地产中介新员工培训资料1.doc
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1、多带看,多业绩;没带看,没业绩.很多新人(其实也包括老经纪人)在工作三五个月以后依旧开单困难,其原因除了在业主回访方面做的不到位,另一方面就带看效果不理想,无法制造出对业主和客户的吸引力,最终导致开单困难。公司在培训时一直强调“多带看,多业绩;没带看,没业绩.”但目前就带看方面而言,还是功夫不够深,缺乏一些办法.在这里,我将带看时的一些话术和实用技巧更有针对性地罗列出来,其中有很多内容是培训的时候没有讲过的,请大家仔细阅读,牢记在心,并真正运用到实际工作中去.带看,顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程,带看是门店工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握
2、的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助.关于带看前的一些工作之前培训时提出过,为了加深印象,方便阅读,特发布在空间内,希望各位随时翻开看看,增加自己的战斗力.一、带看前:1。带看前一定要再次确认时间地点、约定客户的时间点和约定房主时间段(时间段在20分钟左右比如9点至9点20分),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。约房主(话术):“客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套.”(给房主造成紧迫感)约客户(话术):a.“您一定要
3、准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去。”b.“我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。”c。“今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧!2.提前与客户、房主沟通,防止跳单.(就是勤前教育,以前培训曾说过,根据房子的优缺点,跟房主或客户提前约好,在这里针对几个重点再重新提醒一下.)a。对房主:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧!b。对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一
4、会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。(有些话提前说明白,尽可能避免看房时的一些尴尬。)3。再次确认房屋的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问。4.在陪同带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事.5。准备物品:名片、买卖双方的联系电话、鞋套(包括客户的)、卷尺、手电筒、笔、本子.6。针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房
5、屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦.8。如果是复看,那么一定要提高对复看的重视程度,如果过多沉醉于初次带看的成功中,那么复看失败的可能性就非常大了,所以一定要在复看的时候继续努力的做工作,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,视情况制造氛围,如:“其他门店好像已经下了定金了,问问再给客户回话.”让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看房,促使下定.二,带看中:1、守时,一定要比客户早到。2。优越感刚见客户时,假意联系房主时接到同事的电话,表示有
6、意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,使客户感到优越感.3。带看路上的沟通:A.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。B。适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。C.路上告诉他:“其他同事还不知道这套房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感.4.讲房子:A。讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房
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