如何写好一份商业计划书.doc

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1、如何写好一份商业方案书如何写好一份商业方案书这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。假如没有一份有分量的商业方案书，你根本就进不了VC 的门。而每一个VC 的桌子上都有堆积如山的商业方案书，所以你的时机是有限的，你面临着宏大的挑战，关键是你要可以脱颖而出。注意：别理解错了，打动VC,从来不是一份商业方案书就可以做到的事，商业方案书只能帮你翻开VC 的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业方案书去敲VC 的大门。相当一局部创业者过分自信，他们并不理解投资人的思维方式，以为VC都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去

2、忽悠就能搞到钱来。每天我电脑邮箱里收到的商业方案书当中，相当一局部不外乎以下三大类型：1. 大排档类白底黑字的PPT,总共不超过10 页，除掉第一页标题和最后一页Thank You! 以外，有7页是从网上拷贝和粘贴的关于Web 将改变我们大家的生存方式IResearch 预测到2050 年，中国的Web 市场规模将到达5000 个亿 我们将成为中国Web 最大的门户 外加一页需花5000 万元钱的消费清单。插入商业方案书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句之前没有写过商业方案书，在网上搜索了一下，说是商业方案书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到

3、位，我们马上可以启动，是否下星期一上午我们可以和你面谈？不是不喜欢简洁的风格，不是不愿和你们见面，只是你们不给我足够有用的信息，我没法判断这个工程是不是合适我们投资。要是每个创业者写个白条过来就要立即见面，办公室大概也会挤成劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。2. 八股文类用某个律师或财务参谋挂在网上招揽客户的那类商业方案书模板,写上洋洋洒洒80100 页的文字。可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子： 这份商业方案书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？ 花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道这份商业方案的核心内容在哪里？一份商业方案书写得好坏

4、不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容模糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。相信有那么一局部创业者是抱着幸运心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC 的钱。3. 精心包装的实心馒头类还有些商业方案书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会眼前为之一亮，但是反复看几遍，除了精巧的PPT 画面以外，还是找不到本质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一笼热气腾腾的肉包子，吃了半天才发现原来全是实心的馒头，肉 肉在哪里呀？！相信每个VC 都是非常认真地对待每一个有潜力的工程的。极少会有一个VC 在商业方案书阶段受骗受骗，VC 犯错误，多半是投资以后的

5、风险管理，而不是投资前的分析p 和判断。VC 的看家本领就是看商业方案书，你在讲述实实在在的商业时机还是在瞎编瞎扯，VC 个个都练就了火眼金睛的。还是那句话，商业方案书要把一个工程的要点讲清楚，排版、美术设计和巧言花语都是次要的，把正事交代清楚为重。简单地说，VC 在商业方案书里要看出三大要点：1.验明正身，你到底是谁Who？2.你要做什么what？你的产品或效劳到底有什么价值；3.怎么做how？你是不是有执行才能和成功的把握。没人会要求你必须把商业方案书写得十全十美，但是字里行间，VC 一眼就能看出你是否诚心诚意、认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点

6、，有些你也许认为不重要的东西，对投资人可能很重要。只要VC 对你的工程有兴趣，即使你的方案书里缺些什么，大局部的VC 会来和你沟通，甚至会设法帮助你。为了进步大家的工作效率，创业者们要理解和尊重VC 的工作方式，努力写出一份十全十美的商业方案书，不要躲躲藏藏，玩Tom and Jerry 的猫捉老鼠游戏。有效的商业方案书要涵盖以下21个方面，分前面的七项根本内容,中间七项必不可少的内容,和最后七项建议性的内容.以下做介绍：【七项根本内容】1工程简介Executive Summary一页纸的工程简介在商业方案书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。这就好比电视广告，它假如不能在15 秒钟内引起

7、观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。虽然工程简介像是你的商业方案书的迷你版,但它并非要包含商业方案书的每一个方面。用一句话来明晰地描绘你的商业形式即你的产品或效劳；用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；用一句话包括详细数字来描绘宏大的市场规模和潜在的远景；用一句话来概括你的竞争优势；用一句话来形容你和你的团队是一个梦幻组合;用一句话包括详细数字和时间来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来做什么。2产品/效劳产品和效劳就是你的商业形式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱？别说什么我们要成为中国最大的什么什么,也别说自己是最好

8、最好的什么什么.相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些详细的细节，咱们洗耳恭听。3市场市场可以从三个方面看：宏观的、微观的，以及你详细如何开发自己的市场。你所能得到的宏观市场数据，大概是诸如从iReaserch 网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC 们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC 自己都会去找的，你有效劳意识的话，不如先把VC 要做的工作都先给做足了，这样你拿到钱的时间也可能会大大提早。然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1

9、000 万去做媒体广告建立企业品牌，初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进展捆绑在全国推广。4竞争对手别说没有，没人相信有哪家公司没有任何竞争对手。比方说，你研发了一种全新的节能空调，VC 都会去行业老大那里打听，比方看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点。要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，投资人会支持你，到时候也许让你去把对手给收买了，这不就解决了竞争的问题吗？5团队对于清华、北大等名牌学校的毕业生，这自然是一个千载难逢的亮相时机，海龟

10、们也不例外。每个人的工作经历也都是重要的内容，要是你在大公司比方 Google 、微软工作过，人们就有可能想象你的程度和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的才能。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、辍学的人，就像比尔盖茨和乔布斯这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。假如你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要模糊其辞说我经历丰富、曾在某某公司工作你可以详细挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么工程团队是VC 投资的对

11、象，也是VC 重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也做详细。6里程碑创立公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品可以顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开场有收入进来？什么时候公司到达盈亏持平？当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步开展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开场有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利才能的公司，才是

12、真正有价值的公司，因此才会有更多的VC 会青睐你，给你送来更多的钱。仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。7财务方案财务预测是商业方案书中最重要的局部之一。但是在早期的创业企业中，这是最最最容易被无视的方面！早期创业的财务方案是一个可以讲它三天三夜的主题，让我改天再专门找你单单独白一下吧。这里只是先做一些要点提示。除了在PPT 中有大概的财务方案介绍外，通常VC 对有兴趣的工程一定会要求详细的Excel 文件。记住：至少做3年的财务方案，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表：假设Assumptions；收入预测表Ine Statem

13、ent；现金流表Cash Flow 。【七项必不可少的内容】上面七项内容其实与你给客户看的公司介绍差不多。但是商业方案书是写给你的投资人看的，不是给客户看的那种公司简介，读者不同，内容、定位、写法、要求都不一样。以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。8股权构造你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事，甚至一起同床异梦？我迟早一定要问你这问题，你何必不一开场就全盘托出呢？9公司的组织架构这个问题有两层含义：a公司在哪里注册？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何表达的，你最好画一张图表来表达清楚。b

14、你的公司是如何运转的，你有哪些部门？你的COO,销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长，又兼任CEO 、CFO 、系统构架师、人事总监 是个集大权于一身的封建领主？你最好也能提供出一张详细的图表。10 目前公司的投资额你有这么宏大的愿景，那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢？假如你自己一分钱都没有投入，VC 们通常会非常疑心你自己对这个创业工程的信心和创业态度。不要怕丢脸，假如你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。我会放心地把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三照顾你，把我的钱当作你自己的钱那样去

15、花，千万不要把它拿去点火烧。11 合约和订单是驴子还是马，用你的什么合同、意向书或者订单之类的让投资人看看就明白了。12 收入形式明晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入形式对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。不要逢人便说，你是一个可以赚大钱的人，不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反，我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你将来能不能成为一个亿万富翁，你肯定会，我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。你也许知道，我是一个死亡谷里的蹦极者，你赚到的第一块钱对我来说有多么的重要，因为它可以买到你和我的救命稻草！老老

16、实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来的？13 估值这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个会谈的起点吧。14 资金用处即使你有详细的财务预测，建议你在商业方案书里有一张明晰的列表，把主要的资金用处罗列出来。【七项建议性的内容】15 写商业方案书到底是用Word 形式好还是PPT 好？答复是：没有差异。16 商业方案书最好写多少页？写多少字？字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。页数嘛，14 页足够可以写出一份出色的商业方案书，外加一页封面，一页封底联络方法，共十六

17、页。总之，以上从114的内容都要包含进去，一条也不能少！17 怎样才能找到VC ,需不需要有人举荐？自己找VC 和有人举荐的效果差异，至多是熟人介绍的商业方案书，VC 可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个工程与否的决定，举荐人起不到任何作用。VC 是一个非常小的圈子，你在网上搜索一下，几分钟内就可以找到全世界所有VC 的。建议你千万不要将商业方案书用群发的形式发给所有人。你最好略微花些时间做点家庭作业：到这些VC 的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。假如你做的是生物医药工程，把你的商业方案书发给只投TMT 的VC,那只会是有去无回。归根到底，找VC 融钱就是在私募市场

18、上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。不过做好思想准备，出售创业公司股份和卖脑白金不一样，只有很小一个圈子里的很少一局部人会对你的工程有兴趣，你千万别做梦VC 会争先恐后踩断你家门槛。18 我可以让财务参谋帮我写商业方案书吗？商业方案书是核心创业团队的任务，是CEO 们的War Plan作战方案。通常财务参谋对你的行业并不熟悉，也没有运营的经历，他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助，比方在做财务方案时，假如你对此活不太熟悉的话，可以找一个财务参谋咨询一下，但是万万不可将商业方案、财务方案，甚至融资这件大事统统承包给了财务参谋。 VC 面对的是你

19、，投资的也是你，假如你没有明晰的业务思路、完好的财务预测，说不清财务数字和你业务开展之间的有机关系，你搞到VC 钱的可能性极小。建议你即使用了财务参谋，也要把他们安排在你的幕后，你自己出面和VC 演示与会谈，不要带着你的财务参谋让他她到处为你张罗，成为你和VC 之间的一堵挡风墙。19 我是否要带律师去见VC?否。律师的工作至少要在你收到Termsheet以后才有必要。20 我把商业机密发给VC ,他们会偷走我的Idea 吗？不入虎穴，焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有？有些创业者会要求VC 签保密协议之后才发出商业方案书，不知道这是一件明智的策略与否，至少这样做你会过滤掉一大堆VC,其中不

20、乏是正在寻找你的VC .遇到不客气的VC,假如你提出这样的要求，人家立马就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。客气的VC 会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。有些VC 甚至明文规定不签任何保密协议。21怎样才能知道VC 对我的工程是否有兴趣？问得好！教你一个小窍门。你准备三个钓VC 的诱饵：一页纸的工程简介；十六页的商业方案书；完好的财务预测方案。垂钓步骤：A根据你家庭作业中找到的对口 VC ，写一封简短的邮件，包括一两句甜言蜜语，附上你的工程简介发出去。B假如VC 马上有回信，问你有没有更加详细的商业方案书，你应该兴奋地立即把十六页的那份商业方案书发出去。C在你

21、发出商业方案书之后，VC 又主动和你联络，问你有没有详细的财务方案，你应该兴奋地立即把详细的财务方案发出去，并单独一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋暗地里庆贺一下，瞧，你商业方案书所花的工夫见效了！你应该开场做好准备，很可能这VC 过几天就会来主动邀请你去他办公室面谈。D假如在两个星期以内VC 对你的工程简介没反响，你可以再次发邮件，包括一两句甜言蜜语，并主动附上你的商业方案书.E假如该VC 有正面回复，请把C的动作重复一遍。假如在两个星期内该VC 对你的商业方案书没反响，你不妨主动再发一邮件询问一下他对你的商业方案书的反响。假如还是没有反响，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼。第 16 页 共 16 页