客户经理每日标准化工作流程.doc

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1、客户经理每日标准化工作流程_理财经理每日标准化工作流程 工作时间 工作工程 要点提示 辅助工具 8:309:00 早会 记录与本职工作相关的要点 早会信息记录表 9:009:30 财经要闻阅读及摘录 对与产品相关的财经要闻进展核心【摘要】：p 财经要闻摘录表 9:30-17:00 执行标准化销售流程 邀约 1. 邀约前准备工作 2.邀约标准化流程执行及异议处理 3.邀约后客户情况记录 邀约记录表 需求面谈 1.面谈前准备 2.面谈中客户关系的建立 3.面谈中需求挖掘 4.面谈后客户情况分析p 记录 需求面谈表 成交面谈 1.面谈前理财方案的制作 2.面谈中方案的展示及异议处理 3.促成 成交面

2、谈表 售后效劳 1 客户所购置产品的 反应 2 客户重要纪念日的祝贺 3 重要节假日客户问候 客户档案表 17:00-17:30 当日工作总结 1.标准化销售流程各步骤完成数量 2.标准化销售流程各步骤完成质量成功与失败的分析p 总结 每日工作方案与总结表 客户档案表 17:30-17:40 第二天工作方案 1.标准化销售流程各环节指标的拟定 2.标准化销售流程各环节准备工作 每日工作方案与总结表 邀约记录表 早会信息记录表 日期 早会信息要点： 财经要闻摘录表 新闻日期 新闻标题 关键内容 匹配产品 使用说明：早会信息记录表用于记录早会中与自己工作亲密相关的信息； 财经要闻摘录表用于每天摘录

3、、提炼与自己所销售产品或其他所办理业务相关联的财经要闻，使之成为辅助您销售的有力工具。 邀约记录表 日期： 通话时间： ： - ： 邀约阶段 相关事项 准备工作 1.客户根本情况 姓名： 性别： 年龄： 曾购置的产品： 2.邀约话术的设计： 中 1.邀约时间： 2.邀约地点： 完毕后 1.本通 的优点打钩或补充： l 准备充分 l 微笑、热情 l 开始白 l 邀约成功 l 与客户建立了良好的信任关系 l 异议处理 l 其他： 2.本通 有待改良之处： 3.后续跟进： 使用说明： 每天完毕营业后进展第二天工作方案，此时便填写 邀约记录表的准备工作局部；与客户敲定面谈的时间地点时即记录在表中； 完

4、毕后进展自我总结。 需求面谈表 需求面谈流程 相关事项 准备工作 1、 客户资料分析p ： 2、根据客户类型设计探寻客户有效问题： 面谈中 1、 应酬赞美 2、 通过提问，探寻客户需求 面谈后总结 1、 客户需求点总结： 2、 本次面谈的优点打钩或补充： l 准备充分 l 应酬赞美得当 l 提问循循善诱 l 客户需求明确 l 其他： 3、 本次面谈需改良进之处： 4、 后续跟进： 使用说明： 需求面谈表用于帮助您在对客户资料分析p 的根底上，迅速拉近与客户的关系，并挖掘出客户的需求，为下一步的成交面谈做好准备。 成交面谈记录表 成交面谈流程 相关事项 准备工作 1、客户需求要点回忆： 2、待推

5、荐产品的FAB提炼 F: A: B： 面谈中 1、 客户需求回忆 2、 产品展示 3、 促成 面谈后总结 1、 面谈结果记录： 2、 本次面谈的优点打钩或补充： l 客户需求的回忆 l FAB的呈现 l 促成时坚持三次以上 l 异议处理 l 其他： 3、 本次面谈需改良进之处： 4、 后续跟进： 使用说明： 成交面谈的目的是为了满足客户的需求而呈现产品的利益，并最终成交。为此，准备工作应在成交面谈之前完成。 每日工作方案与总结表 日期： 有效 数量 需求面谈数量 成交面谈数量 销售产品及金额 售后效劳数 方案 实际 方案 实际 方案 实际 方案 实际 方案 实际 各环节成败分析p 与总结： 使用说明： 每天完毕营业时间后应作当天总结与第二天的方案。表中“方案”一栏填写的是第二天的工作方案，“实际”一栏及成败分析p 总结那么待第二天完毕营业后填写。 待第二天完毕营业时填写。 第 5 页 共 5 页