啤酒销售个人一周工作总结.doc

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1、啤酒销售个人一周工作总结啤酒业务员工作总结工作总结通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流我对市区该部分区域市场作出如下总结：公司提出的“干、记、查、罚”制度该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行各部门的执行能力较以前都有显著的提高业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。在该部分区域内公司所规划的市场政策基本都在认真执行95%的终端店都在做销量累计大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间

2、现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围并流行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9?销售势头以及前景一片大好消费者也开始逐渐接受嘉禾9?我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。管辖该部分区域的经销商们物流能力相当可以有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面个别经销商价格控制做得不是很到位个别区域出现有低于出厂价格发货的尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带由于受到郊县地区的价格冲击这种现象比较明显。该部分区域内竞品崂山相对来说还是处于强势地位雪花、燕京

3、也在抢占一部分市场但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区域都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营燕京给店里的陈列力度相当可以比如月摆放20包返酒20包等雪花也在暗中使劲儿600包的包量就可以赠单门展柜包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争渔翁得利之势。这种现象尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。由于我刚进入啤酒行业能力有限浅谈一下我个人对啤酒市场的见解可能有些片面望见谅。首先市场做得不理想我们的业务应该多从主观上寻找原因不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口再强大得对手也会有致命的弱点我们应该去学会寻找对手的弱点

4、并无限次的痛击对手的弱点才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障要稳定在市场反馈回来的信息中有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事必先利其器只有提高产品品质培养业务人员过硬的业务素质我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。其次虽然石家庄市区流动人口比重很大但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高更不要说外来人口了甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。我认为在现今市场经济的大背景下主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心一切以消费者需求为中心已

5、经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位加强对外公关及品牌宣传只有尊重消费者的利益才能赢得消费者对我我们企业的尊重从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体实现我们的营销目标为企业谋求更大的利润。再次我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前营销调研市场细分选择目标市场市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒年轻人消费群体偏好酒精度低口味发甜得低度啤酒中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等这些都是需要我们进行市场细分的然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略选择好目标市场为不同的产品品项

6、做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。啤酒业务员工作总结啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的每天都要拜访终端客户销售产品提订单拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市仅业务员铺货这一项工作按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80%计算如果你想达成业绩目标需要有96家终端店有货;需要你每天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?举个案例：小

7、刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员负责嵊泗县的终端店销售工作刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把ok厅和a类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒pop;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到

8、每月5000箱。其实如果你按照小刘这种方式操作市场你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准只要你按照此标准工作并持之以恒地努力你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那?生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置其具体形势分为两大类：1.道具生动化;2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、pop等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列要把握占据最优位

9、置、数量尽量最大化的原则。poppointofpur转chaseadvertising购买时点广告每家终端不少于4张每2张或3张并排张贴pop中心位置高度在1.4米到1.7米之间这样做视觉冲击力最强;pop张贴时要整齐集中避免倾斜否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小展示柜可做3-4层陈列每层陈列24瓶啤酒每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品按照容量由多到少依次从低到高摆放本品展示柜只阵列本品竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置单独陈列陈列面积最大化堆头陈列的单品

10、种数量不少于5箱。库存标准无论是经销商还是终端店库存的量都要合理否则会直接影响产品的销量终端的合理库存为终端的日消化量&;times;经销商的配送周期&;times;1.5。业务员拜访客户标准1.是否有明确的拜访目标。2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店开发空白店以货物送到实

11、现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制不被竞争者遏制有正常的可以沟通的客情有不低于竞品的生动化布置特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持能够有效抑制竞品销售与终端关键人有良好的客情关系完美的生动化展示完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放加大我品的一次性进货数量按周期按时给经销商结款不接受竞品的促销活动要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。啤酒销售工作总结啤酒

12、销售工作总结目录第一篇：啤酒销售工作的自我总结第二篇：啤酒市场销售年终工作总结第三篇：啤酒有限公司销售个人工作总结第四篇：_年度啤酒销售总结第五篇：啤酒销售代表工作规划正文第一篇：啤酒销售工作的自我总结给大家分享一篇一名啤酒销售人员的工作自我总结范文供参考：今年以来我负责_啤酒销售工作。一年中我认真履行职责切实做好销售工作取得了可喜的成绩。下面就一年来工作作自我总结如下：一、开展了“零风险”服务。自_啤酒承诺“零风险”以来我对消费者零风险服务进行了认真调查研究认为要通过_啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者消费者购买的每一瓶啤酒都印有800全国免费服务电话通过沟通拉近了消费者和青啤之间

13、的距离进一步强化了_啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务及时帮助_加速走货从商品陈列到货柜展示再到无处不在的pop招贴提示业务代表一路跟踪使得每个终端成为完美终端个个作成为样板工程_啤卖的不仅是商品更重要的是专业化服务并带来的丰厚回报。据统计年内销售额达到了_元。二、拓宽了市场。在年初以前_市场上_啤酒占市场达90%以上。而_啤酒较我们的啤酒落后许多对于竞争我们采取了提高服务质量的办法大做销售广告在当地多家媒体做广告收到了明显的效果。结果使_地老百姓对_啤酒家喻户_人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中采取赠品与奖励办法对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况在开盖

14、有奖活动中把一等奖设为农用三轮车而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器并对获奖者进行大力宣传使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起酒后喜欢打扑克的特点把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克非常受农民朋友欢迎从而销量随之大增。三、_总之一年来我在销售中做了大量工作但也存在一些不足主要是宣传的力度还不够大宣传导资金欠缺。不过隋着销售业绩的大好在明年_啤酒的销售中我们会做得更好。第二篇：啤酒市场销售年终工作总结_年已经过去我来酒行也已有一年之久在这一年的时间中我通过努力的工作也有了一点收获下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。刚刚

15、加入公司在没有负责市场以前我是丝毫没有销售经验的仅凭一股热情有点蛮干为了融入团体我一边学习遇到一些问题时往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。存在的缺点：对于啤酒市场了解的还不够深入对产品知识掌握的过度薄弱不能十分清晰的向客户解释对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中过分的依赖和相信客户以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好有时由于自己的拖拉习惯造成事情的恶性循环。_年存在的市场问题。1：产品的不段涨价造成客户对产品有一定情绪化。2：促销力度加大利润下滑。3：促而不销。4：对手虎拼。市场其实是良好的然而形式却是很严重的。可以用这一句话来概括在技术发展飞快地今天明年是大有作为的一年假如在明年一年内没有把市场做好没有抓住这个机遇我们很可能失去这个机会第 12 页 共 12 页