2022年销售技巧篇 .pdf

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1、销售技巧篇一、销售什么是销售？产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程1 销的是什么？答：销的是自己，心里学有两个名词“刻板印象”以及第一印象销售格言一：客户第一眼看到你，3 秒钟会对你产生一个印象，后30 秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间（大约是你说的前14 句话的时间） 2 售的是什么？答：售的是观念，观价值观、念信念我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想卖的多用问话得到他想买房的标准是什么，再去配合他的标准销售格言二： 1）了解客户的观念，配合他观念，在进行销售2）实在难以配合，便去改变他的观念。 3 买的是什么？答：好的感觉感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，

2、从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度越高，就越容易成交 4 卖的是什么？答：卖的是利益，快乐及避免麻烦和痛苦1】一流的销售卖结果，三流的卖产品本身2】销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始3】人类行为的动力有3 个：a 追求快乐b 逃离痛苦 c 可行性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 46 页 - - - - - - - - - 销售格言四： 顾客永远不会买产品， 而是买产品所给他带来的好处，及

3、产品帮他避免麻烦和痛苦。 对销售的基本理解1、销售的最高境界是完全通人性（怎样做人）2、销售是有效传递产品价值，充分满足客户需求3、销售是一种信心传递4、销售是一种服务。5、没有高质量的成交，一切都是枉然6、在任何时间、任何地点，把任何产品卖给任何人7、销售不是说明会。8、最好的传播渠道是耳语传播9 、120的销售率10、销售不是靠运气，是靠技术对客户的基本理解1、客户都是感性的，是可以在第一时间成交的2、改变不了产品的情况下，可以改变客户的想法3、适合客户的才是最好的4、客户买的是永远的利益，而不是特征5、有问题的客户才是好客户6、客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的5 倍7、不要随意判断客户

4、，每一个进门的客户都是准客户销售流程客户心理：注意兴趣欲望忠诚销售工作：综合宣传接约电来访接待谈判成交收定售后服务转介绍名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 46 页 - - - - - - - - - 如何进行销售？销售前的准备1、 身体准备1） 给早餐早点集中吃，保证每个人都吃2） 充足睡眠集体住宿3） 干净舒适的身体卫生、洗澡2、 精神准备A 思想准备1） 想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友善的态度的情景2） 你们洽谈很融洽的情景3） 想他用我们产品特

5、别好B心态准备1）激情价值传递的基础：a、热情b、欲望2）自信价值传递的关键：a、对产品充分的自信b、对自己的渲染的能力充分自信 c、相信客户今天一定会买3）坚持每个环节的坚持：a、坚持寒暄 b、坚持渲染 c、坚持逼定3、道具的准备1、文件夹 2、草稿 3、计算器4、笔 5、其他资料6、卖场氛围4、竞争对手的准备5、产品的深层挖掘及充分准备一种说辞说 30 遍后就有厌倦感产品说辞疲劳，你没兴趣，客户就没味销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞， 产品问题的新的解决方案。 6、客户的准备客户来源的分析及准备名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -

6、 - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 46 页 - - - - - - - - - 对销售技能技巧的理解1）卖产品先“卖”自己2）卖的是产品之上（生活方式观念）3）主动出击4）杀鸡用牛刀5）快鱼原则6）压强原则7）不要把卖字写在脸上8）一鸟在手胜过十鸟在林9）善用客户见证，要在善意的谎言，绝不欺骗。10） 犹豫不决所造成的损失远远大于错误的决定所造成的损失11） 配合是重现曾经的客观事实。谈判流程1）获得信任（1.打开话题2.表达事实 3.观念认同4.兴趣爱好5.价值观认同）2）了解需求（了解需求三步法，获得信任了解需求引导需求）3）满足需求4）促

7、进成交五个层次特征标准举例1、打开话题基本的礼仪， 打招呼，交换名片等。只 是 瞬 间 拉 近距的手段， 增加亲和力的方式。例：听您口音是山东人吧？2、表达事实介 绍 项 目 的 资只是互换信息，例：我们项目处名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 46 页 - - - - - - - - - 如何获得信任a、内心的热爱b、行为的热情料，表达一些客观存在的事情。达 到 交 流 的 目的，不会产生来电的感觉， 时间越唱越没味。于东直门， 紧邻亚 洲 最 大 交 通枢

8、纽。3、观念认同双方产生感觉，来电反应， 有共同的话题。可 以 让 彼 此 产生一见钟情， 相见恨晚的感觉，有 谈 不 完 的 话说不完的故事。例：您说的太对了，买房就一定要 买 个 精 装 修的，自己装修太麻烦了。4、兴趣爱好投其所好， 有共同的兴爱好等。因 为 大 家 有 共同的志向， 可以维 持 相 对 较 长的关系，达到志同道合的境界。例：您也喜欢荷兰 足 球 ？ 我 也喜欢。5、价值观认同相同的价值观，理念行为动机。因 为 有 明 显 的爱 憎 分 明 的 感觉，大家心系一处，相同的价值观。例 ： 佛 家 讲 仁慈，因果轮回，其 实 我 与 您 一样，我也相信 .（初一、十五、三 十

9、 ， 不 进 荤菜）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 46 页 - - - - - - - - - c、轻松的寒暄d、真心的赞美获取信任的手段A：自我介绍B：寒暄及了解购买需求：购买力购买动机决定权人C：产品介绍D：卖点放大E：锁定，解决客户的异议、问题F：客户购买的兴趣和欲望G：促进成交（逼定）1、谈判最重要的几点A、寒暄B、渲染C、锁定（解决问题）D、逼定寒暄的概念和目的概念：寒暄，暄是温暖。 寒暄，即问寒问暖， 现多泛指宾主见面时谈论的天气冷暖之类的应

10、酬话。寒暄也可以理解为开场白。寒暄和话题：和客户可谈的话题 ：1）天气和气候名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 46 页 - - - - - - - - - 2）新闻和时事3）客户所在区域的社会人文特点。4） 赚钱的事5）客户的娱乐志趣爱好6）衣食住行7）家庭子女教育和客户不可谈的话题 ：1）政治2）容易与客户产生争执的话题3）社会礼仪中忌讳缺点和热点（比如长相胖瘦、年龄、婚姻、残疾等）4）容易令人不愉快的话题（比如股票下跌、下岗、经济危机）5）任何人的坏话（

11、包括自己企业，上司，同事等）6）任何攻击性，牢骚性的话题以及不满的评论（比如中国人的素质很低）7）任何人的秘密8）任何关于自己夸大其词的话题（吹牛皮）马洛斯需求 : 1）生理需求2）安全需求3）感情需求4）尊重需求5）自我实现需求总结：客户的需求是由低层次（生理需求）向高层次（自我实现需求）逐渐发展，由第一级的生理需求也是逐步向的五级的自我实现需求发展的。寒暄的技巧总结名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 46 页 - - - - - - - - - 1】老人可

12、以谈孩子，聊些家常事2】中年人可以谈孩子，并联系自身，讲自己的父母3】事业有成的中年人则多谈他的事业，给他高谈阔论的满足虚荣4】中年女人需大家赞美，夸她年轻、持家、气质5】年轻人要有共同的语言：如化妆、减肥6】和自己同性别的还可以显出心心相惜，默契的感觉恰当的赞美，对于谈判有很大的帮助A、 让客户放松戒备B、促进客户与谈判主任的关系C、增加对谈判主任的信任D、 愿意透露更多的信息赞美的技巧：A、 赞美的具体化B、从否定到肯定的评价“我很少佩服别人，你是个例外！”C、看到、听到客户讲起得意的事，一定要卸下所有的事情，去赞美D、客户递给你名片一定要认真看（夸名字、有文化、底蕴、夸职务高。 。 ）E

13、、 适度指出别人的变化 （夸奖别人的变化， 让客户知道在你心中地位很重要）F、与自己作对比（贬低自己，抬高别人）G、逐渐增强评价（对一个客户的赞美，可以呈递差赞美一点点来）H、给对方没有期待和评价I、间接夸人1）间接传达第三者的赞美2）被夸人在场，对第三人赞美J、了解别人的兴趣与爱好，投其所好名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 46 页 - - - - - - - - - 赞美的突破口1）赞美客户的相貌2）赞美客户的穿戴（男士：赞美衣着，女士：首饰、衣物）3）

14、赞美客户的职业，知识和才华赞美应注意的事项1）因人而异（年轻创造才能、开拓精神，经商头脑灵活、生财有道，地位干部为国为民）2）情真意切（发现别人的优点，使自己对人生持有乐观、欣赏的态度）3）详实具体4）合平时宜5）雪中送炭（埋没产生自卑或身处逆境的人）发现需求 ：1、提问的目的我们发问， 不是乱无目的瞎扯，没话找话，问问题，但是带有引导性，带有目的性的，主要集中三个方面：A、 客户背景信息B、客户的购房的深层目的（问买房目的、往下挖掘，自己住还是别人住）C、客户的购买力（房屋是属于价值比较大的商品，客户的购买力将决定你在给客户推荐房屋时应该选择什么样的面积）2、提问： 你是打算一次性付款还是贷

15、款呢? 答：A 一次性付款？这么贵（实力不强）B 一次性优惠多少？（判断不准，想探探价）C 不贷款利息那么高 ?(有点实力，属于钱压底，花钱谨慎) 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 46 页 - - - - - - - - - D 买房从不贷款麻烦（这家伙有钱，有实力）3、提问的技巧 ：提问的方式可以采取两种： （开放式和封闭式）【封闭式的目的 ：1）获取客户的确认2）在客户的确认点上，发挥自己的优点。3）获得客户对“地段”要求的确认后，介绍优势。4）引导客

16、户进入你要谈的主题。5）缩小主题的范围，确定优先顺序。【开放式的发问目的 ：A 获得信息B了解：1）目前的状况及问题（您现在的房子感觉怎么样？ .）2）客户对期望的目标（您期望的户型能达到什么效果 .？）3）客户对竞争对手的看法（您觉得 * 的楼盘怎么样呢 .？）4）客户的需求让客户表达他的看法、想法： （表格内举例）区别封闭式发问开放式发问表现是与否、对与错需 要 很 多 话 你才能表达清楚客 户 兴 奋 得 还想 表 达 其 他 内容名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第

17、 10 页，共 46 页 - - - - - - - - - 在问的时候要注意四点1）假装不经意的问2）不要连续发问（一定不超过2 个问题，把回答打开）3）问简单的问题4）问二选一的问题优势收集信息不全谈话气氛紧张能 控 制 谈 话 内容节省时间收集信息全面谈话氛围愉快谈 话 不 容 易 控制费时间发问类型是不是 ? 好不好？行不行？What（问什么）Who（问谁）Why（为什么）Where （在哪儿）When（何时）How（如何）例如厨 房 您 喜 欢 开放 式 还 是 封 闭式？您 对 物 业 有 什么要求吗？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -

18、 - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 46 页 - - - - - - - - - 聆听A 聆听的重要性B聆听的四个层次（表格内解析）四个层次解析心不在焉的听60%的人倾听者心不在焉，几乎没有注意说话人所说的话，心里考虑着其他毫无关系的事情。这种层次的倾听，往往会引起客户的不满，是一种极其危险的倾听方式。被动消极的听30%人倾听者被动消极的听所说的字词和内容，常常错过了讲话者通过表情、眼神等体态语言所表达的意思。这种层次的倾听，常常导致误解错误的冲动，失去真正了解客户的机会。主动积极的听15%的人倾听者主动积极地听客户所说的话，能够专心地

19、注意对方，能够聆听对方的话语的内容，这种层次的倾听，常常能够激发客户的注意，但是很难引起对方的共鸣。同理心的听 5%的人同理心的听，是用心的” 听” ,这是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 46 页 - - - - - - - - - 一个优秀倾听者的典型特征。倾听者在客户的讲话中寻找其感兴趣的部分。他们认为这是获取有用信息的契机，他们能够设身处地地看待事物，总结已经传递的信息，有意识地注意非语言线索，询问而不是辩解质疑客户，这种感情注入倾听方式，在赢得客

20、户信赖方面起着极其重要的作用。C聆听的技巧1）集中精力，专心倾听。2）不随意打断客户的谈话 （随意打断客户谈话， 会打击客户谈话的热情和积极性）3）谨慎反驳客户的观点（客户很少愿意销售人员直接批评和反驳他们的观点）4）了解倾听礼仪保持实现接触，不东张西望身体前倾，表情自然耐心聆听客户把话说完真正做到全神贯注不要只做样子，心思分散表示对客户意见感兴趣重点问题用笔记录下来插话时请求客户允许，使用礼貌用语5）以理解和关心的态度去倾听名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，

21、共 46 页 - - - - - - - - - 6）及时总结和归纳客户观点引导需求1）引导需求的重要性2）引导需求的技巧 【落井下石，制造痛苦】痛苦需求：客户现在状况中的难题，不满或困难的陈述（也是暗示、隐含）需求快乐需求：客户的欲望、愿望或行动企图的清晰表达（明确）需求3）引导需求的最高境界教育客户产品说明的技巧一、快乐需求的满足1、产品说明概述1）产品说明定义（说明产品各项功能，同时将产品各项功能特征扩大化的过程）2、产品说明的目的A、树立品牌形象，让消费者感觉到产品的品质竖立个人的专业形象展示你的专心态度客户认同你的服务（售前、售后）坚信产品的品牌形象使产品更具有吸引力B 满足需求【1

22、】客户了解他可以获得的利益【2】客户对产品重视，刺激客户的购买行为3、产品说明的必要条件A 自我准备名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 46 页 - - - - - - - - - 了解你的产品：听：专业人员的介绍产品知识看：亲自观察产品问：对疑问要找到答案感受：仔细体会产品的优缺点讲：自己明白和让别人明白总结： 1）找出产品的优点和缺点2）找出产品的优缺点并制定相应的对策3）找出产品的卖点和独特点（说出3 个产品的理由）B 信赖你的产品销售的过程是一个信心

23、传递的过程，有信心说服能力更强C 高效的产品说明（建立产品说明思路，明确说明顺序）说明顺序：由外到里、由大到小、由浅到深、总分总、如讲沙盘、大环境、小环境、社区、楼的外观、进小区、园林、物业、房子的细节D 了解竞争对手的情况品种：竞争对手楼盘的产品是什么？（户型大小/比例大小，价格、品质、配套、开发商、物业、有没有后顾之忧）为招揽客户而展示的销售产品是怎么样？（样板间什么样/突出什么？）主要卖点是什么？质量、利益、特色是什么？价格如何 ? 与公司同类型产品的价格差别？客户源是从哪来的、客户层次如何？E 对客户的准备工作？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

24、- - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 46 页 - - - - - - - - - 客户到了何时才进行产品说明：1、目不转睛的盯着你了（对你有好感）2、语言上对你所说的话开始随声附和（认同你）3、探身往前（由封闭式坐姿而转为开发式坐姿）4、开始微笑强调产品的性价比与客户的即得利益（好的东西不在乎价格，而在乎的是带来的利益。数据的应用:比列）产品说明的技巧和方法1、冲击性和诱惑性语言A 定义（所有特征用“很” “非常” “最” “唯一” ，引起客户的注意）B 目的：对产品作总结性的概述（让客户心中率先有个初步“形状”）对产品的各项特征

25、的表达引起客户的注意（使用的冲击性的形容词语，引起客户的注意力）C 标准看冲击性语言是否满足以下条件所有产品的特殊都包含在冲击性（诱惑性）语言中是否具有总结性2、做对比A 意义（用同种产品或不同产品间性能、价格的比较，凸显优秀的过程）B 目的通过对比使客户更加了解我们的产品通过对比使产品的优势更加明显、形象C 对比前后的准备（实用性、便利性、保值、增值性 .）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 46 页 - - - - - - - - - 找到贴切的对比对象

26、，对于将要对比的对象进行深入研究D 作对比的标准相对比的事物要有关联（拥有共同性或属性）E 对比的具体手法与比自己不好的事物作对比着重介绍其他产品没有或是不足的，而在我们的产品功能却特别突出的优点与比自己好的事物作对比（借势）着重说我们的产品和权威产品特性的相同，我们产品也趋向权威与不同种类的事物作对比（类比）着重说明一种情况下的事物会有类似性（如购买的时机、产品的档次等）我们所对比的产品可能不同，但特性往往是一样的时间和空间的对比着重说明原来和现在的不同，现在和未来的不同3、举例子A 定义（用生动事例或者客户见证来说明产品特性的过程）B 举例的目的：1）生动的说明产品的特点、产品特征生动化是

27、产品说明的重点，才能吸引客户的注意力，让客户喜欢。2）给客户最形象的感受（让客户积极参与进来）3)加大客户的重视C 举例前的准备根据产品不同的特点准备不同的客户见证。（留意客户喜欢哪几点？）【1】大量的事例积累，准备“故事本”把你听到，经历可以和产品联系起来记下来！【2】做到：多听、多问、多总结、多思考、多分享名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 46 页 - - - - - - - - - D 举例的标准 符合题意（实力的恰当，形象是我们产品说明距离的关键）

28、 生动、有趣、形象、有感触E 举例的具体手法共性法（找出与说明事物和我们说明的产品相似的优点进行列举）嫁接法（用高品质事物和我们说明的产品相似的优点进行列举） 造梦法（为所描绘的产品造就一个美好的未来） 1、什么是异议？：是一种对兴趣的陈述，是以得到更多信息的委婉请求。2、什么不是异议？借口，客户给自己制造一个逃避的借口条件型：没有钱直接说“不”，失败的销售。3、如何理解异议？客户提出异议，对更多信息的需求。（例：好的，我有兴趣说明客户已经投入他不可能说“不” ）4、如何对待异议？搞清楚这是一个什么样的异议不要生硬的拒绝客户， 原则性的问题坚决不能让步，但态度是和蔼可亲， 彬彬有礼。不要害怕客

29、户拒绝（嫌货才是买货人，有问题的才是好客户） 对于客户的拒绝不要反感，作为专业的销售顾问，把房子卖给那些不想买房的人，才是最大的成功。5、对待异议的方法？A 不要插话名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 46 页 - - - - - - - - - B回敬异议（客户提出的疑问，再反问给他）C表示同感，赞美客户 赞美她 认同观点） 转折（不过） 反问D 孤立异议（减少提出更多意义的机会， “除了这一点，。 。 。 ” ）E忽略异议，销售顾问继续前进讲解，客户会有

30、3 种反应 自问自答 忘记了重复异议F制造异议（简单能解决的异议） 只制造你能够战胜的异议 要让客户接受异议，承认正是这个原因妨碍他购买 战胜异议让客户满意，请他立即购买。客户的类型及应对策略1、根据置业经验分类A 经验丰富型（不要因为客户经验丰富而被震住，两人之间处于平等位置， 不卑不亢，既表现出谦虚的心态满足客户的虚荣心，更要记住一句话“我们永远是专家！” ）B 经验欠缺型 （摆足专业形象，有理有据的讲解物业品质和性能，使客户对房地产销售人员产生依赖就容易达成交易）C 一知半解型 （恰当的打击并巧妙的以自身专业形象降服客户）2、根据客户的性格分类A 盛气凌人型 ( 豪爽型 外强中干型 )

31、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 46 页 - - - - - - - - - B 沉默寡言型 （性格如此、 十分内向、不善言谈、 应设法让客户放松起来， 准备笑话）2.不喜欢你 3.不喜欢产品（了解原因，设法解决）4.价位承受不了（因地置疑，将价格分解） (故作错误判断，引起他的反驳) C 犹豫不决型 （无主观意向，以专家形象推荐）D 斤斤计较型 （精打细算，爱占小便宜，赞美负责任，显得比她认真）E 诚惶诚恐型 （谨小甚微，亲切把买房子当成轻松的事）F

32、神经过敏型 （喜欢没事找事爱把问题扩大化让他感觉你对他负责任，要心平气和）G 性情中人型 （感性胜于理性，配合对方的性格）应对异议的注意事项1. 值得庆祝的事， 当客户开始提问的时间， 说明他已经开始感兴趣， 我们首先应在心中庆贺鼓励自己2. 更值得庆祝的事， 客户提问的方面正是他关注的方面是他的需求点，我们应立即抓住3. 有些问题的体现的需求点不明显，我们必须要做判断， 并敢于尝试着去问， 这样才能更近一步的摸清要点，越大的收获越多。4. 对客户所提出的问题做出解释后，通过对方的态度，表情，手势，眼神，或主动询问进行判断，确认客户是否满意5. 如果经过解释对方还不满意，换个角度在阐述，或暂时

33、转移话题6. 不要成为一名专门解决问题的解说员，容易引起争议的问题尽量放在后面逐个击破7. 不要在一点上纠缠8. 一定要把握讲话的主动权9. 缓和气氛（对于客户的抱怨，不要针锋相对，适当承认错误，有时是必要的，要善于让客户不丢面子的情况下，讲明任何问题的原因）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 46 页 - - - - - - - - - 10.接受意见并迅速行动11.恰当的反击12.排除干扰怎样对待竞争对手1. 回避与赞仰（不主动提竞争对手）A 不要指责客

34、户的偏好B 探明竞争对手在客户心目中的地位C 找出客户的个人原因和真正的购买动机D 恰当的承认对手的长处2. 播下怀疑的种子（对于熟悉的客户可以经常讲）3. 不主动攻击对手（会在客户心目留下不好的印象）A 你的竞争对手非常厉害难以战胜？B 你和你旁边的房子都不怎么样？C 那个楼盘到底怎么样，我是不是前去看看？D 你这个小伙子（小姑娘）缺乏涵养，没素质4.客观比较法5 以褒带贬法（充分了解客户）6 避重就轻法销售四大角色1 导游 2 心理学家 3 演讲家 4 职业经理人导游要求：对项目、地理位置、人文历史、文化、经济、环境等了如指掌，做到会讲、会演、会玩、会笑心理学家：心理学工作者包括：心理咨询

35、师、心理医生或称心理治疗师、心理学家、精神病学家名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 46 页 - - - - - - - - - 任务及区别：心理咨询师：主要在临床心理学范畴内工作，以应用操作性工作为主，包括诊断、测验、咨询，以协助人的成长为主要目标。心理医生：主要工作在精神病学范畴，例神经症、边缘状态、精神病性障碍；以治疗行为问题为主要工作目标。心理学家：主要工作是研究理论层面的为心理学应用于人类提供理论基础。精神病学家：主要工作是研究精神病学范畴，为治疗

36、师的操作提供理论依据。也有厉害的，例如弗洛伊德可将上述称谓集于一身。当然，上述职业的划分只是为了方便，很多东西是相互交叉、不便截然分开的，例如家也会咨询或治疗，师也不是不懂理论。只是各职业工作的主要领域范围、方向目标和侧重点不同而已。演讲家： 1演讲要内容正确、观点鲜明、平易近人、亲切感人演讲是必须有内容的。单纯追求演技而内容空泛的演讲，只会给人留下无病呻吟或哗众取宠的印象。演讲的内容必须是正确的，一要实事求是，二要具有科学性、真实性，同时不能出现知识性错误，更不容许宣传迷信、错误或反动的东西。演讲所阐发的各种思想，必须观点鲜明，赞成什么、反对什么、提倡什么、否定什么，必须旗帜鲜明，便于听众做

37、出明确的选择。同时，演讲所阐发的思想观点，要在人们现有的知识、认识水平和认识方法上有所突破创新，或新颖，或深刻，或独到别致，总要给人以启发教益，演讲最忌讳“ 老生常谈 ” ，没有新意，没有个人意见。 而无论多么重要、多么正确、多么先进的思想，都要平易近人，切忌拿真理吓人，或板着面孔说教，或打着名人的幌子压人。2演讲要材料充实、论据确凿、论证严密、逻辑性强演讲要靠事实说话，演讲所占有的材料，一是要充分，既有名人名言和在群众中广泛流传的格言警语的引用，也有情节生动、感人的故事和传说的讲述，还可以列举名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -

38、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 46 页 - - - - - - - - - 图表、数字、图画或实物说明问题；二是要确凿，各种用以说明问题的材料，不能总是“ 大概”“估计” ，而是要确实、肯定。各种材料，既应该是新鲜、有用的，又应该是典型、有力最能说明问题的。而材料能否发挥它应有的作用，在很大程度上，取决于材料与观点的结合。所以，演讲要论证严密、说理透彻，要让整个材料与观点的组合产生一种不可辩驳的逻辑力量。3演讲语言要通俗明白、生动流畅，声音要清晰明亮演讲的语言应该是典型的大众化语言。除了一些礼仪性惯例式的演讲，讲究措辞或使用一些固定词汇、固定表达方式

39、外，一般演讲都要做到通俗明白、深入浅出、生动活泼。一是要句式短、句型灵活、节奏感强；二是要多用那些音节流畅、直接性和渗透性好，而又表述庄重、简洁明确的口语词汇，尽量少用专门术语。演讲语言的使用，最忌讳堆砌词藻、文白夹杂，或行文不畅、生涩难懂。同时，演讲者的声音，必须清晰明亮，以适应 “ 大庭广众 ” 特定场合的需要。4演讲感情要真挚朴实，态势要自然得体演讲必须 “ 动之以情 ” ，才能“ 晓之以理 ” 。但演讲中的感情流露， 一要真挚，最忌讳装腔作势； 二要朴素自然， 要随着演讲的节奏、 内容与进程的需要， 自然而然地流露，切忌不合时宜地铺陈张扬、虚张声势，以免弄巧成拙。有些演讲，通篇慷慨激昂

40、，一味地追求所谓高亢、铿锵，以为这就是“ 有情” ，其实这只是另一种形式的平淡。演讲中的态势语是比较丰富的，有的演讲家还以善用态势语闻名。但演讲中的态势语，要服从内容表达的需要，切忌过多过滥。有些演讲，动作过多，喧宾夺主或举止不雅、造成失态，不仅降低了演讲的效果，也给听众留下矫揉造作的印象。1、明确“演讲”到底是什么2、对舌头的要求3、演讲的时间要求4、对听众成分的分析要求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 46 页 - - - - - - - - - 5、

41、对眼神的要求6、表情要丰富，语音语调要多变7、演讲就要又演一肢体语言要合适8、演讲的主题不是随意的要为自己量身定做一、 明确“演讲”到底是什么1、演讲不是背诵。背诵属于“自恋” 。背诵狂属于“自恋狂” 。2、演讲不是念发言稿，不是做报告。3、演讲是一种交流，一种分享，真正的演讲像聊天，听众有遏制不住的跟你交流的欲望。4、对听众而言，演讲会给他们带来视听双重享受。5、对演讲者而言，演讲会给他们带来难以言表的快感。职业经理人：个人职业化的表现1、以最小的成本获取最大的经济效益2、以职业为事业，专业化发展3、别人不能轻易替代4、理性态度对待工作5、细微之外做得专业6、善于协同成功第五式：管理自己1、

42、8 小时之外的所作所为，往往决定了你的成就2、更有效率的做事3、别把惰性当作原谅自己的理由名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 24 页，共 46 页 - - - - - - - - - 4、职业化的过程，就是和不良习惯做斗争的过程快速行动“手比头高”：行胜于言，会做胜过会想业绩说明思想光是思考，不会找到新的行动方式：要行动，才能找到新的思考方式成功绝招：立即行动找准定位：只要找准了路，就不要怕路远，就赶快上路。你的具体的行动计划？如何落实到日常的工作和生活当中？陈功第四式

43、：协同工作价值观与别人相同不是最重要的，了解与尊重他人的价值观，这是赢得他人尊重，保持积极心态的关键世界变化如此快，昨天的成功模式很可能就是明天失败的模式，成功的职业经理人都应及时心态归零。如何融入公司：认同、升华、超越如何对待平凡：不急功近利，长期责任感。如何处理挫折：以公司利益为重，学会看对方优点的心智模式，不要用现在的眼光看未来，要用未来约束现在成功第三式：心态归零二大障碍：经验对过去的判断它告诉我们过去如何成功，但不能揭示事物的规律信息时代，快鱼吃慢鱼，老马如何识途业绩英雄寂寞的感觉，失去奋斗激情名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -

44、- - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 25 页，共 46 页 - - - - - - - - - 成功的范式固化思维常见的限制性理念：因为我没有钱、 因为我太年轻、 因为我学历不够、 因为我不会说话、 因为我经验不足、因为我背景不好、因为我没有时间、因为我准备不足、因为我时机不好、因为我支持不够、因为我有家庭负担、因为没有人理解我、因为我人际关系不好、因为。 。 。 。 。职业化态度：创业心态：为自己工作积极心态：热忱的工作游戏心态：快乐的工作成功第一式：端正态度：态度行为习惯性格命运想改变自己命运的时候，从态度开始坚韧性表现为：一种坚强的意志，一种对目标的坚持

45、，“不以物喜，不以己悲” ，认准的事，无论遇到多大的困难，仍千方百计完成。执行力表现：一种总揽全局、深谋远虑的业务洞察力；一种不拘一格的突破性思维方式；一种“设定目标，坚定不移”的态度；一种雷厉风行、快速行动的管理风格；一种勇挑重担、敢于承担风险的工作作风执行力的三项关键要点：1、执行是一种纪律，是策略不可分割的一环；2、执行是企业经理认得首要任务； 3、执行必须成为组织文化的核心成分课程提纲：没有执行力，哪有竞争力、如何提高执行力、没有职业化，没有执行力名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -

46、- - - - 第 26 页，共 46 页 - - - - - - - - - 约电技巧及要求： 约电：通过电话、短信为客户讲解传递楼盘的信息，将其约至售楼部，促进成交。（在约电过程中向客户传递的都应是楼盘的优势，才能吸引客户。比如说什么户型不通透、利用率不高、公摊大之类的不能吸引客户的不能讲。）我们可以不讲户型， 只讲朝向、采光，把话题绕开， 讲完善的配套、 成熟的周边环境，让客户到现场再作详细讲解，这就是约电。其实我们在日常工作中，有很大一部分成交客户是来自约电。很多人在看到信息后会来电询问，如果你第一时间回过去会加深客户对楼盘的印象，如果讲解得吸引人就很容易把客户约来，一般电约客户会对自

47、己的置业顾问有信赖的感觉，会加速成交。遭到拒绝时处理之道：先同意他的想法；避免争论；尊重他的成就；避免出现急躁口气；体会他的感受；继续用婉转语气，设法导入约定“面谈时间”；在提示介绍人的关怀；表示服务的诚意及并无勉强推销之意没兴趣：我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感兴趣（认同）；我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解（见解）；如果您觉得值得深入了解，我们才深谈： 如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？没需要：是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，（认同） ；但我想经过讨论评估后，这时再来决定有没有需要是否会更好呢？（见解）；绝对不会勉强您购买（降压） ；

48、不知道能不能有这个荣幸和你约个时间见面呢？寄资料给我：如果这样对黄小姐您有帮助的话，我当然会这样做（认同）；但是* 这份讯息若不能和您的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和黄小姐约个适当的时间跟您分享（见解）；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 27 页，共 46 页 - - - - - - - - - 如果您有需要，我会留一些资料供您参考， 若没有需要，您就当多交个朋友，多了解一份讯息，您看这样好吗？（降压）； （二则一约时间）没有钱：我明白您的想法是尽量避

49、免不必要的开支（认同）；当然我要和您讨论的 .，绝不是要增加您不必要的开支，是反过来保证 （见解） ；我想您听听多些讯息，多了解一点，不会吃亏的，好么？（降压）；不知道有没有这个机会能认识您（二则一约时间）很忙，没时间：不好意思，希望没有打扰到您（认同）；我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间（见解） ；以不打扰您的工作及生活为原则（降压）您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二则一约时间）浪费您的时间：谢谢您对我的关心，如果每个客户都像您这样关怀我们，我想我们工作起来会更愉快的（认同） ；但是我想跟您分享的是这份讯息对您来说非常有意义的，您给我 30分钟

50、，会发现这是一个值得探讨的讯息，好吗？（见解）（二则一约时间）其他：您的意思是表示您不需要任何* （业务） 。是嘛？（认同）其实如果您说您正想购买* ，我才会觉得很意外，我约您见面的目的只是想您听听多了解一下，因为我们公司最近从 引进一些 * 新观念，只要花一点时间就可以多了解一项新咨询，您不会有损失的（见解）不知道您是星期三或是星期四有空?(二则一约时间 ) 结束电话约访：再次提出确认面谈时间与地点强调你会准时赴约名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 28 页，共 46