2022年销售管理专项调查方案实用 .pdf

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1、销售管理专项调查方案【调查目的】了解和评价房地产公司销售管理状况，发现与查找相关内部控制在设计与执行中的不足并帮助完善、规避风险。【调查范围】调查范围调查子项关注点1、收款管理销售考核制度制度健全性与可行性一次性、按揭、公积金付款及时性回款天数延期原因、审批催款记录 ( 逾期账款管理 ) 内部员工购房付款及时性内部员工留房行为销售与财务收款岗位分离（与财务收款间的手续合理性）销售流程合理性确保售房唯一性面积差款项收取是否及时，是否有人复核。第三方付款付款人是否出具声明声明内容是否不存在风险担保管理担保条件如何，是否有明确的相关跟踪解除担保的条件是否已达到是否办理担保解除手续保证金收回（ 5%

2、左右）2、售楼合同范本制定审批控制附件及条款的约定于实际一致（户型图、装修标准、产权年限）附件完整（红线图、户型图、前期物业、装修标准、补充协议等）配套政府规划产权归属公司实建情况对外宣传名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 与客户约定合同内容采用的合同范本是否适当产权确定是否正确实际检查户型图等是否与实物符合（现场复核）其他附件是否正确（装修标准、前期物业等）手写补充条款是否经审批，尤其是法律审核备案内容备案流程备

3、案的法律效力（当地政策）房号（门牌号）、业主名称、项目名称、结构类型、综地编号等等备案内容复核3、非常规营销策略非常规营销手段确定审批法律意见（遗留问题）是否有损公司利益或集团目前战略不适应非常规营销手段执行审批执行标准一致4、特例管理退换房审批控制流程是否恶意退房退房后是否有风险折扣审批控制流程更名审批控制流程 （内部炒房风险）更名后是否存在风险5、定调价审批调价是否合理（备忘录）实际执行是否与定调价一致保密性及安全性 （内部员工购房的合理性测试）6、费用管理营销费用的过程控制重点费用的合理性分析广告、宣传资料价格合理性7、营销合同合作单位选择前期考察对比合同审批名师资料总结 - - -精品

4、资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 法律审核合同变更管理审批法律审核8、档案与资产管理档案管理合同等资料的归档工作是否合理、有序资产管理不可售资产的区分与管理未售出资产的管理【调查程序】资料的收集与整理1、公司类：营销部组织架构及岗位职责营销部主管以上人员的基本人事信息（年龄、学历、从业经历、入职时间）本地化营销制度、操作指引的完整体系。（包括：营销计划管理、定调价、收退款、特例管理、售楼合同管理、营销合同管理、广告宣传管理等）部门业绩考核制

5、度年度财务报表和财务分析营销部年度工作总结、特殊营销手段采用的相关资料2、项目类：项目年度销售计划可售资源情况表收款台账项目动态成本表（含期间费用）项目认购书、售楼合同、银行按揭合同名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 项目营销推广方案及阶段性工作总结销售基础资料台账营销业务合同台账项目营销费用计划台账工作底稿总体底稿内控环境评价底稿公司基本情况分析可销售资源相关情况测试底稿底稿之一：收款管理调查步骤及具体工作内容关

6、注点：一次性付款、按揭贷款、公积金贷款过程中收款及时性（预期催款）及相应考核制度的设立、担保解除情况准备阶段：1、资料收集：销售收款作业指引、销售催款作业指引、延期付款管理办法认购书、售楼合同及三房按揭合同中关于付款及担保的条款公司于银行签订的按揭合同中关于担保的条款销售基础资料台账、财务部收款台账销售人员考核制度公司批准的内部认购及分批推盘的范围名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 2、对资料进行分析，编制收款内部

7、控制环境评价底稿，关注收款与销售人员考核的关系。3、按付款方式计算平均收款日期，与公司规定的收款日期对比，统计延期付款的户数和比例4、确定抽样样本（公司各类付款凭证、逾期时间最长的10 户记录（特别是至今款项仍未交清的）现场阶段1、收集推盘一个月内每天的销控表，比较销控表的变化， 分析在公司推盘范围内有无应属畅销却在较长时间内处于未售状态的房源。（如：销控表上反映，某些房邻近的单元销售率较高，销售速度较快，而这些房却较长时间处于未售状态）2、在销售台账和收款台账中找出这些房的认购时间、交款时间、交款金额、 客户姓名 （尤其关注是否是内部员工）。检查是否交足定金？计算交足订金与认购时间或开盘时间

8、是否相距较长时间，如果至调查时仍未售出，则更应特别关注。3、若初步判断为留房行为，向销售部了解原因， 并要求提供领导的批准证明。4、抽查逾期交款记录，是否有催收记录或延期付款审批？5、抽查公司转账付款凭证，是否存在第三方公司代付款，手续是否齐全？6、回款是否与考核制度衔接？7、担保是否及时解除？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 8、与财务间的手续是否合理9、抽查面积差款项的收取， 面积差款项的收取是否及时？是否有

9、人复核？10、销售流程合理性收款管理测试底稿（收款内部环境评价底稿，收款流程符合性测试，收款及时性测试底稿，以下都是如此包含三张类似标题但内容不同的底稿）底稿之二：销售合同调查步骤及具体工作内容关注点：范本合同审批程序、范本合同条款风险、实际执行控制效果（附件准确性） 、手写补充条款风险、网上备案风险准备阶段：1、资料收集：公司售楼合同范本确定流程公司签约作业指引、备案作业指引2、确定抽样样本 （按产品类型抽取售楼合同样本，并分类抽查各种户型、装修标准、补充条款和修订前后的售楼合同）现场阶段1、对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员2、请公司提供售楼合同范本，测试范本确定情况、 分析范本条款风

10、险名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 3、按产品类型抽查售楼合同的签订准确性（面积、附件）4、商品房买卖合同备案情况售房合同测试底稿底稿之三：营销策略调查步骤及具体工作内容关注点：非常规营销策略审批控制及执行情况、是否存在损害公司利益的行为准备阶段：1、资料收集：被调查公司采用的非常规销售策略（调查时沟通确认哪些属于非常规手段）非常规营销手段的审批控制流程2、对资料进行分析，确定是否违反利益最大化原则现场阶段1、确

11、认非常规策略制定的审批流程控制是否适当，条款是否符合利益最大化。2、实际执行及过程中的审批控制是否到位。非常规营销手段测试底稿底稿之四：特例管理调查步骤及具体工作内容名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 关注点：退换房及更名过程中是否存在风险、手续完善性、控制严格性准备阶段1、资料收集：集团退换房管理办法、公司退换房管理办法、公司退换房统计表、统计退换房的总体比例（分签约前和签约后两类）集团销售折扣管理办法、关于向公

12、司员工售房的折扣管理规定、公司销售折扣管理办法、公司折扣政策、公司折扣特例统计表、统计特例折扣和总体比例和3% 以上折扣公司更名管理办法、公司更名统计表、统计更名比例（分签约前和签约后， 直系亲属和非直系亲属） 、确定抽样样本 （重点多次更名、非直系亲属更名、公司员工更名）2、确定抽样样本 （重点是签约后的退换房）、 确定抽样样本 （重点是大比例折扣）现场阶段1、抽样检查退换房执行情况，审批、退房条件、 认购书、合同、收据、发票是否收回。2、抽查特例折扣审批表，检查特例折扣审批情况3、抽查更名实际执行情况：审批、是否符合更名条件、收据、发票、认购书、合同等资料是否收回？特例管理测试底稿名师资料

13、总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 底稿之五：定调价调查步骤及具体工作内容关注点：审批流程，保密性及安全性，内部员工购房价格的合理性准备阶段1、资料收集：公司定调价指引、销售台账2、比较员工所购房的定价与邻近单元的价格，有无明显不合理的情况3、确定抽样样本（按合同号抽取合同价格、按折扣倒推其定价，重点是员工购房与尾盘调价）现场阶段1、对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员2、检查历次定、 调价表， 关注审批是否完整，参与审

14、批的部门和人员级别3、测试实际执行的价格是否与定价表一致？定调价测试底稿底稿之六：费用管理调查步骤及具体工作内容关注点：营销费用的过程控制，重点费用的合理性分析准备阶段名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 1、资料收集：公司营销费用控制管理规范公司营销费用计划及实际发生额项目推广方案及阶段性总结现场阶段1、对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员2、核实公司年度营销费用计划确定的程序，有无进行期间分解和评估3、重点费用

15、（广告、推广）的合理性分析费用管理测试底稿底稿之七：营销合同调查步骤及具体工作内容关注点：重点费用合作单位的选择，合同审批控制，合同变更管理准备阶段1、资料收集：公司营销合同审批及付款作业指引公司营销合同台账2、确定抽样样本（合作金额最大的10 个重要合作单位、非常规合同：如赞助、重大销售承诺等、到期未付款比率在20% 以上的合同、大金额的户外广告等合同）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 现场阶段1、对制度中不明确的地方，现场访谈相关人员2、测试重要合作单位的考察选择过程是否有记录？是否有外部门参与？内部是否经多人经手？3、测试合同审批是否完整？是否事前审批？付款依据是否充分？合同变更是否采取补救措施？非常规合同是否存在税务、销售承诺等风险？对户外广告发布资格的审查是否严格？营销合同测试底稿底稿之八：档案与资产管理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -