加多宝个人工作总结.doc

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1、加多宝个人工作总结饮料销售年终总结报告饮料销售年终总结报告回首20_年从pet上市到gdb品牌转换再到打击gy。整个流程做下来我们众志成城上下齐心真正创出加多宝的奇迹。我们这一年过的是最匆忙也是最有价值的一年让我真正感受到我们gdb人团结一心的团队意识英勇奋战的作战本领不怕苦不怕难的斗智斗勇总之gdb的团队是最优秀、最强大、最有企业文化氛围感、最有团队意识感的优秀队伍。20_年本人主要负责批发市场及商超维护。批发市场的开发主要是争取将我司销量做到最大的极限另外利用批发的特点弥补邮差商没有辐射到的点位。在今年的批发的维护中我很好的把握了本年度公司要求的销售节奏。前期将公司该压产品都压到了批发。但

2、是由于pet后期动销慢批发客户对该产品没有了十足的信心。同时我们坚持销量及形象两手抓一是广宣再者是陈列的维护。通过同事们一年的努力宣传目前无论终端店老板还是消费者都已经知道加多宝才是中国销量最好、也是最好喝的正宗凉茶。客户方面现有客户和我们有2年多的合作关系。我们对客户的性格、情况都有很好的了解这对我们沟通和抵制gy产品有很好的帮助。gy聊城的第一个经销商由于没有可以压货的渠道都直接撒手不干了。对于第二个经销商也只是在铺货并且效果特别的不好。宣传方面：我们主要是做好我司形象在超市的维护及做好堆头及端架的维护力求在形象上压倒gy。同时做好产品在商场的及时补单上货工作。力求将产品形象很好的展示给消

3、费者。更加可喜的是现代全年的整体销量较去年增长了75%对聊城的整体数据增长的贡献较为突出。但是对于现代gy的防御工作没有做好所以在以后的工作中要加强对竞品信息的关注。第二次个人作业加多宝.docxCAICCHINA-ASEANINTERNATIONALCOLLEGE泰国博仁大学中国东盟国际学院消费者行为学第二次个人作业指导老师：郭巧云教授学生姓名：涂砚书1、加多宝为什么要使用“红罐凉茶改名加多宝”这一广告语？答：加多宝的这则广告是基于消费者认知信息加工的态度来设计的有“一箭三雕”的用意：一、推广加多宝品牌(认知)对于全国的消费者而言加多宝是一个陌生的新名字一个今年才突然冒出来的品牌。此次加多宝

4、集团延续一贯的广告轰炸方式在所有广告中强调“加多宝”三个字并且通过“全国销量领先”来做品牌背书让消费者相信它是一个有实力的品牌并不是突然杀入的二三线品牌。相信通过这种持续不断的重复曝光“加多宝”三个字很快就能让消费者熟悉起来至少不会陌生至少知道它是一种凉茶。二、留住老顾客（感情）“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词是希望将红罐加多宝与原来的红罐王老吉之间画上等号。让老顾客们相信这个凉茶只是改了一个名字其它一切不变还一样是送礼佳品、餐饮伴侣、下火良药。留住老顾客是这则广告的最主要的目的。这符合加多宝集团20_年的主要战术：“防守”。对于加多宝集团来说12年只要守住100亿销售额的基本盘

5、就是一次伟大的胜利就是营销历史上的一个经典案例。三、阻击红罐王老吉（行为）面对广药王老吉的磨刀霍霍加多宝不可能坐以待毙这则广告就是精明的一招。“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词其实还告诉消费者一个信息原来的红罐王老吉已经改名加多宝了以后你们再见到红罐王老吉那就是另一种产品了新红罐不等于老红罐。目前广药正在通过代工生产红罐王老吉希望通过外形近似来蚕食加多宝的基本盘。这则改名广告就是一招釜底抽薪它像一块盾牌一样将自己的基本盘牢牢保护起来使广药只能在外干看着。2、“还是原来的配方还是熟悉的味道”这一广告语会改变消费者对加多宝的态度吗？你认为加多宝的广告语成功吗？答：首先广告宣传告诉消费者

6、“怕上火现在喝加多宝。”先将十多年建立在王老吉身上的心智资源移植到新品牌名称加多宝身上。其次传递“全国销量第一的红罐凉茶现改名加多宝。”利用原来的销量领先（红罐凉茶确实连续销量在全国第一消费者比较认可的。）树立领导地位告诉消费者原来红罐凉茶改名加多宝的信息从而印证前面讲到的“现在喝加多宝”。最后在消费者接受改名的事实后消费者可能担心凉茶的配方与口味有改变加多宝马上在广告宣传中消除消费者的疑虑：“还是原来的配方还是熟悉的味道。”达到“名改质不改”的目标让原来支持王老吉的消费者一样支持加多宝。在广告宣传策略正确的情况下加多宝马上开展大规模的宣传攻势。除了在覆盖面及影响力最大的央视媒体上投放广告而且

7、选择重点区域的媒体如消费者对凉茶认知比较深厚的地区浙江的卫视、广东的南方卫视、体育频道等进行那种狂轰滥炸般的广告投放。整个广告宣传策略及投放就是通过改名“加多宝”让所有的消费者都知道王老吉真的改名了终端执行力的强弱关系到重新塑造品牌的成败。虽然终端不为加多宝所控制但是其通过自身那种渗透的终端执行将凉茶终端争夺战发挥得淋漓尽致加多宝的业务团队类似开始了二次创业不断加大人员的投入拼命地去这些士多店贴海报、搞终端陈列、包装终端形象等而为了鼓励终端多进货又搞包装箱回收、买赠等活动目的就是将渗透的终端执行到底。用无孔不入来形容加多快消品工作心得工作心得一、市场状况：和县市场目前分销有50家,平均堆箱数4

8、0箱单店月销量约10箱竞品铺市率约为30%竞品一般采用低价格的促销手段平均每件发货价约为58元左右。目前餐饮约有200家左右平均堆箱数5件单店月销量3件竞品铺市率约为35%竞品一般采用单件裸价60-65的促销手段会使一些不愿意占用太多流动资金的小店去使用竞品的货。终端目前约有300家平均堆箱数8件单店销量2件竞品铺市率约为35%竞品对于终端同样采取和餐饮一样的单件裸价政策在一些销量不太好的店的铺市率较高。特通目前约有30家县城网吧均为竞品的货物宾馆KTV竞品的铺市率约为25%相对于我们来说较低。对于和县的一些重点乡镇例如沈巷、乌江、姥桥等等我们的铺市率相对要高很多加多宝在这些重点乡镇消费者的认

9、可度要远高于广药主要是因为大部分大客户都抓在我们的手里餐饮铺市率较高市场占有率很高所以我们需要继续屏蔽广药让竞品彻底退出乡镇市场。二、标准化作业现在由于快消品行业竞争趋于白热化对于广宣这一方面来说和县现在广宣做的最好的有我们加多宝六个核桃东鹏特饮以及农夫山泉这四家尤其以六个核桃对我们的广宣影响最大。经常出现我们上午贴完广告下午就被六个核桃覆盖我们继续覆盖后第二天又被其覆盖。针对这一情况我认为这是一场广宣的持久战只有在和对手不断的博弈中不骄不躁才能使自己战胜对手赢得广宣这一场战役使消费者耳濡目染形成消费习惯。公司标准化作业在进公司后就一直在跑店中学习目前已经能够熟练的掌握公司的标准化作业类似于拜

10、访八步骤进店张贴服务卡整理货架按照公司标准套袋打堆屏蔽竞品填写日报表使用氛围部件张贴海报。跟老板沟通加多宝以及竞品的销售情况向老板宣传我们的政策。积极促成拿到订单因为所有的之前的所有工作都是为了拿单拿单只有跟老板充分沟通让对方充分的信任我们相信加多宝公司才能拿到更多的订单保持长久合作。三、三市场了解及认识对于和县市场我这两个月的见解有以下几点：1.抓住现有的大客户跟其建立其良好的客情关系若客户家有广药的劲量让他不要卖广药让竞品的货物放在仓库里过期；对于广药现有的大客户积极拜访尽量策反抢占市场。抢客户抢市场抢仓库抢流动资金。2.做好氛围部件让所有消费者都知道加多宝都了解加多宝积极引导消费者形成消

11、费习惯并培养消费者建立礼品消费的理念。让加多宝不仅在零售中称霸更要在礼品市场中占有举足重轻的地位。3.加强品牌宣传我们卖的不仅仅是产品更是我们的产品理念卖的是公司的品牌和服务。这不仅仅对我们现在销售加多宝有帮助更为了昆仑山水领跑高端饮用水打下坚实的基础。4.加大餐饮渠道的铺市率以及氛围部件的构造因为餐饮是我们公司的基础市场也是我们做好礼品市场的基础。餐饮市场=餐饮消费者购买能力购买欲望提高餐饮消费者的渠道必须要加大铺市率做到店店有加多宝消费者的购买能力是我们决定不了的但提高的消费者的购买欲望需要我们平时的氛围部件的构造所以接下来我会在工作中更好的使用物料形成多点陈列让所有的消费者进店就能看到加多宝喝饮料的时候就喝加多宝“不喝酒就喝加多宝”“喝完酒来罐加多宝”是我之后再工作中会重点思路引导消费者的消费方向构建消费者的消费习惯。以上几点就是我最近跑市场的一点心得望领导斧正！第 11 页 共 11 页