空净市场开发及渠道建设方案.docx

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1、空净市场开发及渠道建设方案 * 市场开发及渠道建设方案 一、产品现状环境 “我国室内空气污染状况不容乐观，改善刻不容缓！”2021年*期间，全国政协委员谢朝华急切呼吁，利用政府采购，推动公共场所空气净化器的普及以改善人们的生活空间。随着政府的重视与介入，中国居民对室内空气污染问题的意识也将暴涨，这也预示着中国净化器市场面临很大的机遇。 中国家电协会副秘书长陈钢表示，近年来环境电器在中国市场实现惊人的发展，但相比欧美国家，还不及百分之一，因此潜力很大。 二、消费群分析 1、目标消费群体的特点 中国空气净化产品的目标客户分为家庭消费和团体消费群体，其购买群体大都属于中高消费层次群体，他们具有健康环

2、保意识、积极进取、收入较高，这些用户有如下共同的特点： （1）所处空间封闭不通风，室内空气浑浊，无法有效的除烟除异味。 （2）人流量大的营业场所，需要营造更良好的空气质量，以提高在同行中的竞争力。 （3）新装修的家庭、小区、写字楼、酒店、餐馆娱乐包厢等需及时解决装修除味和对人居环境有更高要求的客户群体。 2、产品适用范围 轿车、新装修房、空调房、儿童房、办公室、幼儿园、医院、会场、计算机房、酒店客房、娱乐包厢、餐饮包厢、吸烟室、候车室、公共卫生间、美容房等场所。 3、产品主要功能诉求：除甲醛、除异味、消毒杀菌、清新空气。 三、目标分销渠道 适合用于销售*的分销渠道主要有以下： 1、进驻家居建材

3、商场，采取合作铺货的形式，以低投入进驻，一多数量铺开，厂家为经销商提供物料支持，并给予相应的奖励支持。 2、业务员进新建小区进行直接销售。通过发放名片，产品彩页，企业形象附着礼品，进店有礼活动传达等。 3、在广场或者超市附近及人流量大的地方搞一下活动，包括产品展示、派送传单，拉过往的人坐下来感受一下净化过的空气。与顾客互动，让他们亲身感受到这种产品带来的享受。 4、进驻大型商场、购物中心、超市等，成功案例：石家庄北国、邯郸新世纪、邯郸美食林、成都伊藤洋华堂、济南银座商厦等。 5、电子商务营销，充分利用电子商务平台，开设自己的网络店铺，运用网络营销手段提升自己的产品销量。成功案例：淘宝网（科雷家

4、居专营店、科霖家居专营店、环美天诚家具专营店、京东商城等） 6、体验专卖店，成功案例：北京*空气净化器体验装卖店。 7、发展下线二级分销网络。 四、工程/团购渠道 工程/团购是产品销售的重要渠道，一次性销售量很大，特别是在目前的消费意识不强的情况下，以礼品的形式赠送给消费者使用，是提升市场销量的重要冲破口，代理商应该在做好传统分销渠道的前提下，用心经营工程/团购渠道。 1、人际关系团购； 2、集中营销团购，采用人海战术，在传统节假日前进行扫街式的电话拜访或人员拜访； 3、高回扣团购，对单位、集团相关责任人进行重点公关，以高回扣为手段进行团购，主要对象为保险公司、银行、长途客车公司、企业集团、事

5、业单位、政府机关、幼儿园、医院，餐饮酒店等； 4、通过网络发布团购信息，进行遍地撒网，在一些礼品网、采购网等； 5、通过团购的中介公司如礼品公司进行团购； 6、协助大型超市进行团购，大型超市一般都设有团购处，有专人负责，在传统节日前夕会发放资料到各大企事业单位。 成功案例：亿阳信通股份有限公司、PICC中国人保、青岛海尔智能家电有限公司、中船重工725研究所、大连造船厂、军工保密资格审查认证中心、中央电视台、河北长城传媒有限公司、河北省政府、天津国防科工委、四川省政府、邯郸市政府、邯郸发改委、衡水银行 五、代理商渠道通路组合模式 （一）、代理商分销商终端建设、直销（人员直员、关系销售、团购、活

6、动现场） 直销（人员直员、关系销售、团购、活动现场） 终端建设 专卖店 洽谈案例 在与店方交谈时应保持高姿态，因为双方是在互惠互利的条件下达成合作，切勿有请求的心态，洽谈合作时可以采取让对方觉得与我方合作是需要具备相应条件才有合作的机会。合作方式有以下两种：1、主要只对正规有一定规模的公司和在精品销售区能提供一块明显的产品展示位置，并且老板及店员能积极配合展开各项促销活动的公司列为了优先合作商，可以享受公司免费铺货先销后结款等合作模式。2、只对正规有一定规模的公司并且可以在精品销售区能提供一块相应的产品展示位置的客户只能以现款进货方式合作。当然以上有两种合作模式你是可以选择的，如果您也有兴趣想

7、尝试一下的话我可以帮你向公司申请、具体结果再电话联络（电话回复根据洽谈时间而定一般选择在当天下午或者第二天上午）另外告诉顾客，合作期间公司为了避免各个经销商顾虑到种种原因，公司也统一制定了一份合作协议书，作为双方合作保证。 （二）、零售终端建设指导 1、团队建设 业务团队和导购员的培训 （1）、市场启动前给业务团队和导购员做有关产品知识、市场开拓、开展促销活动、售后等培训； （2）代理商组织业务团队和导购员每日/周/月开展培训、总结分析会议，了解业务团队和导购员对产品知识及技巧的掌握程度，督促大家学习，分析市场问题，提出解决方案，总结好的市场经验。 2、终端产品摆放位置的选择 消费者在决定购买

8、之前要经历的心理活动是：注意知觉阶段、兴趣探索阶段、欲望评估阶段、确信决策阶段、购买行动阶段。不管是建材市场、家居用品店、商场、超市等，如果摆放的位置不好，根本不会引起消费者的注意，如果不能引起消费者的注意，经销商导购员一般也不会主动推介，当然也就不可能最后实现销售，因此，应该尽可能争取到较好的样机摆放位置。从目前销售终端的情况来看，最好能争取在收银台附近或靠近进出的门口边上，尽可能把我们的展柜放在这些位置，这样才能引起消费者的注意； 此外在节假日客流量比较大时，可以把展示柜移到户外展示，配合X展架，营造促销活动的气氛。 3、终端美化建设 样机摆设：样机摆放在我们的展柜上或店内统一的展柜上，产

9、品出样数量根据终端类别而定，要求尽可能增加出样的数量，给消费者感觉我们的产品阵容比较强大，具体出样数量参照以上终端出样标准。样机的摆放必须做到整齐、美观、规范，以新产品和主销产品为主，主销机型必须摆在专柜的显眼位置，形象产品机型必须保证在A、B类终端摆放； 定期清洁样机，不得在样机旁摆放杂物。 X展架：摆放在门口或店内通道显眼位置。 宣传海报/POP：有关促品牌、销信息内容在门口或店内显耀位置张贴。 条幅：条件允许的话尽可能在店外悬挂。 终端广告：门头、店招、包柱、包柜、KT板、展板、灯箱等，有条件的终端在成本不高的情况下，代理商应尽量争取在终端做广告； 消烟演示箱：在主推力度比较大的A类终端

10、可考虑长期配备消烟演示箱，指导终端促销人员开展消烟演示。 宣传单页：按1：7（销售一台消耗7张单页）比例给终端配发宣传单页，并且要求摆放整齐。 4、终端客情关系 代理商与终端的客情关系包括代理商方面与终端老板、终端促销员等人员的关系，处理好与终端各种人群的关系，争取终端人员主推我司产品，将迅速拉动产品的销量； 代理商制作一些小礼品，如印有产品LOGO的T裇衫、印有产品LOGO的纸杯、抽纸等； 给终端主管、促销员相应的销售提成激励； 每月组织终端的促销员参加培训会议，以会议的名义把这些人召集在一起，共享销售心得，请大家吃个饭或送份小礼物。 （三）、终端维护 1、业务员每周必须拜访终端两次以上；

11、2、检查我司产品的展示位置和形象，确保展示位置和形象完好； 3、每次拜访终端时都要跟一线的促销员沟通销售过程中存在的问题，指导促销员采用针对性的说辞，激励促销员来主推我们的产品； 4、与终端老板或经理沟通销售情况、利润情况以及如何开展更有效的促销活动； 5、新的促销政策的及时通知； 6、了解竞品的销售情况； 7、及时处理售后问题； 8、促销员提成及时发放。 （四）、终端促销活动 1、节假日或销量欠佳时要主动开展终端促销活动； 2、促销活动包括针对终端的促销活动和针对消费者促销活动； 3、促销活动前必须跟终端老板、经理及一线的促销员深入沟通，制定行之有效的促销活动方案； 4、做好促销活动的告之：

12、当地报纸登广告、店内POP输出等； 5、促销活动前的培训：对一线促销员进行促销时间段、促销内容的宣贯，加强产品知识的说辞、促销技巧的培训； 6、促销活动总结：总结分析阶段性促销活动的收获与不足，以便以后做得更好。 六、问题解答 1.顾客问：*空气净化器没听说过呀？ 答：*空气净化器是*所研制生产,*所成立于1966年，是我国军工净化设备研究所，像军队里用到的生命保障系统都是我所生产提供的。 您看神州飞船吧，他们里面就有我所2项技术。军队里面的坦克，潜艇里的维生系统都是我所提供的，甚至“瓦良格”航母上都用的是*空气净化器，所以说*的产品绝对过硬。 2.顾客问：*的产品有质量保证吗？技术行吗? 答

13、：当然有保证了，国家军队都在他们的保障系统中选用了*的技术，您说能没保证吗？ 而这个技术也是*率先应用到家用净化器上的,所以对于*的产品您大可放心。 3.顾客问：*净化器好像最近才出来的吧，之前都没听过，*的技术好像在军工方面运用的比较多。 答:其实*净化器早在05年就进入市场了，在河北邯郸早就有它的制造工厂了，它的净化产品在各层次都有发展。办公方面有咱们立式净化器、清逸风，家庭方面有清新机、消毒机、甲醛宝，和用于车上的新车宝等，而且都是运用咱们成熟的军工技术。 4.顾客问:*的产品是不是只适合新装修家庭阿？ 答：*确实在除装修异味、除甲醛和一氧化碳方面一直有相当大的优势，所以大家常这样说，可

14、您想，正因为如此，才说明同类产品中，*产品效果非常好。因为除甲醛，一氧化碳对技术的要求是很高的，甲醛分子很小的，很难被固化分解，所以如果对要求很高的甲醛都能消除非常好的话，那么*产品处理其他污染就更加的随手拈来了，那不用说，肯定效果会更好，而且会更快捷，净化器工作时的功耗也会更低。所以说，*产品不仅适合新家装修从其他方面来讲，它还带有负离子可以清新空气，杀菌保健。对于消费者反而更物超所值。 5.顾客问：国外大品牌净化器是不是比国产的效果较好啊 答：在欧美国家，他们城市绿化程度高，污染源处理的好，空气质量一般都较高，但是绿化程度高也带来了空气中的大量花粉颗粒 就像美国，每年的春天都有四分之一到三

15、分之一的人会花粉过敏，所以他们所用的净化器主打的功能是处理花粉，而中国的环境由于汽车尾气，粉尘颗粒处理不彻底造成了大部分地区空气污染严重，从而外国进口的净化器不一定适合中国的环境。 6.顾客问：*甲醛宝是什么样的产品 答：*甲醛宝是*为响应国家号召，将军工和航天技术嫁接到民品而研制的高科技产品，它充分运用军工和航天空气净化循环等国际领先技术，结合我国居民室内空气状况，特别是新装修用户，研制出专门针对CO、甲醛、苯等有害气体的吸收剂，经国监局检测，甲醛宝吸附效果是竹炭的60倍以上，并且能将吸附的甲醛全部分解成无毒的盐化物，不会造成二次污染。较竹炭相比，它是一个化学过程，甲醛宝已经申请国家专利，而

16、且是国内唯一一家掌握该项技术的机构。 7.顾客问：*甲醛宝是什么原理？ 答：它采用进品材料，接技高分子材料后通过高科技手段针对甲醛分子造孔，这些孔穴具有吸集甲醛的作用，并能迅速通过高分子活性官能团与甲醛分子反应生成无害的化合物，彻底清除甲醛等污染物。 8.顾客问：*甲醛宝的应用范围？ 答：*甲醛宝的适用范围很广，特别针对新装修的居室、办公室、新购置的家俱、卫生间、鞋柜、新车、地下室等场所，都具有十分良好的效果。 9.顾客问：价格怎么高出同等竹炭等其它净化剂的2-3倍？ 答：是的，首先它是一个高科技产品，从原材料到技术含量都是普通净化产品所不能相比的，目前很多产品的以包装和炒作概念来取悦客户，实

17、际的效果确实不敢恭维，特别值得一提的是它的净化效果是普通产品的60倍以上，而且无残留物，不会造成二次污染，价格虽然高出2-3倍，但效果平均高出60倍以上，性价比是非常合算的。 10.顾客问：可使用多长时间？ 答：大家知道，竹炭是可以反复使用的，就象海绵吸水一样，一定的时候就会溢出，竹炭在吸附过程中受温度、湿度比较大，容易造成二次三次污染，一般来讲，家居中的甲醛挥发周期为3-15年，一包甲醛宝的使用年限在3年以上，比方一个衣柜中放置2包，三年后更换一次，再过5年更换第二次，基本上来讲就足够了，以后无须更换，按总共使用12年计算，每天中需2分钱。 11.顾客问：它跟竹炭相比哪个更好？ 答：竹炭是一

18、种天然的万能吸附剂，具有一定的吸附异味、防潮、防霉效果，古语有：“宁可食无肉，不可居无竹“的说法，说明国人对竹制品的亲睐，也为广大消费者所接受。但对于甲醛来说它是一种对人体有害的物质，竹炭对甲醛的吸附有一定的效果，但吸附效果很低，特别是吸潮后的竹炭会更低，而甲醛宝是专门针对甲醛等有害特质而研制，吸附效果是竹炭的60倍以上，关键还能有效分解甲醛，根除甲醛的危害，它运用的是航天军工技术，国内首创，独一无二，是甲醛的真正克星，如果您正在受到甲醛的侵害，请使用甲醛宝，效果会更好。 12.顾客问：我的办公室刚装修好，就要进驻，味道比较大，甲醛宝有效果吗？ 答：这种情况我建议您甲醛宝与空气净化机组合使用，

19、在办公家俱里放置一定数量的甲醛宝，在办公室里安放空气净化器，这样的不但可以吸收家俱中的甲醛，还可将空气中的有害气体、粉尘、螨虫等有效过滤，还可释放新鲜氧气，做到内外兼治，一网打尽，一般来讲使用三天后就可放心使用，这样的环境，对员工的健康是有好处的，他们也会感谢你这样的领导，会更卖力为您工作。13.顾客问：我刚买了一辆新车，有一股味道，怎么解决？ 答：看得出来您是一位成功人士，对身心健康有要求，身体是革命的本钱，我们对针新车用户或对车内进行装饰过的车主开发了新车宝，它与甲醛宝同时使用，效果会更好，您看就是茶杯大小，您就把它放在茶杯座上，接上点烟器的插孔，当您发动车后，就开始工作，几分钟后车内的异

20、味和空气质量就会有很好的改善，长期使用，还会过滤烟尘、霉菌等有害物质，它还能释放一定新鲜氧气，为您营造一个健康舒适的驾车环境。 14.顾客问：售后服务怎样？ 答：我们有长年服务热线和网站，当您在使用过程中有什么问题可随时与我们联系，我们对用户的整机保修一年，部分产品上门服务，三年免费维护保养，对于滤芯实行有偿更换，建议：家庭用户每2年更换一次，商业用户半年至一年更换一次，新车宝用户一年更换一次。 15.顾客问：*空气净化器主要有什么作用？ 答：*空气净化器的主要功能是祛除甲醛、消毒除味、清新空气。对空气中的烟雾、灰尘、细菌、病毒、异味、甲醛、苯系物、TVOC等均有吸附和分解的作用，可以有效防治

21、“装修病”、“空调综合症”。 16.顾客问：*空气净化器适合在什么地方用？ 答：轿车、新装修房、空调房、儿童房、办公室、会议室、幼儿园、医院、会场、计算机房、酒店客房、娱乐包厢、餐饮包厢、吸烟室、候车室、公共卫生间、美容房等场所，只要有人存在的空间就可用，并且是一种时尚的送礼佳品。 17顾客问：现在空调不也都带有负离子功能吗？ 答：新款的空调虽然带有负离子，但只是辅助功能，释放能量有限，效果也一般。而格朗空气净化器是专业空气治理产品，能产生足够的离子群，净化效果彻底有效，且可随意挪动，流动净化，这也是空调机所达不到的。 18.顾客问：产品价格太贵了？ 答：这款产品主要贵在技术上，是一款功能突出

22、效果明显的产品，一大部分原材料都是军工的，并且我们提供免费安装和终身维护服务，在使用寿命长达58年，期间品质和使用效果是有保证的。 19顾客问：此产品可有可无？ 答：是的，刚开始很多人都这么认为，但随着国家的重视和宣传，以及人们对环保意识的提高，现在已经有越来越多的人改变了这种看法。其实*空气净化器是一款让您和您的家人有效预防疾病，和享受舒适的呼吸环境的健康产品，是我们生活中一个必不可少的好帮手。 20.顾客问：怎么证明*空气净化器的效果？ 答：产品的效果的证明主要来自于广大用户的好评。本产品是通过国家质量检验部门测试合格的产品，投入市场以来，已有非常多的人感受到产品给空气环境带来的改善效果，

23、如国务院、河北省政府、邯郸市政府、中国人保等等使用单位。 21.顾客问：通电多长时间能达到净化效果？ 答：通常开机3-5天就能感觉到效果，如果长时间使用效果会更明显。 22.顾客问：一开始用感觉很好，但用一段时间就没有感觉了，为什么？ 答：其实这是一种错觉，用一段时间没了感觉并不是产品没起作用，而是淡忘了原来低质空气时的强烈对比，感觉不明显了，就像刚喝矿泉水感觉很甘甜，但喝了一段时间后,感觉矿泉水也不那么甘甜了，这并不是矿泉水变了，而是人已经慢慢的习惯了现有的空气质量。 23顾客问：如何正确使用、保养？ 答：*空气净化器只需通上电源，即可长期使用，每天清晨当室外空气清新时可开窗换气。平时维护很简单，只需每隔一两个月，将机器中的初效滤网取出洗干净，晒干后放回原处即可。 24.顾客问：空气净化器是不是等到人进入房间时才使用？ 答：不是的，空气治理需要一个过程，提前工作才能达到效果。平时启动*空气净化器，时刻清理着您的空气环境，让您一回家就立即享受到无菌无异味的洁净生活空间。 市局职工思想道德建设实施方案 农贸市场开业活动方案 设计方案汇报开场白 城市建设实施方案 建材市场活动策划方案 10