证券经纪业务营销策划方案.doc

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1、证券经纪业务营销策划方案证券经纪业务跟保险业务,直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资邮票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户.如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。（一)网下推广的渠道：除开找

2、熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：（1)“扫楼扫街-比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意,随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好.而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同,环境不同，此时潜在客户即使不需要,也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法:把你所生活的城市划为分几大块,然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到

3、位了，效果绝对好!需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关,商店店铺,居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意.（2）“会议营销-这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑,麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对邮票了解的人也比较

4、少,可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资邮票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒邮票。（3）去别的券商抢客户-我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”.但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体,口舌伶俐,和蔼可亲,在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高)，你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的,坐在散

5、户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只邮票，等他们赚了钱而且关系更进一步时,就亮出你的真正身份,然后拿出“低佣金”(不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心.（4）多认识人-证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人,多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人的人脉都是有限的，所以光靠熟人介绍,托关系这样做业务不能长久。但是人和人的关系又是可以慢慢培养的。客户经理人有那么多的充裕时间，完全可以在外面多结交朋友.比如可以自愿

6、参加社区免费服务，这样至少你的邻里社区对你更信任，更了解，你也可以找到很多想开户炒邮票的人。又比如可以参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身,但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展等等.只要你的圈子里有一个人炒邮票,他就会带动所有相关的人。(二）网上推广渠道:做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当你的网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候,效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒邮票的人大有人在，这时你就会是最大受益者。具体方法如下:（1） 邮件群发，论坛发帖,博客发帖-你所生活的城市我想没有哪家企业不招聘吧!人

7、才网肯定也不止一个,留了邮箱的也很多.把你的证券经纪业务推广文章再加上一个吸引人的标题（不要太夸张，否则给人以虚假的感觉)发送给这些企业.要知道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。如果吸引到这些客户上门，进场资金就不止10万了。你所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站及论坛,就在那上面发帖写一些邮票推荐的文章后面再加上你的宣传广告，这样就不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外你还可以开个个人博客,把你所写的一些邮票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只要点进你的链接就可以看到你的文章和广告，对你的证券经纪业务发展很有好处。以上这些方式都是属于点对面

8、的宣传。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，在这方面我个人的感受是在网上用QQ进行1对1的聊天推广很不错。（2） QQ宣传-在QQ上搜索出和你在同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢地进行1对1聊天,先做朋友，再进行推广。这样距离更近,更能说服人。即使生意做不成,认识个人也好。这样大牛市来的时候,想炒邮票的人多是的,那么他们第1个想到的就会是你。如果你跟他们的关系更近一步,便让他们帮你多介绍几个人。（三）营销技巧:其实做证券经纪业务最关键的还不是做好“售前服务”，尽管这也很重要，但更重要的是如何做“售后服务”。而证券经纪业务中的营销技巧在这前后两大服务块中主要有四点：（1） 提供全面的

9、邮票投资服务，帮助客户赚钱-简单点说就是：新人开户教他们最基本的邮票知识和经验，教他们网上交易软件的使用和邮票交易的基本规范，免费引他们入门;帮助所有的客户分析大盘，什么时候抄底，什么时候逃顶，推荐优质潜力个股；多和客户交流,分析他们邮票投资失败的原因，帮助他们总结经验。如果客户在你的帮助下，几乎每次都可以抄到底,逃过顶,时不时地买到黑马,你的客户绝对把你当神供着。这个时候如果你的客户打电话来找你,你只要说一句“我现在很忙啊！公司安排的每月开5个户的任务都还没完成呢!真的很急人啊！”不用你再解释了，他立马就会帮你去拉人，而且是免费的！你只要在公司里坐着，每个星期都会有客户自己送上门来。这才是对

10、证券经纪业务最好的营销推广!（2） 多和客户拉关系-平日没事聊聊家常，讲讲邮票,过年过节多几个电话问候和拜访是必须的。关系近了，就好办事了,人带人，能拉出不少客户资源。尤其是针对大客户，有时还必须要送些礼品，请客吃饭。（3） 不要和客户赌气-一些客户脾气不好，如果推荐给他们的邮票，买后亏了钱，打电话过来责骂，一定不能顶撞。正所谓外面一层皮，里面一口气。（4） 佣金和开户费的安排-现在很多券商给经纪人在佣金上的自由浮动额度为千分之一到千分之三，而超过千分之一则需要商量了。但是最低不会超过万分之五,实际上万分之五对券商自己来说都已经是基本保本了，万分之八也是利润微薄，而且对于经纪人自己来讲也不合算.所以我建议对于炒邮票新人，在拉客户时可以给出千分之二到千分之一的佣金。而从别的券商那里拉来的客户,则一律千分之一，不然佣金不低，别人不会动心。如果客户进场资金量较大，那么开户费90块钱可以自己出，这样就更吸引人。