【市场营销人员实习报告】.doc

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1、【市场营销人员实习报告】我本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。(一）高校促销活动期（05月27日-06月19日）这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动包括前期的调研准备中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地拥有高校60多所在校学生四五十万年消费额到达30亿近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。因为我有在校学生的优势又曾经办过协会搞过很多活动所以公司希望通过我来先行试水为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。从我来说首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑尤其对数码行业来说其产品的特殊性甚至要求企业决策

2、者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢？许多公司秉着渠道为王的理念疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者有着其自身的消费行为。突出表现在追求品牌追求时尚追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯我们的高校活动就应该在宣传上下功夫让高校学生认知并接受我们的品牌和产品才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活

3、动也证明收效不大。(二）门市零售学习期（06月20日-07月12日）一个老业务员对我说一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员至少是非常了解门市销售。于是经老板安排我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的我是来创造业绩的我要证明自己的能力我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但当那位再次问我在门市有没有什么收获时我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖小月光应该最受欢迎结果

4、却恰恰相反。其次在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货这是以前没有经历过的。再次柜台本身的形象货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台才能更好地了解经销商-我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意设身处地地替他们着想终于赢得了他们的好感也赢得了我们的市场。(三）武昌市场开发期（07月13日-08月25日）终于有一天老板对我说准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场其中又以武昌为主。武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得

5、武汉得武汉这得华中得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以公司要想在数码行业立足并发展壮大必须得拿下武昌。但我没想到的是这么重要的任务老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。因为武昌这块一开始有人来碰过但效果都不是很好。因为我们公司在汉口一些渠道关系也都在汉口武昌是所谓的朝中无人而我们的产品又是自己贴牌大部分都是公模机缺少广告支持此时武昌市场上已经站住脚的mp3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。因为这些原因一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在老板这么安排让我有种不安。这么重要的市场如果真的要进入的话按理也应该是派

6、出经验丰富的资深业务员才对。难道是在试探我？但我也管不了一方面在门市呆的不耐烦了另一方面我也急于证明自己。成则英雄败也问题不大毕竟我还是个没经验的在校学生。于是我壮志踌躇地答应了。从13日起我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知这些经销商也有自己的苦衷。现在做mp3的太多了许多小品牌见别人赚钱马上跑来凑热闹见利润降低就撒腿走人。而mp3属于易耗品经常出毛病所以售后很重要。那些上游厂家撤出后售后的问题就全部留给经销商了许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析我觉得解决目前的情况最紧要的是公司要做好几件

7、事：1、在武昌设立办事处让客户放心也方便与客户的沟通；2、做好广宣一方面提高品牌知名度另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下办事处终于成立了我也顺理成章地成了办事处负责人另外公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面到我离开时已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是当我一手打开武昌市场一手建起武昌办事处一切步入正轨时由于学习等原因我却不得不离开了。四、实习感悟本次实习共持续了三个月不算长也不算短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对但我还是有很多的感悟。(一）我证明了自己的价值。至少我知道如果我现在就出去工作

8、是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间我只能是做的更好学的更多让自己的砝码更重找一份更好的工作。(二）从我的专业角度去看现在的很多中小企业存在很多管理问题最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率但更多地会成为公司发展的瓶颈。(三）经过这么长时间的了解我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑武汉是座伟大的城市但武汉的发展有其先天不足那就是过于孤单周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展这样势必制约其长久的发展这也正是武汉经济缺乏活力的原因。实习已经结束我也该开始新的生活了。在不多的大学生活里我还需要做好很多事情比如英语的继续学习比如专业课的深入学习比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还是自主创业大学时期的积累必定是我人生的一笔财富！第 5 页 共 5 页