2022年营销部人员配备及工作安排方案 .pdf

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1、营销部人员配备及工作安排方案一营销目标管理组织架构全面推广、小节养成具体分配、相互监督达成要求、期限时间二市场整体分析1. 市场、行业特征及容量2. 消费趋势三产品分析行业优、劣势和行业机会发展四营销规划市场易入点主导操作思路五考核原则、管理办法六费用预算2010 年 10 月 31 日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - - 1 -根据公司对新组建营销团队及销售工作的安排，达到在最短的时间内将公司产品全面推广、树立品

2、牌形象、 培养稳定客户群体，制定营销方案如下：一营销目标管理组织架构总经理- 营销经理 - 客户经理（人） - 销售内勤（待讨论）- 行政助理 - 前台接待全面推广、小节养成以银行（分行、营业部、支行、分理处）、各大保险、汽车4S店、房地产开发商以及三大运营商为拜访对象；需要提高工作效率，使用规范礼貌用语（销售人员及前台接待），各相关人员必须职业化，提升企业形象。销售人员拜访用语为：您好，我是银联赣福通工作人员，请问 XXX在哪里； 全体人员办公室接听电话用语：您好，赣福通XX部 XXX 。具体分配、相互监督以南昌市区为中心，分东湖、西湖、青山湖、青云谱区的区域分配原则，每区分配名客户经理，收

3、集第一手信息资料，每拜访一个必须进行手写记录详细情况，每天拜访数量为5（或10）个以上目标客户，第二天早晨汇报营销经理，每周五按级别划分目标客户。营销经理必须严格检查督促各人员的工作进度，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - - 2 -及时处理相关销售问题，不断寻找新的拜访、交流方式方法，以及不断的对客户经理进行销售引导工作；工作另一重心将商银通客户收集整理进行拜访， 每周 2 次以上与银联相关工作人员电话或上门了解情

4、况。每周一次上报总经理。营销部例会方式：周五团队总结商讨会， 周一向总经理汇报执行会，营销经理不定时与总经理汇报讨论。 行政组需要配合营销组各项工作数据录入及提供后期保障服务以及商户开发。前台随时做好接待客户准备。达成要求，期限时间初步统计南昌市金融业400 多家、 4S店 130 多家、房地产200 多家以及三大运营商和企事业单位，合计为1000 个目标客户。 11 月份将完成 40-50%，共计 2 个半月内完成所有目标客户初次拜访工作。本月中下旬营销经理制定出深入销售的信件内容，月底或下个月初发送第二封信件。行政组一天时间内需要将已录入的信息按区划分重新登记，营销组人员配合。二市场整体分

5、析市场、行业特征及容量目前储值卡应用的便利性和使用范围的广泛性，现在越来越多的企业开始进入到发卡这个行业中来。营销好的一家公司一年销售储值卡几十亿元不成问题。除独立第三方发卡机构外，绝大部分的商家也开展多种形式的储值卡业务，酒店、美容、美发、健身等等行业尤为盛行。在北京一个城市， 独立第三方发卡机构就多达几十家。北京名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - - 3 -各大商场储值卡消费金额近400 亿元。而储值卡销售金额远

6、远高于这个金额。同样在上海，一年储值卡消费金额高达上千亿。2消费趋势北京商通卡为北京资和信担保集团发行，该卡可在北京300多家商家消费。 商家包括商场、 超市、百货、餐饮、美容、美发、健身等。办理商通卡需缴纳办卡手续费：卡内金额在 500 元以上，按办卡金额的3%收取；卡内金额在500 元（含）以下，按每张15 元收取。有效期为1 年，过期后于每月1 日按过期时卡内余额的 5% 扣收管理服务费。不记名，不挂失。去年商通卡销售了58 亿元，绝大部分用于客户关系维护。由于很多商户都具有自己独立的储值卡销售业务， 如何让这些商户都成为储值卡签约客户是非常关键的， 这直接导致储值卡应用范围和储值卡销售

7、。拥有众多的优质签约商户将是储值卡销售强有力的保证。南昌目前还是在发展的初期阶段，市场容易不可低估，发展前景非常大。而且本行业在南昌竞争对手相对少很多。三产品分析消费者用储值卡的优点安全：带上一张薄薄的储值卡，可不带或少带许多现金，减少失窃和遭劫之险。方便：用储值卡购物易于携带，购物后能显示余额，不会落得满口袋零钱，用起来很方便。积分：有的储值卡具有消费积分功能，积满不同程度的分，发卡机构会有一定的礼品或者优惠。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 -

8、- - - - - - - - - 4 -企业购买储值卡的优点纳税：很多企业购买预付储值卡一是用作客户关系维护用，一是用作企业员工福利用。 购买该预付储值卡第三方发卡机构会给予开具发票，根据需要会开具会议费、培训费，服务咨询费等相关消费内容。大大方便企业的财务需要。方便：特别是在客户关系维护上，具有极大的方便性。一张储值卡既能解决提现的繁琐，也能解决大量现金转移到麻烦。行业优势： 公司背景银联商银通强大后台；特约商户众多且优质；竞争对手少；产品包装美观，卡片有各种档次；消费需求多样化；市场销售和推广速度快，方式多。行业劣势： 公司知名度不高；很多软硬件不建全，处在进行时阶段（比如卡样、包装、人

9、员等）；服务质量不够高，POS机处标识等不明显或没有；全民对本行业识知度不一定全面；市场销售工作同样处在起步阶段，需要时间磨合整改创新，收取手续费。行业机会： 行业前景好，市场大；利润空间多，实体发展广泛；在这一领域中，我公司将拥有竞争优势。行业威胁： 目前只有鸿运通和缴费通二个同行业，不排除有后续进入市场的可能。四营销规划1市场易入点工作分配区域划分后， 在初步的市场拜访工作的同时，不断的发觉和感觉以及实际销售情况，来完善第一准客户群体，从而名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -

10、- 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - - 5 -作为公司营销的主攻方向，提高工作效率，快速达成销售。2主导业务开展思路金融机构、通讯运营商银行业：看似平静的金融业竞争实则早已经硝烟弥漫，国内银行最初是存折竞争， 一个笑脸式的文明服务就能赢来客户的好感，并可长久留住客户，可如今是信用卡的竞争，又遇到全球金融危机， 不但客户流失率特别严重，而且消费水平严重萎缩等等，许多传统的用户开卡赠送小“礼品”、消费积分换购实物 “礼品”等的营销模式，效果已经都不明显！电信：面对电信行业“你死我活”式的竞争，如何培养客户的忠诚度成为企业最大的困惑。解决办法： 金融、电信行业的竞争日趋激

11、烈，客户的忠诚度日趋递减。有效的营销活动可锁定客户，刺激消费。金融机构：开户优惠活动、储蓄赠送活动、信用卡消费积分换购活动等；电信行业：入网优惠活动、 预存话费赠送活动、 开通新业务幸运奖、积分换礼活动等，在这些活动中用赣福通卡作为“礼品”赠与客户，客户不但可享受到真正的实惠，而且可满足个性化的需求。人们往往在实惠面前，消费的行为会不自主地加大。房地产、汽车经销商房地产：凡做生意的，都讲究资金链和资金流。老板想降价腾出资金开辟另一块土地，但实际并非如此简单。 首先销售人员反对：房子越涨卖的越好，降价不一定卖得好。其次买房人的责名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -

12、 - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - - 6 -怪： 有业主前来申诉， 说在他后面买的房子不仅各方面条件优越，价格还低了很多， 以致周围的人们笑他。 想降价连老板也不能说了算，但居高不下的房价却无法打动和吸引客户，资金难以流动，再加上如今国家连续出台政策打压房地产，从国十条到图五条再到现在的降息，一环接一环。4S店：如今的销售手法太过单一，无非就是打折降价，行业都是一样促销模式， 让客户没有新颖感， 从而无形中加剧了竞争。解决办法: 房地产、汽车在不能降价的背景下，采用“消费返佣”形式

13、，商家按照消费档次以赣福通卡的形式让利给消费者，即照顾了老客户的消费心里，又能吸引开发更多的新客户，客户得到了满足和实惠，口碑相传，将会招来更多的客户。如果我花了一万元的成本，却发现赚回了十万元的生意。那么，这一万元我为什么不愿意付出呢？通过这些思路和产品分析以及市场分析进行销售，整合销售话术，便与在销售拜访工作中的应用。五考核原则，管理办法奖罚分明：工资30% 做为绩效考核发放，绩效考核为月初客户经理制定工作计划（营销经理审核）为准。讨论：完成任务80% 以上发放全额工资；按时按量完成当月任务的另外奖励或作为年终奖发放数额的衡量标准；超当月任务的公司给予特殊奖励；对于未完成工作任务80% 的

14、人员扣除当月名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - - 7 -工资 30% ，保留到下个月统一发放。更多结节需要商讨。另外特别强调， 评价考核不仅是为了奖惩和完成目标，还是为了能给营销人员找出不足、改正错误、明确发展方向，也是为了检验营销策略的正确与否，以便对营销策略做出适当调整。团队组建后需要不断的培训交流，提高合作协作能力， 条件请允许的情况下可以进行拓展训练。六费用预算：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -