银行个人客户经理年终总结.doc

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1、银行个人客户经理年终总结银行客户经理年终工作总结银行客户经理年终工作总结银行客户经理年终工作总结(一)20_年已经过去了我在支行领导的关心下在同事们的帮助中通过自己的努力工作取得了一定的工作业绩银行业务知识也有了较大的进步个人营销能力也得到极大提高。首先工作业绩方面我在支行领导指导下努力营销对公客户成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务截至_年末实现总授信额度亿元带动对公存款8000多万元实现方案-范文'库.整理.利息收入160多万元实现方案-范文'库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业_成功申报为总行级重点客户并且正协助支行领导积极营销一批_下游企业。在小企业营销方面也成

2、功营销了一家_企业利用交叉营销实现方案-范文'库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面我的成绩排在全分行前5位。其次通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候对公司业务和授信产品一知半解通过一年的学习我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素能够通过跟客户交流根据客户财务状况、担保状况和业务特点为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外在熟悉业务产品的同时我积极学习光大银行信贷风险控制措施作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试顺利通过。在分行举办的合规征文中我撰写构建深入人心的商

3、业银行合规文化势在必行一文被评为总行二等奖。最后在业务营销过程中认真学习、点滴积累努力提高个人营销能力。作为一名客户经理其职责是服务好客户一方面要熟悉自己的业务产品明白自己能够给客户带来什么另一方面要明白客户要什么尤其是后一方面重要明白了客户的需求才能去创造条件满足。个人营销能力'方案范文.库.整理的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此在与客户交流的过程中我不断发掘客户的爱好兴趣特长力争讲客户感兴趣的话题解决客户急需解决的问题。过去的一年对于我来说是充实的一年是进步的一年同时这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然在过去一年里我也犯过错误有些不足尤其是在维护存

4、量客户挖掘客户资源方面我做的还不足这也正是我将来需要努力的。20_年在工作上的计划首先是在目前信贷紧张的状况下努力维护现有授信客户用好资源做好客户营销实现授信额度的创利最大化。其次是紧紧抓住海珠区域特色开拓专业市场做好中小企业授信营销力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力营销对公存款方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销与对私客户经理一起全方位服务客户。20_年已经来临我决心更踏实工作努力学习争取在各个方面取得进步成为一名优秀客户经理。银行客户经理年终工作总结(二)转眼间我到紫金银行工作已经六年了在领导的培养帮助和同事们的

5、支持下我从一个法学专业出生的学生成长为一个能够熟练掌握大部分业务的银行员工。_年2月我从西岗分理处调至栖霞山支行从事客户经理岗们工作静心回顾这一年的工作生活我感觉收获颇丰现将这一年的学习工作情况总结如下：一、加强学习、提高素质我今年二月份从西岗分理处调到栖霞山支行从事客户经理工作以前对资产业务接触比较银行个人客户经理年终工作总结银行个人客户经理年终工作总结随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争为客户提供更高层次的、全方位的服务提升自身效益就必须建立一支反

6、应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍-客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识是否真正认知客户经理的岗位职责所在我认为还需进一步探讨在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理谈谈个人的一点想法：客户经理既是银行与客户关系的代表又是银行对外业务的代表不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想把客户的事情当成自己的事来办想客户之所想急客户之所急。1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心在

7、兼顾银行利益的同时满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式不断增强业务素质以适应业务发展的需要。3、要机智灵敏善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。4、热情、开朗有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法与银行管理层和业务层保持良好的工作关系团队协作精神强。5、承受力强具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦走千家万户。作为一名客户经理要有清醒的头脑灵敏的嗅觉及时捕捉各种经济信息并不断分析、研究、及时发现问题反馈信息促进银行业务的健康发展。要注重研究

8、与开发市场通过网络、媒体等手段了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态分析客户的营销环境在把握客观环境的前提下调查客户了解客户的资金运作规律及时确定营销计划巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心明确客户的现状及发展规划客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况锁定目标客户建立起良好的合作关系。客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”应积极主动并经常地与客户保持联系发现客户的需求引导客户的需求并及时给予满足为客户提供“一站式”服务。对现有的客户客户经理要与之保持经常的联系而对潜在的客户则要积极地去开发。开发的目的

9、主要是营销产品力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求通过对市场的深入研究提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则计算好本行的投入产出账也替客户算好账为客户设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户确立目标市场和潜在客户对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系对客户进行富有成效的拜访与观察。第三在与客户的交往中客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求有针对性地向客户主动建议和适用的产品。如有需求及时向有关部门报告积极探索为其开发专用产品的可能性。第四加强风险管理

10、有效监测和控制客户风险银行客户经理_年终个人工作总结银行客户经理_年终个人工作总结转眼间20_年已过去了2个月虽然白驹过隙可坐下来静静地回忆这2个月以来的工作真是收获颇多感触颇多。非常荣幸有机会和大家一起分享工作经验这不仅是对我工作的认可更是对我个人的鞭策。我的经验可以用三个小案例去概括这3个小案例集中体现了我的工作思想。客户经理首要任务就是拓展客户但当我看到“5221“任务中要求新增一个AUM500万的客户时我是没有很大把握而我心中有数我知道我的目标在哪里。因为_年9月刚到大庆路储蓄所的时候我就已经开始关注白金级以上的客户分析他们卡的流水约访客户了解情况了。从系统中我发现一位白金级客户放在卡

11、里的活期存款足足有70万竟然半年没有任何变动我感到非常的可惜因为即使客户要随时用钱存上我行的7天通知存款收益也是非常可观的。我联系到客户客户表示自己经常外地工作比较忙无暇到银行理财。10月客户来到了网点我了解到客户主要从事采矿方面的生意去的地方都比较偏远我详细为其介绍了我行的网上银行、手机银行客户没想到手机还可以理财非常喜欢这样便捷快速的理财渠道当场自己使用手机银行购买了10万理财还说以后有合适的理财产品通知他就可以了。就这样每当有合适的理财产品时我就会给客户打个电话客户就会自己在手机银行上购买虽然每次不多都是几十万左右随着前期的理财产品到期收益还不错慢慢建立起了信任。就这样客户陆陆续续的从他

12、行把钱转来购买了500万理财产品成为了我行的钻石级客户。从这位客户的拓展上我发现有些高端客户注重的是便捷他们平时很忙尤其经常出差的不可能为了某个产品专程来购买我们的产品很多但是客户知道的很少我们要从专业的角度符合客户的理财方式和渠道只有因势利导循序渐进有的放矢才能为客户所接纳。作为客户经理来说产品的销售尤为关键拓展和维护客户的最终目的就是为了销售。只有销售产品才能使得客户利益最大化建行的利益最大化。OCRM系统为我们提供了最基础的目标而整个储蓄所联动机制更是不可或缺的。从联动机制中高柜同事为我了一位对黄金感兴趣的客户我在OCRM系统中搜索了一下发现是我所的金级客户没有理财产品和定期存款卡的流水

13、记录发现有很多大笔的进出在后续的服务中发现顾客主要从事销售工作客户关系网比较复杂每年过年都为送礼品而犯愁。当了解这些情况后我找到我的一位专门做公关的同学为其做了一下策划其后也收到了很好的效果客户也十分满意。之后客户销售的款项基本都从我处金卡上过度为我处在存款时点上贡献了不少力量。最叫我感动的是客户在山东建行询问黄金的时候发现山东建行的报价比我们要便宜1块钱但仍旧回到徐州在我处购买了1000克实物金。客户说我做生意赚钱你们开银行也得赚钱你也有任务你前面帮了我这么大的忙我要在其他地方买了我心里会过意不起不舒服的。就这样这位客户不仅成为了白金级客户还贡献出了产品。从这位顾客的营销上我发现其实我们营销的不仅是产品更是一种社会关系路人有难还出手相助作为我们建行的贵宾级客户我们又怎能袖手旁观不为其分忧呢现代银行同质类的产品很多我们靠什么取胜呢唯有优质的服务我们不仅要为卖出去的产品服务也要为维护这种社会关系而服务。客户经理的优势在于什么很多时候我都在思考。我觉第 10 页 共 10 页