2022年商务谈判与技巧作业 .pdf

《2022年商务谈判与技巧作业 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年商务谈判与技巧作业 .pdf（3页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、练习题（四）一、选择题(一) 单选题1、谈判成为必要是由于交易中存在（D）A合作B辩论C攻击D冲突2、 “你是否认为上门服务没有可能？”这一问句属于哪种类型的提问(A ) A. 引导性提问B.坦诚性提问C.封闭性提问D. 证实式提问3、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（B）A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点4、注重技术细节是哪个国家的谈判人员的谈判特点(D ) A.德国B.美国C.英国D. 俄罗斯5、英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感6、日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强7

2、、在那个国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤。（B）A.美国B.法国C.日本D.阿拉伯（二）多选题1、以下哪些属于语言技巧中的入题技巧：（ABCD）A 迂回入题B先谈细节，后谈原则性问题C从具体议题入手D先谈一般原则，后谈细节问题2、正确运用谈判语言技巧的原则：（ABC）A 客观性原则B 针对性原则C隐含性原则D 逻辑性与规范性原则3、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（A BC）A 没有听清楚讲话的内容B没有理解对方的陈述内容C枯燥呆板的谈判方式D谈判形成一言堂4、我们为避免谈判僵局，我们应保持怎样的态度（ABCD）A 把人与问题分开B平等地对待对方C不要在立场问

3、题上讨价还价名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - D提出互利的选择5、一项经济合同的依法成立，应当具备以下哪些方面的条件：（ABC D）A 当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。B要心中有数合同的内容和目的必须合法。C订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定。D合同双方应当是等价有偿的。6、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题? （ABCD）A 慎守承诺B要心中有数C迂回要持之有据D说话要自信二、简答题1、霍夫斯泰德

4、提出的文化差异的四个维度是什么？答： 1.权力距离2.不确定性规避3.个人与集体主义4.刚柔度2、直接应对潜在僵局的技巧有哪几种？答： 1.列举实事法； 2.以理服人法； 3.以情动人； 4.归纳概括法； 5.反问劝导法； 6.以静制动法； ；7.幽默法； 8.站在对方的立场上说服对方9.适当馈赠10.场外沟通。3、故布疑阵技巧通常做法是什么，我们如何应对这一技巧？答：提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情有得重新做起来；问东问西，答非所问，故意装糊涂；接口资料丢失，必须凭记忆把他们汇集起来，从而偷梁换柱，

5、篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入， 达到目的。应对方法有：1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。2、要用心收集和准备充足的谈判资料， 以便在对方故布迷阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。4、试述攻心技巧的几种主要计策？答： 1.满意感，使对方在精神上感到满足的技巧；（2）头碰头，这是一种在大会谈判外，双方采取小范

6、围会谈以解决棘手问题的做法。（ 3）“ 鸿门宴 ” ，做某件事表面是一回事，而本质却另有所图（ 4）恻隐术，装可怜相，唤起同情心。（5）奉送选择权，故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法5、 谈判中，如何应对吹毛求疵技巧？答： 1.必须要有耐心；2.遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈；3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过；（4 当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议； （5）向买主建议一个具体且彻底的解

7、决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题；三、论述题1、试述商务谈判中产生僵局的原因？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 答： 1.谈判双方角色定位不均等；2.事人不分3.信息沟通的障碍4.其他 -缺乏必要的策略和技巧，外部环境发生变化，软磨硬抗似的拖延，人员素质低下。2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？答： 1.不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 2

8、.不要轻易改变自己确定的目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。3.不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定。四、案例分析星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“ 您二位想买点什么， 想给孩子买个玩具吧？” 夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“ 我要玩具！我要玩具！” 夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。 售货员好像悟出了什么，立即挑出

9、了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看， 并亲切地问道： “ 小宝宝， 你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。” 孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说： “ 机器狗！ ” 这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？答：运用的是以柔克刚的策略；抓住了小孩面对诱惑抵抗力差的心理，拿出高级玩具通过演示，更加诱导了小孩的欲望，同时有抓住父母爱孩子心切的心理，所以成功地实现了一次销售。（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答：该策略着眼于每个人都存在恻隐之心、同情之心， 不愿与对方发生正面对立，同时想方设法唤起对方同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的心理，以达到谈判的目标。它适用于那些强硬、自大同时又存在明显感情弱点的谈判对手。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -