本内容。模拟实例分析实例总结实例中的知识框架及知识内容。部分实操课会通过视频观看分析让学生学习知识。要了解学生心理状况方能更好地因材施教。树立学习的意识保持开放的心态多接触90后学生喜爱及追求的新鲜事物并设法融于课程之中吸引学生。课程教学中也遇到不少困难如何能将新鲜时事结合课本知识？如何将推销实践很好地在课堂中让学生模拟？通过思考和努力大部分章节能很好的达到理想要求而少部分的仍不能很好达到效果。通过这门课程的讲授在自身授课水平上有了一定的提升同时也能发现自身的不足希望通过努力将来能更好地做好每节课的讲授。第 13 页 共 13 页