2022年市场开发方案 .pdf

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1、第 1 页 共 8 页一、高端水市场状况中国高端水大致分为几类: 进口品牌水、冰川概念、小分子团水概念、稀有微量元素概念、高氧水。进口品牌水 ：基本上都是国内代理商炒作，产品的实际价值不一定比国内品牌好，像依云、 萨奇等， 国内知名度比较高，销售价格相对中高档定位，国内代理商的炒作和长期的市场推广和宣传，知名度比较高销量比较好，依云在高档酒店渠道有一定品牌优势，萨奇在医疗和文艺界推广力度比较大，在高端水行业内有比较高的知名度。冰川水和小分子团水：健康价值高， 目前是比较有卖点的产品，定价也都比较高，帕米尔冰川水、卡瓦格博冰川水产品的定位大概都是在20 元以上或者更高，帕米尔市场上主要是 25-

2、50 元左右的产品， 卡瓦格博市场定价28 元一瓶 450ml，这两个产品是在市场上做的比较早，销售量相对比较好的高端冰川水，销售模式都是特殊渠道的团购和会员开发为主。国内比较有知名度的5100、古谷、 9000 年、珠峰、格莱雪等冰川水市场定位都是8-18 元的产品，小分子团概念的水浙江喜龙腾、卡瓦格博延伸品牌6 分子都是以小分子团水概念宣传销售，对健康方面作用都有明显的效果。国家禁止宣传产品的医疗效果，所以高端水品牌市场推广宣传的时候都是以大型医院的临床试验对比数据说明医疗保健作用。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -

3、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 第 2 页 共 8 页目前，国家没有小分子团水标准，科学界公认的小分子团水标准就是测试氧17 核磁共振半幅宽值（NMR 值），科学界认为 NMR 值在 100HZ以下的水为小分子团水。普通的自来水，纯净水，蒸馏水NMR 值一般都在100-130HZ 左右，好的山泉水、 冰川水基本上都在60-90HZ，低于 60HZ的产品相对比较少。帕米尔冰川水NMR 值 70HZ左右，卡瓦格博NMR 值 58HZ 高氧水 ：市场上有一些品牌在运作，市场影响力不大，高氧水是特殊人群定位的水，缺氧人群和部分

4、的醉酒人群有一定的卖点，高氧水因为其纯净水为氧气的载体决定了其健康意义仅仅是在特定人群的特殊需要，市场中高低端产品都有，高端产品定位基本上都是10-38 元左右，商超市场有一些低端产品，在饮用水市场中影响力不大。特殊微量元素的水：国内有一些品牌，比如富硒、富锌、富碘等，这几个特殊的微量元素对于人体健康有很重要的健康意义。碘元素作为中国老百姓日常食盐中添加的微量元素，健康概念不是很强。锌和硒元素含量高的产品，市场上比较少，同时 2 个指标都比较好的就更少。锌和硒作为医学界公认的重要的健康概念微量元素，对于特殊健康人群就非常有健康意义。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -

5、- - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 第 3 页 共 8 页硒元素作为微量元素的抗癌之王，在癌症病人群有很好的应用意义，目前世界上很多国家都在用补充硒元素来改善癌症病人的免疫力，对于普通人群有同样的健康意义，改善人体免疫力方面从第四军医大的实验报告结果就能看出，真硒水对于改善免疫力有统计学意义。锌元素作为特殊的聪明微量元素在孕妇和婴幼儿人群有特别重要的意义，锌元素对于性发育和性功能有一定影响， 缺锌会影响婴幼儿生长和发育。锌元素会参与人体的200多种酶，对改善免疫力有一定的帮助。

6、锌元素是酒精转化酶中的主要金属介质之一，对于长期喝酒人群有效改善肝肾功能，对解酒有一定帮助。二、国内高端水品牌可借鉴产品1、帕米尔冰川水因为其特殊的矿物质，以及帕米尔冰川水-8 不结冰的特点，目前在所有冰川水里是最为特殊的一个，在空军医学研究院的测试对比报告中，对比组飞行员的人体免疫力指标几项标准都明显提升，所以这个产品的价格也是比较贵的，瓶装水零售价25 块左右，会员模式销售，值得借鉴，因为其每年几万箱中央和省部级高层领导的免费供水，在政府高层中有一定知名度，在商界高端影响力比较大，作为空军飞行员指定用水，在军界影响力比较大。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - -

7、- - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 第 4 页 共 8 页帕米尔卖点支撑为：-8 不结冰，空军某医学研究所对飞行员的饮水实验对比数据，飞行员免疫力指标的几个关键指标IGg、IGm 、血清睾酮等都提升明显，能有效改善免疫力。2、卡瓦格博冰川水，经过技术处理的小分子团水，红外线能量和活性相对比较高，健康效果比较好，在协会医院的糖尿病临床报告显示，针对慢性病人群的几个主要指标都达到了统计学意义，对于免疫力有很好的帮助，消费群体也是政府和商界高端人群。其前身是国内曝光的天价水无量臧泉，代理

8、商的炒作在某些渠道卖128 元一瓶。卡瓦格博茶道水39元/1L ，在北京马连道茶城有一定知名度。卡瓦格博卖点支撑：远红外能量，协和医院糖尿病临床试验报告，对病人空腹血糖、血糖抵抗指数等都有明显的改善。3、依云和萨奇进口水概念在国内知名度最高，萨奇打造在医疗和文艺界人群中的影响力，多单品和不同卖点宣传，塑造小受众高端产品形象，产品从12-198 元，甚至更高价格。依云因为其20 年的高端市场运作，传奇医疗效果的健康卖点，使其能在国内有比较高的接受度，在酒店市场占有率最高，依云小分子团测试值85HZ左右，活性指标一般，相对卡瓦格博 58HZ、帕米尔小于70HZ的数值活性指标差很多。名师资料总结 -

9、 - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 第 5 页 共 8 页萨奇卖点支撑：高端顾问群体，健康、营养、医学界高层顾问团体对其在小受众中宣传产品的一些健康医疗效果有很好的影响力，有震撼力的高价位，在高端水行业内有一定影响力。萨奇露卡品牌在网上推广和孕婴渠道有一定知名度，500ML价格 12-15 元， 1.5L25-28元。依云卖点： 传奇的医疗效果、 代理商长时间的高端品牌塑造，品牌知名度和影响力比较大，在酒店市场占有率比较高。三、同沾

10、甘露市场开发以青藏高原冰川泉水低氘健康概念为卖点，突出产品的天然无污染、弱碱性、小分子团水、低氘、有益的矿物质和微量元素等特点，通过在医疗机构的临床或者生活试验应用的对比数据， 作为产品的健康卖点，在高端消费人群中推广。销售模式：体验馆：会员销售，体验式营销1、体验馆开发以成都、重庆、北京、上海、广州、深圳等经济发达城市开体验服务中心，成都、重庆市场作为营销中心，可以直营开体验馆，其他地区招商开发。以体验营销模式销售开发VIP 消费会员。统一的体验馆体验营销模式在全国招商推广。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师

11、精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 第 6 页 共 8 页2、体验馆筹备试运营筹备期人员到位，培训产品到位，新闻发布会，产品推广体验活动、VIP 会员招募小受众媒体广告宣传、招募代理商、VIP 会员相关高端产品联合开展品鉴、体验活动3、体验馆日常运营VIP 会员招募、产品品鉴、体验企业文化宣传，产品健康卖点宣传服务理念宣传，淡化销售行为客户服务、产品配送计划和执行电子商务推广定期健康水知识讲座活动特定人群品鉴体验活动VIP 开发（联合高端产品和健康服务机构合作）4、品鉴活动（定期性活动）同沾甘露水品鉴泡茶：联合高端茶商合作解酒实验：

12、五粮液系统高端消费群，吸烟对比冲泡奶粉等保健营养品：高端奶粉和保健品厂商合作高端孕产妇人群健康水品鉴、营养保健知识讲座高端慢性病、亚健康人群健康知识讲座名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 第 7 页 共 8 页5、VIP 会员招募目标成都市、 甘孜州 2 家直营体验馆： 作为水源地和营销中心所在地，会员目标1000 人甘孜州作为水源地，对外宣传优先招募会员，招募会员数量 500 人，每个县招募会员数为20-30 人，

13、结合稻城展预售活动。北京、上海、广州、深圳、重庆和沿海经济发达城市选择 10 个重点开发市场， 北京开发会员目标3000 人，上海、广州、深圳开发目标2000 人，其他城市1000-15000 人， 其他省会和经济发达城市会员招募目标 500-1000 人总计招募 VIP 会员目标 3 万人总体 VIP 会员招募按照先后顺序，不分地区招完为止6、体验馆人员配置直营体验馆： 3-6 人馆长 1 人：负责日常运营和定期品鉴推广活动执行健康水和养生保健知识讲师1 人电子商务 1 人：网络宣传推广外联 1 人：高端产品资源整合合作店员 2 人：客户服务、配送+第三方物流体验馆运营前期，部分工作职能合并

14、，要求综合能力强的店员负责多项工作，人员相对减少。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 第 8 页 共 8 页西南大区销售人员配置省区经理 3 人，重庆、昆明、贵阳三个城市招商储备重点省区、城市销售经理体验馆人员10 人（成都体验馆正常运营后，逐步增加体验馆人力储备，对代理商合作开店推广期给予短期人员支持）北京：通过专家和相关机构人脉关系公关市场1、钓鱼台国宾馆进店展示推广，钓鱼台特供合作等，确立产品在高端产品中的高端

15、形象，同时提升产品在高端政商军界高层人群的影响力，支持地方代理商开发销售。2、医疗系统：协和医院、301 医院等医疗系统做针对性临床试验，拿到产品针对人体健康的医疗效果数据，支撑健康产品的高端定位，在国内高端医疗机构开展合作。3、孕婴系统：高端孕婴服务机构和行业专家教授合作，确立产品在高端孕妇、产妇和婴幼儿市场的影响力，开发高端 VIP 人群。在专业孕婴服务网站和专业杂志合作推广，开发孕婴系统合作代理商开发全国连锁专卖店。通过北京市场的开发和运营，尝试开发欧洲、 美国等际市场，产品的利润附加值提升到更高的利润水平。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -