卖白酒的销售技巧和话术.docx

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1、文本为Word版本，下载可任意编辑卖白酒的销售技巧和话术 销售技巧 1、问出价值需求： 问出需求、问出决定权、问出许可、产品介绍、 2、问出购买的需求： 塑造产品价值的方法：第一个是USP、卖点，二、利益、 3、客户产生抗拒的七大原因： （1）没有分辨好准客户 （2）没有找到客户真正的需求 （3）没有建立信赖感 （4）没有找对价值观 （5）塑造产品价值力道不足 （6）没有准备好解答事先提出的方法 （7）没有遵照销售程序 4、打好预防针，预料中的抗拒处理： 主动提出、夸奖客户、把抗拒当成一个有利的条件 5、客户假的五大抗拒点： 我要考虑考虑、我要和领导或者和谁商量、到时候再找我我就会买、我从来不

2、冲动下决心购买任何东西、我还没有准备好要买太快了 测试成交法：确认一次，客户最常用的十大推托借口： 1、我要考虑考虑、 2、太贵了（价值法，代价法，品质法，分解法、如果法，明确思考法） 3、别家更便宜， 4、超出预算， 5、我很满意目前所有的产品 6、xx什么时候在买再来 7、我要问xxx 8、经济不景气 9、不跟陌生人做生意 10、不买就是不买 销售话术 1、迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通； 切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例：您好！（拉近顾客）看一

3、下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！ 2、了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。 3、推荐产品 通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强

4、调或给予肯定的确认。 4、连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 5、送别顾客 如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。 不同的群体阶层进行投其所好： 1、基础消费型，农民工： 农民工为什么喝酒？他们是一种什么样子的生活？他们拥有的物质很少，挣的是血汗钱，仅仅是为了吃饱、穿暖、孩子上学、看病

5、而活着，是祖国的建设不可缺的群体，但是还得不到社会的尊重，他们只是希望能过上踏实稳定的生活，没有太高的要求，他们在盼望国家政策好一点，工资能高一点。如果要做这一群体的生意，就要围绕着他们的精神生活去突破：主动理解他们，喝出他们的心声，与其携手共同走向踏实稳定的生活。所以他们喝酒喝的是“生活的辛酸，喝的是一种期盼”。这样，我们在产品的命名、包装的设计、价格的设定、渠道的选择，促销的制定就有一个清晰、明确的目标。 2、 第二群体：工薪阶层 这一群体喝酒的需求是什么？我们来分析下他们的生活；他们的基本生活保障已实现，还能余下点小钱，每天都是过着上班，下班，吃饭，睡觉的生活；或者是为了自己的那点小生意

6、在转着，这样的生活缺少激情，比较单调，乏味，这时他们往往会用喝酒的方式来弥补一下乏味的生活，因为当酒精麻痹了神经，视线就会模糊，看到什么都感觉是美的，生活有点意思了；这也就是我们在生活中常看到的有的人平时蔫了吧唧的，没有精神，但一喝了酒，立马就精神焕发，终于知道自己是谁了。所以他们喝酒喝的是“寂寞、无聊”。这一群体的突破可以这样：读出其生活本质，为其生活增添色彩，把酒的传播内容与其生活情结产生对接。 3、第三群体：有志之士 这一群体的生活现状与第二群体相似，但是他们不满足现状，不愿意这样平庸的生活，他们有志向，有理想、有抱负，想做出一番事业，通往成功的路还很长，一路上肯定包含着太多的磨难、坎坷

7、、挫折、打击，不是每个人都能经受的了种种考验而走向成功。这时的人满脑子都在想着怎么才能走向成功，在做着各种各样的计划和准备。对这一人群：他们这一时期的精神生活应该是什么样子的，那我们在制定营销方案时就要迎合他们的需求。所以他们喝酒喝的是“向往，希望，走向成功的信心”，这样的人需要鼓舞。那这样一款酒，它的品牌诉求就应该是围绕“给正走向成功之人喝的酒”；这样产品定位就很明确，价格随之也就明白该如何设定，对这一人群，就不可能把价位定在几百元，因为他们目前还没有这样的消费力；随之而来的渠道选择也很明 酒行业互联网+玩法 典型例子：酒行业酒商服务平台（酒品会酒圈层） 过去两年来，在中国的众多传统行业和传

8、统企业中，面临互联网浪潮的频频冲击，认为“互联网只是改造工具和手段的企业和企业家”不在少数。以至于打着“互联网思维”旗号的变革和创新，充斥传统企业的营销、研发等环节。这也就促使一大批传统企业纷纷触网：要么自建商城，实施所谓的线上线下一体化营销网络布局；要么建立粉丝平台，将末端的用户需求提前导入到前端的技术创新或产品研发等环节。 但是，由于在组织架构、运营体系、商业模式，甚至是管理手段和考核激励体系等重要节点和环节中，没有真正引入“互联网思维和体系”，很多企业最终“很受伤”整体组织陷入了形式主义和浮躁泥潭之中。不同的业务模式，衍生着不同的互联网嫁接方式。 电子商务专家、西南财经大学帅青红教授认为

9、，互联网+对传统行业的影响明显，对食品行业对来说，更注重安全、时效、健康，它可以结合互联网的平台，整合资源建立食品行业综合性的垂直网站，但是硬和互联网+嫁接只是概念性的炒作，重要的是要注重线下加工、生产、品控，怎样把产业链拉长，把用户培养起来，才是传统行业在互联网化过程中需要关注的核心。 附加白酒门店销售阅读： 门店销售，平常的时候大都是靠顾客自己进店，而他们愿意进店的理由要么是因为需求，要么是因为口碑，还有可能是因为新奇。 为什么这么讲呢？客户进店，首先考虑的就是自己缺少什么才会去店里。如果没有什么需求，但从别人那里听说了这家店里服务很周到，那么很多人都会很乐意的去尝试一下。即使没有需求，也

10、会去看看是不是真如别人说的那么好。 而既没有需求，有没有口碑时，这是大部分门店的现状，就是说，对于客户而言，可来可不来的状态。当出现这种情况时，说明店里是没有能够吸引客户的东西的。而店里如果突然出现一些比较有价值，新奇的东西，很多客户可能就会过来看一下。比如刚开业的时候，客户可能自身没有需求，而且口碑也还没有建立，这时候吸引他们过来的只是他们的好奇心而已。人有从众心理和对新事物好奇的心理，所谓搞活动等手法，一定程度上就是运用了这个。 好不容易招来了顾客，该如何交流沟通是一门大学问。合理的语言，可以促进成交，错误的交流反而可能赶走客户。在这里，互帮互助销售培训通过研究大量的案例总结出了以下三点沟

11、通时需要注意的点。 第一，不要用命令的与其，那样会让客户感觉你高高在上，不好交流。 在与顾客交流时，多露出一些微小，态度温和一些，声音要轻，客户能听清即可。一定不要大声喧闹，既影响了当前客户的体验，又会妨碍其他客户。而且，在给客户推荐产品时，最好用询问和商量的语气，而不是直接下达命令似的去推荐。客户感觉不道自继受尊重，购物体验就会大打折扣，进而影响到成单率。 第二，不要批评客户，会引起客户的记恨 销售人员与客户交流时，难免会发现客户的一些缺点，比如文化低，说话冲等等。即使发现了这些缺点，也一定不要当着客户的面说出来，甚至大声指责。因为这纯粹的算是宣泄销售员个人的不满，解决不了任何的实际问题。而

12、且，你们刚见面几分钟，你凭啥对人家指手画脚。客户不但不会感激你，反而会记恨你，进而影响了整个店面的形象。当与客户交流时，一定要多用赞美词和感谢词，每个人都爱听好话。虽然客户知道你是恭维他，说的假话，但人就是爱听。当然，赞美的尺寸也一定要把握住，过犹不及，如果表现的太明显，反而会出现反效果。 第三，自己不停的讲，客户都插不上话 销售人员与客户交流时，一定要记住，是通过引导式的交流来获得信息，发觉出客户的需求。如果销售人员一直自己滔滔不绝的在那里讲，客户爱不爱听先不说，最后你能得到什么东西？最后不过是浪费时间而已。相对于说，学会聆听也是一门比较高深的学问。不会聆听的销售顾问，是难以和客户沟通在一起的，最后往往会招致客户的厌恶。第 9 页 共 9 页