2022年组织间销售答案 .pdf

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1、组织间销售1.组织购买中营销人员有关顾客服务的三种决策。答 1.在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务?2.应该提供怎样的服务水平?3.应该以怎样的形式提供服务？2.组织市场产品可分为哪几类？答：生产性原料、基础设备和辅助产品3.生产性原料包括哪几类？答：初级原材料、二级原材料和零部件4.某企业购买某产品没有可使用的供应商，这家企业是属于“ 新购 ” 的购买类型？5.通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而左右采购决策，这类人属于？答：影响者。6.超市在关系营销中对顾客所关注的重点不一样，什么情况叫关注福利？关注满意度？关注口碑？关注抱怨？7.什么叫高级原材料？什么叫二级原

2、材料？辅助产品包括哪两个方面？答：初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。二级原材料是指经过初步加工的产品。辅助产品包括辅助材料和服务。8.什么叫组织购买品？什么叫派生需求？答：组织购买品是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。9.什么叫设备制造商？打字机、纸张、各种表格属于辅助产品。答：设备制造商是购买产品的目的是用其组成自己的产品。10.组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性？答：采购的重要性。11.什么叫渠道设计？答：是为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程。

3、12.战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？答： 1.联盟协议的谈判2.核心资源的保护3.制度和组织结构的联结。13.完整的目标市场营销包括哪些方面？答：市场细分，界定市场，市场定位14.有些产品虽然在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分，这体现了产品（市场）的什么性质？15.目标市场战略包括哪些方面？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 答： 1.无差异化营销2.差异化营销3.集中化营销16.什么

4、叫市场界定？市场定位？市场细分？答：市场界定是指一个企业或经营单位的核心市场战略的总括性陈述，涉及顾客需求、顾客群体、技术等方面。市场定位是指市场细分是指P78 17.什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？答：直接再采购是指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。18.采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么？答：通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。19、为保证关系营销成功,应采取哪三项措施? 答:1、创建一种支持性的企业文化、企业理解顾客期望、建立新的企业组织结构和奖励制度20、什么叫企

5、业之间的战略联盟？联盟成员之间的联系方式事例有哪5 种？答：正式的长期联结，由两个或多个公司投入互补的资源和能力以获得共同目标。战略整合战略整合操作整合人际关系整合文化整合。21、什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？答：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种定产品。集中性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务。专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。22、组织购买者对产品和服务需求大体一致，无其他要求，有很强共性，企业对这类市场应采取什么样的营销战略？23、组织市场营销情报对企业战略选择，日常运营有哪些帮助？答：1、顾客价值评估2

6、、竞争性战略3、市场潜力分析和销售预测4、新产品调研5、营销控制。24、企业在进行组织市场调研时处于哪两个目的？答：一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务；另一个是企业能够制定出吸引顾客、使顾客接受的营销组合。25、广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？答：广告目标可以分为三种效果：（1）销售效果（2）行为效果（3）传播效果；投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。26、一个产品的市场定义有哪四个维度与战略决策相关？答： （1）用户需求。在这里，相关的利益是用于满足组织购买者的需求的。（2）技术。满足同样的需求可以有不同的方法。（3）用户细分。不同的用

7、户集团需要得到满足的不同需求。（4）附加值体系。市场上的竞争者可以在一系列阶段之中进行操作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 27、什么叫产品的认知价值定价法？成本导向定价法？产品定价的3C模式、 3C指什么？答：认知价值定价法是需求导向定价法种最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值认知为基础指定产品的价格。成本导向定价法：以产品的成本为中心，制定对企业最有利的价格的一种定价方法。企业定价必须考虑到顾客需求、成

8、本函数、和竞争者价格，这就是所谓的 3C 模式。 3C 指顾客需求、成本函数和竞争者价格。28、组织销售中制定广告决策的第一步是什么？答：广告决策的第一步是广告目标的设立。29、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么？答：应该遵循的一个基本原则是：参加那些自己的重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会。30、在市场界定的三维模型中，市场主要由哪三部分组成？答：只要由顾客群体、顾客功能和用途以及技术和原材料组成。31、什么叫组织市场的营销情报？营销信息？营销资源？答：营销情报是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。营销信息是指一定时间和条件下，与企业的市场营销有关的各种事物的

9、存在方式、运动状态及其对接收者效用的综合反映。营销资源是指在市场营销中形成的为组织或个人占有的核心技术、经验积累、产品及个人声誉、客户关系、市场网络等资源。32、企业对市场需求特点的调研主要考虑哪4 个方面？（即通常所说的“4P” ）答：价格策略、渠道策略、产品策略、促销策略。33、企业的定价策略基础在什么情况下考虑价格？考虑成本？考虑技术？考虑价值？答：考虑成本：考虑生产产品所需要的全部成本，沉没成本的回拒率，可接受的利润贡献。考虑价格：产品价格受到需求的影响。考虑价值：顾客的感知。考虑技术： 在产品生命周期的不同阶段，市场的需求状况和竞争形势都会发生较大的变化，以及同一产品向不同类型的顾客

10、销售时考虑技术。34、某企业只依据竞争者的价格，很少考虑自身成本和需求的定价方法叫什么定价法？答：竞争导向定价法。35、什么叫市场集中度？集中度较高则销售人员可以较小成本获较大消费机会，此说法正确吗？答：市场集中度：是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，它用来衡量企业的数目和相对规模的差异，是市场势力的重量化指标。36、目标市场营销始于市场细分还是市场定位？答：市场细分。37、什么叫竞争战略选择？答：38、企业在什么情况下可采取低成本战略？模仿型战略？紧跟型战略？领先型战略？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名

11、师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 答：模仿型战略是一种模仿全新产品而在市场上取得一席之地的战略。采用模仿型战略的企业，通常没有较强的研究与开发能力，其产品成本低，利润也低。紧跟型战略是指在全新产品上市不久后，企业就以某种形式对其加以完善，推出区别与领先产品的具有独特价值的产品，以取得市场份额的战略。领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推入市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略。39.什么事窄渠道策略？中渠道策略？宽渠道策略？长渠道策略？答： 1.某一地区仅选择一家中间商为自己推销产品2.即在某一地区选择

12、几家中间商同时推销自己的产品3.即选择尽可能多得批发商、零售商推销产品，目的是扩大市场覆盖率和迅速进入市场，让消费者就近方便地买到产品，特别适合低价位的日用消费品的销售4.长渠道策略中间环节比较多40.直接渠道和间接渠道的区别？答：有无中间商41.什么是水平式、垂直式、综合式、间接式营销渠道？答：垂直式是指造商、批发商、零售商等组成的一个联合体，各成员之间互相拥有产权；或是一种特许经营的关系；还可以是拥有相当经济实力和良好声誉的某一渠道成员利用其影响力和号召力和其他渠道成员进行合作。水平式是指两个或两个以上相互关联的企业自愿组成的短期或长期的联合关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，又称为

13、共生营销。综合式又称多渠道营销系统，是指生产商不仅使用单一渠道进入市场，而且转向双重分销渠道或多重分销渠道，进入更多的细分市场42.渠道设计的第一步应该做哪些工作？答：是了解在其所选择的目标市场中消费者购买了什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务水平，即买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。43.市场调研活动中深度访谈的优点？答：1.由于深度访问法对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料。2.在访问的过程中访问者可以根据与受访问者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和动机，从而更精确地评价所获得资料的信度和效度。3.没有现成结构的

14、限制，访问中的弹性比较大。44.什么是产品的市场生命周期潜力？答：在假定的环境条件和行业综合影响下，在一个产品生命周期内，某市场所能接受的最大产品数量45.什么是公司按地域组织的销售队伍？按产品组织的销售队伍？答： 1.减少与客户之间的距离和缩短时间，使得成本最小化2.就是让销售人员专攻产品系列中相当极限的一部分产品的销售。46.组市场中有效市场细分的原则有哪些？答： 1.可测性2.可及性 3.可偿性 4.差异性47.决策支持系统的组成部分有哪些？48.定型化的销售预测方法有哪几种？答： 1.经理人员判断法2.销售人员综合法3.德尔菲法49.组织购买品与最终消费品主要区别有哪些？答： 1.购买

15、对象的特点2.购买目的3.产品50.向国际市场分销产品一般可选择哪些渠道？答：零级渠道和多级渠道、宽渠道和窄渠道、垂直式营销渠道、水平式营销渠道、综合式营销渠道51.组织购买阶段主要包括哪些方面？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 答 1 问题识别2.需要说明 3.明确产品规格4.征求供应建议书5.选择供应商6 签订合约7.绩效评价52.采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？答： 1.生产部门2.研发部门3

16、.工程部门4.营销部门5.管路层 6.采购部门53.关系营销作为其核心的关系，主要包括哪些？与传统营销相比，其差异主要表现在哪些方面？答：第二问：理论基础不同核心不同关注的焦点不同着眼点不同风险大小不同对顾客的服务于态度认识不同54.组织购买者的产品线可分为哪几类产品？组织间的直销方法有哪些？答 1.生产性原料2.基础设备 3.辅助产品55.成功的新服务项目有哪些特点？答： 1.定制化的专家服务2.有计划的“率先”风险投资3.改良的服务56.定价目标包括那几个方面？答：57.组织购买者包括哪几类？组织购买行为的影响因素有哪些？58.什么叫产品利益？包括哪几方面？59.企业为了建立买卖双方之间的

17、约束和信赖，保证关系营销的成功应采取哪些措施？60.微观市场细分的依据有哪些？答： 1.关键的采购标准2.采购战略3.采购的重要性4.组织的革新性5.采购中心的组成6.个人因素61. 宏观市场细分因素中，购买组织的特性体现在哪些方面？答:1.行业 2.规模 3.地理位置 4.采购职能结构5.使用平率62. 在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要，为提高合作，开发成功率，企业必须循序哪些原则？答： 1.目标一致性2.沟通 3.双方尽心竭力4.分工明确63. 间接分销渠道中，中间商有哪几类？答： 1.服务商 2.经纪人 3.代理商 4.制造商代表5.经销商 6.批发商 7 零售商 8 销售队伍6

18、4. 渠道设计的原则？答： 1.畅通高效的原则2.覆盖适度的原则3.稳定可控的原则4.协调平衡的原则5.发挥优势的原则65. 影响组织市场产品定价的因素？答： 1.竞争情况2.成本 3.市场需求4.定价目标5.对其他产品的影响6.政府法规66. 分销渠道的中间环节有哪些？电脑制作商在分销渠道中应起到哪些作用？答：67. 案例一：理解 P167 引导案例、回答下述问题：1.简要说明组织顾客服务分为哪两类？文化用品公司提供的是属于哪类？为什么P170？答：产品支持服务和纯服务属于产品支持服务2.结合案例说明组织顾客服务的重要性。答： （自由发挥）3.结合实际说明组织顾客服务迅速增长的主要原因。1.

19、虽然制造商的就业人数不断减少，但总产出实际仍然是在增长的。制造业的这种增长刺激了运输、广告、信息咨询等服务产业的相应增长，为组织顾客服务的迅猛发展提供了坚实的基础。2.制造企业坚持增加外购服务的比例，尤其是购买那些超出企业核心能力的服务项目3.新兴的服务项目对于刺激服务需求的增长具有重要意义。不少服务项目是多年前想都想不到的，而今对于这些服务项目的需求却非常旺盛。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 68. 案例二：某

20、公司对两种产品进行开发和营销，其产品性能优越，得到用户广泛认可，但产品研发费高，公司正致力于其中一种产品的营销策略，目前市场上存在很多种与该产品功能大致相同的技术，公司正面临艰难的选择，是高价格将产品提供提交给少数有实力的客户以快速收回高昂的研发成本还是通过低价吸引更多的普通客户？该公司对产品如何定价？1.影响组织市场产品定价的因素有哪些？答： 1.竞争情况2.成本 3.市场需求4.定价目标5.对其他产品的影响6.政府法规2.根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价？（自由发挥）69.案例：某企业将产品打入某地区，选择了在当地有着强大影响力的客户然而客户以前使用的

21、是同类产品的其他品牌，企业知道，若该客户接纳他的产品就等于其产品在当地扎了根，建立了桥头堡。通过努力，终于第一次接纳了该产品，为了珍贵的第一次，企业及当地产品商对这产品给予特殊关注，一方面与客户建立良好合作关系，经常拜访，了解使用情况，另一方面派专人维修服务，做到无论白天黑夜，随喊随到，万无一失。1：企业对客户采取的是那一种营销？案例中如何体现？并简述其中概念的内涵。2：简要回答这种营销的特征。70：案例四：1：组织市场中种产品的定价特征？答： a:组织客户对价格有着更理性的认识b:不同的价格需求弹性C:组织产品的价格经常通过双方协商来确定d:衡量价格的时间跨度不同e:财务支持程度不同2：影响

22、 A 汽车公司的市场定价的因素？1 竞争情况a 竞争者的产品成本b竞争合同的约定c产品的独特性d 产品的相对市场份额2 成本a 固定成本 b 变动成本c 分摊成本d 直接成本d 间接成本 e 沉没成本3 市场需求1 产品可替代性2 产品可比较性3 产品重要性4 成本传递性5 价格公平性4 定价目标1 利润目标2 投资报酬率目标3 市场份额目标4 顾客份额目标5 对其他产品的影响6 政府法规3：A 公司采取什么定价策略？71 案例五：1：关系营销的概念及主要内容？所谓关系营销，是指从系统，整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整理，利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。2：关系营销策略的特征？（清华同方）1 关注2 信任和承诺3 服务3：清华同方如何为客户提供服务的？4：组织客户服务的重要性？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -