国际商务谈判B卷+答案.doc

《国际商务谈判B卷+答案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判B卷+答案.doc（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2015-2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判 试卷类别：A卷 B卷 考试形式:闭卷 开卷适用专业年级：2012级 装 订 线班级 姓名 学号 题号一二三四五六七八九十总分得分一、 单项选择题（每题1分，共15分，15）得分1。 在商务谈判中，双方平等关系是指（C)A利益平等 B职权平等C地位平等 D实力平等2。在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ D )A。美国 B。英国C。法国 D。阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是（ A )A.沟通风险 B。市场风险C。合同风险 D。自然风险4。下列哪个选项不是商务谈判的特点（ D )A。谈判对象的广泛性 B。谈

2、判环境的复杂性C。谈判的目的性 D。谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A ）A。封闭式发问 B。澄清式发问C.借助式发问 D.探索式发问6。在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。（ B ) A.坚定 B。等额 C。风险性 D。不平衡7。谈判中的讨价还价主要体现在_上。（ D ） A。叙 B。答 C.问 D。辩8。谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ B ） A.进取型 B.关系型 C。权力型 D。 自我型9.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和

3、( A ) A。软式谈判 B。集体谈判 C.横向谈判 D。投资谈判10.下列哪种说法不正确（B ）A。原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B。原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价,然后再讨价还价，直至达成交易的是( A ）A。西欧式报价 B。东欧式报价C.北欧式报价 D.日本式报价12。谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（ D )A。协调式开局策略 B.保留式开

4、局策略C。坦诚式开局策略 D。进攻式开局策略13。价格条款的谈判应由_承提。( B ） A。法律人员 B。商务人员 C。财务人员 D.技术人员14.英国人的谈判风格一般表现为（ C ) A。讲效率 B。守信用 C。按部就班 D。有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为（ D ) A.直截了当 B.不讲面子 C。等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题（每题2分,共16分,16)得分1。谈判成交阶段的主要目标有(ACD)A力求尽快达成协议 B控制和影响对方C争取最后的利益 D尽量保证已取得的利益不丧失 2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（ABCD）A产品质量 B技术标准C

5、产品的技术服务 D商标及品牌3.涉外商务合同签订的内容包括（ABCD）A、品名条款 B、品质条款C、数量条款 D、包装条款4.商务谈判成败的评价标准包括（ABC)A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议5。对谈判人员素质的培养包括( BCD ） A。家庭的培养 B。社会的培养 C。企业的培养 D.自我培养6.谈判信息传递的基本方式有( ABD ） A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式7.谈判中迂回入题的方法有（ AB ） A。从题外语入题 B。从自谦入题 C。从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题8。迫使对方让步的主要策略有( ABD ） A。利用竞争 B.最

6、后通牒 C。撤出谈判 D。软硬兼施三、简答题(每题5分，共25分,25%）得分1. 简述谈判的特点及构成要素。谈判的特点及构成要素特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益(3）谈判的中心议题是价格要素:（1）谈判主体（2)谈判议题（3）谈判背景2.谈判人员应具备的能力和心理素质？谈判人员应具备的能力和心理素质1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2)信息表达与传递的能力3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力3。运用开局策略有哪些基本要求?开局策略的基本要求。(1)遵循开局的原则 (2)探测对方情况，了解

7、对方虚实(3）引起谈判对方的注意与兴趣（4)正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰技巧(6）掌握谈判主动权4.试述形成谈判僵局的主要原因.（1）谈判中形成一言堂， (2）过分沉默与反应迟钝， （3)观点的争执， （4)偏激的感情色彩， （5)人员素质的低下 （6）信息沟通的障碍， （7）软磨硬抗式的拖延， （8）外部环境发生变化.5。国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1)。以经济利益为谈判的目的；2).以经济利益作为谈判的主要评价指标；3）.以价格作为谈判的核心。四、论述题（每题10分,共20分，20）得分1.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素.

8、谈判目标要考虑的因素：1）。谈判的性质及其领域2）。谈判的对象及其环境3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求4）。各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5).与谈判密切相关的事项和问题等2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.(1）了解影响谈判的因素， （2）寻找关键问题,（3)确定具体目标 （4）形成假设性方法， (5）深度分析和比较假设方法 （6）形成具体的谈判策略 (7）拟定行动计划草案。五、案例分析题（每题12分，共24分,24）得分1. 背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点

9、游船上边游览、边协商。结果双方很宽就签订了合同.问题：(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2分)（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（1分)（3）使用这一策略会带来哪些好处？（5分)(4)使用这一策略要注意什么问题？(4分）答案解析：（1） 甲方使用的是改变谈判环境策略,从而达到打破僵局的目的。（2分）（2） 谈判磋商阶段.（1分）（3） 好处体现在：通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂，增进友谊；双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中；良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这

10、儿就会迎刃而解了。(5分）（4)注意的问题：提出的时机要恰当;地点的选择要慎重;环境的布置要协调。(4分）2.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往.对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际,从而探明情况，研究对策,施加影响，争取支持。问题：(1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（2分）(2)日本商人的谈判风格是什么？（5分）（3)日本商人的谈判禁忌有哪些？（5分）答案解析:1） 人际关系。2） 讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人;态度认真，办事有耐心；准备充分,计划性强；注重长远利益.3） 忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评;不愿意对任何事物说“不。2022年7月28日 共 页 第7页 共 页 第8页