银行托管业务个人总结.doc

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1、银行托管业务个人总结毕业论文终稿-我国银行资产托管业务发展的研究分析本科生毕业论文题目我国银行资产托管业务发展的研究分析-以工商银行为例姓学学专年名号院业级林添喜070802222管理学院金融学20_级指导教师（签名）20_年6月我国银行资产托管业务发展的研究分析以工商银行为例摘要近年来在国际先进同业经验的指引下大力发展中间业务已经成为国内商业银行的中国市场调研在线2021-2023年中国银行资产托管业务行业现状分析与发展趋势研究报告六、中国企业年金资产规模及趋势七、中国证券业资产规模及趋势第四节2021-2021年中国银行资产托管业务市场社会环境分析一、国有商业银行的社会角色和义务二、商业银

2、行对资产托管业务的认识三、中资银行与外资银行的竞争焦点四、中国企业走向全球化竞争五、中国市场呈现国内市场国际竞争的趋势第五节2021-2021年中国银行资产托管技术环境分析一、网络服务技术二、会计核算技术三、内控管理技术四、系统开发与设计技术五、产品服务技术/中国市场调研在线2021-2023年中国银行资产托管业务行业现状分析与发展趋势研究报告第二节社保基金托管第三节保险资产托管第四节信托资产托管第五节企业年金托管第六节商业银行信贷资产证券化托管第七节qdii资产托管第八节qfii资产托管第九节专项资产管理计划托管第十节pe股权基金资产托管/中国市场调研在线2021-2023年中国银行资产托管

3、业务行业现状分析与发展趋势研究报告四、公司资产托管业务种类及资格认证五、资产托管规模、收入第二节上海浦发银行（600000）一、企业概况二、企业主要经济指标分析三、企业成本费用指标四、公司资产托管业务种类及资格认证五、资产托管规模、收入第三节深圳发展银行（000001）一、企业概况二、企业主要经济指标分析三、企业成本费用指标四、公司资产托管业务种类及资格认证五、资产托管规模、收入第四节中信银行（600030）一、企业概况二、企业主要经济指标分析三、企业成本费用指标四、公司资产托管业务种类及资格认证五、资产托管规模、收入第五节民生银行（600016）一、企业概况二、企业主要经济指标分析三、企业成

4、本费用指标四、公司资产托管业务种类及资格认证五、资产托管规模、收入/中国市场调研在线2021-2023年中国银行资产托管业务行业现状分析与发展趋势研究报告/中国市场调研在线2021-2023年中国银行资产托管业务行业现状分析与发展趋势研究报告图表：29近3年建设银行产权比率变化情况表格30近4年建设银行销售毛利率变化情况图表：31近3年建设银行销售毛利率变化情况表格32近4年建设银行固定资产周转次数情况图表：33近3年建设银行固定资产周转次数情况表格34近4年建设银行流动资产周转次数变化情况图表：35近3年建设银行流动资产周转次数变化情况表格36近4年建设银行总资产周转次数变化情况图表：37近

5、3年建设银行总资产周转次数变化情况表格38近4年中国银行资产负债率变化情况图表：39近3年中国银行资产负债率变化情况表格40近4年中国银行产权比率变化情况图表：41近3年中国银行产权比率变化情况表格42近4年中国银行销售毛利率变化情况图表：43近3年中国银行销售毛利率变化情况表格44近4年中国银行固定资产周转次数情况图表：45近3年中国银行固定资产周转次数情况表格46近4年中国银行流动资产周转次数变化情况图表：47近3年中国银行流动资产周转次数变化情况表格48近4年中国银行总资产周转次数变化情况图表：49近3年中国银行总资产周转次数变化情况表格50近4年招商银行资产负债率变化情况图表：51近3

6、年招商银行资产负债率变化情况表格52近4年招商银行产权比率变化情况图表：53近3年招商银行产权比率变化情况表格54近4年招商银行销售毛利率变化情况图表：55近3年招商银行销售毛利率变化情况表格56近4年招商银行固定资产周转次数情况图表：57近3年招商银行固定资产周转次数情况表格58近4年招商银行流动资产周转次数变化情况图表：59近3年招商银行流动资产周转次数变化情况表格60近4年招商银行总资产周转次数变化情况图表：61近3年招商银行总资产周转次数变化情况表格62近4年上海浦东银行资产负债率变化情况图表：63近3年上海浦东银行资产负债率变化情况表格64近4年上海浦东银行产权比率变化情况图表：65

7、近3年上海浦东银行产权比率变化情况表格66近4年上海浦东银行销售毛利率变化情况图表：67近3年上海浦东银行销售毛利率变化情况表格68近4年上海浦东银行固定资产周转次数情况图表：69近3年上海浦东银行固定资产周转次数情况表格70近4年上海浦东银行流动资产周转次数变化情况图表：71近3年上海浦东银行流动资产周转次数变化情况表格72近4年上海浦东银行总资产周转次数变化情况/中国市场调研在线2021-2023年中国银行资产托管业务行业现状分析与发展趋势研究报告图表：73近3年上海浦东银行总资产周转次数变化情况表格74近4年深圳发展银行资产负债率变化情况图表：75近3年深圳发展银行资产负债率变化情况表格

8、76近4年深圳发展银行产权比率变化情况图表：77近3年深圳发展银行产权比率变化情况表格78近4年深圳发展银行销售毛利率变化情况图表：79近3年深圳发展银行销售毛利率变化情况表格80近4年深圳发展银行固定资产周转次数情况图表：81近3年深圳发展银行固定资产周转次数情况表格82近4年深圳发展银行流动资产周转次数变化情况图表：83近3年深圳发展银行流动资产周转次数变化情况表格84近4年深圳发展银行总资产周转次数变化情况图表：85近3年深圳发展银行总资产周转次数变化情况表格86近4年中信银行资产负债率变化情况图表：87近3年中信银行资产负债率变化情况表格88近4年中信银行产权比率变化情况图表：89近3

9、年中信银行产权比率变化情况表格90近4年中信银行销售毛利率变化情况图表：91近3年中信银行销售毛利率变化情况表格92近4年中信银行固定资产周转次数情况图表：93近3年中信银行固定资产周转次数情况表格94近4年中信银行流动资产周转次数变化情况图表：95近3年中信银行流动资产周转次数变化情况表格96近4年中信银行总资产周转次数变化情况图表：97近3年中信银行总资产周转次数变化情况图表：98中信银行托管收入表格99近4年民生银行资产负债率变化情况图表：100近3年民生银行资产负债率变化情况表格近4年民生银行产权比率变化情况图表：102近3年民生银行产权比率变化情况表格103近4年民生银行销售毛利率变

10、化情况图表：104近3年民生银行销售毛利率变化情况表格105近4年民生银行固定资产周转次数情况图表：106近3年民生银行固定资产周转次数情况表格107近4年民生银行流动资产周转次数变化情况图表：108近3年民生银行流动资产周转次数变化情况表格109近4年民生银行总资产周转次数变化情况图表：110近3年民生银行总资产周转次数变化情况图表：1112021-2023年我国银行资产托管业同业竞争风险及控制策略略.了解2021-2023年中国银行资产托管业务行业现状分析与发展趋势研究报告/中国市场调研在线2021-2023年中国银行资产托管业务行业现状分析与发展趋势研究报告报告编号：533930/中国市

11、场调研在线2021-2023年中国银行资产托管业务行业现状分析与发展趋势研究报告/证券营销银行驻点工作心得体会与总结证券营销银行驻点工作心得体会与总结各位领导、各位同事大家好。我叫陈燕是今年三月份入职的在银行驻点八个月现在将自己在银行驻点工作的一些心得体会同大家交流一下希望能对大家的银行驻点工作有所帮助同时也恳请大家对我工作中的不足提出宝贵意见以便共同提高。一、银行关系维护的重要性及意义证券资金三方存管业务的全面实行为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动。现在各大银行网点的分布都十分广泛银行在普通老百姓心中的公信力不亚于政府机构因此多花点时间在银行上面是值得的。在上海广州深圳

12、等各大城市券商在各大银行网点的证券营销已进入白热化阶段为了抢驻同一银行网点证券营销人员大打出手的事件媒体也报道过由此可见银行驻点的重要性。每个客户经理都应该认识到每个网点都是公司员工动用了多种资源付出了大量的精力财力努力争取得来的所以我们必须维护好银行关系树立公司的正面形象得到银行所有员工和客户的认可以便获得更到高质量的客户。二、定位及岗位职责我们证券营销人员要对自己有一个正确的定位首先自己是证券公司的员工对证券市场的知识要有基本的了解。同时自己也是银行的一员在日常礼仪行为规范规章制度上严格要求自己。在思想上要有足够的激情是不是喜欢自己的工作能不能做到周末在别人休息时你还在银行营销这对你自己能

13、力的成长和业绩的提升有至关重要的作用。在实践中需要具备专业的开户、转户流程、专业的银行业务知识和证券知识。试想客户来向你咨询证券业务知识连自己都搞不清楚别人又怎么信任你呢？岗位职责：1.通过直接营销电话营销银行驻点等形式进行客户开发和产品推广。2.应用公司良好的咨询资源为客户提供必要和优质的证券服务。3.收集整理各种市场信息。4.指导并协助客户办理开户等手续。三、入驻网点后的维护方法及工作中的注意事项作为一名营销工作人员亲和力和交际能力是应该具备的素质。证券公司的驻点人员每天都与银行员工呆在一起主动的与他们沟通向对方学习交流合作的方法把自己当成是银行的一员融入到他们的圈子当中多帮银行做一些力所

14、能及的事情比如帮客户排号复印遇到客户与银行员工出现矛盾站在银行立场协助大堂经理维护秩序。银行的职员也有三存信用卡理财产品等任务跟他们保持良好的关系协同他们一起完成任务那我们有任务找他们帮忙他们也会在能力范围内帮助我们。只有得到他们的认可后在开发客户的过程中才能得到他们的配合。比如我们团队的客户经理邓茂在驻点过程中不仅与银行员工一同上班下班周末的时候也会去银行座座同他们交流自己的工作生活。碰上银行在小区做信用卡的宣传他也会去帮忙发资料推广信用卡。这种积极的工作态度得到了大家的认可后来银行员工过年过节的聚会也邀请他一起参加这样就更加加深了同他们之间的感情建立了融洽的关系在后续的业务开发上得到了他们

15、的极力帮助所以在短短的一年半的时间他的客户托管资产迅速的达到了1000万这与他平时在银行驻点工作中的努力和付出是分不开的。如何开展工作：1、准备工作：提前30分钟到银行整理工作台准备好宣传用的资料展架等与银行员工进行简单的问候网上收集各类信息储备营销话术了解国内国际财经新闻专家对大盘的研判行业的把握以及潜力股的等。2、寻找客户：不要被动等待客户前来咨询应该主动出击。从大堂着手接待来银行办理业务的顾客引导他们快速办理业务适当介绍本公司的证券服务。对在排号等候的客户可派发宣传资料介绍本公司的产品和服务。一些老股民在等候的时候也会来看看行情这时我们应该抓住机会同他们聊聊大盘经济环境等找到他们感兴趣的

16、话题从而引入我们自己的服务。其实我们每天的工作就是一个积累潜在客户的过程再充分利用公司的咨询通过电话短信等进行多次的沟通提供必要的证券服务相信这部分客户也会被我们的诚意和热情所打动从而发展成为自己的客户。3、意向沟通：首先对普通的客户做一个初步的沟通可以询问客户需要办理什么业务有没打算投资一点金融产品比如股票、基金、债券等。方便的话请他做完一个问卷调查主要就是留下他的电话以后联系这是一个大面积撒网的过程；其次对潜在客户重点关注如果客户是在其他券商开户了解一下对方的服务怎样有没有专人服务有没有电话、短信服务等了解他最近的收益状况佣金情况同时介绍本公司的强势产品比如股票机vip的咨询软件等还可以享

17、受公司内部投资报告留下他的电话以便以后为他服务。沟通中遇到的问题以及解决方案：（1）不碰股票的：这类人从没接触过股票我们可以对比银行和证券的收益银行的定期存款年利率只有百分之三而股票做得好一个礼拜就可以达到百分之十的收益。(2）认为股票风险大的：风险和收益是成正比的你放在银行的钱看起来风险小但是由于通货膨胀会不断的贬值不做股票投资一辈子都不会富有可以选择一些成长性好财务佳的公司来做长期投资。(3）有亲戚在证券公司上班的：做投资理财不一定要找熟人主要是看谁家的服务质量好。(4）股票被套牢的：询问客户手中持股找出被套原因拿出自己的解决方案。(5）转到你们公司能赚钱吗？：虽然我们不能保证你能够赚钱但

18、是通过我们的专业服务可以帮助你树立正确的投资理念养成良好的投资习惯建立适合自己的操作风格更好地回避风险。4、促成开户：首先我们的目标就是银行职员因为我们天天都在同他们打交道他们就是我们现成的客户他们收入稳定通过我们的引导开立证券账户不是一件很困难的事。对于已经在别家券商开户的员工我们可以通过公司的产品佣金的调整自己的专业服务说服他转户。我们团队的客户经理邓茂在文英街工行驻点时了解到其中一位理财经理是在安信证券开的户因为工行没有外网无法及时了解行情买卖股票他针对这种情况对这位理财经理重点宣传公司股票机强大的咨询完善的功能交易的快捷及时通过不懈的努力最终将他成功的营销过来。在股市行情火爆的时候因为

19、有赚钱效应会有很多新增客户进场在下跌过程中每次下跌中继也会有抄底的新客户进来所以不管是在什么时候银行都会有前来咨询和开户的客户。只要我们耐心的守候不轻易离岗都会争取到这些客户。对于潜在的客户重点关注包括来看行情的看资料的已知其他券商的争取留下他们的电话做到每周联系两到三次通过自己的真诚服务打动他们让他们成为自己的客户。在我驻点的过程当中碰到过这样一位客户他经常来银行办理业务在空闲的时候偶尔也会过来看看行情在跟他的聊天当中得知他是光大的客户因为经常在外面谈生意无法及时买卖股票而且收益也不好。于是我问他买卖股票的理由是什么对他灌输一些正确的投资理念教会他看一些基本的技术指标在适当的时候给他一些投资

20、建议几次下来他对我的服务也感觉到认同我趁机劝说他转到我们公司来并且帮他申请到股票机好让他可以随时随地的掌握行情走势及时的买卖股票。经过自己的努力终于成功的让他转户过来。营销成功的客户：对于这类客户我们更应该加强沟通多做感情投资多次开发包括转介绍、追加资金等。工作之余多跟他们保持联系也可以约上一起喝喝茶、聊聊天在客户生日的时候送上一些小礼品生病的时候送去一份关怀。你真诚的对待他们他们也会感受到把你当成朋友自然也会关心你的工作、生活把自己周围的朋友介绍给你。我有一个客户工作之余的最大爱好就是唱歌他每次唱歌都会叫上我因为跟他有共同的爱好所以跟他成为了很好的朋友。在一次他生病住院当中我也买了一些水果去

21、探望他。经过他的介绍现在他的嫂子、他的侄女都成为了我的客户。人都是有感情的人和人的交往都是相互的你怎么对别人别人也会怎么对你如果你身边有这样10位热心的朋友帮你那么你的开发工作做起来也会轻松很多。在驻点工作中的注意事项：（1）礼仪方面：面带微笑着职业装挂工作牌。在我们驻点的银行有时会有两家以上的证券公司在种竞争的环境当中个人的职业素养就更加重要。我们有的客户经理不注重衣着打扮上穿奇装异服下穿拖鞋在专业素质人际关系各方面都均等的情况下一个热情职业形象好而另一个打扮得像新新人类作为一个客户他会选择哪家券商为他服务呢？我想结果不言而喻。(2）物品的准备：电脑笔记本宣传资料相关表格名片。物品准备的越充

22、分越能够体现自己的专业素养不管是什么情况下这些都是我们应该随身准备的硬件。(3）心态的准备：谦虚、耐心、碶而不舍的精神在驻点过程中我们常会碰到这样一些老股民他们的证券知识丰富股龄也很长。在跟他们的交流过程中我们应该耐心倾听他们的谈话虚心向他们请教在投资理念上多认同他们让他们产生满足感愿意跟你交流这样就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心我们证券营销人员被别人拒绝是常有的事一次不行再做两次三次直到客户满意为止。我们团队在一次户外营销中认识到一位安信的客户当时我们只对公司的营销政策、产品做了一个简单的介绍留下了他的联系电话。在之后的第一次电话沟通中重点向这位客户介绍了公司的股票机但是对方推说很

23、忙没有时间办理转户手续就匆匆结束了通话。在这次沟通中并没有达到自己理想的结果是客户对公司的产品不感兴趣呢还是对方是真的忙总之是没有找到客户的真正需求。后来在11月30日当天大盘出现了接近80点的跌幅上午接到公司信息据说是国际版要走内部流程预计在12月份要到证监会内部商议上市流程都已经准备好了我及时将这条信息用短信传达给我的客户和准客户马上这位客户给我打回电话问我国际版的开通对市场走势会有什么影响我就简单给他解释了一下什么是国际版以及它的上市对中国的股市会产生什么样的影响并且当天市场就出现了极大的波动于是他马上卖出手中持股幸好没有产生亏损。通过这次沟通他对我的服务产生了信任之后顺利的把他开发过来

24、所以我们营销人员保持这种碶而不舍的精神是非常重要的不要被一次两次的拒绝所吓倒坚持就是最好的品质。非工作时间例行业务准备：当天总结：每天做一个详细的工作日志对当天的准客户做一个详细记录包括基本资料电话账户情况投资理财需求风险偏好等为以后服务该客户提供条件。当天成功开发的客户则进行电话回访跟进提供专业服务。次日计划：准备宣传资料问卷调查表计划准客户的积累数量争取沟通3到5个客户尽量达到深入的交流。试想一下我们每天积累3个潜在客户一周就是15个一个月就是60个一年下来就是720个在这720个客户当中能够开发出来一半的话每个平均资产3万那我们也可以成为上千万的客户经理了。所以要达到这个目标平时就是要在

25、客户积累这个过程中多下工夫。当天没有完成的事项也要找出原因在合适的时间着手处理。四、客户维护与培养对现有客户的维护我们一定要本着客户是上帝的原则将客户维护做到尽善尽美这点至关重要。这样做的目的不仅是为了树立公司的品牌就个人来说这也体现了一个证券营销人员的职业操守及后续的开发能力因为我们营销工作的最终目标就是要让你的客户带来新的客户。对现有客户的培养最基本的就是证券交易软件的正确使用以及证券知识的普及同时要不断的向客户灌输风险意识。客户资产的缩水意味着交易量的减少我们必须尽最大努力将潜在客户发展成现有客户将现有客户培养成优质客户以达成客户资产保值增值的目标。总之对于我们客户经理来说只要坚持下面的三心相信大家都会迅速的成长为一名优秀的客户经理。对自己的公司自己的服务自己的素质要有信心对自己的客户自己的业务工作要有耐心对自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心结束语：今天我同大家的交流就到这里。非常感谢大家能够耐心的听我讲完。最后祝愿大家身体健康工作顺利谢谢。第 24 页 共 24 页