2022年销售经理内训课程 .pdf

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1、销售经理内训课程参加对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等等课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将” “帅” ，您遇到过这些情况之一二？为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？为什么销售拿了钱还不守规矩？为什么发了钱仍然没有积极性？企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱员工被处罚后总是抱怨： “这个命令根本不切合实际” “这事不是我干的”如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？执行力差强人意，计划不如变化快.人员流失率高，流走的是“精兵强将” ，留下的是“散兵

2、游勇”抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理合作意识不强，你不理我，我也不理你。课程目标 Course objectives通过为期两天的学习，您将了解到如何解决以下问题：了解销售主管的角色和职责。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 学习如何优化销售队伍的工作效率。建立销售管理机制，提升销售业绩。如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?如何坚持正确的价值导向，杜

3、绝讨价还价？?如何建立科学的销售绩效考核系统？建立成功的销售队伍和部门课程特点Course features现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化， 学不会不算，顺便带走成套管理办法。课程大纲 curriculumintroduction第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？- 销售管理者的定位与角色:讨论： “问世间销售何做？直教人难以摸索”- 营销主管的九大感叹分享： “兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么管人理事销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感举例：名师资料总结 - - -

4、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 理事“三够原则”销售经理角色转换销售管理 5 要素第二篇：业绩才是硬道理- 销售团队建设与管理分享： 把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范任职资格?岗位职责 ?任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享：业绩改进计划 PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP

5、）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练选对人，做对事！案例分析：小丽的故事分享： 发展才是硬道理- 成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人“悟空” 、 “八戒” 、 “沙僧” 、 “唐僧” - 你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 案例：销售也可

6、以流水化作业流程化运转让大家行动起来- 建立互助与检查机制言传身教 - 示范为主协同拜访 - 实地观察共同分享 - 复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用首先是引导，其次才是监控“红萝卜”的功效销售政策引导人们努力思考：销售主管管什么- 监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系销售支持体系的建立讨论：编织你的蜘蛛网- 实施业务跟进及支持体系的操作及方法分析：为什么你要离开我？名师资料

7、总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 第五篇：销售团队的强心针- 激励技巧钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，他为了共同的目标而努力引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？上下同欲者胜目标如何管控，跟踪？销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？在目标执行过程当中

8、管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬- 有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段预先明确化把最后一口饭留给“前线”案例：感谢他，不仅告诉他! 还要告诉大家 !案例：销售人员的典型薪酬福利方案理想环境之四：创造协作的环境为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救! ”理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？多说“跟”我上，少说“给”我上案例： “传” 、 “帮” 、 “带”的开展名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -

9、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 理想环境六：让人们自我督促批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？如何批评才能让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等理想环境之八 -家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化感恩墙信息板说理拉事PK 墙流程墙业绩墙理想环境之九使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5 大挑战激励第六篇：销售团队的强心针- “没有钱是万万不能的” 销售绩效管理和评估游戏：钉子思考：绩效管理

10、三大方面和流程案例：总经理的困惑-销售经理吃老本?蛋糕切割的大小不一?名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 专卖好卖的，牺牲了利润?团队协作失了效？老销售为什么不愿带新销售?请你不要离开我？分享：定量销售指标销售的 532 模型当前绩效考评中存在的局限性有效的绩效考评系统的流程和标准如何有效的控制过程与结果三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励如何确定关键业绩指标（KPI）如何确定关键过程指标表格：销售活

11、动管理报表经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长- 销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度案例：佣金计算方法范本累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立制度确立 5 大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性销售人员薪酬水平确立范本：销售部分各类考核示范表第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍

12、：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑本课程由河南众卓提供， 河南众卓企业管理咨询有限公司是国内领先的为企业提供内训服务的公司。为中国企业提升经营绩效是众卓的使命。众卓一直以在实战中提升企业经营绩效名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 为准则，为中国数十家企业和银行提供了有效的管理功能咨询服务，以优秀的服务品质赢得了客户、咨询协会以及合作伙伴的高度评价。众卓的培训服务涵盖了战略管理、 、运营管理、

13、人力资源、营销管理等专项服务领域， 涉及银行、房地产、纺织服装、快速消费品、 医药、造纸等多个行业。现在传统咨询存在的两个普遍问题:一、管理咨询公司出台的方案，客户理解不透，都是咨询公司在自说自话，客户不能很好理解；二、咨询公司出台的咨询方案被束之高阁，基本上成了客户压箱底的资料，不能有效实施。为客户提供有价值的服务， 保证每一个客户满意是众卓的服务宗旨，众卓以独特的“ CTM ”的服务模式，真诚希望解决每一家企业中遇到的经营管理困难，使每一家企业步入良性的发展轨道。企业内训流程1、客户需求确认识别客户需求是培训师实施培训满足客户需求的第一步, 在此阶段 , 培训师与企业培训主管和受训者代表就

14、培训目的、受训者状况和企业进行沟通, 在保密前提下企业向培训师提供与课程有关的资料, 以便培训师针对企业实际备课的; 同时培训师介绍课程内容, 企业培训主管和受训者代表选择培训重点, 对培训师编制有具体时间安排的培训大纲提出要求。2、培训大纲确定内容根据第一阶与企业沟通和企业提供的与课程有关的资料, 培训师编制有具体时间安排的培训大纲。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 3、订立合同客户确认大纲企业确认培训师编制有

15、具体时间安排的培训大纲, 必要时按企业要求修改培训大纲。在企业要求时订立合同培训。注意此时企业为培训支付预付款, 全部培训费在现场培训结束顾客满意后支付。4. 培训师备课 依据培训大纲培训师依据经客户确认大纲培训大纲备课, 利用企业提供与课程有关的资料,针对企业实际备课。5. 学员预习 提供预习资料培训师提供企业预习资料, 受训人员预习并做培训师布置的预习作业。6. 实施培训 依据培训大纲培训师按照企业认可培训大纲规定的内容和时间进行授课，并在课间及时解答学员疑问。在企业认为有必要时，对授课内容作适当调整。7. 效果评价 跟踪答疑培训师提供试卷, 企业组织考试评价授课。8. 客户付款 实战答疑

16、顾客满意后支付全部培训费，实战跟踪答疑。培训实施原则1、务实性与应用性原则所有培训的开展均以企业实际工作为依据，以学员应用能力的改善为原则；重能力培养，重实战性、针对性、操作性和应用性为培训理念；2、整体规范、及时调整的原则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 项目实施整体规范，分阶段、有计划的步骤运营；项目实施根据举办方的基本情况和培训对象而调整；3、专业性与易于接受相结合的原则授课风格根据学员接受度，注重“生动、活泼、平和、易于接受”为原则；课程效果注重根据学员学习状态及时调整效果；注重与学员的互动，注重学员的反应和评价为原则；4、创新原则在原有丰富的实践经验基础上充分结合每个客户现状，实现项目的创新与增值；既注重借鉴国内外先进管理经验， 又注重结合企业实际有选择性加以应用和创新。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -