企业内部销售控制流程.doc

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1、企业内部销售控制流程11 销售与授权审批控制111 销售业务审批流程1销售业务审批流程与风险控制图销售业务审批流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理营销总监财务部销售部客户如果销售行为违反了国家的法律、法规，可能导致企业遭受外部处罚、经济损失和信誉损失，或因销售政策和信用政策管理不规范、不科学导致资产损失或资产运营效率低下如果合同的签订未经正确授权，从而导致资产损失、舞弊和法律诉讼审批权限外审批审批权限内审批结束结算销售款项开具销售发票通知发货部门组织发货审核65编制“ 销售发票通知单”向发货部门下达销售通知单4编制销售计划3签订正式的销售合同(协议)2

2、协商并拟定销售合同草案1与客户进行谈判收货并付款协商开始提出合作意向判D1D22销售业务审批流程控制表销售业务审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11在销售合同签订之前，销售员应就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录2销售部与客户协商后，拟定销售合同草案，提交给营销总监和总经理审批，营销总监和总经理依照企业规定的不同合同金额审批权限进行审批，营销总监/总经理应当对销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息档案。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见3销售合同草案经审批同意后，销

3、售部经理应与客户签订正式销售合同。签订合同应当符合中华人民共和国合同法的规定D21销售部应当按照经批准的销售合同编制销售计划5销售部向发货部门下达销售通知单，同时编制“销售发票通知单”，并经营销总监审批后下达给财务部6发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运相关规范应建规范1 销售业务授权制度1 销售业务审核批准制度1 销售合同协议审批制度参照规范1 中华人民共和国合同法1 企业内部控制应用指引文件资料1销售合同责任部门及责任人1 销售部、财务部1 总经

4、理、营销总监、销售部经理、销售员112 销售定价业务流程1销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理财务部销售部经理销售员相关部门如果未经市场调研即确定了目标价格，可能导致企业制定的价格不合理或没有竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少如果销售定价过程不规范，或销售价格不符合企业的相关规定，可能无法满足客户和市场的需求或因销售定价未经适当的审核审批而导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下审批3审核未通过通过进行成本测算2审核确定目标价格审核541结束确定销售价格初步定价确定顾客心理价位综合考虑定价因素研究

5、竞争对手销售定价拟定目标价格进行市场调研开始提供信息提供信息提供信息D1D22销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11销售员在市场调研和研究了生产部、技术部等其他相关部门提供的信息基础上，依据销售定价控制制度拟定销售目标价格2经销售部经理审核后，确定销售目标价格，交财务部审核3财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过企业要求，则需要销售部重新确定目标价格D21销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手品牌知名度、产品性能、产品包装等相关因素5销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核、总经理审批相关规范应建规范1 销售管理制度1

6、销售定价控制制度参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1市场调研报告责任部门及责任人1 销售部、财务部、生产部、技术部1 总经理、销售部经理、销售员12 销售发货与合同控制121 销售发货业务流程1销售发货业务流程与风险控制图销售发货业务流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段财务部销售主管销售员仓储部运输部客户如果发货程序不规范或各项手续办理不齐全，可能延误发货时间，导致企业形象受损如果销售未经适当审批或超越授权审批，可能产生重大差错或舞弊、欺诈行为，从而使企业遭受损失如果运输过程保管不善，可能导致销售货物受损，造成企业资产损失和企业形象受损7审核相关发货单据

7、审批整理各项单据并交财务部32签发产品发货单审核客户订单65办理手续复核并装箱4货物出库核实并备货8货物运送9结束接收货物开始发送订单1D1D2D32销售发货业务流程控制表销售发货业务流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11销售员开展销售活动，与客户签订销售合同，客户根据合同要求及需要发出订单2销售员对订单所列的发货品种和规格、订单数量、金额、发货时间以及发货方式、接货地点等进行初步审核，上报销售主管审批3销售员根据审批后的订单，签发“发货单”，交由仓储部准备发货D21仓储部核实销售员签发的“发货单”，根据“发货单”规定的品种、数量、包装、时间等要求备货，并通知运输部运货5仓库管理员调整账

8、卡，核销存货，并进行复核；复核无误后，进行包装、装箱，并在外包装上详细写明到货地址、电话和取货人等信息6仓库管理员依据“发货单”，在所发货物装车后具“仓储发货明细清单”，并将实际数量填在产品发货单栏内，加盖仓库专用章7财务部对销售员提交的各项单据进行审核，审核无误后允许发货D38按照订单约定时间和发货方式，运输部负责送货或由客户取货9销售员在货物发出后，及时与客户沟通，提醒客户收货，确认到货情况，并协助处理出现的意外情况相关规范应建规范1 销售管理制度1 销售发货制度参照规范1中华人民共和国合同法1企业内部控制应用指引文件资料1“发货单”1销售合同1“销售订单”1“仓库发货明细清单”责任部门及

9、责任人1 销售部、仓储部、财务部、运输部1 销售主管、销售员、仓库管理员122 赊销业务管控流程1赊销业务管控流程与风险控制图赊销业务管控流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理财务部销售部经理销售员客户如果每笔账款的回收和结算监督不当，可能造成大量应收账款未在约定时间内收回，导致企业坏账增加如果赊销额度未经适当审核、审批或越权审批，可能导致大量坏账，造成企业资金损失、运营效率下降如果销售业务与信用检查、信用额度确定由同一人负责，可能导致销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险逾期未回款时应及时通知销售部编制“应收账款汇总表”核对回款和结算情况审批审

10、批权限外65审核审核制定每个客户的赊销额度权限内审批组织发货审批1开始4结束联系客户收款双方签订销售合同3填写“赊销额度申请单”2审核客户提出的赊销申请收货并按约定付款签订利用信用额度提出赊销申请D1D2D32赊销业务管控流程控制表赊销业务管控流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11销售部经理依据对客户的调查情况，针对每个客户划分赊销额度范畴，交财务部审核、总经理审批后组织执行2销售员根据企业相关规定和客户赊销额度对客户提出的赊销申请进行审核D23申请符合企业规定的，销售员填写“赊销额度申请单”，提交领导审批；若在客户赊销额度范围之内的，销售部经理审批即可；若超过赊销额度，交财务部审核及总经理审批1销售员在签订合同或组织发货时，需按照信用等级和授权额度确定销售方式；所有签发赊销的销售合同都必须经销售部经理签字盖章后方可发出D35财务部定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的汇款和结算情况，严格监控每笔账款的回收和结算进度6应收账款超过信用期限仍未回款的，催收会计人员应及时上报财务部经理，并及时通知销售部经理组织销售员联系客户清收相关规范应建规范1 销售管理制度1 赊销业务管理办法参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1“赊销额度申请单”责任部门及责任人1 销售部、财力部1 总经理、销售部经理、销售员、财务部经理、会计