2022年网站推广成功案例 .pdf

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1、网站推广成功案例网站策划方案1. 网站策划方案的价值 内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单； 另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、 分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的网站开发语言、格式，有效地解决了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。2. 前期策划资料收集 策划方案资料的收集情况是网站策划方案成功的关键点，它关系到是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。 往往一份策划方案未能中标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。太维在此公布出7 项重点收集标准。3. 网站策划思路整理 在充分

2、收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需要客户、业务员、 策划师、设计师、软件工程师、 编辑的齐心参与，进行分方位的分析、洽谈、融合、术语化。太维重点在7 个方面推出整理标准。4. 网站策划方案写作 此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业网站策划方案应包括8 方面的内容，但根据实际情况可以对这几方面的内容穿差运用。5. 网站策划方案的包装与提交一份专业的网站策划方案需要经过严格的包装才能提交给客户。 里面对包装的方法、 技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。6. 网站策划方案的讲解与演示方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一个讲解的思路， 讲解的步骤， 衣着打

3、扮， 谈吐举止等做出了明确的规定。7. 网站策划方案归档 /备案网站策划方案的归档 /案备可以根据公司的知识库规则的不同， 而制订出不同的标准， 内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。2 网站策划方案的价值2.1 对客户的价值客户对互联网的了解程度，网站的价值毕竟了解有限（IT 界除外），仅凭业务员的介绍依然不足， 对于客户而言， 依然是隔雾看山。 而网站策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线， 洗除客户的优虑， 让客户深入地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值；另外，客户更可以清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收

4、益的又比例是多少。以太维的一位客户为例：公司情况：该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，通过国外寻找买家，货品在国内生产；职员情况：英语流利，具有国际贸易经验，对新技术（如：互联网）使用普遍，具备通过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 交易特点： 通过互联网寻找国外买家， 给客户查看罐类样品， 对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方

5、确定合作，交易成功。适合互联网应用的价值点： 在交易过程中， 样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。 传统模式一般通过EMS 的方式给客户， 耗时一般在 4 天左右，但通过建立互联网网站， 建立专用的产品库， 第一：客户了解公司的产品种类更加丰富；第二：客户直接浏览样品的时间仅需要10 秒钟，方便快捷；第三，互动性强，客户如果对某种产品感兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。 另外，公司通过对网站的推广， 致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。网站策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网的价值点，并以

6、各种表现形式和功能， 将互联网的价值表达到位，帮助客户下决定购买我们的服务。2.2 对销售的价值优秀网站策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解网站策划方案的价值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值；从另一个角度来看， 一份优秀的网站策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。 高度的专业性生动的讲解切实的效益， 直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。2.3 对公司的价值将撰写网站策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现；另外，积累对客户的网站策划方案，可以丰富公司知识库，更加可以帮助员工提供质

7、素，培训专业的销售队伍。2.4 对项目开发的价值专业网站策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档， 开发人员可以快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。3 前期需求收集3.1 网站商业目标每件事情均有发生的原点， 互联网应用也是一样， 客户期望通过运用互联网达到什么目标？是期望提高销售额， 还是期望拓展国内外市场， 还是提升客户服务水平，还是推广新产品， 将互联网作为其战略的一部分？只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，网站策划人员需要向销售人员，甚至直接

8、与客户接触，了解其商业目标。3.2 网站资源现状名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 有多少资源便能办多少事， 资源现状对于网站定位， 网站建设规模， 网站投资与回报计划， 网站运营均有重要影响， 资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资源：3.2.1 客户公司基本资料这一步非常关键， 客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向！例如：制奶业与 IT 业对比，从事 IT 界主

9、要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易；而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中， 一般是代理商、制造商、分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转， 该行业运用互联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。因此，了解客户资料非常关键。3.2.2 客户对互联网了解程度通过直接与客户洽谈， 我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考 3 点内容：a)、是用专

10、业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案；b)、 客户对互联网的了解程度， 让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用；c)、同行竞争对手实力情况。3.2.3 洞察客户投入网站资金情况客户投入网站资金情况对网站策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。当然，这方面不可强求， 我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈中，主要有以下几个方法可以帮助销售人员或策划师参考：a)、根据客户直接提供的网站规模设想，直接估计网站价格,必要时可直接问客户网站的投资额；b)、在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例如：产品展厅，客户管理，邮件群发，等等

11、，我们可以根据对方可能接受的模块思考价格范围；c)、通过各种私人渠道了解客户投资额；d)、拿出我方已设有价格范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方案感兴趣。3.3 网站生态圈现状大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，所以应用互联网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种：a)、制造型企业简介：制造型企业主要以生产制造为核心，其互联网应用围绕生产制造，销售为核心，主要表现为：企业信息门户网站、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上下游信息化生态圈建设（基于WEB 模式的分销系统、供应商管理系）。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -

12、- - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 现状： 大型企业已建立较完备的信息化系统； 中型企业主要进行内部信息化改造，在网上贸易上也运用普遍； 小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展网上贸易。b)、流通型企业简介：流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联网应用围绕物流、信息流、资金流、商流展开，主要表现为：网上商店（B2C）、大型企业网上采购平台、网上分销管理系统、基于WEB 模式的销售管理系统。现状：尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理

13、系统。c)、中介型企业简介：中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达8700 万人，对于中介型企业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高， 主表现的信息类型为：建立信息服务类型网站，发展社区交流型网站。现状：教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。d)、虚拟运营企业简介：虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：虚拟广告商、虚拟互联网信息服务商、虚拟软件开发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。现状：普遍运用。e)、物流型企业：简介： 物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。他们主要通过互联网做服务， 客户可以直接在网上跟踪货物

14、运输的全过程电子跟踪，同时物流型企业可以通过互联网与客户进行交流，掌握客户数据， 并对已有的货物运输及客户情况进行系统地分析、监控。现状：国内主要是尝试性参与互联网初级运用；国外已非常普遍。3.4 同类型网站竞争对手了解行业应用现状之后， 我们需要根据客户的现状， 了解同行情况 即竞争对手。由于生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次也不一样。 当然，最关键的因素我们通过行业企业应用互联网的情况可以看出，同行竞争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。例如：海尔集团。海尔集团自1998 年推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型网站，主要宣传其集团

15、实力及形象； 第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子商城（ B2C）、海尔企业形象网站、试探性的海尔企业间（B2B）网站；第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海尔电子商城网站的进一步提升、 海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。 显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，网站建设也不能随意进行。 如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用网站的要求则非常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企业宣传型网站或直接进行电子商城网站的建设。

16、3.5 网站定位名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 通过对客户现状的了解，便可以展开网站定位分析。网站定位是网站的导航灯，网站按照网站定位的方向，进行栏目策划，功能开发，制订阶段计划，确定建设计划，协调项目安排等一系列活动。 网站定位主要是对网站经营模式做出具体定位：网站经营模式主要是指网站通过哪些经营模式展开网站经营，从而达到客户的商业目标。一般分析这种模式之前， 需要对上述各方资源有相当了解，然后与客户一起分析其

17、经营模式，经营模式具有以下特点：a)、根据客户现状，可实现预期目的的经营模式；b)、经营模式符合行业生态圈现状，决非与之相违背；c）、经营模式经过系统规划，可以分阶段执行相应用经营模式路线，并且可以互通、扩展。3.6 网站受众群体网站受群群体即网站客户分析，我们需要掌握以下信息：a)、客户的年龄阶层 可以分析出客户的社会经验。b)、客户受教育程度 可以分析出客户的品味。c)、客户职称级别 可以分析出客户占其公司中占据的地位、影响力，更关键的是客户的综合能力。d)、 客户在网站中的基本行为路线及行为方式客户基本行为模式是制订网站流程的基础。3.7 网站投资计划网站投资计划在与客户洽谈过程中但已开

18、始，很多客户对网站投资计划所持态度不一样，这一点视乎客户对互联网运用的理解、兴趣程度， 一般中大型企业对网站投资与回报均有清醒认识， 做为解决方案供应商， 我们有义务与客户一起讨论：a)、整个网站投资计划投资计划与投资预算是每位客户均会考虑的核心问题，我们作为解决方案供应商，一方面需要聆听客户对网站的理解与期望，透彻掌握客户情况； 另一方面则需要提出建设性口头建议， 并与客户一起讨论投资的可能性与合理性，最后在策划方案中加入投资计划建议方案。b)、投资回报计划与评估标准投资回报计划需要分客户互联网应用的实际情况而定，例如：企业宣传型网站、社区型网站、 电子商务型网站， 因为各自的互联网应用价值

19、不一样，所以投资与回报的评估标准也不相同。电子商务型网站 投资回报需要通过订单的形式体现，例如：TINPAK.COM ，其投资计划中，网站投资为3 万元左右，然后网站推广计划投资1 万元，然后希望在两个月内获得第一笔国外订单。最终，其在第47 天通过互联网获得商机询盘机会共： 59 条；意向客户： 10 家；签得订单一笔： 30 万美金。这样，投资与回报的比例为： 1：140。社区型网站 投资回报标准主要以经过网站的建设与运营，发展会员数量达到多少人？网站点击率为多少？通过网站得到多少条有价值信息？这些有价值信息为企业带来了多少价值？进行衡量。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -

20、- - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 企业宣传型 投资回报主要是通过互联网建立的品牌情况而定。网站访问量、访问网站客户群体分布情况， 统计品牌知名度？在传统数据统计基础之上，推出网站之后，新增了多少客户？收集访客留言，了解品牌美誉度如何？等等进行衡量。企业网上分销系统 投资回报主要是此系统的使用情况。 员工对此分销系统的态度如何？此系统是否真正帮助企业合理管理分销商资料、及产品销售情况？销售情况是否能够在系统地帮助之下进行科学的分析，并得出理想的决策参考建议？等等进行

21、衡量。4 网站策划思路整理通过一系列资料收集， 策划人员对该企业应用互联网的情况已掌握，接下来我们需要对这些资料进行系统分析，深刻挖掘，以便对策划方案写作打基础：4.1 网站定位及目标受众群体分析此部分主要对前期资料收集的所有数据进行系统定位：主要是根据网站资料现状、网站生态圈现状、网站资源现状、网站商业目标，综合这些数据找到网站定位及目标受众群体定位。分析方法如下：4.1.1 定位分析基本分析情况定位犹如找坐标， 我们需要将各种描述坐标的维点，以及相关参数列出， 对网站进行坐标定位。具体如下：评估维点参数值网站资源现状标准：极低、 低、 较低、 中、 较高、 高网站生态圈现状：极差、 差、

22、较差、 一般、 较好、 好、 非常好网站商业目标：小、 较小、 中、 较大、 大、 非常大网站投资规模：小、 较小、 中、 较大、 大、 非常大潜在市场容量：小、 较小、 中、 较大、 大、 非常大竞争对手实力：极弱、 弱、 较弱、 一般、 较强、 强、 绝对地位4.1.2 各维点之间的关系a)、网站资源现状是企业应用互联网的基础，资源限制了发展空间，这是重要参数。b)、网站生态圈现状的好与坏则是互联网应用的最大变化参数，生态圈好了，可以帮助网站发展， 会直接改善网站现有资源现状问题，帮助企业早日实现商业目标；反之则会直接影响市场环境，市场容量环境，甚至导致网站灭亡。c)、网站潜在市场容量则有

23、远近之分，从长远利益来看，潜在市场容量的规模情况，需要多少年才有可能达到这种理想的规模；从近期的现实情况来看， 现有的潜在市场容量又有多大？它需要发展多长时间或在何种政策或事件的影响之下会催化或毁灭它，机率又有多大？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - d)、竞争对手实力直接验证了市场容量及生态圈情况，在网站目前资源现状的基础之上，我们是否有足够的实力与竞争对手抗衡呢？（当然，有些互联网应用属非盈利性应用，则不存在竞争

24、对手！）e)、网站投资规模与商业目标则受以上几点影响，它直接受到以上几点的影响。企业可以视情况而定： 在市场容量大， 生态圈现状不错， 竞争对手多的情况下企业需要对资源现状进行重点调研；在市场容量小， 生态圈现状不错， 竞争对手多的情况下企业需要具有整合的资源优势；在市场容量大， 生态圈现状差， 竞争对手减少的情况下企业需要量体裁衣，长远计划，谨慎投资 (符合资源现状差的企业经营.)；在市场容量小，生态圈现状差，竞争对手少的情况下企业则需要具有战略眼光，及催生市场的能力；4.2 思考网站长期建设 /运营计划很多企业投资互联网， 进行互联网应用， 未考虑到网站长期运营计划及变化，我们作为专业互联

25、网应用顾问师，需要以身作则，帮助客户思考网站长期建设/运营计划：a）、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，最好建议企业拿12 年作长期计划；b）、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务；以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。c）、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划；如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。4.3 思考网站首期建设详细计划企业第一期投资网站平台建设和网络营销推广工作的实施质量，对一般企业网站未来的发展

26、具有关键作用， 结果差则信心受打击， 网站前景担忧； 结果优良则信心十足，网站前景看好。作为专业策划顾问，我们需要对此进行悉心指导，争取让客户理性对待：a)、网站短期目标制定：短期目标是企业迈出网络营销的第一步，我们需要尽量保证其成功，因此，短期目标制订以能实现，能实到为宗旨，争取开个好头。b)、网站平台策划开发：根据其短期目标与资源现状，提出网站平台策划与开发建议，重点打造能为公司获得品牌效誉或投资收誉的基础营销平台。c）、网站品牌推广：帮助客户根据其网站定位、第一期目标、预投资金额等情况，提出有的放矢地提出推广渠道、成本预算，时间控制等方面的推广建议！d)、首期投资与回报预算：实践证明,网

27、站从建立至推广 ,其回报期 ,一般在第一阶段推广结束后的 13 个月内见效，让企业有一定的耐心；如果您是针对个人的企业网站，则可即时见效，但依然需要以3 个月作为评估点。4.4 思考网站 VI 形象方案名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 网站 VI 即网站视觉形象，事实证明，网站能否第一时间吸引访客，重要取决于网站 VI。好的网站 VI，能够迅速传递给访客以下信息：a)、企业全称及网址信息清晰显示；b）、企业主要产品

28、或服务内容非常突出；c）、从网站设计可以看出企业整体实力雄厚；d）、从网站设计可以看出背后的企业文化与企业作风；e）、通过导航条引导访客清晰地了解企业详细信息；f）、企业联系方法多样化。但在策划方案里面我们需要重点强调以下内容：a）、网站主色调能体现企业什么样的文化或精神；b）、网站版面规划风格能够体现出企业什么样的工作态度/作风；例如：重逻辑的设计体现出企业严谨工作作风，适用电子制造网站； 重个性体现出企业作风或产品特点，例如玩具网站，例如服装网站；c）、我们是如何将众多复杂的网站内容通过设计分主次、有重点，并且快速有效地传递给访客的，这一点至关重要。4.5 思考网站功能开发方案网站功能对于

29、企业而言，主要起到以下作用：a）、将企业使用互联网的目的通过开发功能的方式得以实现。例如：为了收集客户邮箱和资料信息， 可以开发会员中心或开发调查功能、以及常用的留言板功能；开通产品搜索功能，使客户能方便地搜索信息。b）、方便企业网站维护人员能够方便地维护更新网站信息。例如：网站新闻更新系统，网站产品发布系统，网站邮件宣传系统。c)、通过开发的实用功能为企业网络营销提供决策支持数据。例如：网站访问量、网站会员量、网站每日人数等等。5 网站策划方案写作在经过以此详细的思路分析， 此时策划人员脑中已有很明晰的思路，接下来可轻车熟路地进行写作：5.1 客户需求分析根据您对客户的前期分析调查， 他们有

30、哪些需求，请用列表的形式进行简要归纳，请注意：确保这些需求是客户的真实需求，而且这些需求均已经过客户确认，因为哪块需求错误了，就会直接影响到以下策划方案的说服力。5.2 网站定位分析一句话阐述网站核心定位； 一句话阐述网站建站目标； 一句话阐述网站平台作用。这三句需要精确概括， 这三句话表明了实施方对客户网站最精确的理解，一旦把品牌宣传为主的网站搞成行业门户网站，一切全错，客户自然被竞争对手抢走。因此再次提醒您， 客户需求的把握很关键； 分析需求并转换成为准确的网站定位更关键。正确案例如下：基于以上需求特点， 根据太维以往的经验 （太维曾成功实施3 个与贵方类似的网站平台），我们认为：名师资料

31、总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - a、 网站的定位：外贸型网络贸易撮合平台。b、 网站经营目标：以成功的网站平台经营为龙头， 协助贵方进行国际贸易撮合，并从中收取贸易佣金或赚取贸易差价。c、 网站平台作用： 有效吸纳互联网丰富企业资源；整合全球供应商和采购商商业信息资源；为贵方提供业务来源。5.3 网站整体策划5.3.1 网站基本属性用简短的文字描述网站基础属性，包括：网站域名建议：告诉客户应该如何选择域名或帮助客户选择域

32、名。网站版本建议： 告诉每个版本的作用， 以及现阶段应该选择哪几个版本，未来应该考虑新增哪些版本。5.3.2 网站平台策划指平台打造策划， 主要阐述网站前台策划思路与栏目设置建议，网站后台策划思路与栏目设置建议，以及整体平台运作流程建议， 目的是客户不仅了解到了全局，并且仿佛亲身体验到一个真正属于自己的网站平台正在高效运转，并发挥出了实际效果。为了达到此效果，三项内容请认真简明地描写：a) 网站前 /后台架构图b) 网站整体运作流程图c) 网站前 /后台栏目介绍5.3.3 网站推广策划网站获得良好的投资回报，平台是基础，推广是关键。一方面列出客户现有的资源（人才现状、资金投入、传统资源）和目标

33、（网站投资目标），另一方面则根据以上内容大胆地阐述网站推广建议，向客户说明，我们如何利用现有的资源， 并配合您的运作目标， 通过我们专业的推广经验， 帮助您选择最合适的推广方案， 同时在我们协同您成功实施的情况下，实现您的网站运作目标。请注意：重点突出根据我们的专业经验，选择哪些推广渠道同样达到效果，但是性价比更高； 哪些渠道应该先投入， 哪些应该在后面跟进， 以突显公司的专业实力。5.3.4 网站开发环境搭建包括以下几个方面：a）、网站页面设计建议：阐述我们根据企业或行业特点，将采用哪种颜色作为网站主色调、网站采用的技术、网站界面风格建议；b）、网站程序开发建议：阐明网站运行平台、网站开发语言、网站数据库、网站开发工具等；5.3.5 网站开发运行搭建包括：网站域名、网站空间、企业邮箱等方面的建议！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -