贷款电销个人总结.doc

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1、贷款电销个人总结贷款电销话术的技巧贷款电销话术开场白的技巧客户：喂哪里?销售经理：您好打扰了我们是银行无抵押无担保信用贷款请问您是否有资金周转的需要?客户：不需要。销售经理：那请问你是做什么工作的呢?你们通常在哪些时间段资金压力比较大一点？这样嘛你把我的号码存上后面你或者你亲戚朋友向你借钱或者有这方面的需要可以让他们找我！抱歉打扰了。此时针对有需要的意向客户你主动添加他的微信进行朋友圈轰炸意向强力的需短信急需跟进(短信内容参考：你好我是个人信用借款服务平台的_专做无需抵押担保贷款只需3个工作日左右地址：_电话：_期待您的来电)【意向客户跟进话术】客户：你们哪里的怎么借款?销售经理：介绍：我们是

2、_信用贷款平台的提供个人信用借款服务额度1-_万无需抵押担保无任何手续费用地点在_请问先生您和您的朋友近期是否有资金周转的需要?客户：您们是正规公司吗?销售经理：请您放心我们是正规的个人借款服务平台不收取任何手续费用。借款办理成功后会直接汇至您个人的银行账户上后期还款也是由银行代扣正规性您可以放心。您可以在办理业务之前来我们公司考察一下这样我们可以互相了解一下您也可以放心。【申请条件回复话术】客户：需要什么条件才能办理?销售经理：所需条件：只要年龄在22-60岁之间信用记录良好在本地有稳定的工作近6个月有稳定的工作收入等等都可以办理。客户：我能办理吗?销售经理：获知客户信息：抱歉啊先生/女士因

3、对您的个人情况不是很了解所以目前无法判断可以简单的问您几个问题吗？-请问您之前是否办过信用卡房贷车贷或者其他类型的银行贷款还款是否都准时呢有没有出现连续3个月以上逾期的情况呢?(银行贷款是否累计有5次以上逾期情况信用卡是否累计有10次以上逾期情况?目前银行负责大概多少?)-请问您现在所居住的房屋是自己的还是租赁的?(自己的话房子是全款的还是按揭的房产证是否办理了产证是以自己名义办理的还是爱人的名义?)(租赁的租赁合同还在吗水电费是自己交吗?)-请问您是工作呢还是自己做生意呢?(工作的每月的工资是卡发还是发现金能?卡发每月是否达到2500元以上呢?发现金的话每月您的储蓄卡上是否有大于2500的进

4、账呢?您公司是否有社保还有公积金呢?)(自己做生意营业执照是否满一年了呢?您是法人还是股东呢如果是股东在验资报告上股份占比是否达到20以上呢?个人近半年储蓄账户每月进账大概有多少公司对公账目每月大概进账有多少呢?)客户：我如果要办的话需要准备哪些材料呢?销售经理：所需材料：根据对您基本情况的了解您大概需要_材料只需相关材料的复印件稍后我会以短信的形式将所需相关材料和我公司的地址发给您。如果您在准备材料时有任何不明白的地方可随时给我来的话我会尽量配合您这样可以节约您的时间让您的尽量一次性将材料准备齐全。【审批额度话术】客户：哪我能办多大额度?销售经理：额度：您的额度和您的信用状况负责情况以及相应

5、的财力证明都有很大的关系目前我对您个人情况之有大概的了解具体细节还需要从您后期提供的书面材料上才能体现。客户：批的少我就不要了低于_万我就不办了?销售经理：降低客户期望值：在没有最终审批出来我不能承诺您一定能达到什么样的额度这样是很不负责任的也是不实际的。我非常期望能够达到您期望的额度但不论额度多少都是我们公司对您资质的认可都是一个合作的开始。多一个融资的方式总没有坏处的。也许您后期可能不止一次需要资金周转那么如果是我们老客户的话不论金额还有总费用都会做对您更有利的调整。【利息问题话术】客户：你们家利息多少能借多久还款怎么还?销售经理：我们综合金融费用是_,无任何其他附加费用。我们的期限是x-

6、_个月我们还款方式和房屋按揭还款一样的等额本息的。客户：您们家的利息怎么这么高。销售经理：信用借款都有承担额外风险的金融服务费用的即使一些平台刚开始表示收费很低后期可能会增加其他的费用整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。客户：我借款的话利息在多少呢?销售经理：如果是一般工作单位或者公司法人在_之间的因每个人的信用状况和资产负债有所不同还有我们电话回访核实信息也是有所影响的所以只能在我们成功审批过后我才确切的告诉您。【时效性话术】客户：那确定多久才能办成功呢?销售经理：您的材料齐全后需要3-5个工作日可以出结果如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备这样时间

7、上不会很赶。客户：好的我需要时会来办理?销售经理：随时欢迎稍后我会将您所需的相关材料我们单位地址还有我个人的联系方式以短信的形式发到您的手机上请您注意查收如有不清楚的地方欢迎随时来电咨询期待与您的合作再见!贷款电销话术客户信息_先生/小姐你好！专业办理无抵押免担保信用贷款的请问你近期有贷款的需要吗？怎么称呼您?我可以先了解一下你的情况看看是否符合我们贷款条件可以吗？你是上班的呢？还是公司的法人？上班：1.在现公司上班时间（）2.工资是代发的？还是现金发的？3.每月工资（）其他现金存入（）私人单位（）宿舍（）行业（）家族拥有（）自有（）4.单位性质：事业单位（5.你目前的住房状况：租用（征信：1

8、.信用卡（2.银行贷款（3.供车（供房（）张额度（）万）万）万每月月供（）万每月月供（）期限（）期限（）笔贷款金额（）贷款金额（）贷款金额（4.是否都有准时还款?法人：1.公司执照（2.每月流水（3单位性质：个体（有限公司（4.你目前的住址：租用（）年）万）股份（）宿舍（）%）家族拥有（）自有（）根据以上了解你是符合我们公司贷款条件的你的资金缺口是（）万？什么时候要？婚否？请准备以下资料：(以短信的形式发送给客户并写上手机姓名)客户姓名：首联日期：贷款新人电销话术表贷款信贷新人电销话术表开场白您好!我是_公司的贷款专员我姓工号请问您是否有贷款融资的需求呢？（此处停顿3秒）、（没需求就告知客户为

9、庆祝分公司开业介绍朋友贷款成功送200元话费的活动）不好意思打扰您了祝您平安！再见！引导我们有两个产品上班和做生意的请问您是上班还是做生意呢？（如果两者都有先问是不是法人代表）请问您的贷款用途是什么？（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？两大产品上班族_先生请问您在现在这家单位工作时间多久了？/请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总金额有多少？_先生最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有适当赞美客户信用好）_先生请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷

10、款买过房子（房子增加贷款的额度）？做生意_先生请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（注册满一年本地人或有对公流水账或商品房才可以申请否则要注册满两年）_先生请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入收入又决定客户贷款的额度）请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债负债太高会影响贷款的额度）_先生最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有适当赞美客户信用好）_先生请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？商品房_先生您的房子是按揭的还是一次性买断的

11、？是夫妻共有吗（房产证是谁的名字）？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的适当赞美一下客户有实力）三大问题的解答：利息高1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款风险很高。而且我们手续简单快捷签完合同1-3个工作日放款！2.分析客户的利润问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头银行赚零头；他吃肉银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸客户是空手套白狼没有任何风险。但我们承担的风险非常高就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场可坐公交、可打的；打的快且舒适你不能打完的只愿意付公交车的钱吧！5.断客户的后路

12、：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击有条件担保的客户用“风险”来打击让客户明白除了我们这里他贷不到。额度低1.大钱有大用小钱有小用先建立一个融资平台为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远生意越大融资的渠道就要多就要和银行的关系越密切。2.后续额度翻倍我们有最高50W的循环贷款只要你这次能在我们这里贷款成功就有机会追加贷款提高循环的额度。3.团购客户的朋友和家人一起来贷款他来还款即可。后续做一个综合融资的方案来满足客户的需求。4.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击有条件担保的客户用“风险共担”来打击在其他公司贷过的客户让他明白除了我们这里他贷不到。5.如果客户说找朋

13、友借：那你就告诉客户谁家里也不会放5万块钱等着别人借就算有也是有用途的。钱好还人情债难还以后你还要借钱帮助过你的人。手续难：最难就是流水账早上银行九点开门你八点半等着银行一开门马上进取几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了麻烦吗？准备资料上班族：1.身份证；2.工作证明或劳动合同（把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱客户自己打印出来盖公章即可）；3.打印最近6个月的银行流水账显示姓名卡号银行盖章.做生意：1.身份证；2.营业执照租赁合同最近一个月的租金收据或水电费发票；3.最近六个月对公和对私的银行流水账显示姓名卡号银行盖章；按揭房：1.身份证；2.房产证或购房合同或抵押借款合同；3.最近6个

14、月的还房贷的流水账显示姓名卡号银行盖章；买断房：1.身份证；2.房产证。（为了避免客户负债高申请时最好提供近六个月的个人银行流水账）备注：按揭房最好提供抵押贷款合同买断的房产最好提供南方电网的发票不然审批通过后要实地征信这样放款的速度会慢三天客户不喜欢。预约跟进1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户准备资料的短信是否正常收到资料准备的情况怎样了？2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对避免客服跑两趟。核对话术：_先生您好我是昨天上午联系您的_的贷款专员小_昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多我帮您约好的上午10:00点请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下看看有没有什么遗漏。维护1.每隔15天必须打一次回访电话；一个月必须回访2-3次以上并做详细记录客户在乎的问题方便下次用对应话术应对也可以好让客户做转介绍。第 12 页 共 12 页