置业顾问培训课程ppt课件.ppt

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1、我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 三门峡正信置业三门峡正信置业 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 一一.销售人员基本概销售人员基本概 念念我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 （一）销售顾问职责：一）销售顾问职责： 1 1、公司形象代表、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对

2、客户，其形象代表公司形象，作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2 2、公司经营传递者、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。户，达到销售目的。3 3、客户的购房引导者，专业顾问、客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引

3、导顾客购楼。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物4、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信

4、自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6 6、取各种有利手段树客户是最好的朋友客户是最好的朋友 销售人员应努力采立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7 7、客户是市场的收集者、客户是市场的收集者 销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触

5、角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8 8、具有创新精神、卓越表现的追求者、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（二）销售状元的分类（二）销售状元的分类 销售状元分两种：销售状元分两种： a. 有力亲和力极强 b.占极强 建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是至上的!2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及

6、个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。5、客户不是与我们争论的人。6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（三）销售人员对客户的服务内容三）销售人员对客户的服务内容1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、

7、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物四）客户喜欢什么样的销售人员四）客户喜欢什么样的销售人员1、 热情、友好、乐于助人2、 提供快捷的服务3、 外表整洁4、 及适当有礼貌、有耐心、有爱心5、 介绍所购楼的优点缺点6、 耐心倾听客户意见和要求7、 能提出建设性的意见8、 能准确提供信息9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权

8、力为客户服务 12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 二二. .房地产的基本知识房地产的基本知识 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物一）房地产名词一）房地产名词1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产。2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限。3、产证:是房屋竣工验收后

9、,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料。4、三通一平:水,电,路(通).场地平整。5、配套设施:主要是为方便提供各种设施。 6、容积率:建筑面积与土地总面积之比(限制小区人口密度比) 。 7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内。8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积。9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 10、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比；11、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比；12、日照间距:建筑

10、物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求； 13、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样；14、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米；15、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高；16、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响；17、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响；18、房型:指几房几厅几卫几阳台；19、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧室不在

11、一条直线上；20、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用； 21、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（二）房地产建筑形态：二）房地产建筑形态：低层：13F的建筑称为低层建筑。多层：7F以下的建筑称为多层建筑。 小高层：711F的建筑称为小高层。高层：1230F的建筑称为高层。超高层：30F以上的建筑称为超高层。板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并排

12、兴建而 成建筑群体者。多为多层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。 独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。 双拼别墅：两栋连在一起的别墅。 连栋别墅：多栋连在一起的别墅。 跃层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越 层。 店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。 经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房，称之为经济使用。 商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。 我吓了一跳，蝎子是

13、多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物三）房地产结构材质：三）房地产结构材质：| 砖混结构 | 框架结构 | 钢架结构 （四）何为五证二书：（四）何为五证二书：|国有土地使用许可证 |建设工程规划许可证 |建设用地规划许可证 |建筑工程施工许可证 |商品房销售许可证 |商品房使用说明书 |商品房质量说明书 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（五）何谓物业管理：五）何谓物业管理： 对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋

14、结构，进行维修，养护的管理，称为物业管理。 （六）何谓智能化：（六）何谓智能化： 管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。 （七）住宅基础配置：（七）住宅基础配置：1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。 2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。 3、通风管：多设在厨房或厕所。 4、电信设施：电话、电视。 5、供电：220V和380V。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物三三. .认识媒体及销售工具认识媒体

15、及销售工具我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物房地产广告的类型有那些：房地产广告的类型有那些： 1.1.报纸报纸： 报纸是房地产广告适用最广泛的媒体，利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多，包括房地产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片，来炫耀自己的水平和业绩。2.2.广播广播： 广播也是房地产广告使用比较广泛的

16、媒体，利用广播作房地产广告内容一般较简单，广播房地产商品一般多为启示性广告，其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介绍。广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。利用广播作房地产企业广告是事宜的，因为企业广告可以不做描述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物3.3.电视电视： 用电视作房地产广告形式可以多种多样，首先可以用摄像技术真实的再现房地产商品的外型、内容、结构、各种房间的装修，以至房地产的周围环境，给人以真实感；其次画面上可

17、以出现房地产商品的地理位置图和房地产结构平面图，并有解说人介绍；第三，可以表演各种以房地产为中心和基本背景的生活小品，这有助于引起观众的联想；其四，电视也可以播放带启示的房地产广告，仅仅用简单的文字说明一下待出售（出租）的房地产；其五，简单介绍一下房地产开发商或经纪人，目的仅仅在于向观众传达一个简单的信息；最后，房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍摄的赞助，在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助字样而作企业广告。目前，国内房地产的电视广告很少，主要是因为目前的房地产商品以预售为主，无法发挥电视真实展现商品的作用。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的

18、世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 4.4.夹报（夹报（DMDM）：）： 即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样，如可以登房地产外形图、相片、说明书等。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和在一起的专业广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他们的注意率。 5.5.海报（海报（DMDM）：）： 又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多，由于通常是一张海报推广一项房地产，因而海报可以同时印有房地产的全貌照片、结构图、地理位置图、文字说名等。海报广告是房地产推广所用的一种次要广告形式，其主要作用是在一定时期内造成

19、一种声势，烘托一种气氛。6.6.说明书：说明书： 说明书不一定都是广告，附在商品包装内，仅仅说明商品的安装、使用方法的说明书不是广告，只有那些向外散发，以说服客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是内容详细、信息丰富。说明书广告是房地产广告的主要形式，因为房地产购买属投资行为，投资者在决策时需要占有比较详尽的资料，说明书广告供投资者做决策分析，研究参考。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物7.7.直接邮寄广告：直接邮寄广告： 直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是海报

20、、说明书、或类似的印刷品。直接邮寄广告也是房地产促销活动常有的形式。8.8.路牌广告（路牌广告（POPPOP）：）： 路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，房地产开发建筑工地通常都会竖立起正在开发项目的路牌广告，房地产路牌也可以竖立在一些主要路口上。9.9.车厢广告：车厢广告： 车厢广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，多为将房地产商品的外观效果图，附至车身上，以此扩大知名度。10.10.SPSP： SP活动是房地产较场用的一种广告形式，可以是大型的演出活动。房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名，以此来推销自己及房 地产商品。也可以是自行举办的抽奖文艺活动，不但可以吸引大批客户促进销售，亦

21、可吸引人潮制造话题。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物11.11.罗马旗：罗马旗：罗马旗为销售中心内外，或沿街飘挂的宣传旗帜。其上可印有外观效果图及代表性的标志或字样，罗马旗多挂于销售中心的街路边，不但有宣传作用，也可用于引导客户至售楼处。12.12.小赠品：小赠品：销售中心现场多准备一些小礼品，如纸杯、纸袋、圆珠笔、笔记本、台历等。每逢大型活动时，回加做一些宣传效果长久一些，如：T恤衫、纸扇、雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增加对产

22、品的认识。13.13.杂志广告：杂志广告： 房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似。14.14.网络广告：网络广告： 利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样化。可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物15.15.展示会：展示会： 在大型的展会中设展示台，展示台的设计可于房地产商品的风格一致，附以外观立面效果图等大量图片信息，及现场销售人员的介绍，展示会上还可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在客源。16

23、.16.接待中心：接待中心： 接待中心是一种综合性的房地产广告媒体。首先，接待中心配有房地产商品的各种详细图表及说明，并由专职人员进行讲解。其次，接待中心通常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三，接待中心也是一种散发说明书广告的理想场所。最后，接待中心可以有专人详细回答来访者提出的各种问题，消除他们的疑问。17.17.样品屋：样品屋： 样品屋与被陈列在橱窗里的自行车、照相机、电视机等样品商品同样性质，所不同的是由于房地产商品自身的特殊性，样品屋本身是一个容器，而不像其他商品那样被放置在特定的容器内。样品屋的设立方法可以有多种，比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准化的单位作为

24、样品屋，对外开放，供有意购买者参观等。样品屋具有其他任何房地产广告媒体所不能代替的地位，样品屋最大的特点就是真实性，样品屋的布置应产生强大的吸引力，吸引潜在投资者做出投资快速的决策。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物18.18.透视图：透视图： 将各案外观立面以美化写意方式不同角度表达，而广泛用于平面媒体或销售现场上者，称为透视图。19.19.模型：模型： 模型就是依照某一实物的形状和结构按比例缩小（或放大）的仿制品。房地产模型一般是房地产的总体模型，通常包括周围的绿化与附属设施，房地产建筑

25、模型则包括道路的连接，给观看人提供俯瞰房地产全景的机会，同时，精美的房地产模型广告是有诱惑力的，但是房地产模型广告仅仅反映了房地产的外形，给人提供的信息是有限的，因此，模型广告只能用于面上的宣传，只能作为一种补充广告。20.20.销海：销海： 即销售海报，销售海报是商品现场销售的必备品，内容包括房地产商品的全貌、结构户型图，及文字说明，主要突出其商品的特点，内容丰富，供购房者做决策分析，研究参考.我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物四.市场调研我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放

26、在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物|市场调查简称市调，也就是通过已有的资料及运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动|市调的目的不仅是使自己了解市场，更重要的是以市调报告的形式让其他人也能了解市场。|如何填写市调报告：|市调报告分两部分，上部分是基本资料的填写，下部分是对市调对象的综合分析。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物|（一）环境分析：即被调对象的大、小

27、环境。大环境即其所处区域的大体情况；小环境即与其有关系的各个方面，以及这些方面对它的影响。|（二）规划分析：即被调对象本身的情况。 |（三）价格分析：被调对象的价格动态，及附近个案的价格比较。|（四）去划分析：被调对象的销售情况。|（五）建材分析：被调对象的建材情况。|（六）客源分析：被调对象客群层的职业、身份、年龄等。 |（七）销售分析：其售楼处给客户的整体感觉，包括接待中心的配置、销售人员的素质。|八）媒体分析：其媒体表现方式如何。|（九）根据上诉情况分析市调对象的优、缺点。 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错

28、：表里边有一个活的生物五、销售的标准化行为规范五、销售的标准化行为规范 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。（一）接听电话（一）接听电话1.1.基本操作基本操作1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“花园，你好”，而后开始交谈。2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在问答中将产品的卖点巧妙地融入。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感

29、到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。4）第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况具体要求的资讯及透过何种媒体要来的。其中，与客户联系的方式最为重要。5）最好的做法是：直接约客户来现场看房。6）马上将所得资讯记录在来客来电表上。2.2.注意事项注意事项1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问题及应对的最佳方案. 3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话2-3分钟为限，不宜过长。4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。5）约请

30、客户应明确具体时间和地点，并且告诉他你将专程等候。6）应将客户来电信息及时整理归档，待举行朝会或会议时与现场专案作充分沟通交流。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（二）迎接客户二）迎接客户1.1.基本动作基本动作1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“客户到”及“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2）按顺位销售人员立即上前，热情接待。3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4）通过客户招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和透过何种媒体来的。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在

31、这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物2.2.注意事项注意事项1）销售人员应仪表端正，态度亲切。2）接待客户尽量以一人为限，除非来客多，则以二人为限，绝对不要超过三人。3）若不是真正客户，也应该照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人的仪表，以随时给客户良好的印象。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（三）介绍产品三）介绍产品1.1.基本动作基本动作1）交换名片，相互介绍，了解客户个人资讯情况。2）销售现场已经规划

32、好的销售动线，配合灯箱、模型、展板、看样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、户型规划、小区配套、庭园景观、主要建材等的说明）。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物2.2.注意事项注意事项1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系，做“朋友式”的行销。3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。我吓了一跳，蝎子是多么丑

33、恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（四）购买洽谈（四）购买洽谈1.1.基本动作基本动作1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里

34、边有一个活的生物2.2.注意事项注意事项1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内（销售人员应面向控台）。2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4）注意与现场同仁的交流与配合，让专案知道客户在看哪一户。5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7）对产品的解释不应夸大、虚构有灌水的成分。8）不是职权范围内的承诺，应报专案通过，方可允诺于客户。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个

35、活的生物（五）带看现场（五）带看现场1.1.基本动作基本动作1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3）尽量多说及引导客户回答，让客户始终为你所吸引。2.2.注意事项注意事项1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（六）暂未成交（六）暂未成交1.1.基本动作基本动作1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑代为传播。2）再次告诉客户联系方式和联系电话、承

36、诺为其作义务购房咨询。3）对有意愿的客户再次约定看房时间。4）送客至大门外，目送挥手看客户远去。2.2.注意事项注意事项1）暂未成交或未成交客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在销售报表及客户资料表上，备忘。3）针对暂未成交或未成交的原因，报告经理，视具体情况，采取相应的补救措施。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（七）填写客户资料表七）填写客户资料表1.1.基本动作基本动作1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2）填写的

37、重点：A、客户的联络方式和个人资讯；B、客户对产品的要求条件；C、成交或未成交的真正原因。3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A级：接近或已成；B级：有可能回笼；C级：意愿平平；D级：观光客。以上四个等级以便日后做重点的追踪访询。4）送交专案检查并备案建档，以便日后追踪客户。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物2.2.注意事项注意事项1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4）每天或每周、每月，应由经理或主管

38、定时召开早会或会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（八）客户追踪（八）客户追踪1.1.基本动作基本动作1）繁忙间隙，依客户等级与客户联系，并于每日销售报表中详实说明以及朝会上向专案口头报告。2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3）将每一次追踪情况详细记录在销售日报表上及客户资料表，便于日后分析判断。4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为

39、什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物2.2.注意事项注意事项1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（九）成交收定九）成交收定1.1.基本动作基本动作1）是现房或是预售房时：A、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场专案。B、恭喜客户。C、视具体情

40、况，收取客户小定金或定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。D、详尽解释填写定金单的注意事项：我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物|订购人姓名、住址、联系电话要明确清楚。|订购房屋编号及销售面积要正确。|成交房屋总价要正确。|定金栏内填写实收定金金额，若所收的定金为票据时，正确填写票据的详细资料。|若是小定金，与客户约定定金补足日期（愈快愈好，不超过三天）及应补金额，填写于定金单上。|与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定金单上。|如有特殊状况时，例：有折扣金额及付款方式或其他附带条件时，要详尽

41、填写于空白处注明。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物E、收取定金，请客户、经手售楼员二方签名确认，并经现场专案检查，方承认此买卖行为。F、填写完定金单，将连同定金送交现场专案点收备案。G、将定金单第二联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足定金或签约时将定金单（客户联）带来。H、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。I、再次恭喜客户。J、送客至大门外，目送挥手看客户远去。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到

42、愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物2.2.注意事项注意事项1）与现场专案和其他售楼员密切配合，制造现场热销气氛。2）正式定金单的格式一般为一式三联：公司联、客户联、开发商联。3）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4）小定金金额不在于多，几千元即可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5）小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物6）定金（大定金）为合约的一部分，

43、若双方任一方无故毁约，都将定金的1倍予以赔偿。7）定金收取金额按个案为准，原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8）定金保留日期一般以三天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。9）小定金或定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。10）折扣或其他附加条件，应报现场专案同意备案。11）定金单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。12）收取的定金额确实点收。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（十）定金补

44、足（十）定金补足1.1.基本动作基本动作1）定金栏内填写实收补足金额。2）再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定金单上。3）若重新开认购书或定金单，依据原内容来填写。4）详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。5）恭喜客户，送至大门外目送挥手看客户远去。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（十一）换户（十一）换户1.1.基本动作基本动作1）认购书或定金单栏内，填写换户后的户别、面积、总价。2）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。3）其他内容同原认购书或定金单。2

45、.2.注意事项注意事项1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2）将原认购书或定金单收回。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（十二）签订合同（十二）签订合同1.1.基本动作基本动作1）恭喜客户选择我们的房屋。2）验对身份证原件，审核其购房资格。3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：A、购买或转让当事人的姓名或名称、住所；B、房地产的坐落、面积、四周范围；C、土地使用权性质；D、土地使用权获得方式和使用期限；F、房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准及

46、附属设施、配套设施等状况；我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物G、房地产成交或转让的价格、支付方式和期限；H、交房日期；I、违约责任；J、争议的解决方式。4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6）将认购书或定金单收回，交现场专案备案。7）如是现房时，帮助客户办理银行贷款事宜。8）现房办理备案,且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。9）恭喜客户，送客户至大门外目送挥手看客户远去。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西

47、，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物2.2.注意事项注意事项1）示范合同文本应事先准备好。2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管请求支援。4）签合同最好由购房主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活

48、的生物7）现房楼盘签约后的合同，迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构备案。8）牢记：现房楼盘备案后，买卖才算正式成交。9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的谅解。11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（十三）退户（十三）退户1.1.基本动作基本动作1）分析退户原因，明确是否可以退户。2）报现场专案或更高一级主管确认，

49、决定退户。3）结清相关款项。4）将作废合同收回，交公司留存备案。5）买卖不成情谊在，送客至大门外目送挥手看客户远去。2.2.注意事项注意事项1）有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。2）若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物六六. . 房产销售常见房产销售常见 的客户提问的客户提问我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 房产买卖首先是一个认知过

50、程，如何帮助客户释疑解惑，是每一个销售人员取得骄人业绩的必备前提。剔除个别楼盘的特殊问题，我们将房地产销售中可能遇到的具有共性的问题收集罗列如下，共计五大类七十二个问题，若能圆满回答的话，于销售人员，是工作前的一次系统的检验；于购房客户，则是决策前的一个全面认识。只有这样，买卖的基础才更为扎实。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物一、地理位置一、地理位置1.基地所处哪个省市、区县，具体地理位置如何：2.基地的东西南北与什么相邻？小环境有何特色？3.基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公