客户界定制度销售客户归属界定方法.docx

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1、客户界定制度销售客户归属界定方法 销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩.一般来说,决定客户资源的归属应遵循以下原则： 第一条、抢单或为抢单有意欺骗同事、客户的,经查实，销售经理将视情节轻重取消接待权利三至十五天，并处以200元以上罚款,情节严重的上报公司总部交人力资源部处理. 第二条、若当值置业顾问未经请示而不站排则被跳过,由下一置业顾问接待，跳过后不得补接（除置业顾问被委派办理公事外）。较长时间离岗须向销售主管或销售经理请示。除事先向销售主管或销售经理请假,无故不得故意轮空，否则将予以相应的经济处罚（10-50元），同时视其情节严重程度给予不同

2、日期的停盘处理。第三条、已被接待的未成交客户未离开现场前，当值置业顾问未经销售经理、销售主管许可，不得接待新客户.第四条、置业顾问接待客户期间,如有未成交老客户到访,当事置业顾问可指定他人代接老客户，义务置业顾问若被轮过则优先补接.第五条、置业顾问在接待客户时须先问清楚客户是否首次来、是否打过电话咨询（询问时要大声，让其他同事听到）,如发现该客户为同事的未成交老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待。如该同事休息，应电话通知，由其指定置业顾问接待；第六条、如客户记不起上次接待置业顾问的名字，则由轮序置业顾问继续接待,并做客户登记（以方便确认)，如未距上次客户来访未超过15天则当天成交分半；

3、如未成交则属正常接待，不得补接，客户资源归原置业顾问;如距上次来访已过15天,无论当天成交与否该客户均归属轮序置业顾问。第七条、客户进门未表明身份,在接待当中置业顾问发现客户不是购房，都算接待名额(包括参观的发展商及同行、租房及跟楼盘相关的业务)，不得以任何理由终止接待。本公司人员市调或考察不计接待名次。第八条、客户进售楼处在未进入模型区域主动表明身份是记者、同行（非购房目的）可不计接待名次(客户表明身份时要让其他同事听到），由C岗置业顾问义务接待;其他情况一律计接待名次.假如一再追问客户身份而引起争议或遭到客户投诉则后果由置业顾问自行承担。第九条、来访客户必须留下登记（可只留姓不留名，但电话

4、必须清楚、真实)，并经置业顾问签名，才视为有效客户登记；客户登记不得涂改、空行或销毁,所有客户归属权问题，均按以下原则：1。以明源录入的前后秩序确定其归属权。明源录入有效期自最后一次来访日算起15天(含），如超出15天则视为归属权遗失;2.同电话不同姓名，则视乎是否直属亲属关系（如父母、夫妻、子女）。兄弟姐妹、男女朋友除外;3。如置业顾问接待的客户是帮朋友看房并留下朋友姓及电话，再次来访时若未指定找原置业顾问，而原置业顾问尚未过跟踪期的，则成交由原置业顾问与本次接待的置业顾问分半；4。客户成交后的归属权追溯期以签订认购书三天为准,自认购当天算起，如有争议三天之内须向主管和经理提出，否则视为放弃

5、；第十条、未成交老客户带新客户到现场指明找XX置业顾问，新客户当由其指定置业顾问接待；如老客户未指明就由轮序置业顾问接待，新客户归属轮序置业顾问；如当天老客户与带来的新客同时成交，则新客户成交归属轮序置业顾问,但老客户须依照明源判定其归属权，如距老客户上次来访未超过15日则由轮序置业顾问与原置业顾问的分半，如已超过15日,则新老客户均归属轮序接待置业顾问.第十一条、如老业主再次购买,不论是由谁接待，任归原置业顾问。第十二条、凡置业顾问成交分单的均执行业绩、佣金各半的原则。第十五条、不服从上司工作安排及对上司有不敬的言行举止者，内场主管有权给予其停盘一至三天反省的处罚及相应的经济处罚（100-5

6、00元）。第十八条、客户在已有置业顾问接待的情况下，其他置业顾问在任何情况下都不得主动认客户，若经查实该客户确曾来过,如未过跟踪期，当天成交则轮序置业顾问与原置业顾问分半。如未成交则仍属原置业顾问。第十九条、凡置业顾问发生客户归属争议需要裁决或本条例未尽事宜，则由内场主管做出合理解决.一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）:原则上哪一个销售人员首先接触客户,该客户应被其所有，即以第一次接待为准(须在来访客户登记表上作好详细记录并录入明源）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员,当轮次人员继续补入该轮次。二、裙带性原则若第一接触是销

7、售人员A的客户介绍的(包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲,新客户资源甲应归该销售人员A.同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A,以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的.若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录,则不能拥有此客户资源。3、已离开公司的销售人员的客户上访，应询问“您是否清楚您的新跟办顾问姓名，如知道则由新跟办顾问接待,如不知道则按照轮排顺序正常接待。 4、已来访客户但其未在客户来访登记表上记录姓名等相关资料的客户或未录入明源，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售

8、员,作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待,则该客户归该指定销售员所有。 6、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他销售人员辅助接待。 8、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出）,仍需认真接待以树立公司和个人良 好形象。 9、销售人员不得在客户面前抢客户。10、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请11、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访,销售人员必须立即与原销售人员联络,得到同意后才能继续接待，销售人员不得递名片与他人的客户，除非得到原销售人员同意。12、销售人员接待客户完毕

9、，必须送客户出售楼部，并不得于客户背后谈论或取笑客户。13、如果两位接待者的两位不同客户同时看中了同一套房，以先落定者为准，任何销售人员无权为客户保留任何单位。14、销售人员不得以任何理由阻止客户落定，违者直接开除。五、为确保营销部良好的销售氛围，为销售人员创造公平的竞争环境，绝恶意竞争的现象出现，在客户佣金的确认上采用以下原则：第一原则：客户第一接触原则此原则是营销部常用的一种客户确认原则，客户上门时间以客户来访登记表及明源为原始依据，原则上实行首接业绩制,即客户由第一次接待的置业顾问负责到底，业绩和佣金归最初接洽业务员所有。(客户服务不到位遭客户投诉及电话接听的客户除外）注：销售员必须及时

10、上报新客户登记情况，并由现场主管每天做好新客户的统计工作。1、 基本原则1、以明源录入为准，发现重客且该客户暂未成交，该客户归属为第一录入明源销售;2、新客户15天内明源无跟进记录的则划为公共客户;新客户一周内有跟进记录但一个月内没有二次跟进记录划为公共客户；3、老客户一个月内无跟进记录则划为公共客户；注：客户对原跟办顾问不满意要求新顾问跟进，需由客户当面向销售主任及行政主任提出,经当盘经理批示后进行更换.2、 具体处理制度1、直系亲属（例：夫妻关系、父子关系等）出现重客：A顾问接待老婆，B顾问接待老公，以销售明源录入先后顺序为准，该客户的归属为第一录入明源销售；A顾问接待老婆，B顾问接待老公

11、，B顾问当天逼定成功,业绩归属于B顾问，成交后佣金(扣除公佣、收楼佣、所得税等）按照三七分配（A销售30%，B销售70)；A顾问接待老婆，B顾问接待老公,下定当天夫妻同时到场，业绩归属下定销售,佣金（扣除公佣、收楼佣、所得税等）按照五五分配（A销售50B销售50）；2、老带新出现重客:老客户带新客户同时到场，由原销售顾问接待；老客户未到场，新客户第一次来访且并未找老客户跟办销售,则该客户归属为新接待销售；新客户第一次来访后，二次由老客户陪同到现场，新客户归属为第一次到访接待销售；3、代客落定（非直系亲属）:A顾问接待认购客户，B顾问接待认购客户的朋友（非直系亲属）:认购客户在A顾问名下成交的，

12、业绩及佣金归属于A顾问;认购客户通过其朋友在B顾问名下逼定成功并代客落定,业绩归属于B顾问，佣金（扣除公佣、收楼佣、所得税等)五五分配(A销售50%B销售50%)。4、其他重客现象处理：两个销售重客,且都无明源跟进记录，则该客户为公共资源，由经理指定非重客销售跟进；若重客销售员任意一人成交，佣金为公佣；三个以上销售重客，该客户为公共资源,由经理指定非重客销售跟进；若重客销售员任意一人成交,佣金为公佣；客户拥有两个号码,客户的归属为最先录入明源系统的销售； 备注：如发现作假、投机取巧抢夺他人客户，并在客户面前发生争执等一系列恶劣行为，公司将予以开除！ 1、以明源录入为准，发现重客且该客户暂未成交，该客户归属为第一录入明源销售;2、新客户一周内明源无跟进记录的则划为公共客户；新客户一周内有跟进记录但一个月内没有二次跟进记录划为公共客户；注：客户对原跟办顾问不满意要求新顾问跟进,需由客户当面向销售主任及行政主任提出,经当盘经理批示后进行更换.