2022年商业模式四大模式分享与巨头竞争法宝终版 .pdf
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1、周鸿祎 :商业模式四大模式分享与巨头竞争法宝POSTED BY ADMIN ON MAY - 31 - 2010ADD COMMENTS周鸿祎:我代表台下观众问唐总一个问题,唐总讲话很有激情,但是滴水不漏,他说第一次被两个女人同时拥抱,我们问第二次、第三次在哪里呢?我今天过 来,大家俗称我叫红衣大炮,所以我特意穿了一个红衣服,希望将来能够成为红衣法师。今天来这儿不放炮,给大家传授放炮的经验。来之前戴志康问我,我说讲什么?戴志康说随便瞎讲。今天一来,现场有很多人,有接近 3000 人,底下有 2000人。所以现场的热情是大家对创业的渴望,确实在台上我真的是不知道想讲什么,也不知道大家关心什么。我
2、想我还是结合我自己的一些感想,我没有像唐骏那么丰富的革命家史可以给大家讲,因为我理解中只有泡妞的时候才需要痛说革命家史。我想讲点儿我对站长和创业者的几个建议,可能也是老生常谈了。奇虎 360 董事长周鸿祎中国互联网环境很宽松第一个,我觉得现在在中国互联网里面,创业的环境是冰火两重天,一方面我其实觉得各种各样的新的技术, 比如 iPad, 新的手机和互联网的浪潮,包括社交游戏、网页游戏、 SNS ,各种各样的创新,给每个人创业提供一个无限的想象空间。另一方面,是中国互联网很独特的形式,有三座大山,有几座巨头压在每个人头上,这几座大山不仅互相抄袭,互相进入对方的领域,也特别热衷于抄袭小公司的做法。
3、一般让你们先跑,大家做出尝试来了,巨头该出手时就出手,毫不犹豫。而且中国互联网巨头不光有钱,不光有品牌,最重要的中国互联网还是流量决定一切,用户基数决定一切,只要用户流量比你大,一定就能够把你很多新的创业扼杀了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 17 页 - - - - - - - - - 在这样一个环境下,刚才说了来自政府的压力,我个人觉得这个是可以应对的,中国你们不觉得是很宽松的环境吗?实际上你在联想到现在所谓的国进民 退,我相信互联网里不太可能,我觉得
4、它应该说还是政府管制最少的,相对来说可能宽松。大家再想,所谓的互联网国家队真的进场以后,我承认它们有这个优势,但是互联网是虚拟的经济,互联网真正要的是人气的生意,做的不是人脉的生意。今天中国互联网是靠所谓的人脉真正做起来的?再退一步说,那些国家队成员能像在座的创业者,每天起早贪黑工作15小时,一周工作 7 天,能做到这样吗?我觉得很难。因为每个创业者是在为自己奋斗,是在为自己的前途打拼,我觉得这种精神是最重要的。所以我觉得,所谓来自政府这边的,无论是一些政府的规范或者一些牌照。所以有些网站被关掉,但是我相信会有更多网站会涌现出来。中国互联网是一个娱乐化世界而且中国互联网本身就是一个娱乐化的世界
5、,不可否认这就是现实。我们就少谈点正事,多做点娱乐,包括在电子商务,在每个城市的城市生活,其实有很多细分的方面,你完全可以不必要做一个愤青,完全可以踏踏实实做一个为众多草根服务的有价值的网站,也不是每个人都要做媒体,也不一定每个人都要挑战权威,互联网很大,我非常有信心中国只会越来越开放,我认为中国不可能调个头走回去,大家在这个问题上,包括有些政府的管制,跟大家隔得还是有点远。前段时间说拔机房,跟以前的甲流一样,多少年才来一次,挺一挺就过来了。我说中国互联网的巨头,中国互联网的前辈对后辈没有提携,别说今天的站长,包括红及一时的小唐同志的51,人人等等,曾经红火过的公司,哪家不是生活在三座大山的压
6、力之下呢?中国互联网最近两年除了网游有什么互联网公司上市了呢?实际上这些压力一定是很大。奇虎 360 董事长周鸿祎名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页,共 17 页 - - - - - - - - - 创新及投资环境影响互联网发展我说这个话是不是意味着大家要放弃这个创业的梦想呢?我要来讲我最深切的体,就是我觉得在这种环境下,有这么几点。第一点,刚才唐骏可能也提 过,一定要创新, 我理解创新就是说一定要反向操作,我说中美文化不一样,美国硅谷为什么能不断创新?有了雅虎出
7、了谷歌,大家认为谷歌是世界之王了,后来出了Twitter ,到现在一个苹果,一个老年人,突然小宇宙爆发,创造了很多新的东西,给我们一个启发,我们应该向美国学习,我们不要看着美国有一个Twitter就抄过来,我觉得抄袭是大公司的专利,不是创业者的专利,我们是不是能把美国人创新的精神抄过来?你去美国硅谷跟他们谈,美国人说你做了这些事我就不做,我一定要跟你做得不一样,我要跟你做得完全不同,很多VC投了一个项目,其他VC就不再投了,大家要找新 的创新。但是国内是什么情况?你做了一个视频,行,我再投一家,跟里一模一样,就看谁的融资能力强,我拿钱把你砸死。很多创业者也是,看到别人做了什么,大家一窝蜂往上挤
8、。不能说抄袭完全不能成功,像中国很多抄袭的网站,最后总会成立一两家,但是那些不成功的烧掉多少钱?最后产品同质化之后比拼的是什么?就是融资能力、忽悠能力,最后没有创新,谁胆子大,什么都敢往上放,谁钱多,拼命买版权,而且独家买,我觉得你弄这些网站。我觉得这种竞争的环境,建议各位站长就不要再进去。我觉得创新就是别人都做,如果满大街,楼下保安都说周总您来说是来谈团购还是谈微博的,我觉得咱就不要进入这些领域了。所有成功的企业,比如一 个是杭州的 19 楼,一个是 55bbs,他们很早时候在做城市生活,在做购物打折的时候,有人关注过他们们?有媒体炒过他们吗?甚至可能他们自己都不知道这个东西的商业价值在哪里
9、,但是他们自己有兴趣,慢慢耕耘,突然有一天你意识到这个55bbs 做得很不错,你觉得19 楼成了比杭州其他网站都要热门的城市生活社区,你才发现过去的城市生活门户是个假象,最后城市生活最重要的是一个社区,是一个 bbs,这个别人已经做了五六年。这就是创新,实际上创新不是从美国看大概念,而是说从你身边发现一些很细小的点。我觉得这些点可能是大公司不屑于做的,这些公司可能是大公司没有意识到,我认为这样的点有很多。创业不要追求平台化而且刚开始创业不要追求所谓的平台化,也不要追求虚幻的媒体爆炒的感觉,我认为一个事一出来,媒体就说这个好,我跟媒体打个赌,这个肯定做不好。媒体这么说谁不嫉妒啊。所以,我觉得创新
10、一定是反向操作,巴菲特有句话叫别人贪婪时你恐惧,别人恐惧时你贪婪,一定是反向操作。我举个最简单的例子,我们刚开始做360的时候,当时流氓软件很流行,当所有中国人都在做流氓软件的时候,你就知道这个不能做了,这就叫反向操作。当时你说为什么今天杀毒厂商没落?是他们不能做了?非也,他们都能做,但是他们不敢做,所以叫别人恐惧的时候你要胆大一点,所以我们360做,我们不仅做了,而且做得很彻底,管你是谁,我们通杀。所以,我今天就不举太多例子,包括大家去看Twitter ,这里面我要提戴志康,三年前Twitter刚 出来的时候我跟戴志康说, 我说这玩意儿可能是一个好东西,将来可能能够颠覆传统的点对点通信,但是
11、戴志康说什么?戴志康说,这东西没啥意思,一两天就开发出来了。你看看美国的Twitter ,你看它的曲线在名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页,共 17 页 - - - - - - - - - 很长时间,确确实实戴志康说得对,推了很长曲线是平的,但是经过三年的平稳碰到一个事件,量变成质变,Twitter开始起飞。所以我举一个例子,真正的创新一定要看到大公司看不到的。我来做微博,不是被打个半死,也会被消灭。所以大家不要老天天看行业报告,那里面总结出来的东西都是马后炮,那
12、里面总结出来的东西都已经没有机会让你们去做了。19楼我没去过他们那儿, 55bbs 见过一面,人家还不让我投资,所以拿这两个做例子纯粹是觉得他们很成功。当你看某个人吃第六个馒头吃饱了以后,千万不要琢磨第六个馒头是什么做的,你可以研究研究人家吃前五个馒头时候多么寂寞,但是没有人关注。我们今天很多站长可能你们今天默默无闻,你说 Twitter的粉丝怎么没有老周多, 我还感慨呢, 我怎么没徐静蕾多?但是这不重要。我记得当年热炒80 后四个青年亿万富翁的时候,今年除了戴志康还可以,希望人又何在呢?所以炒作都是暂时的,最主要的是你做的事对用户有没有价值?我反复强调一点,在你身边发现机会,也有人问我,不挣
13、钱怎么办?我第二个感觉是说, 如果你要跟这些大公司竞争,你要创业,我觉得你要有一个正确的动机,就是你的创业不要完全是财务动机,我觉得要么你特别有点理想主义,你要真的为用户创造价值,你要改变世界,要做一些前所未有的东西,要么没有那么高的理想情操也可以,你要有浓厚的兴趣,你就是特别喜欢这个事,为了喜欢这个东西你不挣钱,你甚至倒贴钱都愿意做,我觉得这两个动力非常重要,这两个动力才能让你遇到很多阻碍坚持下来。 大家可以这样理解这个商业模式,不要把商业模式等同于挣钱模式,或者收入模式,把商业模式分解成四段。商业模式的四大类别第一段是 产品模式 ,就是你做出一个什么样的产品,这个产品解决了一个什么存在的问
14、题,这个问题不怕小,不怕聚焦,确实是一个让用户感觉到困扰的问题你能解决。如果你有这样一个起点,恭喜你,我觉得你的创业就有成功的开始。第二段就是你的 用户模式 ,你要想明白你为什么人服务,你瞄准什么样的用户,不要上来就跟我说中国互联网4 亿 用户,手机 6 亿用户,我们这儿很大,中国人每个人都买我一顶帽子我就发了,这个没有意义。你要想清楚你瞄准什么用户,任何一个网站做成功的时候,他吃第七个馒头时候你看他怎么都对,当年一开始怎么做的?当年QQ 起来的时候没有用户, QQ 干什么?马化腾自己亲口承认过腾讯的几个人就到学校去,然后装扮成美眉跟人聊天,一个人十个帐号,这就是QQ的起步。如果你一上来就放眼
15、四海我就要拿全中国的用户,今天你还不知道在哪里呢。所以你的用户地位一定要特别聚焦, 特别准确。第三个模式,是市场模式 , 你在市场中怎么定位自己, 怎么推广,怎么营销?因为中国和美国有个本质的不一样,美国有的东西从高端用户起来,找一些博客写点东西,这东西很快可以流行,慢慢从高低。中国在几亿网民和所谓的一小撮自认为自己是高等网民的精英小圈子之间有一个巨大鸿沟,所以有些事在小圈子怎么热都不能传递到真正的网民之间。当时中国整个产业工人才200 万,后来老毛同志回到韶山,据说很容易就发展了 300 万农民会员, 后来老毛就有了启发, 要走到人民中去, 所以中国革命成功了。你们今天想想是准备发展知识分子
16、呢,还准备发展工会呢,还是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页,共 17 页 - - - - - - - - - 准备发展农会呢?这几件事如果都做对,你有一个好的产品, 你定位也很准,你也找到一个很好的市场推广方法,而且在这点上我要承认,各位草根站长是有最大的优势的。像我们这种人自以为成功了,天天见记者,做采访,根本达不到普通用户的眼光,我们永远是圈里热,但是有些站长的草根式推广方法很有效,通过QQ群联系用户,甚至自己做线下推广,包括有一个新的武器,就是微博,微博绝
17、对是放炮的好地方,欢迎大家都去看我的微博。前两天我发现我这个炮也生锈了, 不太好使,主要是因为把自己放得太高了,在云端,当然打不到地面上,都是放空炮。当我发现有了微博这样一个阵地以后,我把我的号就拉到微博上,我先实验一下,效果惊人。所以说,我的形象不再是精装版,变成平装版,直接跟很多网民沟通,交流,所以消除很多误解。这个成果非常显著。我算一个帐,金山因为作假,倒数第一非说正数第一,过去也就罢,因为金山控制媒体的能力也很强,但是架不住老周的炮,变成了多管火箭炮。这一轮下来,金山市值跌了6 亿,我算了一下,我发了 40 条微博,一条微博 1500万,谁有价值?广告时间结束, 回到正题。所以大家多利
18、用微博,如果你有能力,通过草根式的宣传又帮你省了很多钱。我们宣传主要靠吼。当你前面三个模式都解决了,最后一个模式才是收入模式 ,我们有太多 VC ,有太多创业者太急了,一开始就看第四个模式。有些刚开始收入模式看不清,反而大公司就不愿意介入,因为看不清是上市公司,光砸钱不挣钱就要琢磨,大公司最大的软肋一个是干什么事都要挣钱,不挣钱这个财报,这个股价就跌,人心就浮动。第二个,大公司讲安全,大公司不是不想创新,而是不能创新,创新就意味着风险,创新意味着很多不可预知的打破一个规则,大公司的要的是安全、稳定、和谐,所以你要比他更不和谐,你要胆子比他更大,他觉得不挣钱的事你去干,这才叫反向操作。很多收入模
19、式是做出来 的,是变化出来的。比如说 4399 刚出来的时候,很多人跟我谈, 4399刚出来的时候都是小孩在玩,上面全是免费的小游戏。小孩没有购买力,但是小孩会长大,可以放一些更有吸引力的游戏上来,所有东西都会变。但是你没有足够的用户黏性,你没有上千万的用户积累,你跟我说什么商业模式,他能做什么?所以收入模式是一个收入塔尖, 用户基础是整个收入模式的基础 ,没有一个吸引用户的好的产品,没有足够的用户黏性,你把什么用户 模式说翻天都没戏。再举个例子,前两天遇到小方,我说当年你是把博客带入中国的第一人,但是大家想一想,为什么当时中国所有的博客都赔钱?因为免费,还要投带宽,只有 QQ 空间是挣钱的,
20、道理很简单,因为QQ通过做免费个人聊天、传文件这些基础服务,已经黏了巨大的用户,在QQ 这个平台上做什么服务都能够有好的商业模式。今天如果还是QQ这些人,你把 QQ空间剥离出来,给他1000万美金,团队不变,但是没有QQ 的依赖,你看还能挣钱吗?很多人不要看 QQ 、新浪、搜狐做什么,你就想要做,你要看到别人做这个模式是有巨大的流量和用户群作为基础。我刚才讲当你构造自己的商业模式,一定不要收入模式放在第一位,甚至创业头两年收入模式没有想清楚我觉得也没有关系,只要坚定说这个事对用户有 价值,用户喜爱,包括很多人在挑战Twitter ,经常用的一句话,这东西名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载
21、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页,共 17 页 - - - - - - - - - 到现在没有商业价值,我觉得这种话都是狗屎。为什么?事实证明,当年谷歌也没有证明商业价值,他们想的就是帮别人搜到东西,他们的商业模式也是抄过来的,什么竞价排名不是谷歌发明的。Twitter今天我认为,如果美国每个人,中国很多人每天都在用,都泡在上面,很有黏性,这个东西想不挣钱都难,只是今天我们还没有创新出它的挣钱模式,这里面一定不要把老的收入模式,什么搜索广告非要往上加,如果非要往上加,就是传统广告,这个模式一定不成功。
22、这是我讲的创新的第二点。奇虎 360 成功的原因因为时间不多,创新还有很多点,我最后再讲一点。本来我今天准备给自己做广告的,结果一讲讲高兴了, 所以大家一定要加我的微博, 我今天没讲完,回去要在微博上继续跟大家交流。另外还有几点,这也是有经验教训的。我经常反思,为什么奇虎特头一年做得不成功?我们很多站长都没钱,有人说没有钱你就别创业,这话是扯淡。我当年第一次创业的时候,我也融不到钱的时候,我也说哪天老子也融1000万美金,花 500 万烧 500 万,过把瘾。做奇虎的时候,第一把就融了 2000万美金。但是我发现,有了钱并不是一个好事,为什么?道理很简单。第一有了钱,有了经验之后,你就会站在云
23、端,就站得比较高, 那时候我们都是站在产业高度看问题, 看看 3G的发展,看看社区的远景,看看搜索的问题,唯独是我们没有离用户最近,最后不是用户需要什么我们做什么,而是我们认为我们有钱想做什么,我们教育用户接受我们的东西。所以你永远要先去想用户需要什么,所以我经常讲,各位以后找我融资千万不要谈你是做平台,凡是一开始做平台的公司没有做成的,做成的都是刚开始从一个点开始做,但是到最后因为这个点找对了,赢得了用户,最后不小心成了平台。如果我但凡有点网络安全的经验,我认为 360 也是做不成的。为什么?你要有点网络安全的经验,我们这么一帮人做网络安全,我们还会有整个网络安全平台出来?那肯定是全面的开战
24、,最后就没有 360 了。正因为我们是无意中闯到这个市场上,我们就做一个,专杀流氓软件,我们做到最好,就得到一亿用户。这时候,兄弟们,我们就可以做免费杀毒,免费防火墙,免费主动防御,所以到今天,我们就成了老大,很多人说老周你成了平台。我说你骂我呢,你们全家都是平台。所以跟大家分享的我们确实有切肤之痛。创业有钱后可能犯的两个错误有人有了钱之后还会犯两个错误,第一,不专注,什么都想做 ,因为有钱了,就可以招很多人,有钱了就可以开很多方向。所以我觉得大公司,中国目前的互联网也有这样一个倾向,大公司互相进入,大公司不断开新的项目,但是坦率地说,你在这里可以看到一个项目,他可以在很多领域成功,但是他不可
25、能通吃。比如今天腾讯的QQ 播放器也还没有赶上暴风影音,为什么?因为他做这个事要投几十个人,只是公司众多部门的一个,而他可能公司几十个人是全力以赴,专注是小公司非常重要的法宝,如果自己稍微取得点成绩就扬扬自得,觉得这个也可以做,那个也可以做,把未来五年的事想得很 多,恭喜你,不用大公司打你,你自己就把自己打死了。所以我们在不专注这个问题上我们是花了两千万美金教训,今天送给大家两千万美金,希望大家笑纳。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页,共 17 页 - - - -
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