2022年销售总监计划 .pdf

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1、思想及市场操作计划销售总监的工作用一句话来说是是计划、实施和控制营销活动的过程。对公司而言，销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言， 销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力的代言者。承上启下的销售总监，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的责任感，使命感。工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户公关及沟通管理、销售人

2、员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等 我的核心思想是：1 市场不同，战略产品不同。市场决定产品，根据市场调整各地重点产品，调整各地针对性政策2 一地一策，异地异策。每个地方总有切入口。要尊重当地岗位业务人员的要重视县级市场开发！以地区代理+市区代理相结合，多方位渠道销售。地区代理，市区代理必须有销售网络， （或销售队伍优秀） ，老板需要有良好的品牌操作意识，要有能力操作品牌，有展示形象（专卖区，展示墙），进货额度可以灵活处理（30000 以上），市区代理可以灵活处理，要有当地良好的销售网络，善于做展示，宣传，善于品牌操作，能备货。3 业务人员要善于交际，善于于当地各个办事处人员勤交

3、流，合作，分享，协助开发空白地区（规划任务占总任务的10%） ，4 渠道为王，要重视网络开发，重视品牌宣传，重视品牌展示。协助经销商管理好旗下员工，签经销协议时努力争取要一个业务员负责天基照明的业务及与我们的联系，我们要把他们的业务员当做我们的业务员，让他们的人为我们工作,分担我们的任务。可以和经销商商量让我们来协助管理业务员，及时掌握他们每天的市场情况。协助各类经销商开展照明工程项目跟踪，合作（渠道经销商销量占任务70%以上）5 销售活动是一项正常的日常工作。也必须有相关的岗位说明，操作流程，目标要求，考核内容等相关量化考核标准。销售人员必须知道每天该做什么，怎么去做，以及做的过程中，后的指

4、导，鼓励。6 团队的力量无限大。销售队伍关键是团队要有凝聚力，有战斗力！感打硬仗，能打赢硬仗。管理者能让团队的每个人尽其才，倾其力！这样的团队能战无不胜，攻无不克！7 用人不疑。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 8 企业必须要有一套核心指导思想，这个核心思想不能在企业发展中随便遗忘或遇到困难就丢弃。而是应该在企业发展中不断总结，发展，完善。这是关系到企业命运最重要的东西，这和企业主直接相关。我的工作计划：第一、督导

5、销售人员的工作：其实要说督导还真不是很确切。首先我要说， 每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始， 我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势， 如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。作为销售总监，需要督导的方面：1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施；4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；5. 根据业务发展规划合理进行人员配备；6. 汇总市场信息，提报

6、产品改善或产品开发建议；7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；8. 把握重点客户，协助开发重点客户；9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；10. 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；11. 参与重大销售谈判和签定合同；12. 组织建立、健全客户档案；13. 指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；14. 向直接下级授权，并布置工作；15. 定期向直接上级述职；16. 定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；17. 负责本部门主管级人员任用的提名；18. 负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

7、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 19. 负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计；20. 根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。第二、督促销售人员的工作：作为销售总监，需要督促的方面：1. 销售部工作目标的完成；2. 销售网络建设的合理性、健康性；3. 销售指标制定和分解的合理性；4. 工作流程的正确执行；5. 开发客户的数量；6. 拜访客户的数量；7. 客户的跟进程度；8. 独立的销售渠道；9. 销售策略的运用；10. 销售指

8、标的完成；11. 确保货款及时回笼；12. 预算开支的合理支配；13. 良好的市场拓展能力；14. 所辖人员的技能培训；15. 所辖人员及各项业务工作；16. 纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；17. 销售人员的计划及总结；18. 市场调查与新市场机会的发现；19. 潜在客户以及现有客户的管理与维护；20. 成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；第三、销售业绩，计划的制定：销售业绩，计划的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，市场竞争状况等。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。 我应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上

9、，甚至可以细分到每一个销售人员周销售名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。第四、定期的销售总结：其实， 销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。

10、倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道， 我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。第五、销售团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。在所有销

11、售团队里面的成员心齐、统一， 目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以， 销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略， 公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么， 还会

12、有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。我要让每一位销售人员学到相应的东西。第六、绩效考核的评定：绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 1.原本计划的销售指标2.实际完成销量3.开发新客户数量4.现有客户的拜访数量5.电话销售拜访数量6.月定单数量7.增长率8.新增开发客户数量9.

13、丢失客户数量10. 销售人员的行为纪律11. 工作计划、汇报完成率12. 需求资源客户的回复工作情况第七、上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。第八、销售人员的培训：销售人员培训的主要作用在于：1.提升公司整体形象2. 顺利构成定单的产生3. 提升销售人员的销售水平4. 便于销售总监的监督管理以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售总监还有很多的事情要做。比如：协助生产部开发新产品，配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。谢谢！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -