2022年全国月自考课程代码商务谈判试题及答案 .pdf

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1、2010 年 10 月湖北省高等教育自学考试商务谈判试卷一、单项选择题 (本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。1商务谈判不包含D A投资谈判 B技术贸易谈判 C承包谈判 D文化交流谈判2书面谈判不包含C A信函 B电报 C电话 D传真3商务谈判的动因不包含B A追求合作 B实事求是 C谋求合作 D寻求共识4. 根据平衡原理，下列说法错误的是A A. 平衡是绝对的 B平衡是相对的 C平衡是一个过程 D要抓住关键性比例5. 软式谈判法的方法有B A. 感情技术 B吝啬的让步 C对事

2、不对人 D祥和开局6. 原则谈判法着眼于A A. 利益 B立场 C态度 D结果7. 货物买卖谈判的一般条款包括B A. 标的 B价格 C索赔 D仲裁8. CIF指的是 B A. 离岸价格 B到岸价格 C成本价格 D成本加运费价格9技术贸易的范围不包括B A. 专利权 B债权 C商标使用权 D专有技术10. 谈判人员通过与有关人员的接触来收集整理情报资料的方法称为D A. 案头调查法 B. 实际观察法 C. 直接调查法 D. 间接调查法11. 商务谈判的可接受目标是指D A. 立意目标 B. 实际目标 C. 理想目标 D. 现实目标12谈判会场布置时，应遵循B A. 面门为上，以左为上 B面门为

3、上，以右为上C. 背门为上，以左为上 D背门为上，以右为上名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 13开场陈述的重点是A A. 双方的兴趣 B. 双方的策略 C双方的利益 D双方的要求14书面合同最重要的部分是D A. 价格 B约首 C约尾 D本文15. 发盘必须指定可以表示接受的受盘人 C A 受盘人只能是一个 B受盘人必须是多个 C 受盘人可以是一个，也可以是多个 D都不对16让步的具体做法是C A让步要一次到位 B

4、让步要快17商务谈判中提问的时机是B A 在对方发言前提问 B在对方发言结束后提问 C 在对方发言中提问 D随时可以提问18倾听的规则是D A主动地听 B被动地听 C感性地听 D理性地听19迎接客人时，如属初次见面 A A 主人应先拿出名片 B客人应先拿出名片 C 男方应先拿出名片 D女方应先拿出名片20英国人的谈判风格是A A 讲究礼仪 B注重合同 C遵守法律 D. 审慎稳重二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。21. 商务谈判的原则有ACDE A言而有信原则 B老实坦白原则 C平等互

5、利原则 D. 求同存异原则 E. 守法原则22. 支付条款中为争取对自身有利的支付条件，须注重的问题包括ABCE A 支付手段 B支付货币 C. 支付时间 D 支付地点 E佣金与折扣23. 摸底主要针对对方几个方面进行了解，包括ABCDE A 对方主要领导人的状况 B对方谈判人员的状况 C对方的主要竞争者的实力名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - D 对方的实力 E对方的需求与诚意24. 商务谈判中提问的方式有 ABC

6、DE A 引导式提问 B. 选择式提问 C证实式提问 D 封闭式提问 E开放式提问25. 许可证贸易的基本类型有ABCDE A 专利许可 B. 商标许可 C版权许可 D 交钥匙合同 E专有技术许可三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题3 分，共 15 分）26. 经济对抗：商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。27. 软式谈判法 : 即温和式谈判。是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。亦称让步型谈判。28. 询盘 : 是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向

7、潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。29. 案头调查法 : 对已经存在并已为某种目的而收集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或全部地解决。案头调研是相对于实地调研而言的。通常是市场调研的第一步，为开始进一步调研先行收集已经存在的市场数据。30. 许可证贸易 : 许可证贸易是技术许可方将其交易标的的使用权通过许可证协议或合同转让给技术接受方的一种交易行为. 四、简答题（本大题共6 小题，每小题5 分，共 30 分）31. 简述商务谈判的原则一、坚持利益为本二、坚持互惠互利三、坚持客观标准四、

8、坚持求大同存五、知己知彼的原则六、平等协商的原则32. 简述技术贸易与货物贸易的区别技术贸易（ Technology Transactions） 技术贸易是我国市场体系的重要部分, 是链接科研和生产的桥梁和纽带, 属于市场体系中的生产要素市场. 货物贸易也称为有形( 商品 ) 贸易 (Tangible Goods Trade)，其用于交换的商品主要是以实物形态表现的各种实物性商品, 是有形贸易。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - -

9、 - - - 33. 简述国内贸易合同的内容1、货物的品质规格条款2、货物的数量条款3、货物的包装条款4、货物的价格条款5、货物的装运条款6、货物的保险条款7、货物的支付条款8、货物的检验条款9、不可抗力条款10、仲裁条款11、法律适用条款34. 简述报价一般应遵循的原则“坚定、明确、不加解释和说明”的二项原则35. 简述谈判伦理的准则1. 伦理是商务谈判的准则伦理是商务谈判的准则伦理是商务谈判的准则，这是商务谈判伦理在运用中首先要明确的问题。谈判的伦理观不提倡通过不诚实或欺骗的手段来达到更有利于自己利益的谈判行为，但也不反对在谈判中运用测量的狡诈与精明，因为这并不违反伦理规则。 2. 商务谈

10、判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神商务谈判伦理约束，虽然不是普遍的、平等的约束力，但是它却是激发谈判参与者积极进取的动力36. 简述商务谈判人员应具备的知识1、良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。2、健全的心理素质(1) 坚韧顽强的意志力(2) 高度的自制力(3) 良好的协调能力3、合理的学识结构五、论述题（本大题共2 小题， 37 题 12 分， 38 题 13 分，共 25 分）37. 论述接受的定义及应具备的条件指同意收下的意思，同时指接受（Acceptance ）受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中

11、提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance ）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解38. 联系实际，论述谈判倾听技巧的五要和五不要。要营造氛围，要积极关注，要控制情绪，要懂得共鸣，要善于引导。不要过多讲话，不要把话题扯远，不要妄加评判，不要乱提建议，不要随便插嘴名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -