2022年女性酒店 .pdf

《2022年女性酒店 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年女性酒店 .pdf（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、“ Dream Room” 女性酒店营销方案摘要：当今社会压力越来越大，女性的社会地位不断的提高，对社会事务的参与率不断提升。面对激烈的竞争，沉闷的生活环境，女性应该得到更多的关爱。红楼梦中贾宝玉有言：女人是水做的。为了让女性这一汪清水不断的绽放美丽，活出自我，我们拟推Dream Room 女性酒店致力于为出差及备受生活困扰的女性提供一个放松心情、感知美好生活、实现美丽幻梦的休息环境。我们将根据实际情况对现有市场内外环境及自身条件进行分析，制定可行性方案， 对创立 Dream Room 女性酒店的各方条件进行综合阐释，最终提出切实可行的营销方案。Abstract: The growing pr

2、essure in today ,the social status of women has been improved, the participation rate in social affairs has been increasing. The face of fierce competition, dull living environment, women should get more care. Dream of Jia had a saying: Woman is made of water .In order to allow women to keep the wat

3、er bloom Wang beautiful, live from me, and we intend to push the Dream Room Hotel is dedicated to business women and women in highly troubled life of a relaxed mood, perception of a better life, to achieve the beautiful dream of the rest environment . We will be based on the actual situation on the

4、current market conditions and external environment and its own analysis, development feasibility of the program, women in the hotel on the creation of Dream Room comprehensive interpretation of the parties to the conditions, and ultimately put forward practical marketing program . 关键词：内外环境分析SWOT 分析市

5、场营销4P 组合Keywords: analysis of internal and external environmental 、 analysis SWOT 、marketing 、4Pmix 1 “ Dream Room” 女性酒店的概况1.1 酒店的地理位置及周边环境因素1.11 南宁琅东开发区的地理要素（主要讲述琅东开发区在南宁的地理优势）该酒店选址于南宁市琅东开发区。琅东开发区不仅是南宁市的中央商务区，也是中国西南最高端的商务集聚区。知名的西南第一高地王大厦、航洋洋国际城等都落户于此，已在南宁市形成了密集的商业模式群。琅东开发区交通便利，旅游资源丰富， 每年都吸引着大量的游客前往

6、观光。良好的经济发展现状与前景，为本酒店的实际运营提供了发展契机。1.12 南宁琅东开发区的发展状况（主要讲述琅东开发区的发展现状和未来的发展趋势）前几年琅东还只是一个小村庄，而现在这里的高楼大厦如雨后春笋般拔地而起，西南第一高楼 “ 地王 ” 也耸立在这里。而这块风水宝地同时也得到了中国东盟博览会得眷顾，决定每年都在这里举行，。琅东开发区近几年来发展迅速，如今琅东商圈已经颇具规模，而且有别于南宁传统的商业形态。它定位高端、现代，个性时尚的建筑、全区最高的写字楼、别具一格的住宅区、国内外有名的百货商场等都集聚于此。这些都预示着琅东将成为南宁市未来一张含金量极高的城市名片。1.2 酒店的主要产品

7、1.21 酒店的特色客房针对女性，心思缜密，喜欢浪漫、缺乏安全感等特点，我们将推出特有系列客房。该系名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 列客房主要由情侣客房、星座客房、 童真客房、 知性客房四大类构成。客人可以根据自己的实际需要选址自己所喜欢的特有客房，在良好的心境下享受自己的旅程、享受自己的生活。情侣客房： 恋爱是人生必不可少的经历，每个人都曾体验过爱情、歌颂过爱情。恋爱中的女人是幸福的、是美丽的、也是最粘人的。因

8、此，为了让恋爱的幸福感得到提升，让住客感受到我们的用心与贴心，我们推出情侣客房。该情侣客房的服务对象主要是情侣、夫妻，也是本酒店收住男性顾客的唯一一类客房。在情侣客房中我们将浪漫与温馨充分展示，让客人始终处于强烈的幸福感中。内部设施配备上，一切我们都将按照双人模式进行配置。双人床、情侣杯、情侣用品、情侣装饰等等，该客房内的一切设施都将是与恋爱密切相关的。星座客房：由西方传入的星座文化，越来越多的受到女性的关注与追捧，自己的星座，自己的运程都是女性所关注的焦点，而我们的星座客房将满足女性对于星座的一切寻觅。在星座客房内， 装潢是根据十二星座来的，不同的房间代表着不同的星座，客人可以根据自己的喜好

9、选择星座房间。天花板是星座图案、杯子是星座杯、 装饰画是星座标志、床上还有星座玩偶、 还有各种星座资料等等。在星座房间， 大家可以完成自己的星座探秘之旅，神秘而又浪漫。童真客房：激烈的竞争、残酷的现实已经渐渐的磨灭了大家心中的童真与童趣。虽然有时我们不禁还念小时候的我们，却再也找不到小时候的感觉。针对这样的情况我们推出童真客房， 将客人带回童年时代，除去烦恼的世俗，做最真的自己找回久违的轻松与快乐。我们将配备各种小玩具、小饰品、 玩偶、 房间的装潢格局是可爱欢快的，卡哇伊的特点将被充分展示。该类房间特别适合生活无味、身心疲惫和追求单纯童真的女性居住。知性客房：当今的职业女性越来越多，工作对于女

10、性来说十分重要。于是我们看到不少的知性白领走进我们的视野。针对职业追求较高的女性推出的知性客房，主要是将女性喜爱整齐、专业的特点发挥出来，房间的装饰整体简洁明快，简约而不失品味。公寓出租房：当今的女性都追求自由、高质量、高品位的生活环境，许多白领女性在经济条件允许的情况下都会毫不犹豫的选择这样的居住环境。为满足这类女性的需求市场，酒店提供了公寓式出租房。房内除了其他客房的基础设施外还加设了厨房，酒店还为客人提供基本的家具电器，客人可以在房内进行基本的生活是由。相对其他小区内的出租房，酒店公寓式出租房环境优雅、舒适安全、配套服务相对齐全，是当今白领女性的首选。1.22 酒店的其他服务（复印、打印

11、、传真、预订、接待、小型会议室）在酒店的配套服务方面，考虑到当今职业女性的商务需要，我们将主要开设小型会议室、小型茶会区、提供复印、打印、收发传真等，以满足女性的日常办公需要。给客人以良好的服务环境， 优质的服务。 更多完备的设施将在酒店营运稳定后逐步增加，最终将酒店建设成为大型综合性女性酒店。2. 女性酒店市场机会分析2.1 女性酒店市场的机会2.11 女性客源市场分析单身职业女性已成为消费客源市场中极为重要的一个组成部分。这些出生于20 世纪七八十年代、 平均年龄在25 至 35 岁之间的单身女性们普遍受过高等教育，社会层次高， 大多从事IT、广告、贸易、媒体等职业，拥有一份不菲的收入。尽

12、管其收入水平和消费能力不如事业有成的中产阶层， 但是单身职业女性们的超前消费观念与实际消费水平却已经大大超越了后名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 者。她们既有钱又有闲，讲究生活品味，追逐时尚潮流，成为世界各繁华都市中最活跃、最生动的一个群体，代表着未来女性主流的发展方向。因此随着这个群体的不断扩大，女性酒店的发展也势在必行。2.12 目前国内女性酒店的发展状况（分析当前国内已有的女性酒店或楼层的信息，得出女性酒店的

13、发展潜力在 1980 年代，西方酒店业就开始关注针对女性顾客的服务，无论是精品酒店还是酒店集团的女性楼层都采取了不同的营销策略赢得女性顾客的青睐。喜达屋旗下的厦门艾美酒店是国内第一个推出性别楼层的五星级酒店。在厦门艾美的女士楼层中, 除了提供低卡路里的健康食谱点餐服务、瑜伽垫和内含面膜、棉质粉扑等亲肤洗浴套装,酒店还在此楼层专供柔软舒适的羊毛袜、丝质衣架、各式浴盐等。目前，上海、杭州、三亚等地也相继推出了女性专属酒店。由此可见，女性酒店将是未来酒店业发展中不可或缺的一部分。2.13 南宁女性酒店的市场状况（从南宁的职业女性人员的数量，收入比例进行分析，明确当前南宁女性酒店的市场前景）南宁作为一

14、个省会城市，酒店也可谓是百花齐放。万豪国际旗下的万豪酒店，最佳西方集团下的红林酒店是国际品牌的代表，七天连锁、 如家快捷是经济连锁型酒店的代表，圣展酒店、我们开房吧酒店，是个性化酒店的代表，同时南宁还拥有许多地方性的酒店。尽管南宁拥有这么多类型的酒店，可是确还没有一家针对女性的专业酒店，这就为女性酒店带来了很大发挥空间，去弥补女性这块大市场。同时南宁市委、 市政府高度重视妇女就业和再就业工作，在政策和环境方面支持和扶持妇女有序合理就业，有效的促进了全市妇女就业人数增加。据统计，2009 年全市女性就业人员有 1655 万人（数据来源：2009 年为民办实事项目就业和再就业工程实施方案），在此后

15、的两年也呈现出增长的趋势。由此可见女性已是一个不容忽视的商机。2.2女性酒店市场机会的评价（综合以上的分析， 可以看出女性现在已经成为了社会的一个重要群体，他们的人生观、价值观都在不断的改变，他们追求时尚、迎领新潮，成为了新世纪消费群体中的重要部分。“Dream Room”女性酒店在南宁甚至国内的女性酒店还未成形的状态下，可以抓住这个有利的时机， 抢先进入市场， 树立品牌形象， 赢得顾客的信赖。在这个具有潜力的市场上不断发挥、拓展，争取做成女性酒店的领头羊。3.“Dream Room”女性酒店市场的SWOT 分析3.1竞争优势分析3.11 地理优势位于琅东商业区，汇集三大中心 城市政治中心、商

16、务中心和金融中心，政府行政机关、金融、商业、贸易、信息等机构云集。周边配套优越，公园、菜市、学校、购物、餐饮、交通等基础设施，完全可以满足一切工作生活所需。3.12 产品优势酒店开设有情侣客房、星座楼客房、童真客房、知性客房、公寓出租房，这样的设计既新颖又独特，能满足酒店不同女性的要求。酒店除情侣楼层接受男客外，其余都为女性住客，为入住的女性提供安全、舒适的就住环境，让女性更有安全感。3.2 竞争劣势分析名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - -

17、- - - - - - 3.21 投资成本高现代女性讲究生活品味，追逐时尚潮流，因此在酒店的装修，配套服务方面需要较高的投资，成本较高。3.22 新产品的不稳定性女性酒店作为一种新兴服务，存在很大不稳定性。一方面，大多数女性对于酒店的要求是干净， 舒适， 而不会特别强调要其他住客也是女性，对于女性酒店会处于一种观望或尝试的态度；另一方面，女性酒店难以招揽“回头客”，拥有客源成为酒店经营的一个巨大挑战。3.3 机会分析3.31 市场具有广阔的发展前景目前国内的女性酒店还很少，仅在厦门、杭州、三亚等地有试点，对于南宁市场，目前还没有一家针对女性的酒店。在南宁就业女性群体不断扩大的前提下，女性酒店的

18、市场也在不断的扩大。对于一个新生市场而言，这具有很大的发展潜力。3.32 南宁经济的快速发展南宁作为广西的省会城市，经济得到了飞速的发展。在北部湾发展计划中，南宁作为核心发展城市，得到了政府的广大支持。新南宁的未来发展形象将是西南地区的重要枢纽中国 - 东盟自由贸易区的区域性国际化城市。快速发展的经济为Dream Room ”女性酒店提供了一个良好的商业平台。3.33 南宁一年一届的东盟博览会东盟博览会的成功举办，给南宁埌东商圈带来巨大的商机，给南宁商业的发展注入了新活力。 南宁梦之岛水晶城店负责人表示：“博览会的成功举办在带动消费方面的效果是显而易见的，每年博览会期间，商场销售额较平时都会有

19、50% 的增长。”同样的东盟博览会的成功举办也为酒店行业带来了巨大的商机。它不仅带来了一大群商务消费群体，还为南宁酒店业注入了新的活力。各酒店都纷纷在原有的基础上，提高服务质量， 引进先进设备，吸取国内外的有效管理经验，使酒店焕然一新。“Dream Room ”女性酒店可以借着这股国际东风趁势而上，将品牌打入国际市场。3.4 威胁分析3.41 管理瓶颈“ Dream Room”女性酒店作为一个专业的女性酒店，在人员安排、 人员配置上相对其他经济型酒店而言难度相对较大。因为考虑到女性对私密性、安全性的考虑， 我们必须合理安排男女职员的岗位，制定严格的规章制度，使每一位入住的客人有轻松、舒适、亲切

20、、安全的感觉。3.42 潜在的竞争对手南宁酒店业的发展十分迅速，如图表1 所示，南宁的酒店在不断的增多。南宁的高星级酒店在不断的增多，低星级酒店相对的有所减少。但是无论高星级酒店还是低星级酒店都将成为“Dream Room”的潜在竞争对手，给“Dream Room”的市场销售带来一定的压力。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 051015202530352003年2004年2008年 五星级酒店四星级酒店三星级酒店二

21、星级酒店一星级酒店图表1 3.43 不稳定的客源市场“ Dream Room ” 女性酒店作为一个新的酒店，需要一段很长的成长期。在这一期间里，酒店的品牌度不高，难以提高顾客对酒店的忠诚度，因此很难具有相对固定的客源。4.“ Dream Room” 女性酒店目标市场营销4.1 酒店的市场细分4.11 市场细分的含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费群体的市场分类过程。4.12“ Dream Room” 女性酒店的产品细分“ Dream Room” 女性酒店根据酒店市场细分依据中的心理细分，对酒店的客房进行了

22、细分。情侣客房： 满足年轻情侣及夫妻对爱情甜蜜浪漫的追求，让他们能在这里切身的感受到爱情带来的幸福感；星座客房：让喜爱研究星座的女性顾客可以在这里感受一场星座探索之旅，切身体验星座的无穷魅力；童真客房：可以使女性顾客抛却一切烦恼去追寻美好的童年记忆，感受那久违的童趣；知性客房：针对知性白领简约、干练、需办公的特点，客房内特别准备了办公桌、台灯、文件夹、便签纸、水性笔等基本办公用品，以满足顾客的基本要求；公寓出租房： 为常年在外奔波的女性提供一个安全、舒适、 高雅的住所环境，满足她们对高质量生活的追求。这每一类型的客房都可以形成一个子市场，从不同的角度吸引着顾客。目）4.2 酒店的目标市场选择4

23、.21 目标市场的概念与选择策略目标市场是指企业在市场细分的基础上，根据市场潜力、 竞争对手的状况、企业自身特点所选定和进入的市场。根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标，共有三种目标市场策略可供选择。分别为无差异市场营销策略、密集性市场营销策略、差异市场营销策略。4.22 目标市场的选择根据 “ Dream Room” 女性酒店市场的SWOT 分析，我们将酒店设定在南宁琅东开发区，这里作为南宁的高端区域，拥有许多大型市场、高级写字楼，因此酒店潜在的客源相对较多。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -

24、 - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 琅东区域是南宁酒店较为集中的地段，虽然给“Dream Room” 带来了压力，但在压力的前提下也可以促进“ Dream Room” 的更快发展。根据对酒店产品的细分，我们可以选择差异市场营销策略。将酒店的客源市场目标放在年轻情侣、蜜月夫妻、知性白领、富家小姐身上，根据其不同的特点销售酒店的产品。4.3 酒店的市场定位4.31 市场定位的含义市场定位是指企业根据所选定目标市场上的竞争状况和自身条件，确定企业和产品在目标市场上特色、形象和位置的过程。4.32 “ Dream Room” 女性酒店的市场定位南宁的酒

25、店类型齐全，如图 2 所示， 南宁的各类型酒店都占据着一定的地位，其中以经济型酒店为主导。 但从图中我们可以了解到南宁还未存在专业的女性酒店，因此 “ Dream Room”女性酒店可以根据其自有的特点，在南宁的酒店市场上创出独特的女性品牌。“Dream Room” 女性酒店的特色客房是针对不同女性群体设计的，产品不求高端但也不失品位，我们从产品设计和专业服务上赢得顾客的青睐。励志将“Dream Room” 女性酒店打造成未来南宁女性酒店，甚至于整个中国区内女性酒店的旗舰店。经济型酒店高档商务酒店休闲度假酒店旅游会议酒店家庭与社会旅馆产权酒店图表25.“ Dream Room” 女性酒店营销的

26、4P 组合5.1 产品策略5.11 酒店实体酒店的装潢与整体布局，我们将请专业设计师对整体布局的合理性及实用性进行全面设计， 充分体现女性风格，展示新时代女性的柔美与自主。材料方面， 秉承着环保健康的理念我们将采用对人体危害甚小的环保型建筑材料进行装潢，以保护每一位住客的身体健康。酒店的大厅最先展示在客人的面前，因此是一个酒店的形象代言。对大厅的设计我们将会全面贯彻以人为本的思想。入住及办理退房手续的前台，我们将根据一般女性顾客的身高设计适当的高度，使得每一个入住顾客感到舒适。利用电子公告板对每日房价实时更新，标注世界各主要时区时间，方便住客的需要。在住客接待休息去，我们将摆放沙发，以避免顾客

27、站立等待造成不适，并在旁边放置女性杂志及时事新闻供其阅读。酒店的客房是一个酒店真实品味与服务质量高低的产物。客房的每一项设计，每一处细节都将是我们用心体现体贴的地方。除了前面提及的各个特色房间的主要特点之外，我们的基础设置， 也将充分考虑女性顾客的需要。客房内的床铺我们将选用优质床垫给住客提供舒适的休息之地。沙发方面选用较为柔软的软性沙发。为了全面保护女性住客的安全，我们将在房间内安装及时求救系统，一旦出现紧急情况，仅需一键就能得到及时帮助。我们将提供香薰， 让女性在芬芳中安然入睡，甜蜜而又不失温馨。在房间内摆放绿色植物时刻保持空名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - -

28、 - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 气清欣。 房间浴室方面， 我们将用浴缸代替一般酒店所用的立式淋雨系统。根据房间类型的不同我们提供花瓣浴、精油浴、 泡泡浴等供住客使用。女性顾客头发一般较长，我们将添置护发素和电吹风，让女性住客保护其美丽的秀发。5.12 酒店服务酒店的服务从本质上体现了酒店对顾客的关心与重视，本女性酒店将提供优质的女性服务作为目标，最终满足广大女性消费的需求。女性天生心思缜密、需要比男性更多的关怀、更加注重居住环境的整洁。针对女性的这一特点， 我们将整洁的居住服

29、务放在首位。每天将由专业清洁人员定时对房间进行整理打扫，对退房后的房间床单被套进行更换，保证住客的健康，防止疾病的传染。针对女性的个性餐饮需求我们提供定制餐饮服务，以求满足每一位顾客的需要，让其在本酒店感受到家的温情。除此之外，我们还提供自助客房服务、点餐服务等满足住客的不同需要。5.13 酒店品牌在酒店开办初期，品牌没有完全的树立起来，我们将通过广告及互联网等营销方式不断扩大自身影响力，最终在消费者心中树立良好的品牌形象，使得女性消费者来到南宁住宿的首要选择变为Dream Room 女性酒店。5.2 价格策略5.21 合理定价良好品质下的合理价格通常是顾客进行选择的首要考虑因素。针对顾客的这

30、一心理，对比同类型酒店价格，最终确定不同房间的定价。（需要利用一些当地的酒店价格及同类型酒店价格作为参考，作出初期定价。）5.22 分时优惠在一年中的不同季节、在一天中的不同时段，住客流量是不同。针对这一实际情况，我们将对酒店价格进行不同的价格调整，以保证酒店的盈利及高入住率。（拿出具体点的方案，需要对一般酒店的淡旺季及时段进行调查分析，最终拿出可行的调价计划。）5.23 生日惊喜生日当天入住本酒店的住客，将根据当前实际价格走向给予一定的价格优惠。并赠送其一个花费不大的小甜品，使之感受到Dream Room 女性酒店对顾客的用心与关怀，让不能在家度过生日的顾客感受到温情与幸福，提升酒店在顾客心

31、中的温情形象。5.3 渠道策略5.31 联合旅行社南宁市是一个综合性大型旅游城市，拥有丰富的旅游资源，每年都吸引着众多的旅游者前往观光， 我们要充分利用这一优势条件，与各个旅行社进行合作使得旅游者入住本酒店。酒店与旅行社的合作方案可以根据实际情况进行详细的制定。合作的同时也是利用旅行社为本酒店进行了宣传，提高了其在顾客心中的形象。5.32 住客自主选择利用各种可用资源对本酒店进行宣传，扩大影响力，树立品牌效应，使得顾客自主选择本酒店进行入住。5.4 宣传促销策略5.41 广告目标初期：使得民众对本酒店有初步认识，有入住本酒店的欲望。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -

32、- - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 中期：加强本酒店在群众心中的影响力，使之对女性酒店有进一步的了解，酒店入住率开始不断增加。后期：树立Dream Room 女性酒店的品牌效应，使得广大女性在选择酒店时第一时间想到有着优质服务的Dream Room 女性酒店。5.42 媒体选择及宣传范围（1）旅游杂志广西省内有名的旅游报刊杂志进行合作，进行初期广告宣传策略。 （需要找出知名旅游杂志及其影响力，然后对广告效应进行初步预测。）（2）互联网当今社会互联网的作用愈来愈大，网络不断的影响

33、着人们的生活。在出行前大多数人会通过互联网了解当地情况，因此我们利用互联网投放广告（3）平面广告平面广告具有传播范围广，效应持久等特点。在公交站台、公交车上等处投放平面广告。 （结合当地实际的平面广告效应进行阐释。）5.43 促销活动女性大多是喜欢浪漫的，因此情人节、 妇女节等女性节日备受女性的关注。因此， 利用女性消费者精打细算、喜欢成为焦点的这一特点。我们将针对情人节、妇女节推出不同的优惠及惊喜活动。例如：情人节期间女性顾客若与男伴共同入住本酒店将会收到酒店送出的一枝红玫瑰。一枝代表唯一的爱， 每个女性都希望都期望自己是爱人心中的唯一。另附真心话卡片，请男伴为女性写下爱的憧憬、爱的誓言，

34、将会是女性感受到满满的幸福。另外， 单身女性当日入住酒店也会收到一份巧克力，即使没有爱人的陪伴也能感受到甜蜜的滋味。妇女节期间女性顾客入住酒店按照当日放假优惠38 元， 让女性感受到大众对其的关爱。结论此方案从酒店的产品介绍，女性市场分析，酒店市场的的SWOT 分析，目标营销策略及4P 营销组合进行分析描述，确定在南宁开办“ Dream Room” 女性酒店，具有可实施性。致谢在此真诚的感谢陈老师对我的悉心指导，帮助我完成此次论文工作。参考文献：饭店市场营销陈云川、张洪刚主编机械工业出版社2009.6 市场营销案例与实务王唤明葛秋颖编著合肥工业大学出版社2009.5 饭店开业筹备管理实务盛鹏编著北京：旅游教育出版社2008.6 旅游消费心理学瑞丽女性杂志饭店客房管理2599 主题酒店公寓开业营销策划方案东盟经济合作下的南宁酒店也发展名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -