国际商务谈判个人总结.doc

《国际商务谈判个人总结.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判个人总结.doc（17页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、国际商务谈判个人总结国际商务谈判总结国际商务谈判院别：经济管理学院专业：国际经济与贸易学号：B13090713姓名：何明珠国际商务谈判总结一、谈判心得这学期以来在国际商务谈判的实验课上我们已经就楼盘化肥进出口澳洲羊毛进出口橡胶出口等问题已经进行了多次模拟谈判谈判过程中也是尽量接近真实双方各自代表着各自不同的利益小组成员也是按照分配好的角色各司其职。这么多次的谈判以来也是让我从理论中一步步摸索实践收获颇丰。谈判是解决冲突谋求发展的一般手段但是它的成功与否也是有它的先决条件：（1）、该问题是否可以通过谈判解决；（2）、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；（3）、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判

2、成功的关键不在于谈判人员的技巧而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超没有正确的价值观和优秀的人格谈判时不可能成功的。二、谈判经验总结这么多次的谈判以来以下几点可以说是对谈判以来的总结在谈判的具体实践中也是至关紧要的。(1）、“知己知彼百战不殆”。一场谈判的成功不仅仅只是谈判桌上的策略、战术、技巧的灵活运用还有赖于谈判前的准备工作谈判前的准备工作是谈判策略、战术、技巧能够灵活运用的基础。准备工作做的好可以增强己方的自信从容应对谈判过程中出现的各种问题掌握主动权尤其是在缺少经验的情况下充足的准备可以弥补经验和技巧的不足。（2）、谈判人员对于整场谈判而言至关

3、重要谈判人员决定了其谈判风格我认为在谈判过程中仪表、神态、动作、技巧都十分重要。而主谈判人员的协调能力十分重要。我们小组在每次的谈判中这方面的准备都很好我们对各自的分工十分明确每个人准备了自己负责的那块主谈判人员对整场谈判的把握到位。以至于在谈判过程中我们小组表现出很好的协调性。(3）、在谈判中应注意把握时机、公平竞争。我们应当多使用书中的谈判策略。比如黑脸、白脸策略虚报低价策略。谈判的过程理论可以把谈判分为以下几个过程：1）开局阶段；2）对开始阶段的回顾和总结阶段；3）实质性谈判阶段；4）交易和明确阶段；5）成交阶段。对应各个阶段谈判人员应持不同的态度不同的语言风格建立不同的谈判气氛只有对谈

4、判各过程有深入的了解才能谈判顺利进行最后才能成功的谈判。我们在谈判中很少用到之前策划书中的谈判策略因为谈判过程紧张谈判结果不可知之前也没有过协调所以临场发挥的程度比较多。在我们想要抓住时机说服对方的时候又错失机会。在公平竞争的问题上我觉得双方都很注重公平但是对方有点过多强调自己的利益以至于合作出现问题。(4）、在谈判桌上什么该说要怎么说什么事情是可以拍板什么时候可以妥协甚至到穿着会场布置翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题比如在谈判时的语气语速说坚决了表示该问题不能松口说模糊了表示对方在躲避该问题语调低了表示准备不充足语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地当然这些都是要在谈判的氛围中去体

5、会的有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判做事也应该注重细节。在谈判过程中双方的仪表动作都十分重要。很多时候一个小小的动作都会使对方不舒服。比如在我们这场谈判中在正式谈判过程中往往会因为一个小小的不尊重对方的动作、一个眼神就使得谈判结果不理想。还有比如谈判中的语速问题语速太快对方可能无法理解说到决定性问题时要斩钉截铁。谈判过程中要学会宽容、体谅最终才能达到双赢的目标。(5）、考虑对方的反应。在做出让步的决策时事先要考虑到对方会有什么样的反应。己方的让步给对方造成的影响和反应有以下三种情况：1、对方很看重己方做出的让步并感到心满意足甚至会在其他方面也做些让步作为回报这是己方最希望的结

6、果。2、对方对己方所作的让步不很在乎在态度上或其他方而没有任何改变或是松动的表示。3、己方的让步使对方认为已力的报价有很大水分甚至认为只要他们再加努力己方还会做山新的让步。即己方的让步不但没能使对方满意反而鼓励对方向已方争取更多让步。(6）、打破谈判中僵局的做法。如果在一次谈判小僵局已明显化双方又争执不下谈判毫无进展时如何妥善处理这种明显的谈判僵局是直接关系到谈判效果的大问题。妥善处理已经形成的僵局关键是设法缓和对立情况弥合分歧使谈判出现转机推动谈判进行下去。具体的做法主要有以下几种。1.采取横向式的谈判把谈判的面撤开先撇开争执的问题再谈另一个问题。2、改期再谈谈判中往往会出现严重僵持、无法继

7、续的局面。这时可共同商定休会并商定下次谈判的时间、地点。但在休会之前务必向对方重申己方的意见引起对方的注意使对方有充裕的时间进行考虑。3、改变谈判环境与气氛谈判气氛紧张易使谈判人员产生压抑、沉问甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可组织谈判双方搞一些活动例如游览观光、文娱活动等使紧张的神经得到缓解。谈判双方可不拘形式地就共些僵持问题继续交换意见在融洽轻松的气氛中消除障碍使谈判出现新转机。4、叙旧情强调双方共同点这是通过回顾双方以往的合作历史强调和突出共同点和以往合作的成果以此来削弱彼此的对立情绪打破僵局。三、总结所谓谈判就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同

8、的国家或地区为获取最终的经济利益而进行的商务活动的交流。在现代经济发展的热潮中国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解通过这次学习国际商务谈判的课程我们了解到国际惯例还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否这些事项对我们以后都受益良多。国际商务谈判学习总结本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程了解谈判各环节的要求和注意点及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第一国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料透彻分析目标关键周全谈判计划制定谈判战略；谈判地点选择行程安排确定翻译人员的决定到达谈判地进

9、行谈判；实质性谈判体现谈判风格运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结成果汇报。第二谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的因此谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调在谈判过程中言语腔调表情神态动作技巧等细节都能影响整场谈判的趋势只有拥有谈判主控话语权在谈判中占有优势的团队才能使谈判结果趋向期望值取得成功。选对人才能做对事。第三谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略商务谈判讲究策略本次小组谈判的表现风格是indulgent我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性与上海天合汽车安

10、全系统公司的贸易谈判中合理地顺从建立有好合作关系并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔最后的收购谈判中以技术为王牌低价收购对方资产。可见当今的合作已经不再是一次性合作而要考虑到长远的利益发展合理预见把握机遇谈判策略终要影响最终谈判结果。第四争取定基调的角色。谈判中谁来定基调意味着谈判的话语权的归向比如我国的钢铁贸易中钢铁龙头的宝钢没有话语权在国际钢铁价格提高的背景下根本没有资格站不来说“我们不愿意”即使说了也没分量结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。第五谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说要怎么说什么事情是可以拍板什么时候可以妥协甚至到穿着会场布置翻译人员的邀请等等都是很细节性

11、考虑的问题比如在谈判时的语气语速说坚决了表示该问题不能松口说模糊了表示对方在躲避该问题语调低了表示准备不充足语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地当然这些都是要在谈判的氛围中去体会的有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判做事也应该注重细节。第六影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点人成功的某一点说到底就是她的影响力这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶你会愿意而换作是乞丐根本不可能。而如何拥有是我现在一直在摸索的?在这门课中学到了很多但还是有很多的不足最主要的是考虑问题不全面没有经验是一个原因但更多的没有体会到谈判人员的处境思维不够发散因此需要更多的实践体会将这些实战性的东西消

12、化于实际；再者要细心观察生活很多东西都是生活中我们没有注意到细节很重要但却很容易忽视；最后就是深刻体会到今日事今日毕学习是循序渐进的过程重在积累而不是填鸭式的学习。国际商务谈判学习心得国际商务谈判学习心得这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少随着老师的讲授对这门课的了解逐渐增多知道了商务谈判的一些基本的理论常识渐渐地对这门课产生了兴趣。通过本课程的学习我获得了许多收获：一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。谈判是解决冲突谋求发展的一般手段成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成

13、功的关键不在于谈判人员的技巧而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超没有正确的价值观和优秀的人格谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性体现为谈判策略和技巧的制定与实施。二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。谈判人员是谈判中最积极活跃的因素谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构好的谈判者应该是博览群书对各方面的知识都有所涉猎只有这样才能成为一个真正好的谈判者。三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。各种气质分别体现在不同人身上让我们对自己有更深的了解知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的以后处事我就

14、应该克制自己让自己在冲突中冷静不急不躁考虑周到后再作出决定。四、通过老师介绍接触了各种谈判理论。1、国际商务谈判的“需要理论”主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要再根据自己的需要决定应用相应的策略具体包括六种策略。2、谈判的过程理论把谈判分为以下几个过程：（1）开局阶段；（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；（3）实质性谈判阶段；（4）交易和明确阶段；（5）成交阶段。对应各个阶段谈判人员应持不同的态度不同的语言风格建立不同的谈判气氛只有对谈判各过程有深

15、入的了解才能谈判顺利进行最后才能成功的谈判。3、谈判方针理论它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。“谋求一致”是一种谋（1）求双方共同利益最大可能的努力的方式进行谈判；“皆大欢喜”是一种保持积极关系、（2）各得其所的谈判方针；（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针谈判是欺骗手腕应当避免争个你死我活结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判但无论如何“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要然后去寻求和探索对方的需要谈判的根本目的是共同努力去找出达

16、到需求结合点的途径。4、谈判实力理论主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力然后保持自己的实力最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：（1）把人和事分开；（2）集中精力于利益而不是阵地；（3）就共同利益设计方案；（4）坚持运用客观标准。五、商务谈判的策略。商务谈判策略指在商务谈判中为实现谈判目标而制定并实施的关系谈判全局并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化以求达到预期的目的。商务谈判策略的选择包

17、括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略指预计所选择的发盘不须进一步磋商就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地并且有足够的吸引力对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合双方谈判人员相互认识、尊重对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重对方企业形象欠佳但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。谈

18、判技巧是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；3、要打好商业谈判的“团体赛”；4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况站在对方的立场上真诚地帮助对方分析利弊得失；6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候；7、商业谈判要厚道要让对方有一定的成就感。七、商务谈判的实务。包括商务谈判的准备

19、、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象我们要明确理想目标、现实目标与立意目标我们要明白底线并不是现实目标而且不要让别人轻易知道自己的底线。我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格我们可以采取以下措施：1、要注意倾听并适时作出反应；2、要善于发问；3、要使对方充分了解你的想法；4、沟通的内容要讲究针对性；5、要考虑谈判风格的差异；6、要适时使用委婉语；7、要适时使用模糊语言。第 17 页 共 17 页