史玉柱自传我的营销心得-史玉柱我的营销心得.doc

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1、史玉柱自传我的营销心得:史玉柱我的营销心得史玉柱自传我的营销心得篇1 史玉柱，安徽怀远人，22岁浙江大学数学系毕业，进入安徽统计局工作，5年后27岁深圳大学软科学系硕士毕业。在深圳受改革开放思想的影响，毕业后依然弃政从商选择下海创业，凭着一款电脑打印软件挣得第一桶金，创建巨人，33岁便入中国富豪榜。快速成功之后又败走麦城，后又悄不生息地站起来，成为中国民营企业家中成功的典范。“中国没有乔布斯，美国没有史玉柱。”史玉柱跟乔布斯成为美国成功企业家一样成为中国的“奇葩”民营企业家。关于史玉柱的经历，之前也有了解过。拿到这本书，用了四个晚上算是看完了。虽然这本书在体系编排上有些勉强，但是内容方面还是比

2、较丰富的，值得我们每一个人思考。这本书的书名是我的营销心得，但是却包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，历经时间沉淀的商业智慧和人生感悟。史玉柱用最真诚、直率、朴实的语言回顾了创业以来的亲身经历和个阶段的思考，他独特而富有洞见的思考在启迪读者的同事，也为中国商界留下了一份弥足珍贵的商业思想记录。从这本书中也可以读出史玉柱先生的人生经历，尤其是他第一次创业的时候。他的睿智、务实、实干、胆识，他对市场经济中机会的把握，都是他成功的因素。试想，在改革开放初期，有多少人能够感受到改革开放的春风?有多少人能够看到市场经济带来的机遇?即使感受到了看到了，又有多少人能够有胆识放弃官位只身冲入市场经济的海洋

3、?而史玉柱先生就是一个睿智、有胆识的人，他在机遇面前毫不犹豫，果断选择下海，才有了今天的史玉柱。对于营销的阐述，全书没有深奥的理论，铅华洗尽，朴实无华，在轻描淡写间道出营销的本质。“实际上搞营销只有一个核心问题，就是了解你的消费者。你把消费者研究透了，你的营销方案就出来了。所以过去，我们坚持的是这个，这一条路，不信权威，指导我们的唯一老师就是消费者。”如此看来，研究消费者才是营销的主要工作，而消费者行为和心理的研究更是重中之重。营销的目的便是创造需求。书中有许多史玉柱先生对于营销的理解，比如：“营销没有教科书，要靠自己摸索，体会。”，“最好的策划导师就是消费者。”，“教科书里的理论，有的有用的

4、，但很多是没有用的，比如科学理论，教科书里面肯定是对的，但是像营销，这个东西它是没有标准的，它是很难验证的东西。那些理论，尤其是早期的时候，都是一些广告公司瞎编的，美誉度这个度那个度，一大堆衡量指标，都是骗客户、骗厂家多掏广告费的，这种我觉得没什么用。还是要实事求是，实践是检验真理的唯一标准。”等等。这些都可以看出史玉柱先生是一个脚踏实地干实事、敢于摸着石头过河的人，而这种人事最容易成的人。史玉柱先生的做事风格书中也有多次提到，“同一个时间，我一定只管一件事”，“实事求是，自己多花时间去检验教科书中的理论”，“一定要抓细节”，“ 不要做超出自己能力的事，没有把握的事不要做”。这种稳重细致的做事

5、风格，足以让我们每一个人学习，虽说起来简单，但做好了，便是一种人格魅力。读完此书，感受最深的还是第六章，关于史玉柱先生的经验和教训。“我是一个中国著名的失败者。”只此一举，便可看出史玉柱先生的伟大。由于受到中国传统的教育，对于错误的态度，大家会感到丢人，不愿意提及甚至逃避。比如大家在股市上，套了就认输了，开始了一系列的错误，耽误了很长时间。做生意，很多人往往是在一件事上输了往往一蹶不振!但是史玉柱先生总是通过错误来得到经验，得到进步。史玉柱曾失败过，而且失败得混混烈烈，他觉得成功时总结的经验往往是扭曲的，但一个人失败后的总结教训才是最值钱的，所以他愿意跟人交流，谈他失败的过程和一些体会。史玉柱

6、经常会在微博上发一些人生心得，关于他对富贵的看法：“何为富贵?无需向别人折腰，则为贵;无需向别人伸手，则为富。因此，不能以地为高低论贵，不能以财富多少论富。巴结领导的官员，非贵人也;大量借贷的富豪，非富人也。真正的富贵之人往往在平民百姓中，媒体上的常客往往是不富不贵、富而不贵、贵而不富的三种人。”我从史玉柱先生论何为富贵?可窥见他内心明了什么才是真正的贵族精神。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏着中国传统文化人的那些闪光的德性。史玉柱先生是个儒商，他正在努力成为一个真正的士，一个带侠客气息有社会担当的士，且带着一屡远古侠者之风。其实，他的价值观是很传统的，不论是风光如今日，或是落魄过往时。通过

7、此书，对于史玉柱先生有了更深层次的理解，佩服之余，也明白了一个道理：“你如何对待别人，别人就如何对待你。”难怪史玉柱的团队在他落魄时没有离他而去呢。史玉柱自传我的营销心得篇2 成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是真实的。真正的成长还往往都是在逆境中。逆境中做事比较冷静，在逆境中做什么都要务实，从企业的角度，你能卖产品才是好广告，你不能卖产品，对我们企业来说就不是个好广告。总结一下，我觉得我们能从低谷起来，最核心的还是我们在低谷的时候能很冷静的思考，总结自己过去的一些不足、错误、失误，然后能加以改正。 该以怎样的态度来面对逆境第一个就是不灰心，不能因为低谷就灰心，如果灰心了可能

8、希望就不大了。实际上低谷你要真正辩证地看，也不会灰心，他有消极的一面，但它的积极一面更多。首先就是不灰心。第二个要果断的放弃，因为你陷入低谷，往往不会只是一个产品或者只是一个产品，这个时候，我觉得该放弃的要放弃。因为陷入困境，很多都是多产业导致的，所以该放弃的时候，要果断地把它给放弃了。第三个，重新起步一定要选自己最熟悉的、能使自己的特长发挥的项目来做，不要选那些自己不熟的，尤其是在那个行业里面，你还没有交过学费的。你只有交了学费，你对这个行业才能有更进一步的认识，所以一定要选择自己最熟悉的行业。第四个就是聚焦。我们自己说话叫聚焦聚焦再聚焦。你这时候只能做一个项目，而且这一个项目，从科研开发到

9、销售、生产各个领域你还不能平均用力，在这里面，你还要重点去攻某一点，然后把你的人力、财力、物力都往真正最有竞争力的那一点去聚焦。史玉柱谈战略巨人不给自己定远大的目标。第三个是要我谈巨人的战略问题。第一点，巨人现在不给你自己定战略目标，说巨人现在有没有远大的目标，现在我们自己内部说我们没有远大的目标，我们不制定，尤其是进入中国500强，世界500强这种，将来完成多少亿的销售额。如果你的目标定得不高，可能还没什么危害，目标定得很高的话，就会人为的打乱你的计划。超出能力和规律去运作的结果可能原来的目标都完成不了。不定远大目标，但是在战术问题上要把每件事给做好，做到最好。比如对于正在市场销售的产品，那

10、就要把生产环节做到最好，销售投入产出比把他做到最高，广告投入产出比把他做到最高，销售额就是我投入同样的广告，我怎样能产出销售额更大，就是在这些战术问题上，一项一项把他做到最高，然后能发展多少就多少。过去我们就是被大跃进式的“百亿计划”给害了。人才的战略问题。巨人不用空降部队。一个企业最核心的还是靠人，但真正的人才很少说这句话“我很能干”。对干部充分授权。让最了解情况的人有决策权，充分的授权。多引进战术人才，少引进战略人才。往往水平不高的人自封为战略家，因为那东西是看不见、摸不着的，没办法证实。而战术问题是，你做得出来就是做得出，你做不出来就是不会做。还有利益机制要协调。不管再高的领导，都要把个

11、人的贡献跟利益机制挂钩。 史玉柱谈企业文化在中国制度再完善没有企业文化去配套，去作为补充，是不行的。我们企业文化第一条是只认功劳，不认苦劳。苦劳对一个企业是没有任何贡献的，它不会带来任何利润。第二个，比如我们企业文化还有一条就是，做不到不要说，说了一定要做到。最后一条相对虚一点，就是叫艰苦奋斗。有的人一旦有钱了就不能在公司艰苦奋斗，既然这种情况会发生，我觉得就应该在文化方面提前在这方面做一些工作。我总结一些，对于营销类的企业，如果去管理，我的观点就是，一定要制定一套非常科学有效的管理制度，服务于企业文化。这两点做好，这个事就成了一大半了。史玉柱谈创新和市场竞争我谈谈我对创新的一点感触。创新首先

12、不是一个口号，一切应从实际出发，要以企业的实力为基础。该创新的时候，就要坚决创新，不需要创新的时候，就坚决不搞。创新不外乎几个方面，管理上，管理的目的是让员工最大限度发挥主观能动性，降低成本。第二个是在产品上。产品让用户更满意，而不是让专家满意。第三个创新是营销方面的。首先我们以最低成本获得最大的产出、最高的销售额，这个也应该从实际出发，不应该追求创新。最后总结一下我的基本观点：创新和不创新都应该从实际出发，不应该把创新作为一个广告。对市场竞争的体会，第一点，我想谈一下关于市场与研发的问题。在一个市场没有达到充分竞争之前往往是研发推动市场。到了市场充分竞争阶段，应该是市场在推动研发，或者是拉动

13、研发。产品的研发推出速度应与市场吻合。第二点，不是说你有这个技术，中国的用户就会接受他，培养用户需要一个过程，否则就成了先驱，为后来人贡献了经验。市场和竞争都要从消费者的需求出发。在中国做产品一定要了解用户的需求，多从市场上了解有关的信息来进行策划。第三点，市场竞争归根结底还是人才的竞争。关于人才的问题无外乎有三个方面：找人、培养人、用好人。现在我们企业缺的是研发人才，营销人才是不缺的。营销人才难是难在培养和管理上。一个公司要在市场上胜出，就是在人的根本问题上一定要做好。第四点，就是谈产品的生命周期问题。产品的生命周期可以通过你的努力、通过你的思索来解决的。只说产品的一个好处才能被记住做产品的

14、三关，第一产品关，产品要有效果，第二个是策划关，要有好的策划方案，第三个团队和执行关。对消费者的利益点，能少尽量少。可能一个产品有很多个好处，其实你说三个好处就等于什么都没有说，说两个好处记住一点点，说一个好处真正让人记住，所以这个上面能少尽量少，一点是最佳选择。创业者笔记点评：一个中国著名的失败者反败为胜的教材史玉柱，他在失败中的经验无疑是最值得我们学习的。现在国内的创业环境比过去好了许多，但并不意味着创业成功率的提升，别忘了，现在的竞争也是比过去大出许多的。这个时候创业者如果没有清醒的头脑，每天只是浮于形式，不能够脚踏实地的来为用户提供价值，那么失败的机率会相当高，尤其对第一次创业的人来说

15、失败率更是高达90%。巴菲特说过一句话，只有当潮水退去的时候，才能看到谁在裸泳。身处移动互联网时代浪潮的我们，这个时代的机会是巨大的。但不管任何时候，成功的始终是少数，大多数创业者还是会沦为炮灰的。我们能做什么来改变这一切呢?作为同样是创业者并且兼任创业者笔记首席编辑的我来说，我个人觉得首先要对创业有一种敬畏心理，就跟一开始我所写的创业是条不归路，的确这样，成功者前进的路上布满了许多失败者的尸体，尽管听起来很残酷，但这就是事实，真相往往都是很残酷的，创业是完全市场化的事，就是在拼刺刀，没有任何人会同情你，消费者只会同情口袋里的荷包，一切只能靠自己，拼命的努力只是基础而已。还有最重要的是求真务实的态度。现在听很多80后90后动不动就要颠覆行业改变世界，一副天下唯我独尊的样子，说真的，这样的做法只会让人觉得不成熟而已，没有那个成功创业者是没有经历阅历便能成功的，仅此一条，今年这些人又会倒下一大批。第 10 页 共 10 页