2021-2022年收藏的精品资料谈判与推销技巧课程代码0179最新版.doc

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1、2014年10月自考全国统一命题0179谈判与推销技巧真题- 1 - 2 -篇二：商务谈判与推销技巧 课程整体设计_商务谈判与推销技巧课程整体教学设计（ 20 - 20 学年 第 学期）一、管理信息二、课程设计1课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。能力目标：（1） （2） （3） （4） （5） （6） （7） （8） （9）能调查所需的谈判背景资料 能制定适宜的谈判计划书能在商务谈判过程中选择恰当的策略 能够

2、和商务谈判对手进行有效的沟通 能寻找到推销的潜在顾客 能成功约见和接近顾客 能进行有效的推销洽谈 能处理顾客异议能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1） 理解商务谈判的涵义、特点、类型 （2） 掌握商务谈判调查的意义、内容、方法 （3） 熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4） 掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义 （5） 理解商务谈判的原则 （6） 理解理性谈判模式的特点 （7） 掌握商务谈判的程序（8） 熟悉商务谈判中的各种策略和技巧 （9） 掌握推销方格理论的内容及意义 （10）掌握各种推销模式的内容 （11）掌握寻找潜在顾客的各种方法 （1

3、2）掌握约见和接近顾客的方法 （13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法 （15）掌握顾客异议的成因与类型 （16）掌握推销成交的各种方法2课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：21课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）22能力训练项目设计 篇三：【西南最新版】0179大学英语四网上作业及课程考试复习资料(有答案)

4、0179大学英语四第一次作业单选题5. dont make a fuss, hell soon get _ his disappointment and be cheerful again. a:overb:out ofc:awayd:through参考答案：a单选题9. after a while, he left newtons to start _his own as an illustrator. a:forb:withc:asd:on参考答案：d单选题3. a baby might show fear of an unfamiliar adult, _ he is likely to

5、 smile and reach out to another infant.a:ifb:wheneverc:so thatd:whereas参考答案：d单选题4. fares are cheap; they _, im told, for almost a hundred years. a:havent been risenb:havent raisedc:havent risend:havent being raised参考答案：c单选题10. jim took his golf bag out of the car, wishing he had _ freedom as mr. smi

6、th. a:so muchb:so manyc:as muchd:as more参考答案：c单选题6. he has no alternative but _ and ask his brother for assistance.a:to gob:goc:goingd:will go参考答案：a单选题7. even when stranded in an isolate village by snow, _.a:it seemed my journey was still excitingb:my journey still seemed excitingc:i still thought m

7、y journey excitingd:my journey was still thought to be exciting参考答案：c单选题8. lets go, tom. its time we _.”all right, mary. ill finish it in a few seconds.”a:play baseballb:played baseballc:will play baseballd: are playing baseball参考答案：b单选题2. the population of many american cities has _ doubled in the

8、past three years. a:larger thanb:more thanc:as great asd:as many as参考答案：b单选题1. experiments in the photography of moving objects _ in both the united states and europe well before 1990.a:have been conductingb:were conductingc:had been conductedd:are conducted参考答案：c第三此作业单选题1. _ he realized it was alre

9、ady too late for us to return home.a:no sooner it grew darkb:hardly it grew dark thanc:it was not until dark thatd:scarcely it grew dark than参考答案：c单选题2. we are sure that _ to do this face to face, he would find it difficult to express himself without losing his temper.a:were he to tryb:would he tryc

10、:was he tryingd:if he tries参考答案：a单选题3. the symbols of mathematics _ we are most familiar are the signs of addiction, subtraction, multiplication, division and equality.a:to whichb:whichc:with whichd:in which参考答案：c单选题4. weather _, there will be an open air party with live music here this weekend. a:p

11、ermitsb:should permitc:will permitd:permitting参考答案：d单选题10. it was proposed that longfellow, a famous american poet, _ europe for the purpose of preparing himself for the position.a:visitedb:would visitc:visitd: had visited参考答案：c单选题6. the students _ the whole course before they take the examination.

12、a:coveredb: will have coveredc:will coveringd:have covered参考答案：b单选题7. a similar problem _ the unwillingness of moslems to eat pork.a:arises fromb:is resulted inc:is arised fromd:results in参考答案：a单选题8. dont sit up and work too hard at night or youll be run _.a:apartb:upc:downd:over参考答案：c单选题9. by the t

13、ime he was 35, he was called the finest _ portrait painter in england. a:livingb:livedc:a livingd:alive参考答案：a单选题5. for all jim _, it might have been a burglar.a: was knowingb:knowsc:would knowd: had know参考答案：b第二次作业单选题4. the style in womans clothes this year calls for shorter skirts. mother _ busy ta

14、king up hems.a:wasb:has been篇四：全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码00179绝密 考试结束前全国2013年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2. 每小题选出答案后，用2b铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列

15、出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1商务谈判的核心议题是a产品的质量c价格2下列选项中，不属于数据冲突的原因是 a缺乏信息c对相关信息诠释的差异 b掌握的是错误的信息 d错误的沟通 b产品的数量 d支付方式3在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是a过程中的利益c原则中的利益4人们习惯称企业间的并购方为a“猎物、羚羊 b“猎手、羚羊”浙00179# 谈判与推销技巧试题 第1页（共5页） b关系中的利益 d结果中的利益c“猎物、狮子”

16、d“猎手、狮子”5谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是a意志力c责任心6下列选项中，不属于谈判目标体系的是 a顶线目标c可接受目标7威胁必须是a可置信的c可控制的 b可操作的 d具有杀伤力 b期望目标 d谈判目标 b协调力 d自制力8“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的a心理要素c“身份证明” b社会结构要素 d“抵御中心”9用比较期数值除以固定基期数值，得出的是a定基比率c相关比率 b环比比率 d构成比率10销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有a可创造性c时空性

17、b平等性 d两面性11“每张桌子500元”。这种订单报价方式是a直接报价法c估价报价法 b间接报价法 d审计报价法12铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第a三联c五联13企业处理顾客的索赔要求属于a单纯服务c事务性服务 b附属服务 d技术性服务浙00179# 谈判与推销技巧试题 第2页（共5页） b四联 d六联14直接影响经销商销售规模的因素是a合作意愿c声誉 b促销能力 d产品组合情况15能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是a客户市场管理子系统c客户支持与服务管理子系统16客户销售管理子系统的功能不包括 a客户管理c销售管理 b推销人管理 d潜在客户管理 b客户销售管理子系统

18、d客户信息管理子系统17在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是a谈判准备c谈判磋商 b签订协议 d谈判开局18谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是a认同力c补偿和交换 b强制性 d遵从准则和客观标准19推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备a社会知识c语言知识 b美学知识 d市场知识20服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的a无形性c不同质性 b不可分性 d顾客参与性21制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠

19、道时产生的冲突属于a水平渠道冲突c交叉渠道冲突 b垂直渠道冲突 d平行渠道冲突22推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备a强烈的敬业精神 b敏锐的观察能力浙00179# 谈判与推销技巧试题 第3页（共5页）c良好的服务态度 d说服顾客的能力二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。23从狭义的角度看，谈判利益包括a价格c投资回报e增进社会福利24谈判空间不利于买方的情形包括a交易价格<卖方的保留价格c交

20、易价格<卖方的底线目标e交易价格>买方的保留价格25谈判人员所具备的“才”包括a应变能力c较强的沟通能力e强烈的责任心26谈判过程中沟通的总体目标包括a传递信息c达成理解e建立相互信任关系27一个成功的推销人员应具有的内在特质包括a高度自信c全力以赴e谈吐清晰28在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有a谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等b存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素c谈判中出现破坏性的谈判行为d谈判双方的价值评价标准的差异e谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异浙00179# 谈判与推销技巧试题 第4页（共5页） b不断进取 d有感召力 b获取信息 d提高效率

21、 b创新能力 d良好的职业道德 b交易价格<买方的保留价格 d交易价格>买方的底线目标 b利润空间 d个人报酬非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分)29简述认同力对谈判空间的影响。3o简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。31厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?32创造联合收益的来源有哪些?33简述让步必须遵循的原则。34涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)35试述谈判冲突与合作的关系。36联系实际说明推销方格和顾客方格的各种典

22、型心态。五、案例分析题(本大题共1小题，10分)37背景材料：某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在服务员引领下就座；食客点菜；等候上菜；食客需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕、食客结账等。该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。因此，该企业将上述每一环节的责任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高。问题：(1

23、)以客户为中心的服务理念的内容是什么?(2)该企业采取了哪些提高服务质量的方法?(3)对业务流程进行分析的主要步骤有哪些?浙00179# 谈判与推销技巧试题 第5页（共5页）篇五：谈判与推销技巧应试与学习技巧谈判与推销技巧应试与学习技巧谈判与推销技巧课程01年4月采用新版教材开考，共计开考7次。根据历年试卷分析，重点章节依次为第2、1、9、4、11、6章，平均出题分数在（7.411.7）之间；非重点章节依次为第16、5、13、10章，平均出题分数在（2.84.4）之间；其他章节一般，平均出题分数在（5.36.3）之间。本课程全书分为16章，上篇“谈判”部分，占卷面分数56分左右；下篇“推销”部

24、分，占卷面分数44分左右。但是这个变化很大，其中最大的一次，上、下篇分别占卷面分数为81和19分；同样也有合理的试卷，上、下篇各占卷面分数为51和49分。考友可总体以上、下篇各占50多分和40多分，安排学习和复习较为合适。试卷一般分为全国卷和省级卷两种，一般其中题型：单选、多选、判断、名词解释、简答、论述、案例分析。其中判断题，在部分考次中，可能不出现，其他六类题型为每次必考题型。单选题分值在1020分之间，需要提醒考友注意的是，该类考题每次考试的个别（24）题目是难题，或是教材中并无原话，需要理解推敲后作选；或是很角落且易混淆的；或是书中泛泛长篇中，并不会引起注意的题目。学习时，针对此类题目

25、还是，大致要阅览全书，并适当记忆有重点的短句。考试时，应快速，主凭第一映象作选；遇到难题，可先跳过，一因为分数不大，二避免浪费脑力时间，影响考试解题情绪和效率，三每次考试总有时间空余的，回过头来可以慢慢琢磨、推敲。保证交卷之前不是空着即可。多选题分值在1020分之间，和其他课程的该类题型难度相比，本课程难度反而偏低。大部分题目时书中有重点字词和关键短句的内容。小部分是总结、区别、判断部分书中篇幅较为分散的题目。学习时，该类题目是提纲式重点掌握记忆的内容。考试时，解题思路基本同单选题，比单选题强调有联系和排他法解题。该类题目由早期的4多选，逐步改为目前的5多选型，若是遇到4多选型，难度自然降低，

26、你算走运了。判断题，该类题型要么不出，要是出现，就是10题20分。学习时，主要是结合单选、多选的考点；若是出现结合名词解释和简答的考点，反而更加幸运，因为它更加明晰易于判断作答。考试时，该类题目说简单是简单，打“”或“”，就是50分值，提醒考友，不要轻易打“”，根据以往惯例，每份试卷最多2题是对的，其余89题是错误的。说难的话，就是再改错时，个别题目改错点并不明显，而且改错的表达有时并不是你能一针见血地清晰表述的。不过，请大胆放心作答，因为看了上面的分析，相信你拿个60以上的分数不再话下，这样考试的目的已经达成了。名词解释题为5题，每题3分，共计15分。书中都有原话，有长有短。不过本课程教材中

27、的名词太多，要全记忆下来，是不容易的。因为很小点的名词，仍然会出现在试卷中的。简答题分值在2030分之间。重点掌握书中的纲要式体系的句子。若是考短词的话，需要一定的“自我”解释，只要自圆其说即可。论述题分值在1020分之间。本课程的该类题目，比其他课程难度要大，因为考点较多，不易掌握。有时候考题也会出现生僻题目，这样考友就需要学习本课程的基础上，有一定的应考经验，即考试的基本功。因为此类题目较为综合，需要考点内容的支持，同时要有自己的分析、理解的论述。强调条理，不要让阅卷老师看着头晕。总之不会每得分，也不易得高分。案例分析题1题，10分。也是较为综合的，且考点分散。以往考点在第9、2、6、14

28、、13、15、4章中出现。难度体现在答题的重点难以把握，并需要结合相关知识点分析作答（也就是它讨厌在答案是不能背下来的，而不能、不需背的考点，往往是我们学习中忽略的问题）。本课程的案例不想法律类课程，有明确的条文及原则对照分析作答。可谓是“鸡肋”题，食之无味，弃之可惜。考点分散，但大部分出在重点章节。重点要求掌握小问，因为它的答案是简单明确的，相当于填空题；大问则需要结合分析，可参照论述题的解题思路，灵活解题。总之，本课程的试题，近年来发生偏题的概率增大，估计05年4月的试卷有22分左右是生僻题的可能性。请考友重视教材内容的学习，有所应试前心理准备。但愿你遇上的是出题和阅卷心情都良好的老师，这

29、样的试卷才是合理的，感觉才是合胃口的。谈判与推销技巧统一命题大纲高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（专科）“谈判与推销技巧”（0179）课程全国统一命题工作，特制定本命题大纲。一、课程性质和考试目标1. 课程性质“谈判与推销技巧”课程是全国高等教育自学考试市场营销专业的专业课程，是为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科学性的活动，从而揭示谈判与推销活动的规律、原

30、则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。“谈判与推销技巧”课程的任务是：使自学应考者对谈判与推销的原理、策略、技巧及其具体实务有全面的了解，具有胜任谈判与推销的决策与管理工作的素质与能力；赋予学生发展高水平的人际关系和大众沟通技巧及应对环境变化的能力。2. 考试目标通过本课程的学习考试，要求考生：（1）掌握谈判与推销所涉及的基本原理、策略与技巧，要在弄清其产生、发展和变化脉络的基础上，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深

31、入学习一些重点章节。（2）了解市场营销学、管理学、心理学、商品学、社会学等相关学科关系，学会运用以上学科知识，分析谈判与推销理论、规律和方法。（3）重视理论联系实际，结合我国社会主义市场经济的实践和商务活动来理解谈判与推销技巧的原理、策略与技巧。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决问题的能力。二、考试内容（各章节的重点内容）本课程的考试内容与考核目标以课程考试大纲为标准，其重点内容为：第一章 重点是谈判的定义、构成要素与特征，谈判发生原理，谈判过程中的冲突与合作，谈判的基本原则。第二章 重点是谈判准备的内容与作用，谈判人员的准备、谈判计划的制定。第三章 重点是

32、谈判开局气氛营造，谈判开局策略。第四章 重点是谈判对抗策略，谈判调动与操纵策略、谈判让步策略。第五章 重点是对付威胁的技巧，谈判僵局处理技巧。第六章 重点是报价策略，价格磋商策略。第七章 重点是谈判沟通原理，沟通技巧的运用。第八章 重点是文化差异对谈判的影响，不同文化的谈判特点。第九章 重点是推销的含义与特征，推销目标与方式，推销人员的组织结构与规模，推销观念演变与发展。第十章 重点是顾客购买心理，推销计划。第十一章 重点是寻找顾客的方法，介绍产品方法。第十二章 重点是顾客异议的类型，原因和处理方法。第十三章 重点是捕捉购买信号，建议成交策略。第十四章 重点是服务含义与特征，服务的内容，提高服

33、务质量的方法。 第十五章 重点是客户档案建立，客户分析的方法，处理客户投诉。 第十六章 重点是推销人员业绩分析指标与方法，推销控制方法，推销总结报告。三、考试命题的原则1. 命题标准“谈判与推销技巧”课程是市场营销专业（专科）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同课程的专科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题，并有适当的时间对答案进行检查。2. 考试依据和范围以全国高等教育自学考试指导委员会2000年6月颁布的谈判与推销技巧课程自学考试大纲为依据，以谈判与推销技巧（王洪耘主编，中国人民大学出

34、版社，2000年9月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。3. 知识与能力的关系学好本课程，需要有一些必备的相关知识，如管理学、心理学、社会学，商品学等。学习谈判与推销技巧要注重对基础知识的理解和分析，将识记、理解、领会与分析联系起来，把基础知识和理论转化为理解和分析能力。命题中，要体现既测试基本知识、基本理论的掌握程度，又测试分析能力的原则。4. 重点与覆盖面的关系试卷覆盖到章，重点章节的权重比例大一些，次重点章节的权重比例小一些，一般章节的分数为适中。单章考核分数不超过20%.四、考试形式与试卷结构1. 考试形式本课程考试形式为闭卷笔试，考试时间为150分钟

35、，评分采用百分制，60分为及格线。2. 试卷内容结构试卷内容以第1、2、6、8、9、12、13、15章为重点考核内容，其比例不低于60%.次重点为3、4、5、11、14章，其比例为约30%，其它章节均为一般考核内容，其比例为约10%.3. 试卷能力结构能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”占20%左右、“理解”占30%左右、“简单应用”占30%左右、“综合应用”占20%左右。4. 试卷的难度结构试题的难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占20%左右，“中等偏易”占35%左右，“中等偏难”占30%左右，“难”占15%左右。5. 试卷的题型结构本课程考试采用的题型为：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题、案例分析题六种。6. 试卷能力结构能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”占20%左右、“理解”占30%左右、“简单应用”占30%左右、“综合应用”占20%左右。 728dacf4-0160-4772-bb3e-231edf6e026e