中介员工培训资料.doc

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1、1)基础知识了解专业名词现 房：已经交付使用的商品房,客户交付部分或全部房款后即可入住,称之为现楼。准现房：已经平顶,正在搞装修,即将交付使用的楼。期 房：处于施工阶段,离交楼期甚远的楼.建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部,不封闭阳台计一半）实用面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算,若墙壁连着其他单位,则从这幅墙中间开始计算。使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积,是按一定的比例分配给每户住户的。框架结构:由钢筋混凝土柱子，梁及

2、楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架,所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改,但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力.剪力墙:因高层建筑物高,故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力,抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除的。(一般在20层以上)混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。房屋结构分类：跃层式商品房：上下两层，客厅为两层高没有封，单层层高一般在2。6米左右.复式楼

3、:楼梯连接两层,客厅只有一层高，单层层高在3米至3.3米。别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅.错层：房内高度不一样,一米内分离多层:是指没有安装电梯小高层：指的是20楼以下的，称为小高层高层：指的是20楼以上的。物业种类：1、 商品房：商品房是指在市场经济条件下，具有经营资格的房地产开发公司通过出让方式取得土地使用权后经营的住宅，均按市场价出售。其价格格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。买一手房需要缴纳的费用有：契税、印花税、公共维修基金。2、 经济适用房:是指(包含安居房)具有社会保障性质的商品住宅，它是根据国家经济适用住房建设计划安排建

4、设的,是由国家统一下达计划、用地实行由地方政府行政划拨方式，免收土地出让金、对各种经批准的收费实行减半征收、出售价格按保微利的原则确定的，具有经济性和适用性的特点。有房产证3、 房改房：是指享受国家房改优惠政策的住宅。注：小产权房有好多种的.一种是有证的，独立的房产证，但土地权属有好多种：有集体，私有，国有，房改房4、 二手房：“二手房”是相对于开发商手中的商品房而言的.经过一手买卖之后再上市交易的房产均被称为二手房。包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。产权年限：主要是看土地的使用年限,而不是房子本身的年限。根据国家规定：1、居住用地70年

5、；（普通住宅）2、工业；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年； 综合用地或者其他用地50年。(商住楼、公寓是住宅）3、商业、旅游、娱乐用地40年;（商铺、写字楼）也就是说,你所看房屋的土地性质不同，其使用年限就不同.另外，如果土地使用权到期后，根据国家有关规定，可以通过交纳土地使用费的方式重新获得使用权房产经纪人的职能1节省业主和买家的时间-业务由中介专业人员操作完成进行谋划。2业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。3中介是以第三者身份言论客观、公正。4买卖双方在直接议价时容易发生争论:中介可协调气氛,掌握尺度。5买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求.6多数买卖双方都没有足

6、够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。7中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。我们为什么要做房产经纪人1掌握自己努力过程,拥有很多自我实现的机会.2每天可以遇到不同的人。3成长效率最高的行业.4最适合企图心强，不甘自我埋没的人。5高的收入，拥有自豪。怎么样的房地产经纪人会得不到发展1虚假冷漠:眼中只有佣金的商业物业顾问,以貌取人.2反应慢：动作太慢,让客户等太久，客户自然找别人服务,有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。3开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交.4第一线人员不亲切：服务态度差。5话说的太满:客户的记性好的很,你把

7、话说的太满，但却做不到。6处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。7专业包装或形象不够:客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？你的包装如何？成功的房地产经纪人1第一时间看房。2第一时间委托.3第一时间成交。4创同类房的最高价.5创同类房的最底价。6能成为客户或业主投资理财的顾问。7有一般装修、家具布置等房地产相关知识.8成交后及时收回佣金。记住十点素质要求：健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。怎么正确对待客户1保护自己的客户，不让别人抢走.2根据客户的心理，选择合适的谈判内容。3多了解客户的要求和特别需求.4多介绍客户

8、看不见的优点。5看得见的缺点也要相应指出,给予客户一种诚实、信任的感觉。6多谈潜在的价值。7接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。怎么样与客户沟通 要努力做到五要素：1、WHO:谁到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处,并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来.2、WHERE：哪里房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率.3、WHEN：何时-房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用.了

9、解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。4、WHY：为什么-房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴(弱点）。5、HOW：怎么样-房子的情况怎么样.房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她)提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。熟悉所在区域的小区信息，要对楼盘非常熟悉，即就是说每条路上有多少个小区都非常清楚开发房源：开发房源作为中介公司生命的源泉，所以第一时间开发出房源,特别是

10、开发出优质房源是非常重要的。通常开发的途径是来自网络,常用的网页有：58、赶集、搜房网、365房产网、房探007。开发房源方式：分区域开发、分地段开发、特定小区开发、特定路段首先要明确业主总是想以最高的价钱把自己的房子租出去，无论房有多差，他自己的房子都是最好的！但是经纪人要站在客观的立场去做出判断！合格的房源开发：1明确房源的性质（住宅、写字楼、商住楼）、2房源的坐落(地段、小区名字、房源的楼栋号、单元号、楼层、朝向）、3房屋的配套设施（几张床、几部空调、电视是液晶的还是老式的、沙发是转交布艺沙发还是组合沙发、茶几、餐桌、衣柜、冰箱、洗衣机）、4看房时间、5入住时间、6价格、7确定产权归属人

11、、8中介费的确认发网优质房源的发网，怎样才能吸引客户去点击的信息，突出重点,突出亮点,房源优质的点在哪里，是价格优势还是装修优势？有的时候可以虚拟房源去吸引客户的眼球，然后转盘。发网的四要素：1房源标题标题的组成:地段小区名字修饰词突出房源的亮点，水盘可以把价格直接标上,足够吸引客户(豪装、首次出租,婚房等)2房源图片图片可以直观的把房源展现给客户，一眼要是看上了，就立马给你打电话。所以发什么样的图片直接影响到你接客的数量！有时候可以采取假的图片去吸引客户,但是一定是假的楼层！3价格所有的客户都是想以最低的价钱租到最好的房子,所以价格优势也是影响你接客数量的关键，有些房子直接可以标出底价，有些

12、房源可以加上适当的价格，根据小区的行情，房屋的配套设施！4房源描述意思就是简单描述一下房屋现状情况：配套设施、交通状况等，最好有自己的模板 接客明确一点：客户总是想以最低的价钱租到最好的房子。但是房源情况 我们是非常清楚的,什么样的房子能租到什么样的价格,必须自己有明确判断,可以给出建议。要懂得及时转盘，不要用自己主观意识去判断客户的需求，有合适的房源就给推荐。这样才能最大限度的利用好客户资源！明确客户的需求：根据客户需要的户型一室、两室、三室，还是办公房源1、确定是是几个人住,是合租还是一家人住2、对房子有什么的要求(配置、楼层、朝向、是考虑多层还是高层的房子）3、看房时间4、入住时间5、能接受的价格在什么范围6、付款能怎么付7住多长时间8、自己看的房子能做决定不带看报价最为重要，也是最让客户相信你的时候，千万要慎重带看一般情况下理想状态要给客户约上三套房子,（除过特定情况）优、中、差，先中后差再优，注意几点就是带看过程中，一定就是要比客户要早到,把准备工作做好，例如带看路线,带看前是否要借钥匙,着装一定要正式。带看完之后逼定，签订带看协议书。房源跟进