2022年销售团队管理卷 .pdf

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1、浙江省 2012年 10 月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码： 10511 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2. 每小题选出答案后，用2B 铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题( 本大题共10 小题，每小题1 分，共 10 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。错选、多选或未选均无分。1.组建销售渠道与销售队伍应是哪个级别的销售经理的工作A.销

2、售组长B.销售主任C.大区销售经理D.销售总监2.销售经理只向业务员宣布业务政策，任由业务员开发市场、获取订单，这是何种传统的销售管理现象A.销售无计划B.过程无控制C.信息无反馈D.业务员无管理3.以下不道德行为中与销售员个人有关的是A.捆绑销售B.价格歧视C.误导性展示产品D.不实产品标示4.企业划分销售区域最普通的方法是A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.按行业划分5.金融、保险、电信等企业多选择A.地区型销售组织B.职能型销售组织C.产品结构型销售组织D.顾客型销售组织6._主要是用来检测应聘者从事销售工作的热情程度。A.诚实测试B.态度测试C.个性测试D.情境测试7.销售人

3、员在实际工作中(如工作现场 )进行训练和学习的培训方法是A.讲授法B.岗位培训法C.角色扮演法D.案例研究法8.以下岗位中适宜采取岗位固定薪金制度的是A.客户服务咨询人员B.保险理财的销售人员C.区域销售经理D.高绩效的销售骨干9.对销售人员最基本的激励手段是A.物质激励B.精神激励C.成就激励D.授权激励10.理想的日常销售会议的与会人数为A.5 人以下B.510 人C.520 人D.2030 人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - -

4、 - - - - 二、多项选择题( 本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。错选、多选、少选或未选均无分。11.销售管理总体包括A.市场管理B.人员管理C.货品管理D.营销活动控制E.路经管理12.销售预算以销售额预测为基础，销售额从哪几方面进行分解? A.客户B.地域C.产品D.人员E.品牌13.区域市场目标管理除了应将薪资与目标任务挂钩外，还应A.定区域B.定任务C.定人员D.定费用E.定利润14.高底薪加低提成的销售薪酬计划一般比较适合A.大企业B.对人才要求高的企业C.产品品牌知名度高的企业D.新成立的企业E.销售管理手段不

5、足的企业15.销售业务培训会的特点是A.制度性B.会议决策性强C.目的指向性强D.主题明确E.参会人员指向性强三、判断题（本大题共10 小题，每小题2 分，共 20 分）判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A” ，错误的涂“B” 。16.销售经理应该作为一个关键因素列入公司的计划编制中。17.生产部门是企业的龙头，而销售部门则是企业最直接的效益实现者。18.销售目标是公司在一定时期内必须达成的销售水准。19.销售预算是数字化的销售计划。20.销售区域其实就是顾客群。21.销售组织结构必须随时变革以适应企业内、外部环境的变化。22.通常情况下，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。23.

6、销售人员培训对提高销售人员的自信心与积极性有正面作用。24.大型公司为了吸引人才、留住人才多采取低底薪加高提成的薪酬计划。25.对于销售人员进行物质激励是不够的，还应进行精神激励。非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。四、名词解释 ( 本大题共3 小题，每小题4 分，共 12 分) 26.销售管理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 27.贸易区域28.目标激励五、简答题

7、( 本大题共 4 小题，每小题6 分，共 24 分) 29.销售目标的制定程序。30.销售区域的作用。31.销售人员培训应遵循哪些原则? 32.常见的销售人员薪酬有哪几种类型? 六、论述题 ( 本大题 12 分) 33.企业应如何处理应收账款? 七、案例分析题( 本大题共2 小题，每小题6 分，共 12 分) 企业中最难管理的一个群体莫过于销售人员。销售人员出差在外，几十天、几个月、甚至整整一年才回到公司，在外面的所作所为管理者常常不甚清楚。比如说， 一个月中有二十二个工作日，销售人员一直在用心工作吗?有二十天吗 ?有十天吗 ?甚至连五天都不足! 企业的目标是企业效益最大化，但是，销售人员的目

8、标是个人效用最大化，比如，我的收入最大化， 我的职务消费最大化，我的生存状态最佳。于是销售队伍中便出现了下述种种现象：销售人员离职带着客户跑，毫无疑问作为公司财产的客户几乎全都变成了销售人员的私有财产； 个人收入不依靠销售业绩，虚报费用， 与客户吃饭花了三百块回到公司却报销三千块；克扣渠道费用和客户费用，不惜以市场萎缩、客户流失为代价以中饱私囊；截流公司货款，侵占公司货物； 与客户串通一气， 共同损害企业利益；帮客户出谋划策向企业申报损失，所得赔偿销售人员与客户各得其所；唆使客户赖账不还，自己从中渔翁得利于是，销售管理者摇头了：呜呼! 世风日下，人心不古34.如何看待案例所述销售人员职业道德问题? 35.管理者如何加强销售道德规范的管理? 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -