【商业计划书作业】商业计划书(大学生版).docx

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1、【商业计划书作业】商业计划书(大学生版) 目录一、公司简介1（一）命名解释1（二）标志解释1（三）理念解释1（四）产品线介绍2（五）价格（秋季）2（六）市场布局2二、项目摘要2（一）项目概述2（二）公司依托2（三）品牌特色3（四）产品定位3（五）竞争优势3三、业务内容3（一）公司基本情况4（二）公司的背景4（三）公司管理层6（四）市场目标7（五）经营模式7四、行业分析8（一）消费者环境分析8（二）目标市场发展趋势分析8（三）当前市场SWOT分析8五、产品与服务9（一）产品设计风格描述9（二）设计品牌理念和价值观10（三）专利申请情况10（四）公司现有和正在申请的专利10（五）售后服务和网络技术

2、支持10六、研究与开发11（一）新产品开发能力11（二）研发人员（构成）11（三）对公司未来5年内资金投入、人员投入计划11（四）技术转让费11（五）研发周期与成果11七、管理团队12（一）管理团队介绍12（二）管理团队的素质和能力12（三）公司组织架构12（四）主要岗位职责及权限12（五）激励机制13（六）绩效评估机制13（七）无形资产分析14八、市场营销战略14（一）产品制造14（二）产品策略14（三）价格策略15（四）渠道策略16（五）促销策略17（六）服务策略18（七）营销团队建设策略19九、品牌战略目标及经营模式定位19（一）模式优势19（二）执行办法19十、风险控制20（一）风险分

3、析20（二）风险控制20乐童服装公司商业计划书摘要一个好的企业除了生产品质优良的产品、提供良好的社会服务以外，还应致力于文化的传播。”乐童服饰”以孕婴产品为主导产业，致力于孕婴服饰用品的研究设计、生产、销售及儿童素质教育与智力开发，针对国内的经济、文化实际情况和孕婴市场的特点，引用国际流行管理模式，运用品牌战略和加盟连锁专形式发展、推广、管理孕婴服饰用品专营店。 关键词企业理念、管理模式、营销手段一、公司简介“乐童服饰”以孕婴产品为主导产业，致力于孕婴服饰用品的研究设计、生产、销售及儿童素质教育与智力开发，针对国内的经济、文化实际情况和孕婴市场的特点，引用国际流行管理模式，运用品牌战略和加盟连

4、锁专营形式，在诚信自愿、互利合作的基础上发展、推广、管理”乐童服饰”孕婴服饰用品专营店。 “乐童服饰”用品的品种更替，在随着时尚前进的步伐和孩子们认知世界的不断成熟而变换。因为”乐童服饰”周围的目光，充满了期待与支持。所以，我们一直在不懈的努力，争取看到更多家长和孩子的笑脸！（一）命名解释“乐童服饰”由英文谐音“leton”演变而来，公司标志物熊猫又是辨识度极高，具有世界性的标志动物，代表中国文化的一部分，熊猫飞吧寓意着母亲希冀自己的孩子积极向上，有美好的未来。 （二）标志解释公司商标形象是以国宝熊猫为基点设计卡通熊猫为标志。熊猫既是孩子们心目中的精灵，同时又兼具了孩子们天真，可爱，诚实，善良

5、等特点，给人带来朝气蓬勃的希望。商标背景以醒目的彩色为底色，可爱的熊猫生动活泼了体现了公司希望所有小朋友都能和logo上的熊猫一样有着开心快乐的童年，同时也希望孕妇们能够在怀孕前后能够穿出舒适又不失时尚的装扮。字母明确了品牌标识。从颜色到样式设计，都适合的分辨初始化要求。 （三）理念解释强调个性，展示自己，以创造舒适的生活为导向，与时尚并进。一如既往地贯彻企业理念，坚持“人有我新、人新我精“的发展思路，不断加大产品的技术、科技、信息含量，致力于奉献品质高贵的孕婴服饰精品。 一个好的企业除了生产品质优良的产品、提供良好的社会服务以外，还应致力于文化的传播。正因为”乐童服饰”服饰公司关注市场、关注

6、社会，社会才接受了”乐童服饰”服饰的产品。公司具有强烈的民族情感和民族责任心，振兴民族工业，任重道远，”乐童服饰”服饰将时刻努力奋斗，为中国孕婴服装创造一个世界品牌。 （四）产品线介绍公司已开发出深受广大消费者喜爱的外衣类、内衣类、童鞋类、孕妇用品类、洗护用品类、日常用品类、护理用品类七大系列、200余品种，已形成企业构架一体化和产业一体化的开发格局。 （五）价格（秋季）服装系列价格（RMB）服装系列价格（RMB）婴童服装类70-300孕妇服装类200-400婴儿内衣类70-200婴幼儿棉纺用品类100-300亲子装300-500孕婴用品类100-200护理用品100-200童鞋类100-20

7、0孕婴书籍50-100玩具50-100童鞋、护理洗涤用品、孕婴书籍、玩具等价格100-250元。 （六）市场布局产品定位为中高端孕妇和婴儿市场，以城市专卖店群体效应体现。作为本地市场上的品牌，“乐童服饰”在福州关注度较高，辐射至厦门、深圳、宁波等地区，逐步延伸到北京、深圳、上海等，考虑到福州作为生产基地，因此也将在福州设置店面。主要形式有：加盟店、厂家直营。 二、项目摘要（一）项目概述“乐童服饰”一个响亮而持久的名字； 一个追求成功渴望成长的名字； 一个团结奋进的名字。没有悠久的历史，却是一颗冉冉升起的新星。虽然企业刚起步，但我们从来没有停止过对更高目标的追求，从研发设计的定稿到最后的生产加工

8、成型下线,不让一件不合格的面料进厂，不让一件不合格的产品出厂是我们长期奉行的质量标准； 不断超越行业陈俗理念，敢于领先现实管理机制是我们一直坚定的管理策略； 在产品设计风格上大胆借鉴国内顶尖风格，努力追随国际流行时尚和流行色。 （二）公司依托经过两年的发展，公司在本土市场上的销售有了一定的成绩，”乐童服饰”的服装设计师，无论是在面料选择，还是在样式策划上，无不体现了细心，体贴，呵护的主题，力求让孩子和妈妈穿上”乐童服饰”，更健康，更舒服！丰富的搭配，生动的卡通图案，不仅符合儿童审美要求，也最大程度上满足了孩子们对于卡通世界的幻想。 （三）品牌特色1、品牌风格：简洁、时尚、健康、活泼。 2、品牌

9、理念：强调个性、专注时尚、展现自己。 （四）产品定位为积极向上的婴幼以及妈妈提供“个性、环保、舒适”的四季着装和生活方案，以简雅格调体现自然、纯净的童真感受，通过系列的款式与各种有趣的组合搭配抒写童年故事，此外，在面料、色彩、款式的选择与设计，均表现活泼、可爱、天真烂漫的儿童个性，实现流行与实用呼应，时尚与健康并存的品牌特色。 （五）竞争优势1、市场定位目前企业处于新兴的发展状况，在福州关注度较高，各方面条件日趋成熟，占领部分的区域市场，正逐渐向全国性市场延伸。公司已开发出深受广大消费者喜爱的外衣类、内衣类、童鞋类、孕妇用品类、洗护用品类、日常用品类、护理用品类七大系列、200余品种，已形成企

10、业构架一体化和产业一体化的开发格局。 （1）本年度需要突破的市场我们努力把现代营销观念引入到企业的经营活动之中，实施全新的营销战略，一方面，外抓国际外贸市场销售，建立良好的外贸协作关系； 另一方面，大力开拓国内市场，营造一流的销售网络，在国内发展特许加盟商，实现品牌优势和市场区位优势的互补，最终实现内外销并举的经营格局。立足国内，放眼海外。 （2）市场总体布局整体上说，中低档次孕婴用品市场已严重供过于求，而中高档市场尚处于调整、摸索的发育阶段。因此企业就会以长远、永续经营的投资策略选择并耐心培育中高档孕婴用品的经营。 2、产品研发保留产品的原创性和时尚元素的升级、在不同季节款式设计开发。拓展产

11、品的宽度，在孕婴产品等附属生产线上做出特色并与主线的相匹配的产品来。以舒适考究的面料； 中、西完美经典设计； 优异的品质； 细腻的剪裁； 精湛的做工和优秀的售后服务，令”乐童服饰”拥有他独特品质和超强的竞争力。 三、业务内容（一）公司基本情况1、公司名称：乐童服饰2、公司成立的时间：2018年7月3、公司注册资金：1000万4、实际到位资本：1000万5、公司注册地：福建福州6、其中现金到位：1000万7、公司办公地址：福建省福州市台江区8、办公电话：0xxxx（二）公司的背景1、目前公司主要股东情况股东名称出资额（万元）出资形式股份比例张三400万股份出资40%李四300万房产出资30%王五

12、300万实际资本30%2、公司目前经营的业务以孕婴产品为主导产业，致力于孕婴服饰用品的研究设计、生产、销售及儿童素质教育与智力开发。售后服务、购买指南、品牌（手册、单页）宣传为普及业务。 3、公司团队的状况（1）岗位：总经理、副经理部门经理（市场部、营销部、研发部、生产部、人事部、行政部、财政部）（2）权利分布（见本案Page：8）（3）年龄：平均年龄在：34岁。其中：(2840岁的儒群居多)（4）平均学历：大专、本科生，个别高层管理人员为研究生。 4、公司经营财务计划（年度营销目标）（1）销售额第一年79万元第二年89万元第三年115万元第四年175万元第五年220万元（2）终端销售（3）毛

13、利我们预计公司的净利润率在第五年将达到26%，因为我公司特色的服务，附加值高，可以在同行业竞争中保持较高的利润率。 据我们保守估计，到第五年，公司累计实现利润114.32万元，年均获利22.86万元。 （4）利润指标利润总额及其分配估算税率按33%利润总额营业收入税金及附加总成本费用1-2年利润预算第一年营业收入：77万元税金及附加：4.24万元总成本费用：70.46万元利润总额：2.31万元第二年营业收入：86.20万元税金及附加：4.74万元总成本费用：71万元利润总额：10.46万元（如下图所示）第一年第二年营业收入77.0086.20税金及附加4.244.74总成本费用70.4671.

14、00利润总额2.3110.46（5）市场占有率靠价格优势，扩大市场占有率，随着外资零售业的全面开放，近期，不少中外知名品牌进入市场。孕婴用品市场潜力巨大，再不进来将失去这个市场。据调查，一中档孕婴用品品牌在一年的销售额可达到3000万元以上，借助各方面的力量，抢占这一庞大市场。 （6）品牌知名度保持和加强与相关政府建立稳定的合作关系，及与各类竞争对手的联系，做到知己知彼，不断改进服务，用服务取胜。任何公司如果没有创新都要被淘汰，要根据政策和环境不断调整业务和经营方式，从而摆脱竞争对手的模仿，提高品牌知名度。 （7）投资回报率投资回报率税后净利资产总额1、财务风险和通货膨胀的因素，估计折现率为1

15、2%。 起初现金流为起初所需总投资额。 2、静态回收期10.2个月3、动态回收期11.1个月投资回收期短，在不到一年内即可收回全部投资。 （三）公司管理层1、机构设置：公司设有七大部门，由总经理，经理，副经理分别统筹管理。 职责介绍总经理主持公司全面工作，公司战略的制定和监督实施。 经理协助总经理负责日常生产经营工作。分管营销部、市场部、人事部、行政部的工作。 副经理协助总经理负责产品的生产和技术的管理，分管研发部和生产部。 研发部主要是设计师在产品设计的不断升级财政部公司财务的管理和日常匹配、运营。 营销部产品销售管理，建设有力的终端销售队伍市场部市场网络的布局和管理，店面的广告、摆设、PO

16、P等生产部材料的采购，和按订单如期的完成产品生产工作，配合设计师的管理，并对产品的质量进行检测管理。 人事部劳动工资,人事调配,职工培训。 行政部链接各部门，传达上级和下级的命令，对公司日常安排进行实施。 行政部链接各部门，传达上级和下级的命令，对公司日常安排进行实施。 2、研发人员设计师队伍力量的不断提升和新鲜血液的补充，新产品的开发，附属产品与主产品的契合度不断升级。 3、研发投入（1）选送设计师到外面交流、继续深造。 （2）研发人员待遇的提高。 （3）生产线的更新、升级或者增添。 4、研发周期和研发成果研发周期一般为半年，根据不同季节、在每年两次的定货会为界。 （四）市场目标1、产品目标

17、：打造品牌卓越品质（1）产品组合：外衣类、内衣类、童鞋类、孕妇用品类、洗护用品类、日常用品类、护理用品类。 （2）产品线：七大系列、200余品种坚持完善的孕婴服饰。 （3）产品销量：销量每年呈现10%的增长率。 （4）销售额：第一年销售额5，000，000第三年销售额6，500，000第五年销售额10，000，0002、渠道目标（1）纵向渠道目标代理商、经销商、厂家直营店。 （2）横向渠道目标第一年加盟店数目达100家。 第三年加盟店数目达300家。 第五年加盟店数目达600家。 3、沟通目标（1）广告、营业推广等活动，使得企业知名度、名誉度达到90%。 5年内树立在福建知名、优质品牌形象。

18、10年内树立在周边省知名、优质品牌形象。 20年内树立在中国的知名、优质品牌形象。 （2）利用文化和理念与加盟商、顾客进行全面沟通。 （五）经营模式直营分销式1、直营店2、特许经营店“乐童服饰”服饰有限公司由二者相辅相成。 四、行业分析（一）消费环境分析由于GDP、国民消费指数不断攀升，人们消费意识的不断增强，更多的消费者追求名牌，展现个性，舒适环保服饰受到欢迎，这为本公司提供了一个广阔的发展空间。 （二）目标市场发展趋势分析在近几年内，我国孕婴服装发展的新趋势为孕妇舒适型，根据孕妇怀孕期间身理心理的需求，设计适合她们的服装。智力开发型.根据婴幼儿的特点,在服装上印制卡通、数字等有关智力方面的

19、文字图案。亲子亲密型，通过对孕妇和宝宝的专业服饰设计，设计出个性的亲子装，穿出别具特色的亲子装。 因利益的驱动与市场的需要，在整个业态的设计、加工、市场推广、直营、加盟等不同环节，已经发展成相对完善且专业的群体。 品牌的个性化、专业化、品牌化成为整个市场的趋势。 （三）当前市场SWOT分析内部能力外部因素优势劣势1、产品新颖,款式时尚，质量优先,立足孕婴服饰。 2、拥有设计研发技技术和人员。 3、成本优势：原材料供应商的支持，成本也较低。 4、适中适宜的价格。 5、具有一定的企业规模和品牌影响度。 6、倡导环保和健康理念。 7、特殊行业，需求大。 1、初入市场，市场资源薄弱。 2、对孕婴服装市

20、场了解处于初级阶段。 3、营销队伍的缺乏。 4、销售渠道少。 机会SOWO1.新需求、新市场： 现代人追求健康、舒适、个性、环保，市场前景可观。 2、目标客户群具有高消费能力。 1、制定营销计划，加强促销2、将”乐童服饰”的企业文化灌输到每个员工、消费者心中。 3、拓宽顾客意见途径4、明确市场定位。 5、针对新的市场需求发起对新商机的研究，引入新设计元素和设计团队，走时尚、健康、舒适路线。 1、利用理念以及文化进行产品营销，强调文化营销（理念+文化+产品的宣传战略），不过分依靠广告营销。 2、招聘有能力的管理者。 3、加强市场调研。 4、全面引入客户关系管理系统。 5、亲子装作为核心竞争产品。

21、 威胁STWT1、竞争：国内外孕妇婴幼儿品牌竞争对手多而激烈。 2、服装行业危机：问题服装引起争议。 1、改进顾客服务。 2、关注竞争对手动向。 3、教消费者购衣、鉴别好衣服； 4、引入员工、顾客满意度调查。 1、加强营销部门的力量。 2、内部营销。 3、淘汰旧或不受欢迎和产品。 4、制定企业战略目标。 5、品牌经营，消除消费者疑虑。 6、建立与加盟商、经销商的关系。 五、产品与服务（一）产品设计风格描述1、色彩五彩斑斓凸显黑白为主色的熊猫经典形象。 白与黑色并称经典色，纯洁、干净、明朗。 黑神秘、经典。 背景色热情、不仅吸引婴幼儿，也符合成年人审美观念。 2、款式以“个性、环保、舒适”为准则

22、。 3、选材以最优的面料，坚持健康、环保路线。 4、加工工艺针对婴幼儿以及孕妇皮肤敏感，选择不伤害人体皮肤加工工艺，给皮肤带来舒适感受。 （二）设计品牌理念和价值观1、设计理念自然、个性、环保、舒适2、产品设计价值观（1）自然、个性、健康、环保、舒适设计。 （2）以创新设计实现技术领先。 （3）为客户提供优势产品，实现客户价值和企业价值的提升。 （4）以专业细致的兽后服务，保障最大限度的客户满意。 （三）专利申请情况品名：包含“飞吧！胖达”“Fly！Panda”已申请成功。 （四）公司现有的和正在申请的专利1、现有的专利商标、品名申请成功。 2、正在申请的专利外观设计独特的可爱卡通熊猫； 彩色

23、的背景底设计。 实用新型健康环保型布料。 （五）售后服务和网络技术支持（针对于加盟商、代理商的支持）1、专业市场分析指导2、品牌视觉形象支持3、稳定的高效的物流配送4、专卖运营情况5、全国统一的终端促销6、库存管理7、服务体系8、针对性的培训指导9、合理的销售任务指标和优厚的激励机制六、研究与开发（一）新产品开发能力1、新产品研究开发能力（1）完整的自主开发能力（2）拥有强大的研发队伍开发新产品（3）专业的管理、策划、营销队伍保证新产品顺利生产、上市、销售（4）拥有完善的一个体系保证新产品开发之后适应市场（5）拥有一个迅速的反馈渠道和系统维护市场品牌形象（二）研发人员（构成）设计总监研发部设计

24、部面料研发技术研发款式设计风格设计色彩搭配设计（三）对公司未来5年内资金投入、人员投入计划1、薪酬福利费用高温费、过节费、住房公基金、医保、社保等2、技术设备配备添置费用机器、招聘新人员（四）技术转让费款式、面料（五）研发周期与成果研发周期为一个月一个新的产品。 七、管理团队（一）管理团队介绍（详见三、业务介绍中3、公司管理层）（二）管理团队的素质和能力高层管理团队全是毕业于知名学府，高学历，拥有专业的技能、丰富的从业经历以及知名品牌的运作。 （三）公司组织架构（四）主要岗位职责及权限1、总经理决定公司的发展战略、经营方针、年度计划、财务预算、投资及日常经营工作的重大事项； 保持公司最高执行权

25、、决策权、审核权。 2、副总经理辅助总经理的工作。 3、财务总监对公司所有财务进出进行统计，并定期上报董事长。 4、行政总监对公司总经理和高层人的聘任、薪酬和解聘。 5、采购部根据生产需求量，负责产品原材料采购。 6、生产总监负责监督保证产品保质保量地生产。 7、设计总监负责新产品的创意、设计，产品的定位、档次、生命周期的设定，主持产品的开发、制作，对产品开发的速度、质量及售后服务负责。 8、企划部总监内外部信息调研及情报分析； 策划文案的撰稿，主导企业文化和企业品牌管理； 协助总经理完成策略性分析。 9、销售部总监在总经理的领导下,全面负责公司一切服装销售工作,努力完成公司销售任务和销售利润

26、指标。 10、市场部总监参与制定销售预算，拟定销售计划、营销策略； 负责与重要客户洽谈业务，签订合同，接待与访问重要客户； 同销售部总监和企划部总监研究制定公关活动计划、广告与宣传促销计划，与新闻机构建立良好关系，督导内外公关活动的开展，树立良好形象和市场声誉； 员的工作进行考核和监控； 制定规章制度； 根据总经理的提议，审核员工。 （五）激励机制1、个人与团队的激励机制（1）改善薪酬福利制度，一是用拉开档次的方法将同样的总工资水平制造出最高工资来，并且高报酬者是不断变化的； 二是员工的薪资高于或大致相当于同行业平均水平； 三是对合理化建议和技术革新者提供报酬（使这一部分的收入占员工收入的相当

27、比例）； 四是可实行福利沉淀制度，留住人才。 （2）体现个人价值。让”乐童服饰”的员工每个人都认识到自己是不可缺少的，明确具体的责任这就能使员工增强对工作成果中个人贡献体验的期望。 （3）“乐童服饰”培训：将为员工提供实现其职业生涯规划的所有培训，使员工的视野由本职工作拓展到多个岗位或更高的岗位。使员工拥有沿着生涯规划的路径一步一步实现既定目标的期望。 （4）增强员工的工作自主权：让员工感到，在“乐童服饰”，是自己在决定怎样工作，而不是处处由别人指使自己工作，相信员工，鼓励员工创造性工作，鼓励在本职工作上的研究与发明。这不仅是工作本身的需要，也是激发员工成就动机的需要。 （六）绩效评估机制1、

28、绩效考评的主要目标（1）战略目的首要的也是最重要的目的之一，为了实现目标你必须最大限度地展现这一目标所必须的一些特征、一些行为以及创造出一些结果。即将你的工作活动与目标联系起来。 （2）管理目的绩效评价信息是管理决策中都要使用到的并作为一项管理决策的重要依据，比如薪酬管理、晋升、合同续订、对员工个人绩效的承认等等。因此你你需要不断提高个人的绩效水平，以适应公司对个人日益提高的要求，在公司内充分展示个人价值，并获得职业发展的基本保障。 （七）无形资产分析“乐童”无形资产主要有：知识产权、技术秘密、经营秘密、特许经营权、商誉、专利、专有技术、商标权、企业文化、企业品牌等； “乐童服饰”是一个新兴的

29、孕婴服饰品牌，但是“乐童服饰”符合了目前的市场趋势，拥有完善的体系，蕴涵了巨大的潜力。 八、市场营销策略（一）产品制造1、生产方式自建工厂优势：灵活调度产品，自主研发性，便于交易2、工艺控制xxxx质量标准3、生产流程粗分工序加工优势：灵活性高，适应款式不断变化，易于调整人员和设备。 4、生产设备服装机械缝纫机、缝纫机附件、绣花机、热风机、编织机、制鞋设备、服装生产管理系统、粘合机、针织机、织物检测仪器、吊牌打印机。 5、产品质量管理流程（1）由客服迅速反馈市场信息到市场部，市场部立即上报并与生产部联系、沟通，其周期不得超过5个工作日； （2）生产部应保证保质保量完成生产； （3）设置品质检测

30、部检测产品出厂前的质量。 6、成本控制（1）大批量购买原材料； （2）建立原材料供应合作伙伴； （3）将非核心竞争技术外包。 （二）产品策略孕婴企业能否在市场站稳脚跟应注重规范产品本身设计，制定专业性的组合产品线。进一步培养研发人员，并且稳定开发研究人员，提高他们工作的热情度。 对外界应该有一个常态的沟通平台，用科学的眼光协调产品研发与产品生产之间的关系。 对于内部也应该有常态的会议，各组织各部门之间有效的交流。 1、产品线孕婴服饰系列，婴幼智力开发系列2、扩展产品线（1）色系扩展：主打色系向多彩化色系拓展（2）风格扩展：舒适个性扩展到休闲个性风（3）材质面料扩展：适合婴幼和孕妇专用的高品质面

31、料（4）增加延伸产品：拓展到其他的产品，如婴幼玩具，孕婴护理产品等等。 （5）适时推出延伸品牌（三）价格策略1、价格体系孕婴产品呈两个极端：一方面，进口产品过高的价格令普通消费者望而却步，一个童车的价格动辄七八百甚至上千，赶上一辆山地车的价钱； 另一方面，质低价廉的产品又不能适应广大中层消费者的需求。中端产品在中国是个空白。消费者呼唤适合中国市场的中端品牌。 2、定价策略目前本土孕婴服饰市场发展不平衡，分为低档市场（100元以下）、中档市场（100-200元）、高档市场（200元以上）。定价策略以尽可能高的价格将产品投入市场，以求利润的最大化。高价有利于提高产品名声，树立高档产品形象，高价也有

32、可能使销路不易扩大，但由于利润大，在价格战和促销中掌据主动权。现阶段虽然我国的孕婴服装消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成具有很强的经济实体的群体，主要是介于2535岁的家长，据统计高收入家庭（2500元以上）和低收入家庭（500元以下）在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差异，品牌是不是深得消费者的厚爱，品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益才是问题的关键。 3、折扣策略市场建设初期，多侧重折扣政策的激励，之后随着市场逐步站稳脚跟，可以采用经销商“平进平出，事后折扣兑现”的政策，给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商没有价差利润，这样经销商的利润完全取决于厂家折扣兑

33、现。这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货杀价等混乱现象。厂家可以针对市场建设的一些过程性指标来设立折扣政策，可以涉及铺货率、全品项经营、遵守市场秩序、专销、积极配送等。有的厂家这样制定折扣政策：经销商完全按公司的价格制度执行销售，折扣2%； 经销商超额完成规定销售量，折扣1%； 经销商没有跨区域销售，折扣0.5%； 经销商较好执行市场推广与促销计划，折扣1%。如果经销商没有乱价窜货等行为，就可获得至少2%以上的折扣，如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去，也只能获得1%的折扣，销量再大经销商也是得不偿失。 4、价格清单秋冬季服装系列价格（RMB）服装系列价格（RMB）婴幼服装类

34、150-300孕妇服装类150-300婴幼内衣类100-250婴幼儿棉纺用品类150-250亲子装200-400童鞋类100-200春夏季服装系列价格（RMB）服装系列价格（RMB）婴幼服装类50-200孕妇服装类200-400婴幼内衣类70-200婴幼儿棉纺用品类100-200亲子装300-450童鞋类100-200（四）渠道策略1、渠道深耕策略（1）专卖店、专柜督导策略专卖店（连锁）加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势。 终端分级：根据终端店铺所在的位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把零售终端营销划分为三级。把A级定为工

35、作重点（A级店铺至少占销售营销20%以上），把B级作为培养重点、工作次点（B级店铺至少占营销30%以上），把级作为教训的总结、研讨终端失控重点（不能超过10%）。 合理的培训督导周期：根据终端类别设计培训和督导周期：类终端店铺每周一次； 类终端每周二次类终端每月四次（如果连续一个季度业绩不佳，则考虑关闭该店铺）。 明确目标、具体任务：一个优秀的终端作业员，应该明白自己的工作目标，规定每天巡查几家终端店铺，每家店铺的货品陈列要做到何种规范、各终端店铺的存货率达到了多少等； 每天填写终端作业日报表、每周填写终端作业周报表、每月填写每月工作总结表，不断地评价自己和反馈终端市场信息（包括同行信息），不

36、断积累经验，提高工作效率和作业能力。 （2）核心市场形象店投放策略2、渠道拓展策略（1）边缘城市折扣店策略投入可以少些，店可以小些，装修材料可以次一些（风格可不能次），但店面位置一定处于市场人流多的地方，哪怕是在菜场对面。店铺内的服装必须全部整烫、摆放合理，好的陈列是服装的第二次设计。尤其注意：色彩、款式的搭配和协调。 （2）库存处理特殊策略对于服装行业来说，库存是严重影响企业发展的问题，几乎所有成功的企业都会受到库存的困扰。库存主要是两大类，即厂家库存和渠道库存，一般厂家清理库存的方法主要还是将库存向渠道转移，最后的销售还得通过渠道来完成。所以，清理渠道库存才是消化库存的关键。 大力发展团购

37、业务，&.P$6D6i0逢节假日，很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必需品，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。 毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得厂家的一定支持，甚至很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。;i%f$V1L98i8g%d总之，“乐童服饰”选择的是长渠道策略、零渠道策略，通过经销商、代理商将产品卖到顾客手中，和厂家直营直接面对顾客。另外，”乐童服饰”选择了分销渠道策略，在合适的地区开设店面。 （五）促销策略1、针对加盟商和代理商（1

38、）促销目的保护加盟商或者代理商的积极性加强与加盟商或者代理商的的沟通（2）促销方式： 市场调查：公司委派市场专员，对每个特许经营申请者实行一对一的实施考察，协助申请者作出准确的投资分析报告。 店面设计：以品牌VI视觉规范为准则，结合加盟商实际店面情况，免费提供装修形象设计。 道具提供：公司有偿向每位加盟商提供统一的货架、试衣鞋镜、试衣鞋椅、收银台等终端道具。 开业指导：公司将协助加盟商拟定开业计划，新店开业前，有专员前往协助现场布置及开业促销。 宣传支持：公司将免费提供卖场的喷绘、POP海报及季节推广小册子等。 广告推广：公司除进行常规的电视、报章杂志广告投放外，还将以独特方式进行品牌推广，各

39、加盟店分享广告促进的品牌效应，并协助加盟商制定不同时期，不同销售目的的促销方案，实施过程中有专员全程跟踪。 订货优惠政策：适时推出不同的订货优惠政策，如：订货量达往年总销售量的10%即赠送5%的用于下一季订货的订货券。 2、针对终端客户（1）促销目的消除库存促进销售拓展市场（2）促销时机常规促销节假日促销周年庆促销季节性促销（3）促销方式打折促销赠品促销购买返现金券买一送一（六）服务策略1、服务定位分析：提供中等水平的标准化服务。 2、目标客户：怀孕、孕后女性（月收入一般在20004000元的人群），以及0-3岁婴幼儿。 3、服务过程： 顾客进门员工微笑对顾客致欢迎词主动询问是否需要服务否：由

40、顾客自主选择是：可推荐合适服装关注顾客需要适时上前帮助、引导顾客如有需要教顾客如何辨别好的服装。 顾客试穿，销售员为之服务不满意无购买行为购买继续服务，直到满意离开由服务员服务顾客买单送别顾客，员工致欢送词，并告知如有疑问欢迎咨询（七）营销团队建设策略1、建设目的（1）树立核心形象与威信。 （2）创造一个良好的沟通环境。 （3）合理分工各尽其才。 2、建设方法建立各种制度，如下： （1）考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。 （2）会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。 （3）台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。 （4）激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定； 经济奖励； 提升奖励以及公费旅游等。 九、品牌战略目标及经营模式定位（一）