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1、双十一促销活动总结众多卖家,买家 眼巴眼望的双十一,轰轰烈烈的来了,有悄去声息的走了。大家都在讨论:阿里赚了几百个亿,卖家成交几单,买家扫到多少亮货!可是中小卖家的我们,有木有什么收获呢?有多少?为什么?双十一的促销活动结束,不是就意味着店家就没事做了。我们卖家一定要记得趁机总结下促销的效果,WTT为您编辑整理双十一促销活动总结,欢迎阅读。双十一促销活动总结(一)目前我们店铺共79款商品,其中55款是出厂价的2.5倍,22款式出厂价的2倍,2个特价款是出厂价的1.76倍。五折后只有两个特价款会亏损,但是特价款图片效果很差,基本不会带来销量。所以预计“双十一”五折活动只会有不超过5%的佣金亏损。
2、预计“双十一”当天10亿的成交,80%的销量集中在20%的大店铺,我们属于80%的中小店铺范畴,共同分担剩余的2亿成交,平均到每个店铺基本成交在5000元。我们的目标是达到平均值5000元。五,团队配合:美工:设计以“双十一”为主题的首页,以及活动广告图片。文案:提炼活动广告宣传语。推广:删除搭配减价以及删除第三方打折软件设置的折扣,互联网上关于泰丰家纺的网页做好回帖和店铺双十一活动宣传。客服:做好活动内容细节解释的快捷回复语。修改部分商品价格,发货员:备货以及快递公司提前联系准备。活动总结活动时间:11月511月9号活动地点:珠海香洲区某化妆品店活动效果:销售数量75盒业绩7000吸引新客源
3、30名成交量:70单公司成立以来第一次参加这样的活动,总体来说效果还可以。但是有很多不足的地方,我们要不断总结经验争取做得更好。存在问题:1、 天气因素、提前关注天气预报。2、 沟通不到位:事先没有沟通好、老板没有重视,提前制定促销政策,最好制做宣传单张。3、 促销方案:吸引力不够。4、 厂方没有做好充分的准备。5、 我们老师第一次参加这样的活动,经验不足。6、 场地布置:氛围不够、没有气球、拱门、吊旗。7、 销售奖励政策:店老板没有制定针对本场活动的员工额外奖励政策。需要改进之处:1、场地布置:需提前沟通场地大小,如何摆放。问清所需物料具体数量。包括:拱门、气球、太阳伞、x展架、拱门、帐篷、
4、促销台、吊旗、氛围塑造,造势,吸引客源。2、关于体验销售:新进店客人,第一步先演示笑脸贴其蚕丝材质的优势及作用,边演示边沟通,了解其购买意向,第二步,再针对性的跟有意向的客人试用蚕丝面膜, 第三步讲解产品效果,及现场活动方案。第四步,问客人选择哪个活动政策,下单,促成销售。3、 客户资料登记:每场活动都会吸引新客源到店,所以要登记客人档案,以备后期跟进。同时也是我们做活动效果的体现。4、 BA销售奖励政策:跟店老板沟通,制定针对本次活动员工的额外的奖励政策。5、 工作细节:全店店员打电话或者发信息邀约老顾客,到店均可免费体验蚕丝面膜。人员配合时,避免出现几个店员同时跟一个客人沟通,以免给客人产
5、生防备心理。店门口可以派发气球吸引人气。店内客人不多的情况下,我们自己找模特在现场进行面膜体验,造势。另外安排店员在店面附近派发折页吸引客源进店。6、 活动政策:面膜较单一,建议老板拿出部分处理的产品,进行买赠,或者抽奖以带动销量。7、 关于付款:建议店家备用刷卡机,暂时没有的话,可以和邻家店铺协商使用。8、 关于喊麦:专人负责喊麦,在人少的情况下,制造声势,吸引客源。9、 总结会:每晚开总结会议,每个人制定第二天活动销售目标,并分解到具体数量。以上是本次活动的总结,以后再接再厉,不断总结工作经验,争取更好佳绩。双十一促销活动总结(二)11月13日圆满完成了“xxxxxxxx”五一促销抽奖活动
6、。活动通过公司领导的支持,以及同仁们的齐心协力。取得较好的效果。对本次促销活动作个总结,具体情况如下:活动时间:20xx-11-1120xx-11-13活动主题:“xxxxxxx”活动对象:全市市民 活动方式:降价 打折 买赠卖场形象:卖场装饰以紫色、金色为主题,凸显九开家居的高贵。在卖场内发气球,以及商产品信息,各展位摆放赠品,装饰展位,衬托出浓烈的节日气氛。奖品提前购置摆放大厅,正面的位置摆上大大的“奖”字,给顾客进门第一印象就是“划算!有东西送!”分析说明:此次活动取得全公司各部门的积极配合。物管部同事负责活动现场的音箱调试、活动道具搭建及安保工作,在规定时间内完成,给抽奖活动提供了有效
7、地硬件保障;综合办在活动期间负责将商场装饰一新,提升了商场的活动氛围,提前将奖品购置摆放到位,有效地刺激了顾客的购买欲。总结:A.业绩统计上看,本次促销没有达到预期效果,预计活动期间营业额100万,实际售卖63万,达成率仅63%。客流统计,较为理想的是4月29日、4月30日和5月1日劳动节放假3天,客流分别为:213人、248人、340人,活动其他期间客流较为平稳,平均120人次/天。原因在于:1.宣传时对九开家居没有名确的凸显,导致客流量1/10的顾客看到宣传直接到了三站;2.宣传的时效性没有达到,一个是宣传时间段,所有的宣传都是在活动前3天开始的,有的甚至于活动同期,再者宣传的时间没有提前
8、预留出来,活动内容的宣传至少要提前3-4个周,应当给顾客一个了解过度的一段时间;3.宣传时间没有充分利用网络平台的优势,造成宣传有死角;4.商品摆放不够突出特点,营业员的服务意识不高,产品专业度不够,不能再短时间内让顾客对商品产生兴趣。营业员不会占有主动权,大多数是在跟随顾客的思路。虽然,在活动之前举行过统一的营业员培训的,但是效果不佳,在整个活动期间,我们的营业员大部分没有提高服务意识,服务质量未有提升。除了服务员自身素质不够高以外,商场的培训不到位,培训除了正式的讲课以外还可以通过日常的沟通灌输,营业员的服务质量不是一朝一夕的时间能够到位的,要通过我们平常的不懈努力,通过我们内部培训,定期
9、组织专业知识学习,提升自身水平,从产品分类,材料特性,如何辨别真伪,区分产地,如何做到展位的合理布局,培训营业员建议性销售,能做到给商户和营业员合理有效的指导,及制定合理培训计划。B.活动期间各商户销售状况,有高有低,总销售额为654888元(其中尾款为73400元):售卖较好的梦丽莎:128900元;瑞尔中式:146200元;南方家私:49200元;帝标:37100元;大堂红木:2500元;百强圣:17800元;另有部分展位没有销售额产生,二层家饰居多,原因在于商场标示不明,没有对顾客做好引导(正在改进中)。c.活动成本,此次活动奖项,根据销售额设置如下:金条(5G)3个,电视2台(1599
10、),冰箱2台(1299),山地车4辆(460),自行车5辆(260),电饭煲、电饼铛、电压力锅、挂烫机、电饭煲各5台(299),蚕丝被10床(126),电热水壶10个(85),电吹风18个(56),合计:27764元;提点:15000元。D. 此次活动的策划,开始的时候通过征求商户意见和后来公司专会研究,所有人员献策献力,使活动方案较为完整并得以实施。但是,从细节来看还是不够严谨,就活动现场的节目表演而言,没有做好时间的规划,以致抽奖时间比预计的推迟半小时,活动的时间节点没有掌握好,活动用得架子规定上午就要准备好,但是一直到两点才到位。另,活动期间要求导购人员沟通上做到三大主动:1.主动介绍,
11、宣传公司的促销活动情况及优惠活动;2.主动解答顾客的疑问;3.主动加强与顾客的沟通。通过顾客对商场的认知度调查来看,各种宣传的途径都带来一些顾客群,但主要有:通过报纸,小区广告及周边居民了解到的居多。被朋友介绍过来的顾客也占有一定比例,所以建立顾客档案和建立推荐机制是必须的。建立顾客档案,是想通过对老顾客的维护让其为商场带来新的顾客;建立推荐机制是为了刺激让更多的人将意向顾客带到商场,拉动销售。从活动现场来看,今年的家具行业形势确实受到一定的影响,销售平稳,没有高潮,调查过几家较大的家居商场,情形也是如此。但是潜在的刚需顾客还是有的,就看我们怎么去发觉和如何去培养顾客。当前应提升商场商品的档次
12、和规范提升营业员行为和素质。根据节日时间,提前将策划方案做出。大的节日策划在提前两个月的时间完成,小的节日在提前一个月完成,预留充分的时间便于将方案更细致化。定时到其他商场了解情况,购买相应的书籍丰富自己的专业知识,通过询问征求更多的建议。双十一促销活动总结(三)一、准备阶段准备阶段总的来说,有点仓促,相对其他品牌略显细致。本阶段将就(小区、装饰城、店面)-外圈、(宣传、网络)-线上、(人员、物料、价格、产品)-内圈、线下等方面来试图阐释本次促销活动成果和不足。小区层面:月初开始宣传月底将有一次大型活动。中间进行了不间断的跟踪,从现场来看,到底效果多大,难以界定。不过这种提前蓄客的意识要建立;
13、(小区活动推进不是太明显,跟进的基础有待提高、网络组织要跟上,样板房的建立,设计师木工渠道维护都要提前蓄客。装饰城层面:装饰城层面主要针对活动的主会场,准备了两种一是耐磨的二翅豆、一是风格化仿古的白蜡木。不仅有大气的铺装效果,现场的踩踏体验,而且有关这次活动的介绍(歪打正着,喷绘原本用在店面的。装饰城不让用,才放到会场,形成了一个很大气的带有活动主题“帐篷”,一方面也说明在装饰城的准备也相对欠缺,另一方面,有些东西没有提前沟通好,装饰城哪些地方可以用那些地方不可以用没有沟通好,那些物料可以借用那些物料必须自备也没有沟通好,很多椅子和桌布是可以用的,不用自己置办。)再加上,画架、x展架、环保袋、
14、折叠桌、排列有序的木雕像、签字笔,整个现场布置得当,气氛和周边相得益彰。提前和装饰城沟通,达到的目的是,在主会场T字台旁边布置了体验区。(不足的是:铺设过后,没有零散的样板,花色和出样没有一定的系列;特价贴、标价贴,后来补上;现场人员饮用的瓶装水后来补上;椅子没有准备充分;没有签字台,正式度显得不够;)店面层面:活动压单,对活动高潮的推动起到很大的作用。特别是活动前两天,首先对所有工作人员进行活动的培训,解读活动的内容要注意的细节;其次,对店面形象做了大幅改动(整洁条理有很大的改观),价格标签全部统一、特价标签全部统一、x展架布置到位、画架、赠品(木雕象、蚕丝被、环保袋)、店面条幅、地贴广告、
15、小型户外喷绘、店内Dm单页、吊旗、样品摆设、画册摆设等都很到位。(还可以加强布置,比如气球拱门加上条幅;迎宾临促、水果等吃的东西、进店小赠品;还有就是准备几个大空箱,在空箱上贴上大号的“礼品”或“奖品”,最好用毛笔字,如果印刷用红底黄字,字体选用正式大方的字体规格至少1m*1m。)宣传层面:宣传层面包括报纸软文、短信平台和下面的网络平台(单独提出)。报纸软文应提前半个月发,提前仅有一个星期;短信平台应提前一个星期发,这次仅提前一天(内容:现买地板最高可省*元m2!番龙眼一等品*元.总裁签售年度极限价仅三天*月*日某某*装饰城店电话00000000);其他网络没有重点支持、其他媒体也没有重点支持
16、。在整个装饰城外圈,没有上拱门、横幅、彩旗、刀旗、相应地贴等形式,装饰城外终端拦截不足。总裁签售及相关活动,赢得市场的一部分资源;网络层面:针对这次活动,没有做宣传,对各个小区QQ群还是缺乏了解,软文和硬广有待改进。对专人负责网络推广缺乏人才。(下步打算给*做详细培训。一个人发受到局限,必须建立严格的用人机制,由店面进行跟踪。可参考某网址等等。)人员层面:整体人员相对充足(某某、某某、某某、某某/负责店内)、(某某、某某、某某/负责会场)、临促2名(负责进场人流拦截)。(会场人员对材种和价格的了解不是很彻底;临促没有进行正式的培训,对活动内容了解欠缺,人数可以增至5名,门口1名负责形象展示、三
17、楼2名分开负责人流拦截、店面2名负责接待和介绍及形象展示,5人形成一个路线图;)一定要增强人员的拦截能力,如果有条件可多加3至5个举牌在市场游行。(有商家用人体彩绘吸引眼球值得关注。)物料准备:物料的准备,包括工厂方特价板的支持(改制板)、活动当天礼品的支持(半价)、样板等支持。厂方,给了强化的是*,很大的支持;实木的从*的番龙眼*圆盘豆、*的二翅豆都体现了这次物料准备的充分。花色上看,有淡色系的白蜡木、强化板的淡色系,也有中性色系的葡桃木和深色系的圆盘豆,在规格上有短板的格木、其他物料Dm单页、吊旗、x展架、画架、地贴、喷绘、木雕象、伞、杯子、蚕丝被等,总的来说还是比较完备的。价格层面:此次
18、活动成功举办,关键的一点是价格。作为促销活动,价格是选购一个重要原因。在价格上要注意几点;首先能确定一款作为市场最低价的特价板,最好是其他品牌同样做的材种而且价格一定要最低,即使是噱头也要把势造足,虽然不一定选这个目的是吸引人的眼球,顾客也许是冲着这个降价的力度来的;其次,同样的活动品牌,力度代表一个企业的实力,如果没有做到第一,就不要和其他品牌有雷同的材种,否则只能起到负作用,会给消费者提供作为参照的标靶(*和*就做了我们的参照物,对我们这次活动起到了很大的参照作用);其三,参照整个装饰城的基本消费梯度,可以判断出大多数消费群体的消费能力,在根据这个信息定制特有的产品(特价板、改制板等),比
19、如*装饰城的消费群体是中等,那么在中等这个价位,就可以针对一些材种进行专门研究。(价格的改动,往往是静态的,这个是滞后市场信息的一个重要环节,例如*番龙眼*元、某某*元,面对某某*元,明显就是作为陪衬作用。这个例子提醒我们,市场人员必须具备一定的灵活应对能力,能动态的把握整个市场走向,随时对市场和对策进行调节。这就要求,特别促销期间有个灵活的决策下移的过程。)产品层面:产品的摆放、陈列,花色的选择,规格的定制,包装的统一,一些有瑕疵的产品要提前做好准备(不要本来没有瑕疵的产品因为样板的损坏导致顾客的不满)。在特价板中要考虑花色的不同满足不同年龄段的消费人群,对规格不是很在意的时候,可以使用较多
20、的改制板。包装上的一等品,是让消费者信服的一个重要因素;背面的小A,也是我们这次促销成功关键的一步;再者就是,产品的认证标志,权威认证的标志也是赢得消费者认同的一个很好的硬性指标。下面就是,产品的技术卖点,很多技术卖点在这个时候,可以放大。(出样不足,有很多出了样没货;有很多根本没有出样,导致很多可以出量的产品,就不能卖出去;为此,可以制作一个小样展示的手册)二、促销阶段促销阶段,主要是终端截流、店面导购、现场造势、动态调节的过程。终端截流:主要是针对临时促销员而言,市场的人流走向是受到一定的人为因素影响的。终端截流可以加强消费者进店了解产品的频度,进一步提高签单率,作为关键时刻的关键因素,临
21、促的作用要大于不会说话的广告,临时促销员可以定点作出安排,一直使用一个固定的群体,避免出现各种复杂情况。减少累计的人员培训成本、时间成本等各种成本。本次活动,临促没有统一服装,而且有位穿的过于休闲(短裤、t恤、头发散乱有点散漫的形象,这些都是严禁的服装,除非所有女孩都是同样的短裤t恤。)店面导购:店面导购最重要的一点就是,对整个产品和价格体系的把控。必须了解最低界限,始终掌握主动权。鉴于总体传播的考虑,导购和小区等促销活动要围绕“”。关于漆层的导购(首先,了解地板可以从两个方面。一是正面,即产品本身;一是侧面,即企业信息。正面来说,看一个产品要看细节,材种都是从外国进口的,所以材种这个我们要了
22、解一下,比如那个现在性价比高,那个稳定这些,但不是各个品牌差别的主要原因。一块地板有漆面、工艺和坯板,先说这个工艺,您可以逆着光看下这个漆面,是不是平整,是不是均匀,正面看是不是有瑕疵,拿在手里感受一下地板,再就是开槽,这个开槽的技术是最先进的,一般地板分布在厚度上,是6、6、6,这个没有考虑到地板的受力,也没有考虑到地板的二次利用,所以说这个不是我们要的,应该是5、6、7,光是这个开槽您就可以淘汰掉很多。接下来,再看地板背面的loGo和板面,我们能保证这里都是一等品,一等品和合格品相差是很大的。到时你可以带上一块样板,等货到家的时候,你们可以对比一下,是不是你们看的,这个我们可以保证的。再接
23、下来就是规格了,规格不同,价位是两样的。虽然铺设时时按平方算的,但是在选购时,这个是按规格计费的。所以,一些非常规的板子也是可以用的。下面说的就是最最关键的了,漆面。一块地板现在多的有20多层漆面,少的有6层漆面,或者自己上漆,涂个几层都可以。但是,经过研究发现,漆面层数多导致漆面容易崩漆、裂漆,一旦有特殊情况,钥匙不慎坠落,都能使整个地板“破相”。但是,漆层少,很多功能又不能得到最大发挥。漆面根据三种特性:通透性、柔韧性和附着力,研制出三种漆,柔性离子漆、韧性粘合漆、养护耐磨漆。再加上,高温固化和高频射线,形成一层致密的立体网状结构,是一般地板漆面所不能达到的。再者,导购要注意的,消费者他们
24、的需求。他们对各个成交因素最关注的问题,是品牌?价格?售后?促销?还是导购本身?还是购物环境?等等这些因素都要有意识的关注。然后,掌握一个规律的东西,自己给所有类型的顾客进行分类。做到有的放矢。最后,作为一个精明的导购要学会建立和竞争对手一般的关系。可以随时进入竞争对手的“地盘”,了解竞争对手的销量,同时也能给他们了解本品牌的销量,相互了解。有利于临时改变战术。根据整个市场的动态、走向,分析市场现在的需求或者这个阶段的需求。在促销活动时,要注意人流的动态。学会“走动管理”,中间有空时,到其他店面了解,研究他们吸引人流的方式方法,根据现场的变化,制定自由的方案。(这个是一套模式,也许只适合一个人
25、,作为聪明的导购会从中间吸取养料,拿出对自己最有用的,形成自己的风格。)现场造势:现场造势,不光是给顾客看的,也是给同行和市场看的。适当的造势,能起到震慑同行、在市场中赢得主动的有利资源的好处。造势一举牌造势:在活动的现场,三五个人,举牌在市场游走,可以起到提示市场其他潜在顾客注意、其他品类市场人员注意、市场人员注意等作用。要求,举牌人员,能统一服装、精神饱满、态度端正、队形整齐,对每个队要求有一个领队,对自己队形队员有稍微的调整,领队的工资也要有相应的表示。三、结束阶段结束阶段,除了对活动有个及时的总结,还有对下次活动的计划,最好能在活动后把这次活动的优缺点掌握,每次有意识把握促销的规律逐渐形成自己的风格。及时总结:要求所有参与人员,共同讨论本次活动的利弊(每个小队形成一个方案,比如临促可能用半个小时,阐述一下本次活动可以提高的地方、不需要做的地方,由一个代表进行总结发言,他们发言完毕可以按时下班。导购小队,用半个小时阐述自己的建议和亲身感受,接下来其他参与人员发表自己的观点,最后由本次负责人进行总结。所有总结,除临促以外,写成书面形式提交给营销中心,作为市场反馈的一个重要信息来源(上部分也提到,有很多图片要留档)。这次活动,做了及时总结。临促这块没有做,作为经销商也没有做,这是不足的地方。第 18 页 共 18 页
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