不懂这些-就不要做房地产营销策划了.doc

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1、不懂这些,就不要做房地产营销策划了!房地产营销策划要做的事情就是针对一个房地产项目：首先要告诉小伙伴们，我们这个项目准备修成什么模样，万象城是一个模样,太古广场又是个模样,万达广场又是另一个模样，即所谓“指明方向；然后再描绘这个模样里面准备装些什么东西，准备怎么卖，定价多少钱卖，甚至细致到某个部位的材料选型，某个广告语的措辞等,即所谓“描绘路线。但是你不能只给结论，不给理由，所以才有市场分析，客户调研等等，告诉老板，我得出这个结论是有原因的，因为什么什么，所以我们选择了走这条路，放弃了走那条路。综上,房地产营销策划就是做这么简单的事情：指明方向，描绘路线。房地产营销策划需要哪些知识?做房地产营

2、销策划，涉猎的知识应该多多益善,特别是在房地产这个行业，你懂得越多，你就越有话语权.镜头转向某地产公司会议室：前期部:不好意思，兄弟们，这块地当时举牌的时候,遇到隔壁是个土豪，弄死不肯让步，跟我们玩“血战到底，好在我们最后顶住了压力，地是啃下来了，就是地价有点贵。小伙伴们:哎，总算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北风了.营销策划：好了好了，不要叹气了，说正事,根据我们对地块基本情况研究，结合周边区域市场研究，结合地价,我们初步测算了一下，我们这个项目只有走高周转路线，一个字“快”,要不然这个地价成本，外加财务成本,我们这个项目搞慢了,可能要亏。小伙伴们：然后呢？营销策划：我们研究了一下周边的项

3、目成交客群，去化比较快的主要以屌丝群体为主,这些屌丝以前从来没有买过房，大概80%都没有结婚，但这80%中,又有60%已经有女朋友了，准备结婚。小伙伴们:然后呢？营销策划：我们准备聚焦这部分客群，这部分屌丝客群在未来13年将考虑结婚，结了婚后大多数都会考虑要小孩，但这些屌丝好多都不喜欢父母跟到一起住，因此建议本项目以紧凑型小户型为主。小伙伴们:然后呢？营销策划：我们调研过这部分屌丝收入水平，都不乍地，普遍存款不足20万，如果再啃点父母的钱，首付水平在2040万之间，这部分客群大都不限购,首付三成，可接受房价总价在65130万之间，考虑这部分客群的还贷能力，实际可接受房价总价在6090万之间,我

4、们这个项目如果定价8000元/平米，那我们主流户型面积段应该控制在75110平米.小伙伴们:然后呢?营销策划：但我们调研过周边的项目,发现大多竞品户型面积段都在75110平米之间,我们应该差异化定位,避免同质化竞争，我们应控制面积段6595平米，而且我们要做到65平米的两房，更强调功能性,80平米的三房设计管理部：65平米的两房，80平米的三房，你妹！做不出来！营销策划:能做出来，我们最近对户型进行了深入研究，我手绘给你看，巴拉巴拉设计管理部：这玩意报规能通过么?营销策划：XX项目也是这种做法，最近报规通过，且这种做法是不违规的，因为克强总理今天才说的“法不禁止即可为”,这种做法目前还没有被监

5、管到，赶紧弄。设计管理部：牛逼！营销策划：因为我们定位屌丝刚需盘，我们还需要控制成本，我们算了一下，我们开发成本不能超过XXXX元/平米。成本管理部：XXXX元/平米，日，产品标准要下降好几个档次哟！营销策划：嗯,我们准备在客户敏感度高的地方保证产品标准，在客户敏感度不高的地方适当降低产品标准，以降低项目开发成本，接下来我们来给大家讲述到底哪些地方是客户敏感度高的，巴拉巴拉运营管理部:屌丝刚需盘营销费用要控制哟！营销策划:没问题，我们已经有了详尽的营销推广费用计划，我们基本都把钱掰成了两半花了,钱都用在刀刃上了。擦，停不住了然后开盘了，项目大卖，拼搏了一整年的营销策划人终于有机会回到家中和家人

6、吃一顿久违的晚餐,余下省略3000字小伙伴们,以上就是一个开发商中营销策划主要的工作内容，看完了感觉如何，能总结归纳出个一二三来吗?需要懂得哪些知识？什么？总结归纳不出来额,洗洗睡吧,你不太适合干这个。房地产营销策划需要哪些能力?在回答这个问题之前,有必要再普及一下“能力”这个概念。我们评价一种能力，其实是分三个层面的：思维层面，行动层面，语言层面。（1）思维层面就是需要你经常想问题，看到一些现象，要去想背后的逻辑关系,背后的原因,为什么强调思维层面，因为一个营销策划人员想得最多的就是想客户的需求的是什么，客户想得到什么。（2）行动层面就是你想了，还要去能做（当然,你也可以让别人去做）,你要研

7、究客户，那你就要去深入客户去调研，你要了解竞品，那你就应该经常去踩盘。会想问题是一种能力，把问题实际解决更是一种能力。（3）语言层面就是你的表达了，把你的想法表达成大家都听得懂语言是一种考验本事的活儿。营销策划人做经常干的一件事情就是写报告和阐述自己的想法。表达能力弱的人是肯定不适合做营销策划的。前文提到策划做的事儿就两点：一个是指明方向，另一个是描绘路线。前者是熟手干的活，后者是新手干的活。前者主要为思维和语言层面能力运用，俗称将，指手画脚的；后者主要为行动层面能力运用，俗称兵，专职写PPT的。总结为一句话：优秀的房地产营销策划应该是“耐劳苦（经常加班）,广涉猎（包罗万象），勤洞察(观察思考

8、），善表达（阐述想法）”的人。1、耐劳苦把耐劳苦放在第一位，是想告诉那些立志做营销策划的人，特别是一些女孩子,虽然营销策划基本不限制专业，属于来者不拒的岗位，但是你一定要考虑清楚。你可能经常白天在外面跑,晚上加班写报告，你也可能经常出差考察项目，你还必须经常关注市场动态。特别是如果有机会你跟着老板出去的时候，老板可能随便看到一个盘就问你：这个盘卖多少钱，卖得怎么样，产品有什么特点,跟我们那个盘比起来如何如何，当时拿地多少钱，哪个时候拿这地是否合适你若能从容应对，你知道自己平时需要积累多少的市场数据了么你准备好吃苦吗？2、广涉猎这里谈的广涉猎并非天马行空，而是和你的项目密切相关。你们这个项目如果

9、定位高富帅客群，你就需要去熟悉高富帅的生活，习性，你才能知道高富帅们在想什么，你需要懂客户。你若要做一个城市综合体项目，你要弄清楚什么是购物中心,什么是写字楼，什么是酒店等，还应该弄清楚竞品项目为什么要这样规划方案，你需要懂规划，懂设计。你的公司若刚进入一个城市做的首发项目，你可能还需要花心思去学习这个城市的文脉，这个城市居民有哪些习性，对待舶来品的态度等，你需要懂人文。你可能还需要弄清楚这个城市未来分发展轴线如何，每个区域的发展前景如何，先见之明往往能让公司获得更多，你需要懂城市。广涉猎就需要你具备快速学习的能力，相关问题可参考如何快速地涉猎一个领域的知识？3、勤洞察世事洞明皆学问，人情练达

10、即文章。营销策划需要经常和潜在客户沟通交流，但是客户不是搞营销的，客户可能给你反馈的是他自己的生活语言，你需要洞察客户关注的核心点，转化到产品标准上如何表现.我发现很多搞营销策划的高手都喜欢抽烟，喝茶,可能和职业有关。抽烟,喝茶是与人交流的辅助工具，还是思考问题时的辅助工具。4、善表达营销策划需要懂三门语言:客户语言，同事语言，上司语言。客户语言就是你需要给客户传递的信息,要求美化。一条水渠,在你传递给客户时就不是一条水渠了，你可能告诉客户这是原湾大宅。项目周边高楼林立，视野压抑,你可能告诉客户这叫繁华，这叫交通便利。同事语言就是你需要给同事传递的信息,要求准确。营销策划和建筑设计是一对好基友,但据我观察，这对好基友经常打架,多数原因是沟通不畅，没有换位思考。上司语言就是你需要给老板传递的信息，要求简练。老板的时间永远是有限的,你可能写一份报告有100+P，但可能你给老板汇报的时间就只有一分钟。是定位首置,是首改，还是再改，一句话说清楚这个项目的定位逻辑。